Che cos’è un riepilogo esecutivo?

Un executive summary è una breve introduzione e sintesi del vostro business plan. Dovrebbe descrivere la tua attività, il problema che risolve, il tuo mercato di riferimento e i punti salienti finanziari.

Un buon riassunto esecutivo afferra l’attenzione del lettore e consente loro di sapere che cosa è che si fa e perché dovrebbero leggere il resto del vostro business plan o proposta. Non è insolito per gli investitori prendere una decisione iniziale basata solo sulla lettura di un riepilogo esecutivo, quindi è importante farlo bene. Ti mostreremo come scrivere un riepilogo esecutivo che distingue il tuo business plan dal resto.

È necessario un riepilogo esecutivo?

Stai scrivendo un business plan da mostrare agli investitori o ai banchieri? Allora hai bisogno di un buon riassunto esecutivo. Molte persone leggeranno solo il riassunto, non importa quale. Altri leggeranno prima il sommario per decidere se leggere o meno il resto del piano. Il sommario esecutivo è essenziale nei piani che vengono scritti per gli estranei.

Ora se stai scrivendo un business plan esclusivamente per uso interno potrebbe non essere necessario scrivere un riepilogo esecutivo. Tuttavia, ci sono alcuni piani interni—come un piano operativo annuale o un piano strategico-che possono utilizzare un riepilogo per evidenziare le informazioni necessarie e mostrare una versione digeribile del piano generale.

Ci vuole un certo sforzo per fare un buon riepilogo, quindi se non si dispone di un uso aziendale per il riepilogo, non farlo.

Quanto tempo dovrebbe essere un riassunto esecutivo?

La regola generale è che i riassunti esecutivi dovrebbero essere il più brevi possibile. Il vostro pubblico ha limitato il tempo e l’attenzione e vogliono ottenere i dettagli del vostro business plan il più rapidamente possibile.

Cerca di mantenere il tuo riepilogo esecutivo sotto le pagine 2 se possibile, anche se può essere più lungo se assolutamente necessario.

Potresti anche essere in grado di scriverlo su una pagina usando un formato Piano snello. Puoi saperne di più su quel formato di business plan di una pagina e scaricare un modello qui.

Una descrizione del tuo prodotto o servizio e il problema che la tua azienda risolve

Include una breve descrizione del prodotto o servizio che offri e perché è necessario. La tua azienda non ha bisogno di servire un problema sociale più ampio, ma dovrebbe affrontare un’esigenza di clienti o un’opportunità nel mercato.

Una descrizione del tuo target di mercato

Il tuo target di mercato è chi pensi che saranno i tuoi clienti. A volte il nome del prodotto stesso definisce il mercato, come “Il miglior cibo tailandese di Peoria” o “Mini Cooper Dashboard Accessory.”In caso contrario, una breve descrizione del mercato di riferimento—il tuo pubblico principale, o le persone che pensi spenderanno soldi per la tua soluzione sarà sufficiente.

Concorrenza

Supponendo che la tua azienda abbia concorrenza (ogni azienda lo fa!), quindi descrivi brevemente come la tua attività si differenzierà. Siete in competizione sul prezzo, qualità, o qualcos’altro? Descrivi brevemente ciò che rende la tua attività diversa qui.

Panoramica finanziaria

Se sei una società esistente, questo potrebbe essere semplice come evidenziare le recenti vendite annuali e la crescita nel corso dell’ultimo anno. Per una startup, potrebbe essere una breve descrizione delle aspirazioni, come un obiettivo di previsione delle vendite per il prossimo anno o tre anni da oggi. Raccomando spesso un semplice grafico highlights, un grafico a barre con vendite e margine lordo per i prossimi tre anni.

La tua squadra

Questo è particolarmente importante per le aziende startup. Gli investitori vogliono sapere chi c’è dietro l’idea di business e perché tu e il tuo team siete le persone giuste per costruire il business. Può anche essere utile evidenziare eventuali lacune nella tua squadra e come intendi riempirle. Se hai in mente potenziali partner o candidati, menzionali brevemente ed espandi le loro qualifiche all’interno del tuo piano aziendale completo.

Esigenze di finanziamento

Se stai utilizzando il tuo business plan per raccogliere fondi per la tua attività, il tuo executive summary dovrebbe evidenziare quanti soldi stai cercando. Gli investitori vorranno sapere questo in anticipo e non devono scavare attraverso un business plan per trovare questo dettaglio.

Altri argomenti il tuo executive summary potrebbe dover coprire

Prove di successo precoce

Se sei una giovane startup e stai scrivendo un business plan per raccogliere fondi, vorrai includere prove di “trazione” nel tuo executive summary. Ciò può includere i risultati di sondaggi sui consumatori, i numeri di pre-ordine per il tuo prodotto/servizio o anche i numeri di vendita iniziali se hai fatto una versione soft open o limitata nel tempo. Non deve essere molto, ma qualsiasi successo iniziale fornisce la prova che il vostro modello di business, prodotto/servizio e ricerche di mercato sono ben fondate.

Traguardi futuri

Potresti anche voler discutere traguardi futuri che la tua azienda spera di raggiungere. Ciò è particolarmente importante per le aziende all’interno di un settore altamente saturo o complesso, come ad esempio i produttori di dispositivi medici e le aziende farmaceutiche. Devono spiegare dove sono nel processo di ottenere le approvazioni normative e quali passaggi rimangono.

Prove di stabilità finanziaria

Se stai cercando un prestito bancario, i banchieri cercheranno prove della tua stabilità finanziaria, incluso il tuo patrimonio netto, le attività e la storia finanziaria. Continua a leggere per suggerimenti su come scrivere un riepilogo esecutivo per ciascuno di questi scenari.

Suggerimenti per scrivere un executive summary per gli investitori

Prima di sviluppare il vostro executive summary per la ricerca di investimenti, capire come si inserisce nel vostro business plan. Il sommario esecutivo può essere la prima sezione del vostro business plan, o si potrebbe sviluppare un sommario esecutivo stand-alone che si prevede di distribuire senza il resto del piano.

Le mie opinioni su questo sono prese da otto anni come membro attivo in un gruppo di investimento angelo, e più di 10 investimenti angelo effettivi, più l’appartenenza alla Angel Capital Association.

Gli investitori utilizzano executive summaries per vagliare le opportunità

Un executive summary ben preparato è utile per piattaforme di investimento angel come Gust, AngelList e altri per valutare l’interesse nei candidati. Introduzioni portano a richieste di sintesi e-mail, non piani aziendali completi, quindi ti consigliamo di avere un riepilogo esecutivo pronto ad andare che induce gli investitori a voler vedere la cosa completa.

Gli investitori hanno bisogno del business plan completo per completare la due diligence durante la revisione dei candidati

Non abbiamo mai investito in un’azienda che non avesse un business plan e il tuo executive summary è la chiave per rivedere il tuo business plan. La lettura completa del piano aziendale completo arriva solo più tardi nel processo dopo aver esaminato i riassunti fino a pochissimi che sono abbastanza interessanti da fare due diligence.

Del gruppo con cui lavoro, ad esempio, tre quarti di noi leggeranno ogni sintesi che ci viene presentata. Tutti noi leggeremo riassunti per i piani che suscitano l’interesse del gruppo, e la metà di noi guarderà il resto del piano solo se siamo ancora interessati dopo aver letto il riassunto.

Menzione precedente esperienza di avvio, o specifiche competenze del settore

Lasciare che gli investitori conoscono qualsiasi esperienza di avvio precedente o specializzazioni fin dall’inizio, perché questo fa una differenza enorme. Gli investitori spesso dicono ” scommetti sul fantino, non solo sul cavallo.”Tienilo breve, solo un riferimento a ulteriori informazioni a venire in seguito, ma assicurati di essere in grado di eseguire il backup delle tue richieste in seguito.

Delinea quanti soldi intendi raccogliere e come saranno spesi

È un riassunto, quindi i dettagli arriveranno più tardi, ma gli investitori vogliono sapere rapidamente se la tua startup è nella loro normale gamma di interessi e anche l’uso dei fondi fa la differenza. La spesa per costruire l’inventario per gli ordini esistenti, ad esempio, è molto meno rischiosa della spesa per sviluppare un prodotto in fase di progettazione e prototipazione.

La valutazione, in questo contesto, è controversa. La valutazione è quello che dici la tua azienda vale la pena, un numero che determina quanta proprietà si dà via per gli investimenti. Alcuni investitori vogliono sintesi per specificare quanti soldi a quale valutazione; altri vogliono assegnare la valutazione se stessi e non mi piace start-up spingendo il loro numero troppo presto.

Menziona la tua strategia di uscita

Lascia i dettagli per dopo, ma gli investitori vogliono sapere che capisci che non fanno soldi a meno che tu non raggiunga un’uscita in pochi anni in modo che possano vendere azioni per ottenere il loro ritorno. Troppi fondatori pensano che gli investitori vogliono solo che abbiano successo, quando in realtà ciò significa molto poco senza un’eventuale uscita.

Sii persuasivo, ma concentrati sui fatti

Vuoi che il tuo potenziale investitore voglia continuare a leggere; convincili a investire nella tua startup. Ma capisco che la persuasione è nei fatti, non nella formulazione. Ciò che li tiene interessati è il contenuto del riassunto, non il tono. I fatti che dimostrano la trazione, il mercato potenziale o l’esperienza di avvio sono infinitamente più potenti delle semplici affermazioni di eccellenza.

Evita i cliché ovvi

Ci sono insidie molto evidenti in cui puoi cadere se non stai attento. Ad esempio, non menzionare mai la passione o l’impegno della squadra—lo hanno tutti, quindi è irrilevante. Se dici che la tua startup è dirompente, o che cambia il gioco, o il prossimo Facebook o qualsiasi altra cosa, perdi. Invece, dimostralo con i fatti e lascia che lo dicano gli investitori, non tu.

Suggerimenti per scrivere un riepilogo esecutivo per un prestito bancario

Contrariamente all’idea sbagliata comune, i banchieri non corrono mai rischi sui piani aziendali. Per ottenere i banchieri a leggere, il sommario esecutivo deve coprire i sei punti principali suggeriti all’inizio di questo articolo, più alcuni selezionati altri punti che evidenziano la stabilità, attività in bilancio, e la storia finanziaria, dimostrando che il prestito non è rischioso. Con una notevole eccezione, la legge bancaria proibisce alle banche di prestare denaro alle aziende che non hanno abbastanza attività per coprire l’intero valore del prestito, e poi alcuni. Questo è contro i regolamenti bancari.

I buoni banchieri professionisti chiedono un business plan come parte di una domanda di prestito perché vogliono legittimamente conoscere e capire la tua attività, ma non corrono rischi. Questo riassunto non si tratta di persuadere o vendere, ma piuttosto rassicurare e descrivere.

Quindi, ciò che funziona per il sommario esecutivo per i banchieri è molto diverso da ciò che funziona per il sommario per gli investitori.

Delinea il tuo patrimonio netto personale

Dove gli investitori vogliono vedere l’esperienza di avvio del team di gestione, i banchieri vogliono vedere il patrimonio netto personale degli imprenditori. Più garanzie, risparmi o altri investimenti che hai a disposizione, più è probabile che tu possa garantire il prestito.

Sii trasparente sulla tua storia finanziaria e sulle attività bancabili

Dove gli investitori vogliono vedere la futura crescita potenziale, i banchieri vogliono vedere la storia finanziaria passata e le attività bancabili. Cercare di avere ogni pezzo di informazioni finanziarie su di te, gli investitori attuali e tutte le imprese passate disponibili in anticipo.

Dai prova della tua potenziale stabilità e longevità

Dove gli investitori vogliono guardare a possibili uscite, i banchieri vogliono che i loro mutuatari commerciali offrano stabilità futura. Non è necessario avere numeri esatti, ma lo sviluppo di una previsione finanziaria che definisce la crescita, il flusso di cassa futuro, i costi e le vendite nei prossimi 1-3 anni può servire come prova per la stabilità.

Eccezione di rischio per i prestiti bancari

Ho menzionato una notevole eccezione alla regola che i banchieri non corrono rischi. Negli Stati Uniti., la federal Small Business Administration (SBA) ha programmi che lavorano con banche d’affari locali per garantire alcuni dei prestiti di piccola impresa più rischiosi per fare soldi presi in prestito a disposizione di start-up e piccole imprese.

Come i prestiti bancari tradizionali, i prestiti SBA richiedono un solido piano aziendale tradizionale che include una buona sintesi esecutiva che copre i cinque punti principali suggeriti nel primo elenco sopra. Sarà ancora beneficio di avere gli elementi di stabilità finanziaria disposti come si farebbe per una banca, ma le limitazioni possono essere meno severe e fornire più spazio per le imprese più rischiose per ottenere finanziamenti.

6 Suggerimenti per scrivere un riepilogo esecutivo efficace

Non importa perché stai scrivendo il tuo riepilogo esecutivo, ci sono alcune regole generali che lo rendono più facile e, in definitiva, più efficace. Qui ci sono alcuni da tenere a mente come si inizia:

Pensa a un executive summary come a un pitch

Pensa a un executive summary come a un elevator pitch, ma con dei vincoli. Un buon riassunto vende il resto del piano, ma non può essere solo una vendita difficile—deve effettivamente riassumere il piano. I lettori si aspettano che copra il tuo business, prodotto, mercato e punti salienti finanziari, per lo meno (vedi sotto per maggiori dettagli su questo).

Naturalmente, evidenzierai ciò che susciterà maggiormente l’interesse del lettore, per raggiungere l’obiettivo di business immediato di questo piano. Ma i tuoi lettori si aspettano i punti chiave coperti. È un riassunto, non solo un passo.

Scrivilo per ultimo

Non iniziare a scrivere il tuo business plan con il tuo riepilogo. Anche se il sommario esecutivo è all’inizio di un business plan finito, molti imprenditori esperti (me compreso) scelgono di scrivere il sommario esecutivo dopo che hanno scritto tutto il resto.

Idealmente, il riepilogo esecutivo è breve—di solito solo una pagina o due, cinque all’esterno—e mette in evidenza i punti che hai fatto altrove nel tuo business plan, quindi se lo salvi per la fine, sarà facile e veloce.

Mantieni breve il tuo executive summary

Sii breve e conciso. Conosco esperti che raccomandano una singola pagina, solo una pagina o due, non più di cinque, e talvolta anche di più. Io dico che meno è di più. Tienilo il più breve possibile senza perdere alcun elemento essenziale. E – Non posso resistere, perché leggo centinaia di piani ogni anno—una pagina è meglio di due, e due è meglio di cinque, e più di cinque pagine (la mia opinione qui) è troppo lunga.

Keep it simple

La forma segue la funzione, quindi non complicare o spiegare eccessivamente le cose nel riepilogo. La maggior parte dei riassunti esecutivi sono brevi testi, spesso con proiettili, suddivisi in sottotitoli. Illustrazioni come l’immagine di un prodotto o un grafico a barre che mostra i punti salienti finanziari, sono di solito un’aggiunta gradita.

Priorità sezioni in base all’importanza e punti di forza

Non seppellire il piombo. Organizza il tuo riepilogo esecutivo in modo che le informazioni più importanti vengano visualizzate per prime. Non esiste un ordine di apparizione dei diversi elementi chiave inclusi, al contrario, in effetti, quindi usa l’ordine per mostrare enfasi.

Guida con ciò che vuoi ottenere la massima attenzione e segui con gli elementi nell’ordine di importanza. Tendo ad apprezzare i riassunti che iniziano con l’affermazione di un problema perché ciò può aggiungere dramma e urgenza alla soluzione della tua attività.

Usalo per il tuo memo di riepilogo

Quando è finito, riutilizzalo come memo di riepilogo. È il primo capitolo di un piano formale, ma puoi anche usarlo come memo di riepilogo “stand-alone”.”Gli investitori spesso chiedono alle startup di inviare un memo di sintesi invece di un piano aziendale completo.

Potrebbe essere un breve documento, spesso allegato a un’e-mail, o semplicemente un riepilogo in un’e-mail. Puoi anche usarlo di nuovo per compilare i profili di avvio su piattaforme di investimento come Gust e AngelList o per richiedere un incubatore o un business plan competition.

Scarica un modello per il tuo executive summary

Se desideri iniziare con un modello, considera l’utilizzo di un piano snello per il tuo executive summary. È disponibile come download gratuito qui su Bplans e copre tutto ciò che potresti voler includere.

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