Segnalazione e countersignaling sono metodi nascosti di comunicare tra loro.

Lo facciamo tutto il tempo come un modo per “dimostrare” che siamo chi e cosa pretendiamo di essere.

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Le basi

Stiamo costantemente segnalando. Ogni minuto della giornata, inviamo segnali agli altri per trasmettere che siamo persone intelligenti, di successo, attraenti, sane, ben regolate con un gusto impeccabile. Segnaliamo ai nostri capi, colleghi, partner, amici, familiari, estranei per strada—quasi tutti. Di solito, non possiamo semplicemente dire alla gente che abbiamo una particolare qualità positiva. Parlare è a buon mercato e la maggior parte delle persone non hanno motivo di crederci. Ci basiamo solo su affermazioni semplici quando la posta in gioco è bassa. Più, ci sono poche cose meno attraente di vantarsi. Quindi, invece di dire agli altri chi siamo e quanto siamo grandi, usiamo i segnali.

La segnalazione è l’area in cui vivi e l’auto che guidi. È come prendi il tuo caffè e se bevi alcolici o no. Sono le scarpe che indossi, i giornali che leggi, come passi il venerdi ‘ sera. Le persone non sono schiavi di segnalazione; noi abbiamo le nostre preferenze. Ma siamo costantemente costretti dall’impressione che vogliamo fare. Facciamo scelte che segnalano ciò che vogliamo trasmettere.

La segnalazione è l’atto di trasmettere informazioni su noi stessi alle persone in un modo che è costoso per noi e quindi credibile. Senza il costo associato per l’invio di un segnale, non saremmo in grado di fidarci delle informazioni inviate. Ad esempio, se è facile segnalare che siamo incredibili senza essere effettivamente sorprendenti, allora il segnale sarebbe relativamente inutile e nessuno avrebbe prestato attenzione ad esso. Pertanto, i segnali efficaci richiedono molto tempo ed energia, ma sono essenziali come mezzo di comunicazione perché le informazioni che trasmettono sono affidabili.

La segnalazione è una parte così fondamentale del modo in cui funzioniamo che non riconoscerla significa perdere un ulteriore livello di dettaglio nel mondo. Spiega molti comportamenti che potrebbero sembrare illogici, come il motivo per cui paghiamo così tanto per le fedi nuziali, perché gli uffici aperti interferiscono con la produttività, perché le persone più intelligenti hanno la grafia più messia e perché fare regali è prezioso anche se è uno spreco di tempo e denaro.

Comprendendo la segnalazione, possiamo migliorare nel trasmettere in modo efficiente le informazioni che vogliamo che gli altri raccolgano. Possiamo valutare se quello che segnaliamo vale davvero la pena. Possiamo imparare a rilevare meglio ciò che le altre persone ci indicano-e se è genuino o solo uno spettacolo. In questo post, vedremo le origini della segnalazione, come funziona, alcuni dei molti modi in cui la usiamo e le situazioni in cui non funziona.

Esempi di segnalazione

“Oggi, a seconda delle norme e delle circostanze del gruppo, lo status può essere derivato da fattori diversi come il rendimento scolastico, le proprie abilità come cacciatore di tartarughe marine e persino la capacità di bere molta birra.”- The Cambridge Handbook of Consumer Psychology

Diamo un’occhiata ad alcune delle istanze comuni di segnalazione che potresti vedere nella tua vita quotidiana.

La pubblicità è piena di segnali. La maggior parte degli annunci non sono realmente circa sposando le qualità positive di un prodotto o servizio. Potrebbero anche non menzionarli affatto. Invece, gli annunci segnalano il tipo di persone a cui è destinato un prodotto—inviando il messaggio che acquistarlo aiuterà ulteriormente a segnalare la loro identità. C’è una grande differenza tra uno spot di cioccolato che mostra un gruppo di studenti universitari che festeggiano sulla spiaggia e uno che mostra un genitore che lavora rilassandosi una volta che i loro figli sono a letto. Quando ci troviamo in un negozio o navighiamo su un sito web decidendo quale shampoo o caffè acquistare, quei segnali pubblicitari influenzano le nostre decisioni. Siamo attratti dai prodotti che segnalano che sono per persone come noi e, a loro volta, segnaleranno le nostre identità.

Un’altra teoria postula che le aziende utilizzano pubblicità costosa per segnalare la fiducia nel loro prodotto. Il vostro idraulico locale non sta andando a comprare un annuncio Superbowl perché (giustamente) non credono che il loro servizio può guadagnare abbastanza soldi per giustificarlo. Un’azienda che spende milioni per una campagna, tuttavia, pensa chiaramente che il loro prodotto sia abbastanza buono per essere utile. Quando guardiamo una pubblicità costosa, prendiamo su quella fiducia e assumiamo che stiamo guardando un prodotto di alta qualità. Nei Principi di Economia politica, Volume 1, Gregory Mankiw, scrive, “la segnalazione teoria di pubblicità, la pubblicità in sé non contiene informazioni reali, ma la ditta segnala la qualità del suo prodotto, per i consumatori, la sua volontà di spendere soldi in pubblicità… Un’azione intrapresa non per la sua intrinseca dei benefici, ma perché la volontà di intraprendere l’azione trasmette informazioni private per qualcuno la guarda.”

I sociologi a volte si riferiscono alla teoria delle finestre rotte, che afferma che gli effetti visibili della criminalità di basso livello, se non controllati, invieranno un segnale che i crimini peggiori sono accettabili. L’esempio classico è un quartiere in cui un edificio vuoto ha una finestra rotta. Se nessuno lo ripara, segnala che nessuno sta tenendo d’occhio lo stato del quartiere. I vandali potrebbero poi rompere un paio di finestre o graffiti l’edificio. La gente potrebbe iniziare ad occuparsene. Le cose si intensificano e prima che qualcuno lo sappia, l’intero quartiere è andato in discesa. Come dice un vecchio proverbio, se si lascia un cammello ficcare il naso nella tenda, si finirà con l’intero cammello dormire lì dentro. Piccoli atti di negligenza sono significativi se agiscono come segnali.

Diego Gambetta e Heather Hamil scrivono in Streetwise: Come i tassisti stabiliscono l’affidabilità dei clienti che i tassisti professionisti imparano a raccogliere la miriade di modi in cui i potenziali clienti segnalano che sono sicuri da raccogliere. Abbiamo tutti sentito numerose volte circa i rischi di entrare in auto di uno sconosciuto. Ma è facile dimenticare che il pericolo va in entrambe le direzioni. Lasciare che uno sconosciuto entri nella tua auto è anche un rischio tremendo. Anche nell’era delle app come Uber, i conducenti spesso hanno molte meno informazioni sui passeggeri di quelle che i passeggeri hanno sul conducente. I conducenti tradizionali che raccolgono i passeggeri dagli angoli delle strade o dalle telefonate hanno ancora meno conoscenze di base.

La capacità di leggere i segnali, quindi, è veramente una questione di vita o di morte per i tassisti. Gambetta e Hamil scrivono: “Ad esempio, i conducenti esperti raccolgono i passeggeri solo in angoli ben illuminati, non in vicoli bui e i passeggeri esperti vanno in luoghi sicuri se vogliono essere prelevati.”I passeggeri non sicuri possono e imitano questo comportamento, ma comporta un rischio maggiore che vengano visti o catturati dalle telecamere a circuito chiuso che entrano in un taxi. Gli autori continuano a scrivere che “quando gli viene chiesto, i conducenti spesso dicono che la loro valutazione dell’affidabilità dei clienti è guidata da “sentimenti intestinali” o “un sesto senso”.”La nostra aspettativa è che una logica sia alla base di questi sentimenti e che consista in diversi passaggi cognitivi, inclusa un’applicazione intuitiva della teoria dei segnali.”Se la tua professione comporta interazioni dirette con i clienti, probabilmente hai una consapevolezza intuitiva dei segnali che indicano se puoi fidarti di loro o meno.

Con persone a cui non siamo vicini o che non conosciamo da molto tempo, di solito segnaliamo il desiderio di andare d’accordo ignorando eventuali difetti o carenze e di essere educati. Lo psichiatra Scott Alexander sottolinea che spesso controsegnaliamo la forza di una relazione stabilita facendo il contrario. Con amici intimi o partner a lungo termine, è comune per noi fare battute amichevoli sui difetti o usare liberamente insulti. Sappiamo che l ” altra persona abbastanza bene per fare questo in un modo che di solito non causerà offesa vera e propria. Non abbiamo bisogno di segnalare affetto, perché è già stabilito. Hanno abbastanza informazioni preliminari su di noi.

Segnalazione onesta e disonesta

“È incredibile quanto sia completa l’illusione che la bellezza sia bontà.”- Leo Tolstoy, La Sonata Kreutzer

Usiamo i segnali perché sono costosi e quindi più credibili delle informazioni semplici. Ma ciò non significa che tutti i segnali siano “veri”—possono essere classificati come onesti o disonesti. Un segnale onesto significa che il segnalatore possiede il tratto che rivendicano. Se un segnale è facile da falsificare, degrada il valore del tratto che pubblicizza. Una foto di qualcuno in una macchina di lusso usato per segnalare ricchezza. Ora che abbiamo tutti sentito parlare di persone che assumono auto costose per una foto op, sembra solo squallido senza altri segnali che indicano che lo possiedono.

È molto difficile, se non impossibile, falsificare l’esperienza. Per esempio, si potrebbe mentire di essere andato a scuola di medicina, ma un giorno al pronto soccorso o un intervento chirurgico si rivelerebbe come una frode. Se fosse possibile essere ingannevoli sulla tua esperienza senza che nessuno lo scopra, tutti lo farebbero tutto il tempo. Nel complesso, i segnali che sono facili da fingere presto si estinguono.

Countersignaling

“Un uso efficace della countersignaling richiede finezza. Ancora più importante, il segnalatore deve già tenere un po ‘ di aria indipendente di mistica.”- Tyler Cowen, Scopri il tuo economista interiore

Un multimiliardario ammette casualmente di mangiare da McDonald’s a colazione ogni giorno. Un potente CEO si presenta in ufficio in jeans e una felpa con cappuccio. Una madre della classe media manda il suo bambino a scuola in una camicia da pigiama con i capelli non spazzolati. Un autore di bestseller del New York Times dice: “Oh, scrivo libri”, quando gli viene chiesto cosa fanno a una cena. Una top model pubblica una foto candida senza trucco o filtri online.

Questi sono tutti esempi di countersignaling; l’atto di segnalare qualcosa non segnalando quella cosa. Un amministratore delegato che indossa jeans non ha bisogno di presentarsi in un vestito. Il loro status è già assicurato e non hanno bisogno di vestirsi in un modo che incoraggia i dipendenti a rispettarli. I genitori benestanti non hanno bisogno di combattere per far sembrare i loro figli intelligenti a scuola perché, a differenza dei genitori meno ricchi, non sono così preoccupati di essere giudicati incompetenti. Noi segnaliamo quando possiamo permetterci di non fare lo sforzo necessario per segnalare.

Per dare alcuni esempi dall’Arte della strategia di Avinash K. Dixit, le persone più istruite hanno spesso la grafia più messia, e gli studenti più intelligenti a volte non sono disposti ad alzare le mani e rispondere alle domande in classe. Coloro che sono sicuri nella loro reputazione sentono poco bisogno di difendersi da offese minori. Le persone più talentuose possono non avere bisogno di credenziali formali per impressionare i datori di lavoro.

Questo non vuol dire che il countersignaling sia intrinsecamente disonesto o deliberato. È, infatti, segnalazione onesta. Una persona che segnala la propria intelligenza non facendo alcuno sforzo per segnalare la propria intelligenza può davvero essere umile e disinteressata nel far sentire gli altri inadeguati. Una persona molto ricca può evitare di mostrare la propria ricchezza per la propria sicurezza e per cercare di impedire ad altre persone di chiedere loro denaro. Un consulente ricercato può cercare di essere difficile da contattare perché hanno già più lavoro di quello che possono gestire e non vogliono passare attraverso il fastidio di abbassare di più. Ma in generale, il termine si riferisce a una mancanza intenzionale di segnalazione. Può essere difficile distinguere dalla genuina umiltà.

L’essenza del countersignaling è che coloro che lo fanno non sentono il bisogno di segnalare. Il valore di countersignaling è che libera tempo, energia e risorse. Segnalare correttamente è un processo infinito e estenuante in cui uno slittamento può annullare gli sforzi precedenti. Countersignaling è l’opzione più semplice perché non comporta uno sforzo attivo. È più probabile che contrasegnaliamo quando un dato tratto è ovvio per qualsiasi osservatore. Una persona che si trasferisce in un’area costosa potrebbe non sentire il bisogno di segnalare ricchezza ai propri vicini, perché è chiaro dal fatto che vivono lì. Come dice Rory Sutherland, ” there c’è una grande differenza psicologica tra fare qualcosa per scelta e fare la stessa cosa per necessità.”Quando controfirmiamo, non ci sentiamo insicuri o imbarazzati perché abbiamo il controllo.

In Discover Your Inner Economist, Tyler Cowen avverte i lettori di diffidare di condividere le tue buone notizie con troppe persone, specialmente quelle che vuoi impressionare:

Paradossalmente, riportare buone notizie può far sembrare una persona cattiva. Se guardiamo ansiosi di rivelare buone notizie, i nostri ascoltatori presumono che non veniamo da buone notizie molto spesso. O forse i nostri ascoltatori credono che consideriamo la buona notizia un colpo di meravigliosa fortuna. Michael Jordan aveva bisogno di dire ai suoi amici ogni volta che ha segnato trenta punti in una partita?

Se qualcuno sente la nostra buona notizia attraverso la vite, è molto più probabile che sia colpito. Chiaramente dobbiamo avere così tante buone notizie che non ci preoccupiamo nemmeno di condividerle!

Asimmetria informativa

“Le persone che cercano di apparire intelligenti sottolineando ovvie eccezioni in realtà segnalano il contrario.”- Naval Ravikant

La segnalazione è necessaria in situazioni di asimmetria informativa. Una parte in una transazione—e potrebbe non essere economica, semplicemente qualsiasi scambio di valore-ha più informazioni dell’altra. Countersignaling è più appropriato quando le parti hanno informazioni simmetriche.

L’economista George Akerlof ha esplorato come una mancanza di segnalazione onesta possa sostenere l’asimmetria informativa e danneggiare un mercato nel suo articolo del 1970, The Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism. Akerlof ha descritto il mercato delle auto usate, dove i veicoli rientrano in due categorie sciolte, pesche (auto di qualità che funzionano come previsto) e limoni (auto con difetti nascosti). È incredibilmente difficile per l’acquirente medio capire in quale categoria rientra un potenziale acquisto. Ci sono pochi segnali affidabili onesti che una macchina è una pesca, mentre un limone può mostrare segnali disonesti. Quindi, gli acquirenti assumono il peggio. Il risultato è un mercato in cui tutte le auto sono limoni, perché i concessionari non possono adeguatamente prezzo pesche. Fortunatamente, questo è cambiato dai tempi di Akerlof. Ora abbiamo accesso a informazioni molto più simmetriche, sia sui singoli veicoli che sulle concessionarie. Con una corretta segnalazione, il mercato è più efficiente. Se questo non si fosse verificato, il mercato delle auto usate avrebbe potuto scomparire del tutto.

Quando vogliamo richiedere a un’altra parte di segnalare informazioni che attualmente non possediamo, intraprendiamo azioni note come screening. Potremmo non chiederlo direttamente, ma li incoraggiamo a segnalarci. Se chiedi al venditore di un’auto usata di darti una garanzia, non stai chiedendo a titolo definitivo se è un limone. Sai che se lo è, non saranno d’accordo e non dovresti comprarlo. Se sono d’accordo, questo è un segnale piuttosto utile della qualità. Gregory Mankiw lo descrive come “un’azione intrapresa da una parte disinformata per indurre una parte informata a rivelare informazioni.” Allo stesso modo in cui i mercati trovano il modo di schermare i prodotti per garantire l’efficienza, scopriamo i mezzi per schermare i segnali che riceviamo da altre persone. Un buttafuori potrebbe chiedere a qualcuno il loro segno zodiacale per capire se un ID è autentico. Se qualcuno afferma di essere andato nella nostra stessa scuola, potremmo chiedere se si ricordano di un certo insegnante. Un proprietario potrebbe chiedere a un potenziale inquilino un deposito e il pagamento del primo mese in anticipo per indicare la loro capacità di pagare in tempo.

La segnalazione non è un processo statico in nessuna situazione—è sempre in evoluzione.

Segnalazione in biologia

“Ricorda che le cose più belle del mondo sono le più inutili; pavoni e gigli per esempio.”- John Steinbeck

Il concetto di teoria della segnalazione ha avuto origine in biologia. Gli animali segnalano costantemente ad altri membri della loro specie, come potenziali compagni, e ad altre specie, come potenziali predatori. Ciò consente loro di comunicare molte informazioni senza usare il linguaggio nel senso che facciamo. In particolare, gli esseri umani e molti animali usano la segnalazione per attirare i compagni, indicando la loro idoneità genetica.

La coda del pavone è stata a lungo fonte di confusione per i biologi. Charles Darwin scrisse che la stessa vista di una singola piuma lo lasciò nauseato. Perché un essere vivente dovrebbe evolvere un piumaggio così stravagante e ingombrante? Gli uccelli colorati gettarono una chiave nelle opere delle sue teorie. Alla fine, Darwin si rese conto che la selezione sessuale ha esigenze diverse dalla selezione naturale più generale. Gli animali non hanno solo bisogno di sopravvivere; hanno anche bisogno di trasmettere i loro geni. Ciò significa che hanno bisogno di modi di segnalare la loro dignità ai membri del contrario sesso che sono abbastanza costosi per essere significativo. La coda di un pavone è esattamente questo. Per sopravvivere con un piumaggio così ingombrante, un uccello deve essere forte, sano e intelligente—un buon compagno. Più grandi sono le sue piume, più è desiderabile. Lo stesso vale per molte altre caratteristiche apparentemente illogiche che gli animali possiedono. Il biologo Amotz Zahavi ha battezzato questo principio di handicap, basato sull’idea che gli animali segnalano attraverso caratteristiche che non sono benefiche per la loro sopravvivenza fisica, solo la loro sopravvivenza genetica.

Quando gazzelle e animali simili avvistano un predatore che si insinua verso di loro, non sempre mostrano il comportamento di volo che potremmo aspettarci. Invece, si impegnano in un comportamento noto come ” stotting”: saltano drammaticamente in aria, sollevando tutti e quattro i piedi contemporaneamente in un display che consuma molta energia e non fa nulla per aiutare la gazzella a scappare. Si ritiene che stotting possa essere una forma di segnalazione per mostrare a un predatore che un animale è forte, sano e non vale la pena inseguire. Perseguire una gazzella in rapido movimento richiede un enorme dispendio energetico, quindi i predatori preferiscono scegliere quelli anziani e malati che si muovono più lentamente. Stotting invia il segnale che un particolare animale non vale la pena perseguire.

Alcuni animali sono colorati per attirare i compagni. Altre piante e animali usano il colore per uno scopo simile a quello di stotting, allontanare i predatori. Aposematismo è il termine per i colori, marcature, o altre caratteristiche fisiche che segnalano un animale è velenoso o altrimenti pericoloso se mangiato. Ad esempio, i serpenti corallo indicano il loro veleno con bande luminose di rosso e giallo o bianco su nero che sono facilmente individuabili anche da lontano. Puzzole e tassi hanno strisce bianche che servono come l’opposto del camuffamento e segnalano i loro meccanismi di difesa efficienti. Per essere così visibili e sopravvivere ancora, devono essere in grado di difendersi. Altre specie possono piggyback su questo imitando caratteristiche che segnalano le difese che in realtà non possiedono, risparmiando lo sforzo di, per esempio, produrre veleno tossico. Questo è noto come mimetismo batesiano. Se i predatori non possono dire la differenza, lasceranno da soli i pasti potenzialmente pericolosi per essere al sicuro. Come con qualsiasi forma efficace di segnalazione, i segni dai colori vivaci sono costosi per un animale—rendono più difficile per loro nascondersi—motivo per cui sono efficaci. Come euristica generale, più un organismo è cospicuo, più è letale.

Consumo cospicuo

“L’invenzione è la madre della necessità.”- Thorstein Veblen

Il consumo cospicuo è la pratica di scegliere di acquistare beni e servizi per la loro capacità di segnalare ricchezza e quindi eccitare rispetto o invidia negli altri, piuttosto che per il loro valore pratico. L’economista e sociologo Thorstein Veblen ha debuttato il concetto nel suo libro 1899 The Theory of the Leisure Class. Veblen notò che le persone più ricche della società erano desiderose di sprecare i loro soldi in acquisti inutili, puramente per lo status che questo avrebbe segnalato. Avere la capacità di sperperare tempo e denaro è stato l’ultimo segnale di ricchezza durante il tempo di Veblen, dopo la rivoluzione industriale. La nuova classe per il tempo libero ha improvvisamente avuto ricchezza e opportunità senza precedenti per dimostrarlo. Prima della rivoluzione industriale, il consumo cospicuo era puramente il dominio dei molto ricchi. In seguito, è stato aperto a quasi tutti ed è diventato una parte fondamentale del modo in cui consumiamo—con la necessità di segnalare diventando più importante dell’utilità nella maggior parte dei nostri acquisti.

La chiave per il consumo cospicuo è il Veblen buono: un elemento che è ambita perché è costoso. In un’inversione della tradizionale curva domanda-offerta, maggiore è il prezzo, maggiore è la domanda. Poiché gli articoli di alta qualità tendono ad essere costosi, spesso commettiamo l’errore logico di assumere che tutti gli articoli costosi siano di alta qualità. Il valore dei beni Veblen dipende dalla loro efficacia come segnali di ricchezza. Alcuni beni Veblen sono intrinsecamente scarsi, che è la fonte del loro valore, anche se non sono oggettivamente migliori delle alternative più economiche. Altri non sono scarsi, solo costosi.

Segnalazione sul posto di lavoro

In Willing Slaves, Madeleine Bunting scrive: “Molti professionisti del settore pubblico sono giunti alla dolorosa conclusione che ora hanno due compiti; fare il loro lavoro e poi dimostrare di averlo fatto.”Questo è vero in molti luoghi di lavoro in culture che apprezzano il superlavoro: le persone sono incentivate a dare la priorità all’aspetto del duro lavoro sopra ogni altra cosa. Il risultato sono sforzi deliberati per segnalare la produttività, non importa quanto controproducenti si dimostrino per l’azienda o l’individuo.

Gli uffici aperti segnalano la collaborazione e la produttività agli investitori o ai potenziali assunti. La vista di molte persone che affondano in uno spazio luminoso e colorato che ronza con l’attività segnala certamente qualità positive su un’azienda. Non importa che sia dannoso per quasi tutti, specialmente quelli su un programma maker. Allo stesso modo, gli individui in un ambiente di ufficio dove non hanno spazio tranquillo o privacy si sentono obbligati a correre in giro, senza tempo per pensare, pausa per il pranzo o fare una pausa. Si tratta di guardare occupato, non di ottenere il lavoro fatto.

In così tanti uffici essere presenti è equiparato al lavoro. Più grande e caotico è l’ufficio, più la tua produttività effettiva viene oscurata. Spesso, la tua unica vera soluzione per segnalare il tuo valore sta aumentando la tua visibilità di base. Potresti non fare molto-spettegolare con i colleghi, bere infinite tazze di caffè e fare lunghi pranzi—ma sei fisicamente presente. Stai segnalando il tuo desiderio di lavorare e l’impegno per l’azienda. Purtroppo, sarebbe meglio per voi e la vostra organizzazione se speso meno tempo in ufficio, ma con più di esso essere tangibilmente produttivo.

Le riunioni sono un altro segnale controproducente. Il presupposto sembra essere che il più pieno il calendario è, il più importante e prezioso sei perché tutti vogliono e hanno bisogno di parlare con te. In realtà, tuttavia, le riunioni sono spesso mal gestite e i loro obiettivi non sono definiti. Sono una perdita di tempo, in quanto tagliano l’energia che hai per l’apprendimento, il pensiero deliberato e in realtà producono qualcosa di utile.

Conclusione

La segnalazione è una dimensione nascosta del modo in cui comunichiamo. Attraversa le barriere della lingua, della cultura, persino delle specie. Impariamo intuitivamente a leggere i segnali che incontriamo nella nostra vita quotidiana. Essere consapevoli della segnalazione può aiutarci a cogliere meglio le informazioni che stiamo ricevendo e diventare più esigenti sulla segnalazione disonesta o contro-segnalazione. Dobbiamo anche essere consapevoli di ciò che noi stessi stiamo segnalando, non solo di ciò che stiamo dicendo. Non possiamo aspettarci di essere creduti. Dobbiamo considerare i nostri segnali.