szeretné növelni a szerves forgalmat 20-100% – kal? Építettünk ClickFlow, egy sor SEO eszközök célja, hogy növelje a szerves rangsor, skála minősített forgalom a honlapon. Kattintson ide, hogy többet tudjon meg az induláshoz.

az ACV (éves szerződéses érték) segít meghatározni SaaS-vállalkozásának egészségét.

lehetővé teszi az alacsony szintű ügyfelek azonosítását, így több bevételt generálhat. Valójában a sikeres SaaS-vállalatok többsége az ACV 16% – át generálja ügyfeleinek történő értékesítéssel.

az ACV megértésével és kiszámításával kapcsolatban azonban nagy a zűrzavar az iparban.

ebben a cikkben elmagyarázom az ACV-t és megvitatom az ACV és az ARR közötti különbséget. Leírom a SaaS ACV kiszámításának és növelésének módjait is.

kezdjük!

Foglalja le ingyenes SaaS Marketing Konzultációmat

ACV definíció

Az éves szerződéses érték (ACV) az egyes szerződéses ügyfelek által egy év alatt generált előfizetési bevételre utal. Tehát, ha egy ügyfél aláír egy hároméves megállapodást $30,000, az ACV lesz $ 10,000.

azonban, ha egyszeri díjat számít fel (set-up, onboarding vagy képzés), az ACV az első évben magasabb lesz, mint a későbbi évek ACV egy többéves szerződés.

tegyük fel, hogy feliratkozott két ügyfélre:

• A ügyfél egy 299 dolláros éves tervet választott 2 évre. A terv egyszeri díja 70 dollár.
• A B ügyfél egy 199 dolláros éves tervet választott 2 évre. A terv egyszeri díja 45 dollár.

Itt a ACV lesz:

• ACV az első évben = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV a második évben = ($299 + $199)/2 = $249

Mint látható, az ACV az első évben magasabb, mint a második évben, mert az egyszeri díjakat.

hogyan kell kiszámítani ACV

kiszámítása ACV elég egyszerű. Íme két képlet az ACV kiszámításához:

ACV = teljes szerződésérték/a szerződés szerinti ügyfelek száma

vagy…

ACV = (havi ismétlődő bevétel * 12)/a szerződés szerinti ügyfelek száma

tegyük fel, hogy két ügyfelet írt alá:

• a vevő beleegyezik egy $évi 2200, egy évre szóló szerződés, és évente fizet.
• Customer B vállalja, hogy a $6,000 megállapodás 24 hónap. Ez elvezet minket egy MRR (havi ismétlődő bevétel) $250. Ezt az ACV szempontjából 3000 dollárra értékelik.

:

• ACV az első évben = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV a második évben = $3,000/1 = $3,000

ACV vs ARR

ARR (éves visszatérő bevétel) megmutatja, hogy mennyi jövedelemre számíthat alapján, éves előfizetés esetén míg ACV bemutatja, hogy az átlagos bevétel, hogy képes generálni a szerződött ügyfelek számára.

nézzünk egy példát, hogy jobban megértsük az ACV és az ARR közötti különbséget.

tegyük fel, hogy három ügyfele van:

• A Ügyfél: vállalja, hogy évente 1600 dollárt fizet 1 évre
• b ügyfél: Vállalja, hogy kifizeti 1300 dollár/év 2 év
• C Ügyfél: Vállalja, hogy kifizeti 1800 dollár/év 3 év

Számító ARR

ARR az az összeg, amit a vevő fizet egy év alatt:

• Év 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Év 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• 3 Év: 1800 dollár = 1800 dollár

Számító ACV

ACV az átlagos minden előfizetési bevételek:

• Év 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Év 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• 3 Év: $1,800 / 1 = $1,800

mikor kell használni az egyes metrikákat?

akkor használja az ARR-t, ha meg akarja mérni SaaS-vállalata teljes vagy éves növekedését. Az ARR tartalmazza a havi ismétlődő bevételt (MRR) is. Az ARR nyomon követése segít az üzleti terjeszkedés tervezésében mind rövid, mind hosszú távon.

az ACV-t akkor kell használnia, amikor meg kell határoznia, hogy a SaaS-üzlet hogyan működik. Az ACV segít felmérni az értékesítési és vevői sikercsapatok teljesítményét az idő múlásával. Azt is tájékoztatja, hogy mennyit kell befektetni a marketing, értékesítési erőfeszítések.

Több SaaS tartalom:
* SaaS Marketing Stratégia: 12 Gyilkos Ötletek, hogy Növekszik A Vállalat
* 5 ok, Hogy SEO Előnyök A SaaS Üzleti (+ SaaS SEO Stratégia)
* 3. Lépés Stratégiát Építeni a Linkeket pedig Meghajtó Áttétel Forgalom A SaaS Honlapja

Mi is Az a Tipikus SaaS ACV?

nincs elég adat egy tipikus SaaS ACV referenciaérték beállításához. Emellett számos előfizetési modell, B2C vs.B2B értékesítés, valamint vállalatspecifikus számítások is rendelkezésre állnak.

a Kbcm Technology Group 400 magán SaaS-cégből álló felmérést végzett, amely kimutatta, hogy az átlagos ACV $21,000. A felmérés, 26% – a vállalkozások volt egy ACV kevesebb, mint 5000 dollárt, míg 13% – kal volt több, mint $100,000.

ne feledje azonban, hogy a felmérés kicsi volt, és nem használt elég széles mintát a SaaS-ágazat egészének képviseletéhez.

egy másik, az RJMetrics által készített tanulmány szerint óriási a különbség a B2B és a B2C cégek ACV-je között. A tanulmány szerint, B2C SaaS vállalatok átlagosan ACV $100, míg a B2B, ez $1,079:

Megjegyzés: ACV egyenesen arányos CAC. Még akkor is, ha az ACV alacsonynak tűnik a társaival szemben, lehet, hogy annyi nyereséget termel, ha nem költenek annyit az ügyfelek megszerzésére.

Dive Deeper: SaaS CAC: útmutató az ügyfelek beszerzési költségeihez

Hogyan növelhető az ACV

az ACV nagymértékben függ a célközönség típusától. Például a Netflix alacsony ACV-vel rendelkezik, de a CAC is kevesebb. Ezzel szemben a Salesforce magas ACV-vel rendelkezik, de többet költenek a szerződések biztosítására.

a közönségtől függetlenül van néhány nagyszerű módszer, amely segíthet növelni az ACV-t.

1) Upsell meglévő ügyfelek

Upselling a legmegbízhatóbb módja annak, hogy növelje a bevételt generál minden ügyfél. A legjobb SaaS-vállalatok közül sok kihasználja az upsell taktikát az ACV növelése érdekében.

a legjobb módja annak, hogy upsell hozzáadott értéket a prémium SaaS tervek. Ahogy az ügyfelek elkezdenek kapni az általuk keresett eredményeket, természetesen frissítik tervüket. Kattintson a Tweet

itt van még egy pár taktika, hogy upsell a meglévő Saas ügyfelek:

• segítsen az ügyfeleknek megérteni az érték már egyre. Ezután adja fel nekik a javaslatokat a múltbeli viselkedésük, a termékhasználat és a jelenlegi igények alapján.
• e-maileken és telefonhívásokon keresztül (adott esetben) ápolja az ügyfeleket. Adjon tippeket, hogyan kell videókat, hackeket és ipari híreket, hogy bizalmat építsen velük.
• jelölje ki azokat az előnyöket, amelyeket az ügyfél a terv frissítésével kap. Például a Grammarly e-maileket küld, amelyek részletesen megemlítik a terv frissítésének legfontosabb előnyeit. Itt van egy e-mail, amelyet tőlük kaptam, amely egyértelműen közli, hogy a frissítés hogyan segít nekem:

• ingyenes próbaverziót kínál egy magasabb tervről (korlátozott ideig) annak bemutatására, hogy az ügyfél mit érhet el frissítéssel.
• Share esettanulmányok, beszámolók, vélemények az ügyfelek, akik elérték a céljaikat frissítésével egy alacsony szintű egy magas szintű terv.
• egyszeri kedvezményt kínálnak, így a frissített verziót hasonló áron kapják meg, mint amit most fizetnek. Azonban, győződjön meg róla, hogy táplálja, és vegyenek részt őket, így megújítják a terv normál áron.

Foglalja le ingyenes Saas Marketing Konzultációmat

2) szűrje és összpontosítson a magasan képzett vezetőkre

nem minden vezet egyenlő. Például a nagy értékű vásárlóknak nehezebb eladni, de másrészt gyakran a legmagasabb szintű csomagot választják, ritkábban pedig lemorzsolódnak. A különböző tervek kiválasztásának valószínűsége alapján a vezetők szegmentálásával azonosíthatja a legjövedelmezőbb (magasan képzett) vezetőket.

Íme néhány módszer a magasan képzett vezetékek szűrésére:

• kérje meg az összes részletet, amelyre szüksége van ahhoz, hogy vezető legyen a regisztrációs oldalon. Például a Single Grain weboldal URL-jét, vállalati szerepét és havi marketingköltségvetését kéri (az alapvető részletek, például a név és az e-mail tetején):

• ellenőrizze azokat a funkciókat, amelyeket az ügyfelek a legtöbbet használnak az ingyenes próbaverzióval. Hány jelentést generálnak naponta? Olyan funkciókat használnak, amelyek csak a felső csomagban érhetők el?
• használjon adatdúsító eszközöket, például a Clearbit-et az ideális ügyfélprofilok azonosításához. Ez biztosítja az összes információt, amire szükség van ahhoz, hogy egy vezető, mint például a cég értéke, lead szolgálati idő (annak meghatározására, hogy tudnak döntéseket hozni), alkalmazottak száma, és a hely.

• nyomon követhetik tevékenységüket, hogy felfedezzék, mely e-mailekkel foglalkoznak, milyen gyakran látogatják meg az Ön webhelyét, és milyen oldalakat böngésznek a webhelyén. Ez ad egy tisztességes képet arról, hogy az értékesítés-kész vannak.

merüljön mélyebbre: a hatékony SaaS vezető generációs stratégia anatómiája

3) kivételes ügyfélszolgálatot kínál

a szoftver kiszámíthatatlan jellege miatt előfordulhat, hogy időnként kissé elmarad. Amikor ez megtörténik, Az ügyfelek a támogató csapathoz fordulnak. SaaS üzleti tulajdonosként gondoskodnia kell arról, hogy a felhasználó a megfelelő időben megkapja a megfelelő segítséget.

Ha nem, akkor valószínűleg elveszíti azt az ügyfelet, aki könnyen kereshet hasonló terméket:

• az ügyfelek 50% – a csak egy negatív ügyfélszolgálati tapasztalat után hagyja el a terméket a versenyre.
• 80% két vagy több rossz ügyfélszolgálati tapasztalat után abbahagyja az üzleti tevékenységet egy társasággal.
• az ügyfelek 86% – A hajlandó többet fizetni a jobb ügyfélszolgálat érdekében.
• $1.Az amerikai vállalkozások évente 6 trillió veszteséget szenvednek el a rossz ügyfélélmény miatt.

íme néhány egyszerű módja, hogy kivételes ügyfélszolgálat:

• ajánlat élő chat támogatás. Az ügyfelek manapság nem akarnak órákat várni, hogy e-mailben válaszokat kapjanak, azonnali választ akarnak azon a platformon, amelyen böngésznek.
• győződjön meg arról, hogy a GYIK oldal jó munkát végez az ügyfelek kérdéseinek megválaszolásában. Ezenkívül gyakran frissítse a GYIK oldalt, hogy csökkentse a támogató csapathoz érkező problémák számát.
• építsen egy tudásbázist, ahol a felhasználók maguk is megoldást találhatnak problémáikra. Írja be a részletes tartalmat, majd kategorizálja a lekérdezés típusa alapján. Például, SEMrush van tudásbázis különböző kategóriák (első lépések, hogyan, segédanyagokat, számlázási), hogy az egyszerű felhasználók számára, hogy segítséget kapjon azonnal:

• egy CRM, hogy az összes ügyfél kéri egy helyen. Ez lehetővé teszi, hogy ellenőrizze az összes olyan problémát, amelyet az ügyfél a múltban tapasztalt, függetlenül attól, hogy milyen csatornát használtak a kapcsolatfelvételhez. Ez segít gyors megoldásokat nyújtani számukra.
• segítse ügyfeleit még akkor is, ha nem panaszkodtak semmiről. Például a BuzzSumo e-mailt küldött nekem, amelyben megkérdezte, hogy szükségem van-e segítségre a termék használatával. Az e-mail azt mondja: “csak írjon nekem vissza, hogy mit szeretne elérni a BuzzSumo, és én kap vissza a tanácsot.”

: 3 lépés a SaaS konverziós arányának növeléséhez az Ügyfélképzéssel

4) minimalizálja a lemorzsolódási arányt

minél alacsonyabb a lemorzsolódási arány, annál magasabb az ACV.

a magas lemorzsolódási arány akadályozhatja a SaaS-vállalkozás általános növekedését. A SaaS-vállalatok átlagos lemorzsolódási aránya havi 7,5% körül van. Azonban némi extra erőfeszítéssel azonosíthatja és csökkentheti a vállalat lemorzsolódási arányát.

itt vannak a legjobb módszerek a lemorzsolódási arány csökkentésére:

• megérteni az ügyfél lemorzsolódásának okait. Drágának találják a szolgáltatásait? Nem tudták megoldani a problémáikat a termék használatával? Elégedetlenek az ügyfélszolgálattal? A lemorzsolódás pontos okának ismerete segíthet a műveletek javításában, valamint több ügyfél megtartásában.
• javítsa a fedélzeti folyamatot. Míg a vevők egy ingyenes próbaverzió nem szerepel a lemorzsolódás, horgas őket az első nap segíthet alakítani azokat előfizető a prémium terv. Hívjon, vagy küldjön nekik videókat, hogy megkönnyítsék számukra a termék elindítását.
• használjon prediktív elemzéseket azon ügyfelek azonosítására, akik valószínűleg abbahagyják a termékkel való kapcsolattartást. Ezután küldjön felméréseket e-maileken keresztül, hogy megértse a termékével kapcsolatos tapasztalataikat, segítő kezet kínáljon, valamint kedvezményeket adjon, hogy ösztönözze őket a márkával való kapcsolattartásra.
• amikor egy felhasználó elkezdi a törlési folyamatot, ösztönözze őket arra, hogy maradjanak, még akkor is, ha ez azt jelenti, hogy ösztönözzék őket tervük lebontására. Bár ez az utolsó dolog, amit akarsz, még mindig jobb, mint az ügyfél elvesztése.
• oktatja a felhasználókat arról, hogyan kell hatékonyan használni a terméket. Küldje el a blogokat, végezzen webináriumokat, és ossza meg esettanulmányokat arról, hogy más ügyfelek hogyan használják a terméket céljaik elérése érdekében. Például, Pro Írás Támogatás küld e-mailt, hogy ügyfeleit, hogy segítsen javítani az írás:

Bónusz: Hozd vissza már habos ügyfelek nevelése őket, hogy a termék előnyös lehet. Például, SE rangsor küldött nekem egy e-mailt, mondván: “hiányzol.”Ezután azt mondták:” mindig ütemezhetünk egy demót, és megmutatom neked a különböző módokat, hogy a szoftverünk milyen előnyökkel járhat az Ön vállalkozása számára.”Azért működik, mert bizonyítja, hogy valódi gondja van az olvasónak.

Dive Deeper: amennyiben kínál Freemium szinten a SaaS Platform?

5) Szerezd meg az árképzési jogot

az ár fontos tényező az ACV meghatározásában: többet számít fel, mint a versenytársak (hasonló funkciókért), és az ügyfelek valószínűleg ugrálnak. Csökkentse az árakat, és nem lesz képes profitot termelni.

ezért elengedhetetlen, hogy egyensúlyba hozzuk az árképzést, és kiválasztjuk a megfelelő stratégiát. Ez lehetővé teszi, hogy konvertálni több ügyfél, megtartja őket, és növeli a ACV.

Íme néhány dolog, amely segíthet elsajátítani a SaaS üzleti árképzési stratégiáját:

• végezzen versenytárs kutatást annak meghatározására, hogy mások milyen funkciókat kínálnak, és milyen árkategóriában, annak érdekében, hogy megértsük, mit hajlandóak fizetni az ügyfelek.
• határozza meg, hogy milyen ügyfeleket szeretne vonzani, és ennek megfelelően állítsa be árait. Például , ha \ cél szabadúszók vagy SMBs, meg kell tartani az árakat alacsony, hogy azok megfizethető. Ha azonban vállalkozásokat szeretne vonzani, a magasabb költségek nem jelentenek problémát.
• döntse el, hogy a felhasználónkénti árazást, a szolgáltatásalapú árazást, a fizetés menet közben vagy az egyéni árazást kívánja-e ajánlani. Ez nagyban függ az iparágban vagy az ideális ügyfelek. Például az AWS rendelkezik pay-as-you-go opcióval, míg a Spotify felhasználónkénti árazást használ.

• fontolja meg a jövőbeli marketingstratégiákat a termék megfelelő árának meghatározásakor. Például lehet, hogy kedvezményeket kínál, vagy penetrációs árképzést fogad el, hogy több ügyfelet vonzzon. Ugyanakkor nem akar veszteséget okozni. Ezért egy jó ötlet az lenne, hogy emelje fel az árakat, majd kedvezményt kínáljon, hogy megfizethető legyen az ügyfelek számára.

: A versenyképes árképzési stratégia útmutató (B2B és B2C vállalkozásokra vonatkozik)

6) javítsa Marketingcélzási folyamatát

további ügyfelek megszerzése újabb módja az ACV növelésének. Ahhoz, hogy ezt megtehesse, javítania kell a marketing célzás folyamatát. Minél jobb a célzás, annál gyorsabb az ügyfélszerzés.

Íme néhány módja, hogy cél az ideális ügyfelek, hogy maximalizálja relevancia:

• hozzon létre egy részletes vevő személyiségét, hogy jobban megértsék az ügyfelek, valamint a fájdalom pontokat.
• tartalommarketing stratégia kidolgozása. Győződjön meg róla, hogy minden tartalom foglalkozik a célközönség aggodalmaival. Szintén kövesse a 80/20 szabályt, ahol a tartalom 80% – a oktatási, míg 20% – a promóciós.
• végezzen versenytárs kutatást annak megértése érdekében, hogy milyen üzenetek rezonálnak a legjobban a célközönséggel. Ellenőrizze, hogy riválisai milyen tartalmakat tesznek közzé a blogjukon és a közösségi médiában. Az olyan eszközök, mint az Ahrefs és a Sprout Social, segíthetnek ebben. Az alábbi képen például egy weboldal felső oldalai, havi forgalma és forgalmi értéke látható, ami értékes információ a tartalommarketing stratégia táplálására:

• hozzon létre egy piaci profilozót. Ez segít meghatározni a marketingkommunikáció leghatékonyabb típusát a célpiac számára.
• készítsen külön céloldalakat minden ügyfélszegmenshez. Például, ha magánszemélyeknek, kisvállalkozásoknak és vállalkozásoknak nyújt szolgáltatásokat, hozzon létre különböző oldalakat, hogy kiemelje az egyes szolgáltatások jellemzőit. Ezután fizetett hirdetéseket használhat a célzott ügyfelek különböző céloldalakra történő meghajtására.

Foglalja le ingyenes SaaS Marketing Konzultációmat