Se sei come la maggior parte dei concessionari con cui parlo ultimamente, stai cercando di aggiungere un Business Development Center (aka BDC) o stai cercando di trovare modi per rendere il tuo attuale BDC più efficace? Se è così, allora ci sono solo alcuni semplici “must have” che sono veramente non negoziabili se desideri che il tuo BDC abbia successo oggi e nel lungo termine.

DEVE #1: I BDC devono essere centri di profitto (non di costo)

La ragione principale per cui i BDC hanno fallito in passato è che semplicemente non hanno avuto molto successo nel guidare ciò che chiamo “plus business”.”L’ho visto giocare ancora e ancora: un rivenditore tornava da un gruppo 20 o da una conferenza di settore e annunciava” È ora di spostare i nostri sforzi di vendita su Internet in un BDC!”Così il negozio avrebbe assunto alcuni agenti BDC, dare loro computer, telefoni e cuffie; e inviare tutti i cavi in entrata e chiama la loro strada.

Il problema era che qualunque volume il negozio stesse vendendo prima dell’aggiunta del BDC, praticamente vendevano la stessa quantità dopo l’aggiunta del BDC. L’unica differenza era che la concessionaria ora aveva costi di compensazione aggiuntivi per affrontare ogni mese.

Questi BDC erano centri di costo, non centri di profitto; e certamente non stavano “sviluppando” alcun business (come implicava il loro nome). Nel corso del tempo, i concessionari si sono svegliati e hanno chiuso questi reparti inefficaci.

Molti dei BDC che incontro oggi, generalmente a causa di una migliore formazione, modelli, tracce di conversazione e direzione generale, stanno guidando più business per i loro concessionari but ma sono ancora un centro di costo. Infatti, proprio come in passato, la ragione principale per cui vedo BDC persiane quest’anno è perché sono un centro di costo, e non un centro di profitto.

Nonostante (o a causa di) il loro successo, BDCS oggi spesso causa di compensazione complessiva delle vendite di una concessionaria per uscire di colpo. Mentre questo successo di profitto è spesso facile da assorbire a breve termine, a lungo termine nessun rivenditore può convivere con questo. Qualcosa deve cambiare, quindi il BDC è chiuso e i lead e le chiamate vengono reindirizzati al pavimento.

Mossa sbagliata.

Invece di casseforme un BDC di successo, i concessionari devono lavorare per rendere i loro BDC profitto, non centri di costo; e c’è una soluzione facile e immediata per questo. Si chiama Piano Retributivo Sostenibile.

DEVE #2: BDCs deve utilizzare piani di pagamento sostenibili

Se vuoi che il tuo BDC cresca e ti fornisca vendite incrementali oggi e in futuro, il tutto mantenendo l’integrità del tuo comp di vendita complessivo, allora devi creare un piano di pagamento sostenibile. In poche parole, questo è un piano di pagamento che ti consente di far crescere il BDC senza uccidere il tuo profitto netto. Ecco i must have di un piano retributivo sostenibile per un BDC:

1. Paga il BDC sugli APPUNTAMENTI CHE MOSTRANO; non sulle unità vendute e non oraria (anche se in genere c’è una componente oraria alla BASE che un agente BDC farà). Per la maggior parte dei mercati, un piano retributivo solido per un coordinatore degli appuntamenti (agente BDC) è simile a questo:
   1. $10-$12 fino a even 15/ora in paga base che è un PAREGGIO CONTRO LE COMMISSIONI.
   2. commission 50 commissione per ogni valido (discusso più tardi) appuntamento che mostra.
   3. bonus 100 bonus volume per ogni 10 appuntamenti VALIDI che mostrano.
2. Pagare il venditore piano che chiude un appuntamento BDC una COMMISSIONE RIDOTTA. (Generalmente, questa è una mezza commissione con un segno pieno o mezzo verso il loro bonus di volume.)

Questo secondo punto è difficile da digerire per la maggior parte dei responsabili delle vendite. A loro piace discutere qualcosa di insensato come ” Il mio salesrep ha chiuso l’affare; ha fatto TUTTO IL LAVORO; quindi merita una commissione completa!”

No non l’ha fatto; e no, non lo fa. Si merita A MALAPENA la mezza commissione che gli stai assegnando. Gli appuntamenti di oggi si chiudono a un ritmo straordinario (tra il 50-80%), quindi il massimo per cui può discutere è che ha fatto metà del lavoro. Inoltre, nel momento in cui è pronto a fare le chiamate e fissare gli appuntamenti per se stesso, possiamo parlare di dargli l’intero accordo.

Tuttavia, diamo un’occhiata a questo in un altro modo:

Uno dei vostri venditori piano – chiamiamolo Bob – fissa un appuntamento per una prospettiva domani alle 9:15 AM.

Durante la notte, Bob si ammala e decide di rimanere a casa. Chiama Joe (un altro venditore di pavimenti) e chiede “Joe, puoi prendere il mio appuntamento alle 9:15 questa mattina?”

Joe accetta e vende l’auto.

Quanto di questo accordo Joe pensa di meritare?

Metà; Joe pensa di meritare esattamente la metà; non un centesimo in più e non un centesimo in meno.

Joe guarda a questo come un accordo diviso con Bob. Dopo tutto, Bob ha fissato l’appuntamento, vero?

Perché Joe dovrebbe pensare di meritare solo la metà quando Bob ha fissato l’appuntamento, ma improvvisamente si merita un intero affare quando una giovane donna di 22 anni con un auricolare ha fissato l’appuntamento dal BDC? Non ha senso; pagare una commissione divisa sugli appuntamenti stabiliti dal BDC.

DEVE #3: I BDC devono essere gestiti come Call Center

Molti rivenditori che conosco hanno creato i loro BDC assegnando loro alcuni dei loro venditori di pavimenti esistenti e poi pagandoli come venditori di pavimenti (generalmente sulle unità vendute). La loro argomentazione era semplicemente che avevano bisogno di persone esperte per essere in grado di rispondere alle domande dei clienti e che sentivano solo di dover pagare quando questo dipartimento vendeva un’auto.

Sbagliato e sbagliato.

La verità è che il tuo BDC è più simile a un call center bancario che a un tradizionale team di vendita. Non hai bisogno di venditori esperti per avere successo e non dovresti mai aspettarti che vendano nulla. Il loro compito è quello di fissare appuntamenti che mostrano, punto. Quando compensi un agente BDC su un’unità venduta, li incoraggi a iniziare a “vendere” al telefono – qualcosa che non è solo una cattiva idea, ma anche controproducente. Finirai per vendere meno unità agli appuntamenti in questo modo, perché il tuo team BDC finisce per superare ogni prospettiva.

Inoltre, quando si impiegano “ragazzi auto” in questo ruolo, spesso si ottiene un gruppo che passa troppo tempo a rispondere alle domande e quasi nessun tempo impostazione appuntamenti che mostrano. Come un call center bancario, il tuo BDC dovrebbe essere guidato da metriche e tracce di conversazione, non dalla vendita e dalla conoscenza del prodotto. Infatti, la conoscenza meno prodotto un agente BDC ha il meglio-significa che possono solo attenersi alle tracce di conversazione approvati e trascorreranno tutto il loro tempo impostazione appuntamenti che mostrano e acquistare.

DEVE #4: I BDC devono avere regole severe per ciò che conta come un appuntamento valido

Potresti pensare di essere gentile o addirittura di guidare un business incrementale quando permetti al tuo BDC di impostare appuntamenti soft, ma non lo sei. In realtà, si sta costando loro e voi soldi; ecco come:

Quando hai regole di appuntamento soft – come pagare un agente BDC per un appuntamento che mostra un giorno prima (sì, l’ho visto più spesso dell’alternativa) o dare il credito BDC per un’unità venduta perché avevano “contatto significativo” con quella prospettiva nelle ultime 72 ore – stai effettivamente danneggiando le tue vendite e gli stipendi degli agenti BDC.

A meno che non si disponga di regole severe per ciò che costituisce un appuntamento valido – la mia scelta è di contarle solo se la prospettiva arriva entro 45 minuti dall’orario dell’appuntamento programmato – il tuo BDC non avrà MAI la disciplina per bloccare una prospettiva su un orario specifico. Perché dovrebbero? Ci vuole lavoro, a volte è scomodo, e verranno pagati in entrambi i casi, giusto?

Sì, ci vuole lavoro. Sì, a volte è scomodo. No, non saranno pagati, perche ‘la prospettiva non si presentera’.

Quando il tuo team consente a un cliente di dire qualcosa come “Sarò lì prima delle 9” non c’è quasi nessuna possibilità che questo “appuntamento” mostri; perché non è un appuntamento. Un vero appuntamento richiede sia un giorno specifico che un momento specifico. Senza un tempo specifico, non v’è alcun impegno mentale dalla prospettiva di presentarsi, in modo che in genere non lo faranno.

Una volta che costringi la tua squadra a iniziare a fissare appuntamenti più forti (pagandoli solo per quelli che arrivano entro 45 minuti), i loro tassi di spettacolo si moltiplicheranno così come le tue unità vendute.

DEVE #5: Tutte le Vendite i Gestori Devono Sostenere e Difendere la BDC

Nonostante il fatto che abbiamo avuto questo fastidioso internet intorno concessionarie di auto per quasi una generazione, Incontro ancora più desk manager che si divertono a torturare Internet BDC che faccio coloro che sostenere i loro sforzi. Questo sconvolge la mia mente, dal momento che questi stessi manager sono pagati in base a ciò che l’intero negozio vende, e che il BDC è spesso strumentale nel guidare la crescita per i negozi che visito.

Il tempo per i responsabili delle vendite non solo per sostenere, ma anche per difendere i loro BDC è arrivato anni fa.

È semplicemente un male per il business per i vostri manager scrivania per continuare a prendere il lato del vostro piano di vendita in controversie con il BDC. Dopo tutto, se il team di piano ha fatto il loro lavoro, non avresti bisogno di un BDC. La ragione per quasi ogni BDC di vendite automobilistiche in atto oggi è perché i responsabili delle vendite non possono o non otterranno i loro team di pavimento per effettuare le chiamate richieste utilizzando le tracce di conversazione corrette. È una semplice gestione delle attività che non riesce per quasi tutti i rivenditori sul pavimento, ma riesce in un ambiente BDC.

La ricompensa per avere i vostri responsabili delle vendite iniziare a sostenere e difendere gli sforzi del BDC è che si può fare il team BDC un vero e proprio sviluppatore di business.

Inizia con i lead Internet, quindi aggiungi tutte le chiamate in entrata. Una volta che hai sforzi solidi in atto per questi due, dai al BDC il tuo database proprietario orfano. Infine, permetti ai tuoi venditori di pavimento di “contrarre” con il BDC per fare le loro chiamate di marketing e di ritorno del proprietario (dal momento che probabilmente non le fanno oggi). Il costo per la squadra di piano? Solo la metà della loro commissione (un piano retributivo sostenibile).

Allora e solo allora puoi guardare al tuo BDC come sviluppatore di attività che alimenta la tua concessionaria con un flusso costante di acquirenti pronti.

Buona vendita!