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低階層のクライアントを識別することができるので、より多くの収益を生み出すためにそれらをアップセルすることができます。 実際、成功したSaaS企業の大部分は、顧客へのアップセルによってACVの16％を生成しています。しかし、ACVを理解して計算することになると、業界には多くの混乱があります。

しかし、ACVを理解して計算することになると、業界には多くの混乱がこの記事では、ACVについて説明し、ACVとARRの違いについて説明します。 私はまた、あなたのSaaS ACVを計算し、増加させる方法について説明します。

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ACVの定義

年間契約金額（ACV）は、年間に契約した各顧客から生成されたサブスクリプション収益を指します。 顧客がthree30,000のための三年間の契約に署名した場合、あなたのACVは1 10,000になります。

ただし、ワンタイム料金（セットアップ、オンボーディング、トレーニング）を請求する場合、最初の年のACVは、複数年の契約で後年のACVよりも高くなります。

2人の顧客にサインアップしたとしましょう。

• 顧客Aは2年間年間299ドルのプランを選択しました。 このプランの1回限りの料金は$70です。
• 顧客Bは、年間199ドルのプランを2年間選択しました。 このプランの1回限りの料金は$45です。ここでは、あなたのACVがどうなるかです：
  • 最初の年のACV= ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
  • ACVは二年目のために= ($299 + $199)/2 = $249あなたが見ることができるように、最初の年のACVは、ワンタイム料金のために二年目よりも高いです。
    

    ACVの計算方法

    ACVの計算は非常に簡単です。 ACVを計算するための2つの式は次のとおりです:

    ACV=総契約額/契約対象の顧客数

    または…

    ACV=(毎月の経常収益*12)/契約対象の顧客数

    二つの顧客にサインアップしたとしましょう。

    • 顧客Aは、契約対象の顧客の数に同意します。
      • 顧客Aは、契約対象の顧客の数に同意します。
        • 顧客Aは、契約対象の顧客の数に同意します。
          • 顧客Aは、契約対象の顧客の数に同意します。
            • 顧客Aは、契約対象の顧客の数に同意します。
              • 一年間の年間契約ごとの2,200と毎年支払います。
              • 顧客Bは6,000ドルの契約に24ヶ月間同意します。 これはMR250のMRR（月例経常収益）に私達を持って来ます。 これは、ACVの面でvalued3000で評価されます。

              したがって、

            :最初の年のためのACV

            • 最初の年のためのACV= ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
            • ACVは二年目のために= $3,000/1 = $3,000

            ACV vs.ARR

            ARR（年間経常収益）は、年間サブスクリプションに基づいて期待できる収入を示し、ACVは契約顧客から生成できる平均収益を示します。ACVとARRの違いをよりよく理解するための例を見てみましょう。

            3人の顧客がいるとします。

            • 顧客A：1年間year1,600/年を支払うことに同意します。
            • 顧客B：1年間pay1,600/年を支払うことに同意します。
            • 顧客B：1年間pay1,600/年を支払うことに同意: 1,300/年を2年間支払うことに同意する
            • 顧客C：1,800/年を3年間支払うことに同意する

            ARRの計算

            ARRは、各顧客が1年間に支払うものの合計です。

            • 年1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700年2: $1,300 + $1,800 = $3,100
            • 年3:AC1,800=1 1,800

            Acvの計算

            ACVはすべてのサブスクリプション収益の平均です。

            • 年1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60年3月: $1,800/1=$1,800

            各メトリックをいつ使用する必要がありますか？SaaS会社の全体的な成長または前年比の成長を測定する場合は、ARRを使用する必要があります。 ARRには、月次経常収益（MRR）も含まれます。 ARRを追跡すると、短期および長期の両方の事業拡大を計画するのに役立ちます。SaaSビジネスがどのように機能しているかを判断する必要がある場合は、ACVを使用する必要があります。 ACVは、営業チームと顧客の成功チームのパフォーマンスを経時的に測定するのに役立ちます。 それはまたマーケティング及び販売の努力に投資するべきであるかどの位知らせる。

            より多くのSaaSコンテンツ:
            *SaaSマーケティング戦略：あなたの会社を成長させるための12のキラーアイデア
            *SEOがあなたのSaaSビジネスにどのように役立つか5つの理由（+SaaS SEO戦略）
            *リンクを構築し、あなたのSaaSウェブサイトへの紹介トラフィックを駆動するための3ステップ戦略

            典型的なSaaS ACVとは何ですか？典型的なSaaS ACVベンチマークを設定するのに十分なデータがありません。

            それに加えて、サブスクリプションモデル、B2C対B2B売上高、および会社固有の計算の多種多様もあります。

            KBCMテクノロジーグループは、平均ACVが2 21,000であることを明らかにした400民間SaaS企業で構成された調査を実施しました。 調査では、企業の26％がAC5,000未満のACVを持っていましたが、13％が$100,000以上を持っていました。しかし、この調査は小規模であり、SaaS業界全体を代表するのに十分な広さのサンプルを使用していないことに注意してください。

            rjmetricsによる別の研究では、B2B企業とB2C企業のACVには大きな違いがあることが示されています。

            この調査によると、B2C SaaS企業の平均ACVは100ドルですが、B2Bの平均ACVは1,079ドルです。

            

            

            注：ACVはCACに正比例します。 たとえあなたのACVがあなたの仲間に対して低いと思われるとしても、あなたが顧客を獲得するために多くを費やしていなければ、あなたは多くの利益を生み出しているかもしれません。

            より深く飛び込みなさい:SaaS CAC:顧客獲得費用へのガイド

            あなたのACVを高める方法

            あなたのACVはあなたが持っている対象者層のタイプ たとえば、NetflixのACVは低いですが、CACも低くなっています。 対照的に、Salesforceは高いACVを持っていますが、彼らは契約の保護に多くを費やしています。あなたの聴衆に関係なく、あなたのACVを増やすのに役立ついくつかの素晴らしい方法があります。

            1)既存の顧客へのアップセル

            アップセルは、各顧客から生成する収益を増加させるための最も信頼性の高い方法です。 SaaSのトップ企業の多くは、ACVを増やすためにアップセルの戦術を活用しています。

            アップセルする最良の方法は、プレミアムSaaSプランに価値を追加することです。 顧客が捜している結果を得始めると同時に、自然に彼らの計画を改善する。 Click To Tweet

            既存のSaaS顧客にアップセルするためのいくつかの戦術は次のとおりです。

            • 顧客がすでに得ている価値を理解するのを助けます。 それからそれらに過去の行動、プロダクト使用法および現在の必要性に基づいて提案をupsell与えなさい。
            • 電子メールや電話（適切な場合）を介して顧客を育成します。 彼らとの信頼を構築するためのヒント、ハウツービデオ、ハック、および業界のニュースを提供します。
            • 顧客が彼らの計画をアップグレードすることによって取得する利点を強調表示します。 たとえば、Grammarlyはプランをアップグレードすることの主な利点を詳細に言及する電子メールを送信します。 ここで私はアップグレードが私を助ける方法を明確に伝える彼らから受け取った電子メールです：

            

            
            • アップグレードによって顧客が達成できることを実証するために、より高いプランの無料トライアルを（限られた時間のために）提供しています。
            • 低層から高層の計画にアップグレードすることによって、自分の目標を達成した顧客のケーススタディ、お客様の声、およびレビューを共有します。
            • 彼らは今支払っているものと同様の価格でアップグレードされたバージョンを取得するように、ワンタイム割引を提供しています。 しかし、彼らは通常の価格で彼らの計画を更新するので、それらを育成し、従事することを確認してください。

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            2）フィルタと高度な資格のリードに焦点を当て

            すべてのリードが等しいわけではありません。 たとえば、価値の高い顧客は販売するのが難しいですが、一方で、彼らはしばしば最高層のパッケージを選択し、あまり頻繁に解約しません。 さまざまなプランを選択する可能性に基づいてリードをセグメント化することで、最も収益性の高い（高度な資格のある）リードを識別できます。

            ここでは、高度な資格のリードをフィルタリングするいくつかの方法があります。

            • サインアップページでリードを修飾するために必要なすべての たとえば、単一の穀物は、ウェブサイトのURL、会社の役割、および毎月のマーケティング予算（名前や電子メールなどの基本的な詳細の上に）を要求します:

            

            
            • あなたの顧客があなたの無料トライアルで最も使用する機能を確認してくださ 彼らは毎日どのように多くのレポートを生成していますか？ 彼らはトップパッケージでのみ利用可能な機能を使用していますか？
            • Clearbitのようなデータ強化ツールを使用して、理想的な顧客プロファイルを識別します。 それはあなたがそのような彼らの会社の価値、リードの年功序列（彼らが意思決定を行うことができるかどうかを判断するために）、従業員の数、および場所

            

            
            • 彼らが従事している電子メールを発見するために彼らの活動を追跡し、どのくらいの頻度で、彼らはあな これは販売準備ができたそれらがいかにについての公平な考えを与える。

            深く潜る：効果的なSaaSリード生成戦略の解剖学

            3）優れた顧客サービスを提供

            ソフトウェアの予測不可能な性質を考えると、今してわずか それが起こると、顧客はあなたのサポートチームに目を向ける。 SaaSビジネスの所有者として、ユーザーが適切なタイミングで適切な支援を受けていることを確認する必要があります。そうでない場合は、同様の製品を簡単に検索できる顧客を失う可能性があります。

            • 顧客の50％は、わずか1つの否定的な顧客サービスの経験の後に競争のためにあなたの製品を放棄します。
            • 80％は、二つ以上の悪い顧客サービスの経験の後に会社とのビジネスを行うことを停止します。
            • 顧客の86％は、より良い顧客サービスのために多くを支払うことを喜んでいます。
            • $1。6兆は、貧しい顧客体験の結果として、米国の企業によって毎年失われています。ここでは、優れた顧客サービスを提供するためのいくつかの簡単な方法があります：
              • ライブチャットサポートを提供しています。 顧客は、これらの日は、電子メールを介して返信を取得するために時間を待つことを望んでいない、彼らは彼らが閲覧しているプラットフォーム上で即時
              • よくある質問ページが顧客の質問に答えるのに良い仕事をしていることを確認してください。 また、よくある質問ページを頻繁に更新して、サポートチームに届く問題の数を減らしてください。
              • ユーザーが自分の問題の解決策を自分で見つけることができるナレッジベースを構築します。 詳細なコンテンツを記述し、クエリのタイプに基づいて分類します。 たとえば、SEMrushのナレッジベースには、ユーザーがすぐにヘルプを取得できるようにするために、さまざまなカテゴリ（入門、ハウツー、ツールキット、請求）があります。

              

              
              • CRMを使用してすべてのヘルプを保持します。顧客は一つの場所で要求します。 これは関係なく、彼らはあなたに連絡するために使用されるチャネルの、顧客が過去に持っていたすべての問題を確認することができます。 これはそれらに速い解決を提供するのを助ける。
              • 彼らは何も文句を言っていない場合でも、あなたの顧客を支援します。 例えば、BuzzSumoは私に私がプロダクトを使用して助けを必要としたかどうか尋ねる電子メールを送った。 メールには、”BuzzSumoで達成したいことをメールしてください。

              

              

              より深くダイブ: 顧客教育でSaaSコンバージョン率を高めるための3つのステップ

              4)解約率を最小限に抑える

              解約率が低いほど、ACVが高くなります。

              高い解約率は、SaaSビジネスの全体的な成長を妨げる可能性があります。 SaaS企業の平均解約率は毎月約7.5％です。 しかし、いくつかの余分な努力で、あなたはあなたの会社の解約率を識別し、減らすことができます。

              解約率を下げる最善の方法は次のとおりです。

              • 顧客解約の背後にある理由を理解します。
                • 顧客解約率を下げるための最良の方法は次のとおりです。
                  彼らはあなたのサービスが高価見つけるか？ 彼らはあなたの製品を使用して彼らの問題を解決することができませんでしたか？ 彼らはあなたの顧客サービスに不満を持っていますか？ 解約の背後にある正確な理由を知ることは、業務を改善し、より多くの顧客を保持するのに役立ちます。
                • オンボーディングプロセスを改善します。 無料トライアルのお客様は解約率に含まれていませんが、最初の日からそれらをフックすることは、あなたのプレミアムプランに加入にそれらを 電話に出るか、ビデオを送信して、製品を簡単に使い始めることができます。
                • 予測分析を使用して、製品との関わりを停止する可能性のあるクライアントを特定します。 その後、あなたの製品での経験を理解し、救いの手を提供し、あなたのブランドと係合するためにそれらを奨励するために割引を与えるために電子メー
                • ユーザーがキャンセルプロセスを開始すると、それは彼らの計画を低下させるためにそれらを奨励することを意味していても、滞在することをお勧 それはあなたが望む最後のものですが、それはまだ顧客を失うよりも優れています。
                • 製品を効率的に使用する方法についてユーザーに教育します。 ハウツーブログを送信し、ウェビナーを実施し、他の顧客が自分の目標を達成するためにあなたの製品をどのように使用しているかについてのケーススタ たとえば、プロライティングエイドは、彼らが彼らの文章を改善するために、その顧客に電子メールを送信します。

                

                

                ボーナス：あなたの製品がそれらに利益をもたらすことができる方法についてそれらを教育することによって、すでに解約した顧客を取り戻す。 例えば、SEランキングは私に言って電子メールを送った、”私たちはあなたを欠場します。 私たちのソフトウェアがどのようにあなたのビジネスに利益をもたらすことができるか、さまざまな方法をお見せします。”それはそれを読んでいる人のための本物のケアを示しているので、それは動作します。

                

                

                より深く潜る：あなたのSaaSプラットフォームのためのフリーミアムレベ

                5)あなたの価格設定の権利を得なさい

                価格はあなたのACVの決定の重要な要因である:あなたの競争相手より多くを満たしなさい(同じような特徴のために)およびあなたの顧客は多分跳ねる。 あなたの価格を削減し、あなたは利益を上げることができなくなります。

                したがって、あなたの価格設定のバランスをとり、適切な戦略を選択することが不可欠です。

                それはあなたが、より多くの顧客を変換し、それらを保持し、あなたのACVを増やすことができます。

                SaaSビジネスの価格戦略を習得するのに役立ついくつかのことがあります。

                • 競合他社の調査を行い、他のユーザーが提供する機能と価格帯を決定し、顧客が支払う意思があるかを理解します。
                • あなたが誘致し、それに応じてあなたの価格を設定したい顧客の種類を決定します。 たとえば、フリーランサーや中小企業をターゲットにしている場合は、手頃な価格にするために価格を低く抑える必要があります。 しかし、企業を誘致したい場合は、より高いコストが問題になることはありません。
                • ユーザーごとの価格設定、機能ベースの価格設定、従量制価格設定、またはカスタム価格設定のいずれを提供するかを決定します。 それは主にあなたがいる業界とあなたの理想的な顧客に依存します。 たとえば、AWSには従量制のオプションがあり、Spotifyはユーザーごとの価格設定を使用します。

                

                
                • あなたの製品のための右の価格を決定する際に、将来のマーケティング戦略を検討してください。 たとえば、より多くの顧客を引き付けるために、割引を提供したり、浸透価格を採用したりすることができます。 同時に、あなたは損失を被ることを望んでいないでしょう。 それ故に、よい考えはあなたの価格を上げ、次にそれを顧客のために現実的にさせるために割引を提供することである。

                もっと深く潜る: 競争力のある価格戦略ガイド（B2BおよびB2C事業をカバー）

                6）マーケティングターゲティングプロセスを改善

                より多くの顧客を獲得することは、あ これを行うためには、マーケティングのターゲティングプロセスを改善する必要があります。 ターゲティングが優れているほど、顧客の獲得が速くなります。

                関連性を最大化するためにあなたの理想的な顧客をターゲットにするいくつかの方法があります。

                • 詳細なバイヤーのペルソナを作成して、顧客とその痛みのポイントをよりよく理解してください。
                • コンテンツマーケティング戦略を開発します。 各内容があなたの対象者層の心配に演説することを確かめなさい。 また、それの20%が昇進である間、内容の80%が教育である80/20の規則に続いて下さい。
                • どのようなメッセージがあなたの対象者層と最もよく共鳴するか理解するために競争相手の研究を行ないなさい。 あなたのライバルが自分のブログやソーシャルメディアに公開しているコンテンツの種類を確認してください。 AhrefsやSprout Socialのようなツールは、あなたがそれをするのを助けることができます。 たとえば、下の画像は、コンテンツマーケティング戦略に燃料を供給するための貴重な情報であるウェブサイトのトップページ、毎月のトラフィック、およ:

                

                
                • マーケットプロファイラーを作成します。 これはあなたの標的市場のためのマーケティングコミュニケーションの最も効果的なタイプを決定するのに役立ちます。
                • 顧客セグメントごとに個別のランディングページを作成します。 例えば、個人、小企業および企業にサービスを提供すれば、それらのそれぞれのための特徴を強調するために異なったページを作成しなさい。 その後、有料広告を使用して、ターゲットを絞った顧客をさまざまなランディングページに誘導することができます。

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