Ha ön, mint a legtöbb kereskedők beszélek mostanában vagy keresnek hozzá egy Business Development Center (aka BDC), vagy megpróbálja megtalálni a módját, hogy a jelenlegi BDC sikeresebb? Ha igen, akkor csak néhány egyszerű “must have” van, amelyek valóban nem tárgyalhatók, ha azt szeretné, hogy a BDC sikeres legyen ma és hosszú távon.

MUST #1: BDC kell Profit (nem költség) központok

az elsődleges ok BDCs nem a múltban egyszerűen nem voltak nagyon sikeres vezetés, amit én ” plusz üzleti.”Láttam, hogy újra és újra játszódik: egy kereskedő visszatér egy 20 csoportból vagy egy ipari konferenciáról, és bejelenti: “itt az ideje, hogy az internetes értékesítési erőfeszítéseinket a BDC-re helyezzük!”Tehát az üzlet felvesz néhány BDC ügynököt, számítógépeket, telefonokat és fejhallgatókat ad nekik, és elküldi az összes bejövő hívást és hívást az útjukba.

a probléma az volt, hogy bármilyen mennyiséget értékesített a bolt a BDC hozzáadása előtt, nagyjából ugyanazt az összeget értékesítették a BDC hozzáadása után. Az egyetlen különbség az volt, hogy a márkakereskedésnek minden hónapban további kompenzációs költségei voltak.

ezek a BDC-k költségközpontok voltak, nem profitközpontok; és minden bizonnyal nem “fejlesztettek” semmilyen vállalkozást (ahogy a nevük is utalt). Idővel a kereskedők feldühödtek és bezárták ezeket a hatástalan osztályokat.

sok BDCs találkozom ma-általában azért, mert a jobb képzés, sablonok, talk pályák és az általános irány-vezetés plusz üzleti a márkakereskedések… de, ők még mindig egy költség központ. Valójában, ahogy a múltban, az elsődleges oka annak, hogy a BDC-ket ebben az évben bezárják, az az, hogy költségközpont, nem pedig profitközpont.

sikerük ellenére (vagy miatt) a BDCs ma gyakran okozza a márkakereskedés Általános Értékesítési kompenzációját, hogy kiszabaduljon a csapásból. Bár ez a nyereség hit gyakran könnyen felszívja a rövid távú, hosszú távon nem kereskedő tud élni ezzel. Valaminek változnia kell, ezért a BKV zárva van, és a vezetékeket és hívásokat átirányítják a padlóra.

rossz lépés.

Helyett zsaluzat sikeres BDC, kereskedők kell dolgozni, hogy a BDCs profit, nem költség központok; de van egy egyszerű, azonnali megoldást. Ezt hívják fenntartható Fizetési tervnek.

MUST # 2: A BDCs-nek fenntartható fizetési terveket kell használnia

Ha azt szeretné, hogy a BDC növekedjen, és növekvő értékesítést biztosítson Önnek ma és a jövőben, miközben megőrzi a teljes értékesítési comp integritását, akkor létre kell hoznia egy fenntartható fizetési tervet. Egyszerűen fogalmazva, ez egy fizetési terv, amely lehetővé teszi a BDC növekedését anélkül, hogy megölné a nettó nyereséget. Itt kell lennie a BDC fenntartható fizetési tervének:

1. fizesse meg a BDC-t olyan találkozókon, amelyek azt mutatják; nem értékesített egységeken, nem pedig óránként (bár általában van egy óránkénti összetevő az alaphoz, amelyet a BDC ügynök készít). A legtöbb piacon a kinevezési koordinátor (BDC ügynök) szilárd fizetési terve így néz ki:
   1. $10-$12 akár $15/óra alapfizetésben, ami döntetlen A jutalékokkal szemben.
   2. $50 jutalék minden érvényes (később tárgyalt) kinevezés, amely azt mutatja.
   3. $100 kötet bónusz minden 10 érvényes kinevezések azt mutatják,.
2. fizessen a padló értékesítő, hogy bezárja a BDC kinevezés csökkentett jutalék. (Általában ez egy fél jutalék teljes vagy fél jel felé kötet bónusz.)

Ez a második pont a legtöbb értékesítési vezető számára nehéz lenyelni. Szeretnek vitatkozni valami értelmetlen, mint a ” saját salesrep lezárta az üzletet; ő tette az összes munkát; így megérdemli a teljes jutalékot!”

nem ő nem; és nem, ő nem. Alig érdemli meg azt a fél megbízást, amit neki ad. A kinevezések ma rendkívül magas ütemben (50-80% között) zárulnak, így a legtöbb, amit vitathat, az, hogy a munka felét tette. Sőt, abban a pillanatban, hogy készen áll, hogy a hívások és állítsa be a kinevezések magának, akkor beszélhetünk, hogy neki az egész üzlet.

azonban nézzük meg ezt más módon:

az egyik emeleti értékesítő – hívjuk Bobnak – holnap 9:15-kor találkozót állít fel egy kilátásra.

egyik napról a másikra Bob megbetegszik, és úgy dönt, hogy otthon marad. Felhívja Joe-t (egy padlóértékesítőt), és megkérdezi: “Joe, elvinnéd ma reggel a 9:15-ös találkozómat?”

Joe szerint mennyit érdemel ez az üzlet?

fele; Joe azt hiszi, hogy megérdemli, hogy pontosan fele; nem egy fillért sem több, nem egy fillért sem kevesebb.

Joe úgy néz ki, mint egy osztott foglalkozik Bob. Végül is Bob megbeszélte a találkozót, nem igaz?

miért gondolja Joe, hogy csak a felét érdemli meg, amikor Bob beállította a találkozót, de hirtelen megérdemel egy egész üzletet, amikor egy 22 éves, fülhallgatóval rendelkező fiatal nő beállította a találkozót a BDC-től? Ennek nincs értelme; fizessen osztott jutalékot a BDC által meghatározott kinevezésekre.

MUST # 3: BDCs kell kezelni, mint a Call Centers

sok kereskedő tudom létrehozta a BDC-k által személyzet őket néhány meglévő padló értékesítők, majd fizet nekik, mint a padló értékesítők (általában az eladott egységek). Érvelésük egyszerűen az volt, hogy hozzáértő emberekre van szükségük ahhoz, hogy válaszolhassanak az ügyfelek kérdéseire, és hogy csak akkor érezzék, hogy fizetniük kell, ha ez a részleg eladott egy autót.

rossz és rossz.

Az igazság az, hogy a BDC inkább egy bankhívó központ, mint egy hagyományos értékesítési csapat. Nem kell tapasztalt értékesítők, hogy sikeres legyen, és soha nem számíthat arra, hogy eladni semmit. Az a feladatuk, hogy olyan találkozókat állítsanak be, amelyek azt mutatják, időszak. Ha kompenzálja a BDC-ügynököt egy eladott egységben, arra ösztönzi őket, hogy kezdjék el” eladni ” a telefont – ami nem csak rossz ötlet, hanem kontraproduktív is. Így kevesebb egységet fog eladni a kinevezésekre, mert a BDC csapata minden lehetőséget felülvizsgál.

Továbbá, ha “autós srácokat” alkalmaz ebben a szerepben, gyakran kap egy csoportot, amely túl sok időt tölt a kérdések megválaszolásával, szinte nincs idő olyan találkozók beállítására, amelyek azt mutatják. Mint egy bank call center, a BDC kell vezetni mutatók és beszélni pályák, nem értékesítési és termékismeret. Valójában minél kevesebb termékismerettel rendelkezik a BDC ügynök, annál jobb – ez azt jelenti, hogy csak a jóváhagyott beszélgetési sávokhoz ragaszkodhatnak, és minden idejüket olyan találkozók beállításával töltik, amelyek megmutatják és vásárolják.

MUST # 4: BDCs Kell Szigorú Szabályokat, hogy Mi Számít Érvényes Találkozó

lehet, Hogy ezt gondolod, hogy szép, vagy akár vezetői elemi üzleti, amikor lehetővé teszik a BDC beállítása puha találkozókat, de nem. Valójában, te költségszámítás őket, és pénzt; itt van, hogyan:

Ha puha találkozó szabályokat – mint kifizető a BDC ügynök egy időpontot, amely azt mutatja, hogy egy nappal korábban (igen, én már láttam ezt gyakrabban, mint a másik), vagy hogy a BDC hitel egy eladott egység, mert volt “értelmes kapcsolatot” az a kilátás, az elmúlt 72 óra – te tényleg nem fáj az értékesítés, valamint a fizetését a BDC ügynökök.

Kivéve, ha szigorú szabályok az, hogy mi minősül egy érvényes találkozó – a választás, hogy csak akkor számítanak, ezeket, ha a kilátás érkezik számított 45 perc, a tervezett időpontját, – a BDC SOHA nem lesz a fegyelem, hogy a pin a kilátás lefelé egy adott időpontban. Miért kellene? Ez munkát igényel, néha kényelmetlen, és így is fizetni fognak, igaz?

Igen, munkát igényel. Igen, néha kényelmetlen. Nem, nem kapnak fizetést, mert a kilátás nem fog megjelenni.

amikor a csapata lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy valami olyasmit mondjon, mint “9 előtt leszek”, szinte nincs esély arra, hogy ez a” találkozó ” megjelenik; mert ez nem egy találkozó. Az igazi kinevezéshez mind egy adott nap, mind egy adott idő szükséges. Meghatározott idő nélkül nincs mentális elkötelezettség a kilátásban, hogy megjelenjen, így általában nem fognak.

miután arra kényszerítette a csapatot, hogy erősebb találkozókat állítson be(csak azoknak fizetve, akik 45 percen belül érkeznek), a megjelenési arányuk megsokszorozódik, mint az eladott egységek.

KELL #5: az Összes Értékesítési Vezetők támogatnia Kell Megvédeni a BDC

annak Ellenére, hogy már volt ez a bosszantó internet körül az autó kereskedések közel egy generáció, Még mindig találkozni több asztal vezetők, akik élvezik kínoz az Internet BDC, mint én azokat, akik támogatják az erőfeszítéseiket. Ez felforgatja a fejemben, mivel ugyanazok a vezetők fizetik alapján, amit az egész áruház értékesíti, és hogy a BDC gyakran szerepet játszik a vezetés a növekedés az üzletek meglátogatom.

az értékesítési vezetők ideje, hogy ne csak támogassák, hanem megvédjék BDC-jüket is, évekkel ezelőtt érkeztek.

Ez egyszerűen rossz üzlet a pultnál vezetők tovább az oldalra, az értékesítési padlón, a viták, a BDC. Végül is, ha a padló csapata elvégezte a munkáját, akkor nem lenne szüksége BDC-re. Ennek oka szinte minden autóipari értékesítési BDC helyén ma azért van, mert az értékesítési vezetők nem vagy nem kap a padló csapatok, hogy a szükséges hívásokat a megfelelő talk pályák. Ez egyszerű tevékenység menedzsment, hogy nem szinte minden kereskedő a padlón, mégis sikerül a BDC környezetben.

az a jutalom, amiért az értékesítési vezetők elkezdik támogatni és megvédeni a BDC erőfeszítéseit, az, hogy a BDC csapatot valódi üzleti fejlesztővé teheti.

az internetes vezetékekkel kezdődik, majd hozzáadja az összes bejövő telefonhívást. Miután szilárd erőfeszítések helyett e két, adsz a BDC árva tulajdonos adatbázis. Végül, lehetővé teszi, hogy a padló értékesítők “szerződést” a BDC, hogy a tulajdonos marketing, majd vissza hívások (mivel ők valószínűleg nem teszi ezeket ma). A költségek a padló csapat? Csak a jutalékuk fele (fenntartható fizetési terv).

majd csak akkor tud nézni, hogy a BDC, mint egy fejlesztő az üzleti, amely táplálja a márkakereskedés állandó patak kész vásárlók.

jó értékesítés!