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ACV (annual contract value) aiuta a determinare lo stato della tua attività SaaS.

Ti consente di identificare i clienti di basso livello in modo da poterli vendere per generare maggiori entrate. Infatti, la maggior parte delle aziende SaaS di successo generano 16% di ACV upselling ai loro clienti.

Tuttavia, quando si tratta di comprendere e calcolare l’ACV, c’è molta confusione nel settore.

In questo articolo, spiegherò ACV e discuterò la differenza tra ACV e ARR. Descriverò anche i modi per calcolare e aumentare il tuo ACV SaaS.

Cominciamo!

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Definizione ACV

Il valore annuale del contratto (ACV) si riferisce alle entrate in abbonamento generate da ciascun cliente contratto in un anno. Quindi, se un cliente firma un accordo triennale per $30.000, il tuo ACV sarà $10.000.

Tuttavia, se addebiti commissioni una tantum (per set-up, onboarding o formazione), il tuo ACV per il primo anno sarà superiore al ACV degli anni successivi in un contratto pluriennale.

Supponiamo che ti sei iscritto due clienti:

• Cliente A ha scelto un plan 299 per piano anno per 2 anni. Le tasse una tantum per questo piano sono 7 70.
• Il cliente B ha scelto un piano di $199 all’anno per 2 anni. Le tasse una tantum per questo piano sono 4 45.

Ecco che cosa il vostro ACV sarà:

• ACV per il primo anno = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV per il secondo anno = ($299 + $199)/2 = $249

Come si può vedere, ACV per il primo anno è superiore al secondo anno a causa di un tempo di pagamento.

Come calcolare ACV

Calcolare ACV è piuttosto semplice. Ecco due formule per calcolare ACV:

ACV = valore Totale del contratto/Numero di clienti con contratto

O…

ACV = (entrate Mensili ricorrenti * 12)/Numero di clienti con contratto

diciamo che ti sei iscritto due clienti:

• Cliente si impegna a 2.200 dollari per ogni anno di contratto per un anno e paga annualmente.
• Il cliente B accetta un accordo di $6,000 per 24 mesi. Questo ci porta a un MRR (entrate ricorrenti mensili) di $250. Questo sarà valutato a AC 3000 in termini di ACV.

Quindi:

• ACV per il primo anno = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV per il secondo anno = $3,000/1 = $3,000

ACV vs ARR

ARR (annuale entrate ricorrenti) rivela quanto reddito si può aspettare basato su abbonamenti annuali, mentre ACV svela il fatturato medio che si può generare da contratto i clienti.

Diamo un’occhiata ad un esempio per capire meglio la differenza tra ACV e ARR.

Supponiamo di avere tre clienti:

• Cliente A: Accetta di pagare $1,600 / anno per 1 anno
• Cliente B: Si impegna a pagare 1.300 dollari/anno per 2 anni
• Cliente C: si Impegna a pagare 1.800 dollari/anno per 3 anni

Calcolo ARR

ARR è la somma di ciò che ogni cliente che paga in un anno:

• Anno 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Anno 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Esercizio 3: 1.800 dollari = $1,800

Calcolo ACV

ACV è la media di tutti sottoscrizione delle entrate:

• Anno 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Anno 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• Anno 3: $1,800/1 = $1,800

Quando si deve utilizzare ogni metrica?

Dovresti usare ARR quando vuoi misurare la crescita complessiva o anno su anno della tua azienda SaaS. ARR include anche le entrate ricorrenti mensili (MRR). Tracking ARR ti aiuta a pianificare l’espansione del business sia a breve che a lungo termine.

È necessario utilizzare ACV quando è necessario determinare come funziona l’attività SaaS. ACV aiuta a misurare le prestazioni dei team di vendita e di successo dei clienti nel tempo. Ti informa anche di quanto dovresti investire negli sforzi di marketing e vendita.

Più contenuti SaaS:
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Che cosa è un tipico ACV SaaS?

Non ci sono dati sufficienti per impostare un tipico benchmark SaaS ACV. Oltre a ciò, ci sono anche un’ampia varietà di modelli di abbonamento, vendite B2C vs. B2B e calcoli specifici dell’azienda.

KBCM Technology Group ha condotto un sondaggio che consisteva di 400 aziende SaaS private, che ha rivelato che l’ACV medio è di $21.000. Nel sondaggio, il 26% delle imprese aveva un ACV inferiore a $5.000, mentre il 13% aveva più di $100.000.

Tieni presente, tuttavia, che l’indagine era piccola e non utilizzava un campione abbastanza ampio per rappresentare l’industria SaaS nel suo complesso.

Un altro studio, questo di RJMetrics, ha indicato che c’è un’enorme differenza tra l’ACV delle società B2B e B2C. Secondo lo studio, le aziende SaaS B2C hanno un ACV medio di $100, mentre per B2B, è $1,079:

Nota: ACV è direttamente proporzionale al CAC. Anche se il tuo ACV sembra basso rispetto ai tuoi coetanei, potresti generare tanto profitto se non spendi tanto per acquisire clienti.

Dive Deeper: SaaS CAC: A Guide to Customer Acquisition Costs

Come aumentare il tuo ACV

Il tuo ACV dipende in gran parte dal tipo di pubblico di destinazione che hai. Ad esempio, Netflix ha un ACV basso, ma il loro CAC è anche inferiore. Al contrario, Salesforce ha un ACV elevato, ma spende di più per la protezione dei contratti.

Indipendentemente dal tuo pubblico, ci sono alcuni ottimi modi che possono aiutare ad aumentare il tuo ACV.

1) Upsell ai clienti esistenti

Upselling è il modo più affidabile per aumentare le entrate generate da ciascun cliente. Molte delle migliori aziende SaaS stanno sfruttando la tattica di upsell per aumentare il loro ACV.

Il modo migliore per upsell è aggiungendo valore ai tuoi piani SaaS premium. Quando i clienti iniziano a ottenere i risultati che stanno cercando, aggiorneranno naturalmente il loro piano. Clicca per Twittare

Qui ci sono un paio di tattiche per upsell ai vostri clienti SaaS esistenti:

• Aiutare i clienti a capire il valore che stanno già ottenendo. Quindi dai loro suggerimenti di upsell in base al loro comportamento passato, all’utilizzo del prodotto e alle esigenze attuali.
• Nutrire i clienti tramite e-mail e telefonate (se del caso). Fornire suggerimenti, how-to video, hack, e notizie del settore per costruire la fiducia con loro.
• Evidenzia i vantaggi che il cliente ottiene aggiornando il proprio piano. Ad esempio, Grammarly invia e-mail che menzionano i principali vantaggi dell’aggiornamento del piano in dettaglio. Qui è una mail che ho ricevuto da loro, che comunica chiaramente come l’aggiornamento mi aiuterà:

• Offrire una prova gratuita di un più alto piano (per un tempo limitato) per dimostrare che il cliente può ottenere tramite l’aggiornamento.
• Condividi casi di studio, testimonianze e recensioni dei clienti che hanno raggiunto i loro obiettivi passando da un piano di basso livello a un piano di alto livello.
• Offrono uno sconto una tantum in modo da ottenere la versione aggiornata ad un prezzo simile a quello che stanno pagando ora. Tuttavia, assicurati di nutrirli e coinvolgerli in modo che rinnovino il loro piano ad un prezzo normale.

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2) Filtra e concentrati su lead altamente qualificati

Non tutti i lead sono uguali. Ad esempio, i clienti di alto valore sono più difficili da vendere, ma d’altra parte, spesso scelgono il pacchetto di livello più alto e si agitano meno frequentemente. Segmentando i lead in base alla loro probabilità di selezionare piani diversi, è possibile identificare i lead più redditizi (altamente qualificati).

Ecco alcuni modi per filtrare i lead altamente qualificati:

• Chiedi tutti i dettagli necessari per qualificare un lead nella pagina di iscrizione. Ad esempio, Single Grain richiede l’URL del sito Web, il ruolo dell’azienda e il budget mensile di marketing (oltre ai dettagli di base come nome ed e-mail):

• Controlla le caratteristiche che i tuoi clienti usano di più con la tua prova gratuita. Quanti rapporti stanno generando ogni giorno? Stanno usando le funzionalità che sono disponibili solo nel pacchetto superiore?
• Utilizzare strumenti di arricchimento dei dati come Clearbit per identificare i profili dei clienti ideali. Fornisce tutte le informazioni necessarie per qualificare un lead, come il valore della propria azienda, l’anzianità del lead (per determinare se possono prendere decisioni), il numero di dipendenti e la posizione.

• Monitora la loro attività per scoprire con quali e-mail sono impegnati, quanto spesso visitano il tuo sito e le pagine che stanno navigando sul tuo sito web. Questo vi darà una giusta idea di come le vendite-ready sono.

Dive Deeper: The Anatomy of an Effective SaaS Lead Generation Strategy

3) Offri un servizio clienti eccezionale

Data la natura imprevedibile del software, potrebbe esserci un leggero ritardo momentaneo di tanto in tanto. Quando ciò accade, i clienti si rivolgono al tuo team di supporto. Come un imprenditore SaaS, è necessario assicurarsi che l’utente è sempre la giusta assistenza al momento giusto.

In caso contrario, si rischia di perdere il cliente che può facilmente cercare un prodotto simile:

• Il 50% dei clienti abbandonerà il prodotto per la concorrenza dopo una sola esperienza negativa del servizio clienti.
• l ‘ 80% smetterà di fare affari con un’azienda dopo due o più esperienze di servizio clienti negative.
• l ‘ 86% dei clienti è disposto a pagare di più per un migliore servizio clienti.
• $1.6 trilioni vengono persi ogni anno dalle aziende statunitensi a causa della scarsa esperienza del cliente.

Ecco alcuni semplici modi per offrire un servizio clienti eccezionale:

• Offrire supporto chat dal vivo. I clienti in questi giorni non vogliono aspettare ore per ottenere risposte via email, vogliono una risposta immediata sulla piattaforma su cui stanno navigando.
• Assicurati che la tua pagina FAQ faccia un buon lavoro nel rispondere alle domande dei tuoi clienti. Inoltre, aggiorna frequentemente la pagina delle FAQ per ridurre il numero di problemi che raggiungono il team di supporto.
• Costruire una base di conoscenza in cui gli utenti possono trovare soluzioni ai loro problemi stessi. Scrivi contenuti approfonditi e categorizzali in base al tipo di query. Per esempio, SEMrush conoscenza base di diverse categorie (introduttiva, how-to, kit di strumenti, di fatturazione) per rendere più facile per gli utenti di ottenere immediatamente aiuto:

• Utilizzare un CRM per mantenere tutte le richieste del cliente in un unico luogo. Ciò consente di verificare tutti i problemi che un cliente ha avuto in passato, indipendentemente dal canale utilizzato per contattarti. Questo aiuta a fornire soluzioni rapide per loro.
• Assisti i tuoi clienti anche quando non si sono lamentati di nulla. Ad esempio, BuzzSumo mi ha inviato un’e-mail chiedendo se avevo bisogno di aiuto nell’utilizzo del prodotto. L’e-mail dice: “Mandami una e-mail con ciò che vorresti ottenere con BuzzSumo, e ti risponderò con un consiglio.”

Immersione più profonda: 3 Passaggi per aumentare i tassi di conversione SaaS con l’istruzione del cliente

4) Ridurre al minimo il tasso di abbandono

Più basso è il tasso di abbandono, maggiore è l’ACV.

Un alto tasso di abbandono può ostacolare la crescita complessiva del vostro business SaaS. Il tasso medio di abbandono per le aziende SaaS è di circa il 7,5% mensile. Tuttavia, con qualche sforzo in più, è possibile identificare e ridurre il tasso di abbandono della vostra azienda.

Ecco i modi migliori per ridurre il tasso di abbandono:

• Comprendere il motivo dietro il churn del cliente. Trovano costosi i tuoi servizi? Erano incapaci di risolvere i loro problemi usando il tuo prodotto? Sono insoddisfatti del tuo servizio clienti? Conoscere il motivo esatto dietro churn può aiutare a migliorare le operazioni e mantenere più clienti.
• Migliorare il processo di onboarding. Mentre i clienti in una prova gratuita non sono inclusi nel tasso di abbandono, agganciandoli dal primo giorno può aiutare a convertirli in abbonamento al tuo piano premium. Ottenere su una chiamata o inviare loro video per rendere più facile per loro di iniziare con il vostro prodotto.
• Utilizza l’analisi predittiva per identificare i clienti che potrebbero smettere di interagire con il tuo prodotto. Quindi, invia sondaggi tramite e-mail per capire la loro esperienza con il tuo prodotto, offrire una mano e offrire sconti per incoraggiarli a interagire con il tuo marchio.
• Quando un utente inizia il processo di cancellazione, incoraggiarli a rimanere, anche se questo significa incoraggiarli a degradare il loro piano. Anche se è l’ultima cosa che vuoi, è ancora meglio che perdere il cliente.
• Istruisci i tuoi utenti su come utilizzare il tuo prodotto in modo efficiente. Invia how-to blog, condurre webinar, e condividere casi di studio su come altri clienti utilizzano il prodotto per raggiungere i loro obiettivi. Ad esempio, Pro Writing Aid invia e-mail ai propri clienti per aiutarli a migliorare la loro scrittura:

Bonus: riporta i clienti già sfornati educandoli su come il tuo prodotto può beneficiarne. Per esempio, SE Ranking mi ha inviato una e-mail dicendo, “Ci manchi.”Hanno poi detto,” Possiamo sempre pianificare una demo, e vi mostrerò tutti i diversi modi in cui il nostro software può beneficiare il vostro business.”Funziona perché dimostra una cura genuina per la persona che lo legge.

Dive Deeper: dovresti offrire un livello Freemium per la tua piattaforma SaaS?

5) Ottieni il tuo prezzo giusto

Il prezzo è un fattore importante nel determinare il tuo ACV: carica più dei tuoi concorrenti (per caratteristiche simili) e i tuoi clienti probabilmente rimbalzeranno. Ridurre i prezzi, e non sarà in grado di fare profitti.

Pertanto, è essenziale bilanciare i prezzi e scegliere la strategia giusta. Ti consente di convertire più clienti, conservarli e aumentare il tuo ACV.

Ecco alcune cose che possono aiutarti a padroneggiare la tua strategia di pricing aziendale SaaS:

• Condurre ricerche sulla concorrenza per determinare quali funzionalità offrono gli altri ea quale fascia di prezzo, al fine di capire cosa i clienti sono disposti a pagare.
• Determinare che tipo di clienti che si desidera attirare e impostare i prezzi di conseguenza. Per esempio, se si \ target liberi professionisti o PMI, si dovrebbe mantenere i prezzi bassi per renderli accessibili. Tuttavia, se si desidera attirare le imprese, un costo più elevato non sarà un problema.
• Decidi se vuoi offrire prezzi per utente, prezzi basati su funzionalità, pay as you go o prezzi personalizzati. Dipende in gran parte dal settore in cui ti trovi e dai tuoi clienti ideali. Ad esempio, AWS ha un’opzione pay-as-you-go, mentre Spotify utilizza prezzi per utente.

• Considera le future strategie di marketing quando decidi il prezzo giusto per il tuo prodotto. Ad esempio, potresti voler offrire sconti o adottare prezzi di penetrazione per attirare più clienti. Allo stesso tempo, non vorresti incorrere in una perdita. Quindi, una buona idea sarebbe quella di aumentare i prezzi e quindi offrire uno sconto per renderlo accessibile ai clienti.

Immersione più profonda: La guida strategica di prezzi competitivi (copre le aziende B2B e B2C)

6) Migliora il tuo processo di targeting di marketing

Acquisire più clienti è un altro modo per aumentare il tuo ACV. Per fare ciò, è necessario migliorare il processo di targeting di marketing. Migliore è il targeting, più veloce è l’acquisizione del cliente.

Ecco alcuni modi per indirizzare i tuoi clienti ideali per massimizzare la pertinenza:

• Crea una persona acquirente dettagliata per comprendere meglio i tuoi clienti e i loro punti deboli.
• Sviluppare una strategia di content marketing. Assicurati che ogni contenuto risponda alle preoccupazioni del tuo pubblico di destinazione. Inoltre, segui una regola 80/20, dove l ‘ 80% del contenuto è educativo mentre il 20% è promozionale.
• Condurre la ricerca concorrente per capire che tipo di messaggi risuonano al meglio con il pubblico di destinazione. Controlla il tipo di contenuti che i tuoi rivali pubblicano sul loro blog e sui social media. Strumenti come Ahrefs e Sprout Social possono aiutarti a farlo. Ad esempio, l’immagine qui sotto mostra le pagine principali, il traffico mensile e il valore del traffico per un sito Web, che è informazioni preziose per alimentare la tua strategia di marketing dei contenuti:

• Crea un profiler di mercato. Questo aiuta a determinare il tipo più efficace di comunicazioni di marketing per il vostro target di mercato.
• Crea pagine di destinazione separate per ogni segmento di cliente. Ad esempio, se fornisci servizi a privati, piccole imprese e imprese, crea pagine diverse per evidenziare le funzionalità per ciascuna di esse. È quindi possibile utilizzare gli annunci a pagamento per guidare i clienti mirati a varie pagine di destinazione.

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