bár az Integrált Egészségügyi Rendszerek (IHSs), más néven az integrált szállítási hálózatok (IDNs) fogalma nem új az egészségügyi térben, az egészségügyi reform miatt bekövetkezett közelmúltbeli és gyors változások, valamint az egészségügyi piacra nehezedő pénzügyi nyomás nagyobb és gyorsabb integrációt generálnak a hagyományosan siloed csatornákon keresztül. Az ellátás minőségére és koordinációjára, valamint a pénzügyi kihívásokra való fokozott összpontosítás központosított döntéshozatalhoz és nagyobb szintű ellenőrzéshez vezet.

mi is pontosan az IDN?

alapvető szinten a legnagyobb korlátozó tényező nem a pénz, a technológia, az információ vagy az emberek hiánya, hanem inkább egy olyan szervezési elv hiánya, amely összekapcsolhatja a pénzt, az embereket, a technológiát és az ötleteket egy olyan rendszerbe, amely költséghatékonyabb ellátást (azaz több értéket) biztosít, mint a jelenlegi megállapodások. Az IDN egy olyan szervezetekből álló hálózat, amely egy meghatározott betegpopuláció számára biztosítja vagy szervezi az ápolási szolgáltatások összehangolt folytonosságát, és hajlandó klinikailag és fiscally felelősségre vonni a kiszolgált lakosság eredményeit és egészségi állapotát.

azok a különféle szolgáltatások és érdekeltek, amelyek IDN—t tartalmazhatnak vagy nem tartalmazhatnak-például kórházak vagy kórházi rendszerek, nagy orvosi csoportok, hosszú távú ellátás, járóbeteg—központok, gyógyszertár és/vagy kezelt ellátás -, nagyon széttöredezett és homályos piachoz vezetnek. Tehát a kérdés továbbra is fennáll: Egy ilyen töredezett térben hogyan építik a gyártók hatékonyan egy összetartó stratégiát? Megértése IDNs segítene gyógyszeripari, biotechnológiai, orvosi eszköz cégek megfejteni a rétegek különböző típusú IDNs, legnépszerűbb, hogy egy elszámoltatható ellátás szervezet (ACO).

akkor mi az ACO?

Az ACO, amelyet az egészségügyi költségek növekedésének és a minőség javításának mechanizmusaként javasoltak, az IDN egyik formája-egy integrált gondozási modell, amely elősegíti az összehangolt gondozást és jutalmazza az értéket a térfogat felett. Az ACO-k olyan klinikusok és kórházak hálózatát alkotják, amelyek a klinikai és pénzügyi eredményekért felelősek. A teljes betegre összpontosítanak, beleértve az akut, krónikus, megelőző, wellness, fenntartó és rehabilitációs szükségleteket, valamint előmozdítják a bizonyítékokon alapuló gyógyszert, a betegek elkötelezettségét és a szolgáltatók közötti koordinációt.

mi történik ma?

A vállalati ügyfél üzleti modell változik, nagyobb hangsúlyt fektetve a beteg elkötelezettségére, az összehangolt ellátásra és a jobb eredményekre. A piac konszolidációjával és a fejlődő üzleti modellekkel a változás üteme jelentősen megnőtt. Amellett, hogy a konszolidáló piac egyre nagyobb vállalati ügyfeleket vonz, ezen ügyfelek szerepe és üzleti prioritásai, amelyek közvetlenül kapcsolódnak a gyógyszergyártáshoz, megváltoznak, mint például:

• fokozott elszámoltathatóság / kockázatmegosztás, amely a magasabb minőségre és az alacsonyabb költséggel járó eredményekre összpontosít.
• bizonyítékokon alapuló betegségkezelő eszközök / klinikai útvonalak kifejlesztése, valamint a velük szembeni intézkedés / kezelés szükségessége.
• befektetés a betegtámogatásba a hagyományos szolgáltató-beteg kinevezéseken túl.
• mentesítés kezelése és alapvető koordinációs erőfeszítések számos betegség területén.

történelmileg a gyógyszeripari vállalatoknak olyan kihívásaik voltak, amelyek kielégítették a legkifinomultabb ügyfelek egyedi igényeit, és e csoportokon belüli teljesítmény továbbra is kihívást jelent. A hagyományos marketingmodell jellemzően nem hatékony, tekintettel a “nem látó” orvosok magas arányára,valamint az intézményi, nem pedig az egyéni orvosi szintű döntéshozatalra.

az IQVIA egyik tanulmánya a következőket mutatta:

• 50% – a az IDNs-en keresztül terjedt.
• az IDNs országosan 20% – kal 25% – ra csökkentette a márka részesedését.
• az IDNs körülbelül 10% – kal csökkentette a teljes RX térfogatot.

a romló gyakorlati közgazdaságtan jelentős változásokat váltott ki a szállítási rendszer szerkezetében. A magánpraxis a nagyobb, kórházhoz kapcsolódó beállítások javára erodálódik (1. ábra), ami a hagyományos orvos részleteiből származó visszatéréseket rontja (2.ábra). Az amerikai orvosok többsége jelenleg egy kórházi csoportnál vagy Biztosítónál dolgozik vagy áll kapcsolatban a gyakorlat bővülése és a kórházi akvizíciók következtében.

a változó táj miatt a hagyományos promóciós taktika kevésbé hatékony. Az egyenértékű részletező erőfeszítés az IDN-től és az orvos hovatartozásától függően eltérő hatással bír. Az új ügyfelek és a szervezeti formák jelentős befolyást gyakorolnak a felírási dinamikára. Az IDNs hatása egyre növekszik, az integrált fizető / szolgáltató entitások most nagyobb befolyást gyakorolnak a termékválasztásra, mint az egyes földrajzi területeken kezelt gondozás. Bár az IDNs ellenőrzése az idő múlásával folyamatosan nőtt a fizetőkéhez hasonló szintre, mind nemzeti, mind helyi szinten, az IDN access-be való jelenlegi beruházás elmarad a fizető hozzáférés beruházásától, ez a tendencia, amelyet meg kell változtatni.

a gyógyszergyártók most már teljes mértékben felismerik, hogy a hagyományos kereskedelmi modell nem elegendő. Ennek eredményeként jelentős számú alternatív elemet kipróbáltak (mind széles körben alkalmazták, mind tesztelték), és a folyamatos változás a láthatáron van, a válaszadók 83% – A arra számít, hogy a következő két-három évben tovább átalakítja kereskedelmi modelljét a tavalyi év végén végzett kereskedelmi felmérésünk alapján.

a változások elfogadása során az alternatív személyes értékesítési modelleket (például az intézményi szolgáltatók kulcsfontosságú számlavezetését) tekintik a legsikeresebbnek. Az eredmények azonban vegyesebbek voltak a ” mi ” szolgáltatásban—például, A tartalom, az ajánlatok és a szolgáltatások nem voltak olyan sikeresek, mint várták. Tágabb értelemben a gyógyszeripari vállalatok továbbra is küzdenek a kereskedelmi megközelítés fejlesztésének szélesebb akadályaival.

Pharma vezetők, figyelembe véve ezeket az eredményeket, kell:

• elfogadja és biztosítja a legjobb gyakorlat végrehajtását stratégiai mozog mutatja a legtöbb ígéret nagyjából.
• ” újratervezése “a kínálatok, szolgáltatások, valamint a digitális modellek még nem nyilvánított szükséges értéket (főleg beépítésével egy” ügyfél-központú ” kilátás érték/felértékelődés).
• Cím működési akadályok szükséges, hogy fejlődik, hogy egy összetettebb és kifinomult kereskedelmi megközelítés—beleértve a célok kitűzése, valamint létrehozó mutatók meghatározásához a ROI az új üzleti modell kísérleti programok útmutató jövőben döntéshozatali, illetve befektetés.

az IDNs

megjelenése az IDN ügyfél számos formát ölthet:

• nem integrált Csoportgyakorlatok és kórházak. Példák: Hospital Corporation of America (HCA) és Tenet Healthcare.
• Multi-specialty Group Practices, beleértve vagy nem beleértve a kórházi hovatartozás. Példák: Harvard Vanguard Medical Associates, Atrius Health, Hill Physicians, Magellan Health Services, és nemzetközi sclerosis multiplex kezelési gyakorlat.
• integrált szállítási hálózatok. Példák: Henry Ford Health System, Mayo Clinic, Barnabas Health, and Cleveland Clinic.
• teljesen integrált szállítási és finanszírozási rendszerek. Példák: Kaiser Permanent, Geisinger Health System, Banner Health Network, Optum Health, and Partners Healthcare.

új szervezeti struktúrák merültek fel a meglévő regionális különbségekből: 2013 elejére körülbelül 1200 IDN volt, ami másfél év alatt 70% – os növekedés. A pénzügyi kockázatot hordozó ügyfelek egyre növekvő gazdasági ösztönzőkkel rendelkeznek, amelyek kézzelfogható értéket mutató bizonyítékokat igényelnek—a valós érték ügyfélközpontú bizonyítéka egyre fontosabbá válik, különös tekintettel a klinikai hatékonyságra, a minőségre és az értékre.

Strategies for Engagement

az IDNs aktiválása hatékonyan megköveteli a hagyományos kereskedelmi modell reach, frequency és beteg metrikák alapján történő felülvizsgálatát. Az IDN-k növekvő befolyásához való alkalmazkodáshoz szükség van egy fiókközpontúbb modell elfogadására. Néhány példa a megközelítések feltörekvő egész iparág a következők:

• Hibrid Értékesítési Erők, hogy kipróbálták gördült ki, tekintettel arra, hogy a belső funkciók, mint például Értékesítési Műveletek, Értékesítési Analytics, illetve Gazdasági nyomás nehezedik, hogy felülmúljuk a hagyományos funkcionális silókban.
• A menedzselt gondozási számlavezetés a kereskedelmi szervezetek egész területén hasznosítja tudását és tapasztalatát.
• változások történnek a belső üzleti folyamatokban és az analitikai keretrendszerekben annak érdekében, hogy jobban hangsúlyozzuk annak szükségességét, mivel a megfelelő készségek fejlesztése és telepítése, amelyekkel az IDNs bevonható, bonyolultnak bizonyul.
• lokalizált ügyfélközpontú modelleket alkalmaznak az ügyfelek fejlődésével, mivel fontos, hogy az elkötelezettségi modelleket a helyi igényekhez igazítsák az elérhető és frekvencián túlmutató új metrikák segítségével.
• a marketingstratégia és a végrehajtás eredményalapú megközelítései, amelyek segíthetnek az ügyfelek prioritásainak összehangolásában. Ellentétben a hagyományos megközelítés—amely elsősorban a mi növekedési lehetőségeket a lehető legtöbb terméket, hasznosítása; mi viselkedés vezetni; mi szegmensek cél; hogyan kell aktiválni azokat a szegmenseket; hogyan megy a piac; majd, hogyan kell kezelni a márka teljesítmény—az eredmények alapú megközelítés középpontjában:
  • Ügyfél-értékelt eredmények: Mi eredmények értékelése a közvetlen fogyasztók érdekelt.
  • a termékfelhasználás optimalizálása: milyen eredmények vezetnek a fenntartható növekedéshez.
  • a beteg, az orvos, a Szolgáltató és a fizető fél egy nézete: Amelyeknél a közvetlen ügyfél-és érdekelt felek szegmensei vezetnek eredményre.
  • vegye figyelembe az ügyfelek feltételeit: hogyan lehet bevonni és motiválni a célszegmenseket az eredmények eléréséhez.
  • stratégia épült, hogy végre a helyi szinten: hogyan megy a piacra helyben.
  • Realize value in weeks not months: How to measure outcomes and manage brand performance in real time.

véleményünk szerint legalább hat kritikus elem, amelyet figyelembe kell venni az IDN elkötelezettségi stratégia értékeléséhez:

ügyfél szegmentáció—IDN-fiókok szegmentálása

az IDNs Érettségi tartományának megértéséhez a viselkedési szegmentáció hasznos a kulcsméretek között. Hasznos továbbá megérteni az IDN-fiókokat a működési prioritásaikról és struktúráikról:

• különböző prioritásokkal rendelkező fiókok-mik ezek?
• minden igény egyformán értékes a címhez?
• mely fiókok igazodnak a legjobban a terápiás terület képességeihez?
• hogyan igazodnak a márkastratégiák az IDN igényeihez?
• hogyan lehet a legjobban rendszerezni a prioritások kezelésére szolgáló munkamódszereket?

Értékelni, Megérteni IDNs Operációs Prioritások

nagyon fontos, hogy megértsük sajátos IDN célkitűzések, ami a földrajzi, betegcsoportok, szervezeti struktúrák, fizetési modellek, valamint az egyéb működési vezetők.

• beteg elkötelezettség: célozza meg a megfelelő beavatkozást a megfelelő betegnek—a kihívás több ” wow ” élményt nyújt a beteg bázisának növekedéséhez és megtartásához. Tervezési támogatási mechanizmusok a betegek gondozásába való bevonására—a kihívás az olyan beavatkozásokba való befektetés, amelyek eredményeket hoznak.
• : A legjobb kezelési gyakorlatok azonosítása és megállapítása-a kihívás az, hogy a kezelési protokollokat értelmes bizonyítékok alapján azonosítsuk. Döntéseket hozni bizonyítékok és érték kritériumok alapján-a kihívás az orvosok összehangolása az ápolási szabványokkal a minőség javítása és a variációk kiküszöbölése érdekében; a genetikát, a biomarkereket, a képalkotást stb.
• működési hatékonyság: a legjobb kezelési gyakorlatok azonosítása és megállapítása—a kihívás a referenciainformációkat használja a lehetőségek azonosítására. Vezess ki érdekel, variáció, hogy alacsonyabb költségek—a kihívás a megfelelő beavatkozás a megfelelő beteg, hogy ne kelljen a hatékony ellátás, valamint javítani az ellátás koordinációs együttműködés.

a kulcs annak meghatározása, hogyan lehet összehangolni az elkötelezettségi megközelítést és a kínálatot ezekkel a célkitűzésekkel.

A legfontosabb döntéshozók és Befolyásolók azonosítása

a vezető intézmények kiválósági központokat hoznak létre a betegek tapasztalata és innovációja köré. Részvétel a IDNs szükség lesz vonzó a sok érdekelt a rendszeren belül—nem csak a hagyományos orvosi/gyógyszertár, igazgatók, valamint az orvosok, a gyakorlatban szinten, hanem a VPs az Innováció, valamint a betegbiztonság, Igazgatók, az Innováció, Vezérigazgatók, az egészségügyi rendszer, valamint a Vezérigazgató a kapcsolódó kórházakban. Ezért elengedhetetlen, hogy az eljegyzési felületnek több érdekelt fél szintjén kell lennie, nem pedig csak orvos szintjén. A változó egészségügyi környezet alapján a Szolgáltató döntéshozatal egyre inkább “korporatizálódik”.”Evolution towards value orientation and centralized control (the “corporatized provider”) demands some fundamental shorts in contacting with IDNs by pharma.

olyan képességek bevezetése, amelyek az IDNs érték

az IDNs szegmentálása kiindulási pont. Fontos azonban egy értékajánlat létrehozása az IDNs minden egyes mikro-szegmensére, amely kulcsfontosságú a hatékony elkötelezettségi stratégia szempontjából (3.ábra). Az értékajánlatnak a következő szempontokra kell vonatkoznia:

• az IDN működési prioritása.
• az IDN ügyfelek erősebb, stratégiai szegmentációját igényli.
• fontolja meg az üzenetek skálázhatóságát és telepítését.
• megbízása erős együttműködés a márka, kezelt ellátás, orvosi, HEOR, hogy használja ezt a keretet, hogy alternatívákat.

Igazítsa a Kereskedelmi Modell átadni, illetve Intézkedés, a Képességek, illetve Eredmények IDN Ügyfelek Akarom

Ez a mandátumok egy pharma kereskedelmi modell átalakítása, beleértve az új szerepek, folyamatok, munkamódszerek, mind az eladási műveletek területen a telepítés:

• Beosztás Karbantartás: Több szerepek, pozíciók per értékesítési tagja.
• értékesítési hitelezés: új mutatók és adatforrások országos szinten.
• Incentive Compensation Administration: Novel metrics as well as IC plan design Foster coordination.
• teljesítményjelentés: a helyi ügyfélszükségletek és teljesítménymutatók országos szintű szabása.
• összehangolás és Hívásterv karbantartás: helyileg szabott üzleti szabályok és jóváhagyási folyamat.

Valós Bizonyíték (RWE) egy Eszköz a Stratégiai Elkötelezettség

RWE lehet használni, mint egy valuta megbeszéléseket IDNs a következő kérdések az érdeke, hogy IDN érintettekkel, valamint az eljegyzési stratégia: Minőségbiztosítási intézkedések; döntéstámogató; orvos P4P mutatók; P4P rendszerek; a népesség wellness; PRO követés; bizonyíték támogatás; franchise bizonyíték; KAM; minőségbiztosítási intézkedések; beteg célokból; valamint a beteg utazás eszközök.

következtetés

a feltörekvő egészségügyi ökoszisztéma már az új kereskedelmi képességek kiépítése felé halad. Azonban egy átmeneti tervre van szükség, tekintettel a képességek megvalósításának bonyolultságaira:

• annak ismerete, hogy mely képességek különböztethetők meg és gyorsítják meg a piaci elfogadást, kulcsfontosságú.
• az ügyfél felé néző képességeket gyakran rangsorolják, de a képességek engedélyezése hosszú távú értéket biztosít.
• a képességek több mint szerepek-keresztfunkcionálisak, amelyeket multidiszciplináris csapatoknak kell felépíteniük.
• a képességeknek be kell ágyazódniuk az egész szervezetben.
• ennél is fontosabb, hogy az” átállás ” nem csökkentheti a hagyományos vásárlói képességeket.

Az ebben a cikkben kifejtett nézetek és vélemények a szerzőktől származnak, és nem feltétlenül tükrözik az IBM szervezet nézeteit vagy álláspontját.