” B2B “significa” business to business.”Il termine comprende tutte le aziende che creano prodotti e servizi orientati verso altre imprese. Ciò può includere prodotti SaaS, società di marketing B2B e società di fornitura di business in generale.

Se possiedi una piccola impresa, probabilmente dovrai lavorare con un’azienda B2B ad un certo punto del tuo viaggio. È importante capire cos’è il B2B, perché è importante per la tua attività e come puoi sfruttarlo per migliorare la tua attività.

Che cos’è un’azienda B2B?

Le aziende B2B sono imprese di supporto che offrono le cose di cui altre aziende hanno bisogno per operare e crescere. Processori del libro paga e fornitori industriali sono un paio di esempi. Ciò è in contrasto con i modelli business-to-consumer (B2C), che vendono direttamente ai singoli clienti, e i modelli consumer-to-business (C2B), in cui gli utenti offrono servizi per un’azienda (come recensioni dei clienti o influencer marketing). Le aziende B2B hanno un target di riferimento completamente diverso: Essi offrono le materie prime, parti finite, servizi o consultazioni che altre imprese hanno bisogno di operare, crescere e profitto.

Esempi di aziende B2B

Ci sono aziende B2B in ogni settore, dalla produzione alla vendita al dettaglio. Ovunque il business è fatto, si può essere sicuri di una serie di fornitori B2B e società di consulenza sono attivi. Ogni azienda B2C richiede determinati prodotti, servizi e consulenza professionale, quindi ogni azienda B2C genera attività B2B.

Un esempio di mercato B2B tradizionale è nella produzione di automobili. Tutti conoscono alcuni dei più grandi marchi consumer-facing, ma in ogni modello di auto o camion che producono sono decine di prodotti di altre aziende. Questi includono i pneumatici, tubi flessibili, batterie ed elettronica che sono essenziali per il prodotto di consumo finale – il veicolo – per funzionare correttamente. Il produttore acquista questi prodotti dai suoi vari fornitori e li incorpora nel prodotto finale. Quando si acquista un’auto da una società, si sta acquistando parti create da decine o addirittura centinaia di altre aziende provenienti da tutto il mondo. Le vendite business-to-business sono una parte vitale della catena di fornitura di ogni settore.

Esempi di attività B2B nel mondo reale sono abbondanti e più visibili di quanto si possa immaginare. Ad esempio, la società di archiviazione documenti basata su cloud Dropbox serve aziende e privati. General Electric produce molti beni di consumo, ma fornisce anche parti ad altre imprese. Forse hai lavorato in una società in cui gli stipendi sono stati timbrati da ADP, una società che fornisce paghe e servizi finanziari per le imprese. Xerox è un nome familiare che rende miliardi fornendo servizi di carta e stampa alle imprese.

Come sviluppare un piano di marketing per un’azienda B2B

Il marketing e il branding di prodotti o servizi B2B richiede un approccio unico. A differenza delle aziende B2C, il pubblico di destinazione non è affatto un consumatore, ma un’altra azienda. Ciò significa che i marketer B2B devono costruire un’esperienza di marketing diretto per guidare il traffico organico dai decisori aziendali.

Guidare le vendite significa comprendere i processi aziendali di un’altra azienda, coltivare la fiducia tra entrambe le organizzazioni e sviluppare una strategia specifica per il business con il team di vendita per trasformare i potenziali clienti in acquirenti. Le campagne di marketing B2B richiedono un’attenta pianificazione, ha dichiarato Brent Walker, vicepresidente senior del marketing e dell’analisi di PatientBond.

“B2B si basa in genere sulla sua funzione di vendita e sul team di gestione degli account per stabilire e rafforzare le relazioni cliente-cliente”, ha affermato. “Il marketing può includere pubblicità su riviste specializzate, presenza a convegni e conferenze commerciali, marketing digitale – presenza online, SEO, sensibilizzazione via email – e altri sforzi di sensibilizzazione tradizionali.”

Mentre i metodi potrebbero essere simili a quelli delle aziende B2C, la messaggistica e il branding sono spesso diversi. Piuttosto che parlare al desiderio di un consumatore di ottenere qualcosa di nuovo, divertente o conveniente, le aziende B2B affrontano la sfida di convincere i decisori aziendali che i loro prodotti o servizi produrranno un ritorno sull’investimento. Ciò significa meno enfasi sui social network, sulla brand awareness e sul customer journey complessivo. Invece, l’attenzione dovrebbe essere la costruzione di relazioni con altre imprese e mettendo in evidenza il ROI complessivo.

Per alcune aziende B2B, come le società di marketing digitale specializzate nella creazione di contenuti e nella gestione dei social media, questa può essere una vendita difficile. Questo tipo di lavoro non produce risultati immediati, quindi fare la vendita richiede di educare i potenziali clienti. Ecco dove un team di vendita esperto entra in gioco.

La chiave per il marketing B2B è dimostrare valore alla linea di fondo di un’azienda. Se la tua soluzione semplifica i processi, concentrati sull’efficienza che i tuoi potenziali clienti potrebbero ottenere. Se i tuoi servizi aumentano il traffico verso un sito web o aumentano i tassi di conversione, evidenzia il potenziale di entrate aggiuntive. Nel mondo degli affari, tutto torna alla redditività: Se si può fare il caso che i vostri prodotti o servizi miglioreranno la linea di fondo, atterraggio la vendita diventa molto più facile.

Per migliorare le tue campagne di marketing B2B, ecco alcune cose che dovresti tenere a mente quando interagisci con altre aziende:

• Un team di vendita ben addestrato e competente vi permetterà di costruire relazioni efficaci.
• Stai parlando direttamente ai decisori aziendali di alto livello, non ai consumatori medi, quindi dovresti impostare il tono della tua messaggistica di conseguenza.
• L’enfasi nella comunicazione di marketing B2B dovrebbe essere la costruzione di relazioni, non estendere la voce del marchio sfruttando i social network.
• Altre aziende vogliono conoscere il ROI che possono aspettarsi dal tuo prodotto.

Aziende B2B digitali

L’ascesa delle soluzioni di e-commerce B2B ha ridefinito il rapporto tra imprese e fornitori. Prodotto della rivoluzione digitale, queste aziende vendono prodotti direttamente ad altre aziende utilizzando piattaforme di e-commerce, condividendo allo stesso tempo dati e aggiornamenti per prodotti o servizi. Esistono molti tipi di società di e-commerce B2B, ma tre dei più comuni sono lo sviluppo web, gli scambi di fornitura e approvvigionamento e gli infomediari.

Sviluppo web

Ogni azienda ha bisogno di un sito web, ma pochi imprenditori hanno il tempo o le competenze per costruire un sito ottimizzato da zero. Le società di sviluppo web (e, più in generale, i digital marketer) sono servizi B2B che gestiscono la creazione e la manutenzione di siti Web aziendali, oltre a servizi di pubblicità digitale come la creazione di contenuti e l’ottimizzazione dei motori di ricerca. Questi servizi sono indispensabili nell’ambiente digitale in continua espansione che domina il panorama aziendale moderno. Anche se le società di sviluppo web non esistevano fino a pochi decenni fa, sono diventati partner essenziali per qualsiasi azienda pronta a decollare.

Scambi di fornitura e approvvigionamento

Altrimenti noti come siti di e-procurement, queste aziende servono una varietà di settori e spesso si concentrano su un mercato di nicchia. Un agente di acquisto di società può fare acquisti per forniture da fornitori, richiedere proposte e anche fare offerte per acquisti a prezzi specifici. Questi siti web B2B consentono lo scambio di forniture e approvvigionamento di prodotti.

I portali specializzati o verticali forniscono una subweb di informazioni per un settore specifico o verticale, come l’assistenza sanitaria, l’edilizia o l’istruzione. Questi siti forniscono elenchi di prodotti, gruppi di discussione e altre funzionalità. I siti di portali verticali hanno uno scopo più ampio rispetto ai siti di approvvigionamento, sebbene possano anche supportare l’acquisto.

I siti di intermediazione soddisfano le esigenze di approvvigionamento e approvvigionamento delle aziende in un altro modo. Questi siti fungono da intermediari tra fornitori di servizi e potenziali clienti commerciali. Ad esempio, una società di costruzioni potrebbe aver bisogno di affittare attrezzature. Un sito broker può aiutare la società di costruzioni a trovare un produttore di apparecchiature che è disposto a affittare l’attrezzatura necessaria. I siti e i servizi di intermediazione includono aziende come Axway B2B Integration.

Infomediari

Esistono anche siti di informazione, o infomediari, che forniscono informazioni specializzate su settori specifici per le aziende e i loro dipendenti. Questi siti di ricerca specializzati possono includere siti di organizzazioni di standard commerciali e industriali.

No one-size-fits-all

Anche se i servizi B2B sono fondamentali per il successo di molti settori, quando si considera il potenziale della vostra azienda, non limitatevi a un modello. I modelli B2B, B2C e C2B non devono escludersi a vicenda: combinando i loro punti di forza particolari potrebbero generare grandi opportunità per il tuo business.

“Un’azienda può confezionare intuizioni dei consumatori e soluzioni consumer-centric da vendere o fornire come valore aggiunto ai propri clienti e clienti aziendali”, ha affermato Walker. “In un mercato orientato al consumatore, un tale servizio può essere estremamente prezioso per un’azienda.”

Se vuoi entrare nel mercato B2B ma non sai da dove cominciare, visita la nostra lista di idee di business B2B.