Credere di essere più talentuosi o intelligenti di quanto non siamo realmente può aiutarci a influenzare e conquistare gli altri, dice Robert Trivers, professore di antropologia alla Rutgers University e autore di “The Folly of Fools”, un libro del 2011 sull’argomento. Un dirigente che si fa credere di essere un grande oratore pubblico potrebbe non solo sentirsi meglio mentre si esibisce, ma aumentare “quanto inganna le persone, avendo uno stile sicuro che le persuade che è bravo”, dice.

I ricercatori non hanno studiato grandi campioni di popolazione per confrontare i tassi di autoinganno o uomini e donne confrontati, ma sanno sulla base di studi più piccoli che è molto comune. E gli scienziati in molte discipline diverse sono attratti a studiarlo, dice Michael I. Norton, professore associato presso la Harvard Business School. “È anche una delle cose più sconcertanti che fanno gli umani.”

I ricercatori non sono d’accordo su cosa succede esattamente nel cervello durante l’autoinganno. Gli psicologi sociali dicono che le persone si ingannano in uno sforzo inconscio per aumentare l’autostima o sentirsi meglio. Gli psicologi evoluzionisti, che dicono che diverse parti del cervello possono nutrire credenze contrastanti allo stesso tempo, dicono che l’autoinganno è un modo per ingannare gli altri a nostro vantaggio.

In alcune persone, la tendenza sembra essere un tratto innato della personalità. Altri possono sviluppare l’abitudine di auto-inganno come un modo di affrontare i problemi e le sfide.

Gli scienziati comportamentali negli ultimi anni hanno iniziato a utilizzare nuove tecniche in laboratorio per prevedere quando e perché le persone rischiano di ingannare se stessi. Ad esempio, possono dare ai soggetti l’opportunità di gonfiare la propria attrattiva, abilità o intelligenza. Quindi, manipolano variabili come l’umore dei soggetti, le promesse di ricompense o le opportunità di imbrogliare. Misurano come cambia la prevalenza dell’autoinganno.

In uno studio inedito all’inizio di quest’anno, alle giovani donne è stato chiesto di stare di fronte a un foglio di carta marrone e delineare i contorni dei loro corpi. Alcuni sono stati poi chiesto di leggere una storia su incontri per metterli in uno stato d ” animo romantico. Gli altri sono stati invitati a leggere su edifici e architettura, dice Carrie Keating, professore di psicologia alla Colgate University di Hamilton, New York, che ha guidato la ricerca.

Quando alle donne è stato chiesto in seguito di delineare di nuovo i loro corpi, coloro che avevano letto di appuntamenti si sono delineati come più sottili, con una vita più stretta, rispetto ai loro disegni precedenti, riflettendo uno sforzo per “bloccare qualsiasi informazione negativa sui loro corpi” e avere successo nel gioco degli appuntamenti, dice il dottor Keating. Le donne che leggono sugli edifici non hanno cambiato molto i loro schizzi.

Già all’età di 3 anni, i bambini hanno quello che i ricercatori chiamano un “bias di positività”—una tendenza a vedersi come intelligenti indipendentemente dalle loro capacità e ad esagerare i tratti positivi negli altri, dice uno studio del 2010 sulla rivista Child Development Perspectives. Con l’adolescenza, un quarto degli studenti universitari si vota nel top 1% nella loro capacità di andare d’accordo con gli altri, la ricerca mostra.

In uno studio separato, le studentesse che assumono posizioni di leadership nel campus ottengono un punteggio più alto sulle misure di autoinganno, sulla base di una recente ricerca del Dr. Keating. Le donne che aspirano alla leadership potrebbero dover “dimenticare convenientemente alcuni aspetti negativi”, come il fatto che” le donne che si comportano in modo dominante possono essere percepite come più maschili”, dice il Dr. Keating.

Molte persone hanno un modo di” ingannare il loro occhio interiore ” per credere di avere più successo o attraente di quello che realmente sono, dice il dottor Trivers. Quando alle persone viene chiesto di scegliere la foto più accurata di se stessi da una serie di immagini che sono accurate o alterate per farle apparire fino al 50% più o meno attraenti, la maggior parte sceglie la foto che sembra il 20% migliore della realtà, la ricerca mostra.

Molte persone si ingannano per evitare di apportare cambiamenti difficili. Per anni, Greg Duval ammucchiato su chili mentre si diceva “Avevo solo bisogno di andare a correre” per togliere il peso extra, dice. Un ex quarterback del liceo, “Ho avuto quella mentalità ‘man up’: ‘Ragazzi non hanno bisogno di personal trainer, ‘” dice il signor. Duval, un dirigente commerciale di Dallas. La logica lo aiutò a sentirsi come se fosse in controllo, ma gli diede una scusa per rimandare l’esercizio. Recentemente, mentre si avvicinava all’età di 50 anni, ha deciso:” Non più giocare con me stesso”, dice. Lavorando con un allenatore, Mallory Mansour Dubuclet, ha tolto 53 sterline dallo scorso inverno. Nel regno della salute e del fitness, la signora Dubuclet dice: “molte persone si prendono in giro su quanto possono mangiare o quanto esercizio stanno facendo.”

Ci vuole una certa dose di autodisciplina per evitare che l’autoinganno diventi un ostacolo sul lavoro o nelle relazioni. Ottenere troppo avvolto in risultati o immagine pubblica è un segno di pericolo. Schivare un problema cronico dicendo a te stesso che lo risolverai in futuro è un altro.

Il trucco, dice il dottor Norton, è trovare la linea. Mentre “un po’ di autoinganno non è una cosa malsana, molto è una cosa estremamente malsana.”I benefici tendono a venire, mostra la ricerca, quando le persone semplicemente bloccano i pensieri negativi, si immaginano di godere di successi futuri o di avere una visione ottimistica delle loro capacità, che tendono a migliorare le prestazioni o la capacità persuasiva.

Per alcune persone, l’autoinganno diventa un’abitudine, fuori controllo e fornisce una base per più bugie. In research co-scritto dal Dott. Norton e pubblicato l’anno scorso in Proceedings of the National Academy of Science, gli studenti universitari che sono stati dati una chiave di risposta a un test di intelligenza, permettendo loro di imbrogliare, ha segnato superiore a un gruppo di controllo. In seguito hanno predetto, tuttavia, che avrebbero anche ottenuto un punteggio più alto in un secondo test senza essere autorizzati a imbrogliare. Stavano “ingannando se stessi nel credere che la loro forte prestazione fosse un riflesso della loro capacità”, dice lo studio.

Dare loro lode, un certificato di riconoscimento, ha reso l’autoinganno ancora peggiore: Gli studenti hanno gonfiato i loro punteggi futuri previsti ancora di più.

Proprio come i falsi eroi di guerra arrivano a credere di aver effettivamente vinto medaglie al valore, gli imbroglioni arrivano a credere alle proprie bugie, dice il dottor Norton. “Dimenticano molto rapidamente”, dice, ” che c’erano fattori situazionali che li spingevano in avanti.”

Quanto sei onesto con te stesso?

Rispondi su una scala a sette punti, con 1 che è “non vero”, 4 che è ” un po ‘vero” e 7 che è ” molto vero.”

1. Le mie prime impressioni hanno sempre ragione.

2. Non mi interessa sapere cosa pensano gli altri di me.

3. Una volta che ho deciso, altre persone possono raramente cambiare la mia opinione.

4. Ho il pieno controllo del mio destino.

5. Non rimpiango mai le mie decisioni.

6. Sono una persona completamente razionale.

7. Sono molto fiducioso dei miei giudizi.

—TASTO DI RISPOSTA: per ogni domanda, datevi un punto per rispondere a 6 o 7. Più alto è il punteggio, il più auto-ingannevole si tende ad essere.