magától értetődik, hogy az értékesítés folyamata kritikus az Ön üzleti sikeréhez. Értékesítők, hogy kritikus kilátás kapcsolatok, kommunikálni az értékét a termék vagy szolgáltatás, valamint közvetlenül befolyásolja a lényeg.

ugyanakkor nem titok, hogy az értékesítők néha rossz rap — ot kaphatnak-valaha is látnak egy képregényt vagy egy mémet, amely szórakozik a hagyományos eladó sztereotip, tapintatlan természetében?

azokban az esetekben, amikor ezek a sztereotípiák igazak, az értékesítés valójában árthat vállalkozásának és márkájának.

tehát hogyan lehet az értékesítést olyan módon kihasználni, amely pozitívan befolyásolja vállalkozását? Ez az, ahol a személyes értékesítés jön szóba.

A személyes értékesítés a kiegyensúlyozott értékesítési szervezet kulcsa, és ebben az útmutatóban elmagyarázzuk, miért van ez így.

a személyes értékesítés közvetlen kommunikációt foglal magában az értékesítő és a potenciális ügyfél között, és általában személyesen vagy e-mailben, telefonon vagy videón történik. Leggyakrabban üzlet-üzlet (B2B) értékesítésre használják, bár a kiskereskedelemben és a kereskedelemben is használják.

vannak előnyei és hátrányai, hogy eredendően jön a személyes értékesítés, hogy akkor szeretnénk, hogy tisztában, ahogy halad előre a módszerrel.

személyes értékesítési előnyök és hátrányok

mint sok üzleti módszernél és stratégiánál, bizonyos előnyök és hátrányok a végrehajtással járnak.

személyes értékesítési előnyök

először is, a személyes értékesítés néhány okból előnyös. Személyes értékesítés…

• lehetővé teszi a részletes és személyre szabott kommunikációt vállalkozása és potenciális ügyfelei között.
• lehetőséget ad értékesítési csapatának arra, hogy egyénileg foglalkozzon bármilyen kérdéssel, aggodalommal vagy kifogással, amelyet a potenciális ügyfeleknek közelebb kell hozniuk a vásárláshoz.
• személyes, egy-egy kapcsolatot biztosít szervezete és potenciális ügyfelei között.

személyes értékesítési hátrányok

őszintén szólva nincs sok figyelemre méltó hátrány, amelyek a személyes értékesítés folyamatával járnak-általában ez egy olyan folyamat, amely pozitívabb eredményeket hoz a vállalkozások számára, mint nem.

azonban itt van néhány lehetséges hátránya, hogy tisztában legyenek, így a munka ellensúlyozni őket. Személyes értékesítés…

• drága módszerré válik a szükséges idő és erőforrások miatt.
• több időt, erőfeszítést és gondolkodást igényel a módszer személyre szabott jellege miatt.
• megakadályozza, hogy a képviselők egyszerre elérjék az emberek nagy csoportját, mert kénytelenek azonosítani a jó illeszkedést-ezért képzettebbek-a folyamatban.

amint azt már láthatod, ezek a hátrányok valójában előnyökké és pozitív eredményekké válhatnak.

a gondolkodj így — bár a személyes eladás, lehet drága, időigényes, valamint a munkaerő-intenzív, ezeket a tényezőket is jelenti képviselők támogatása erős, bízva egy-egy kapcsolatot minősített érdeklődők, akik nagyobb valószínűséggel átalakulhat fizető ügyfelek, valamint maradni egy hosszú távú partnerség.

nem is beszélve arról, hogy a szervezetek felléphetnek ezekkel a lehetséges hátrányokkal szemben, mielőtt valódi kérdéssé válnának, egy adott értékesítési folyamat részletezésével a csapatuk számára. Ily módon a képviselők követhetik a testreszabott értékesítési folyamatot, miközben megközelítik a kilátásokat, elosztják az erőforrásokat, azonosítják a vevő utazásának hiányosságait stb.

most nézzük át, hogy a személyes értékesítési folyamat, és mit jelent.

A személyes értékesítési folyamat áll, hét egyformán fontos lépéseket. Mindegyik lépés lehetővé teszi az értékesítési csapat, hogy jobban megértsék, és szolgálja a kilátások, valamint az ügyfelek-végső soron a magasabb közeli árak, valamint a vevői elégedettség.

töltse le ezeket a 101 kérdést, hogy kapcsolatba lépjen a kvalifikáció, a zárás, a tárgyalás és a felértékelés során.

kutatás

a személyes értékesítési folyamat első lépése a potenciális ügyfelek felkutatása-más néven kilátások vagy vezetések. A kutatásokat bejövő marketing, hideghívás, személyes hálózatépítés vagy online kutatás útján lehet elvégezni.

a kutatási szakasz fontos része az ólomminősítés. Ne feledje, hogy a személyes értékesítés arról szól, hogy megoldásokat találjon ügyfelei számára, de természetesen nem mindenki alkalmas arra, hogy Ügyfél legyen, vagy megoldást találjon a termék vagy szolgáltatás használatával.

ezért meg kell minősíteni a vezet, hogy elkerüljék a kiadások értékes időt és forrásokat a kilátások, akik alig vagy egyáltalán nincs esélye, hogy az ügyfelek -, és minimalizálja az ügyfél lemorzsolódás.

nézze meg ingyenes értékesítési engedélyező tanfolyamunkat arról, hogyan fejleszthet ki vezető minősítési keretet értékesítési és marketing csapatainak.

Pre-Megközelítés

Alatt a pre-megközelítés színpadon, az értékesítési csapat kell készülnünk, hogy a kezdeti kapcsolatot vezet felfedezték, míg kutatásából. Az előzetes megközelítés általában kiterjedt online kutatást foglal magában a kilátásokról, a piacról, valamint az üzleti tevékenységéről. Ez a szakasz magában foglalja a kilátásokra szabott értékesítési prezentáció elkészítését és gyakorlását is.

megközelítés

következő egy kritikus lépés-a csapat megközelítése. Ebben a szakaszban, az értékesítési csapat kell, hogy az első kapcsolatot a kilátás elérésével, bemutatkozik, és egy beszélgetés megkezdése. Ez történhet telefonhívással, videohívással, e-mailben vagy személyesen.

a megközelítési szakasz végső célja, hogy jobban megértsük a kilátásokat, megismerjük kívánságaikat, igényeiket és problémáikat-bármit, amit a termék vagy szolgáltatás segíthet kielégíteni vagy megoldani. Ezért az értékesítési csapatnak elsősorban arra kell összpontosítania, hogy ebben a szakaszban kérdéseket tegyen fel, hogy megtudja, a termék vagy szolgáltatás hogyan tudja megoldani kihívásait és fájdalompontjait.

prezentáció

most a csapat az értékesítési prezentációs szakaszba kerül. Ez az, amikor az értékesítési csapat bemutatja és potenciálisan bemutatja a terméket vagy szolgáltatást.

a prezentáció során az értékesítési csapatnak arra kell összpontosítania, hogy a termék vagy szolgáltatás milyen előnyökkel jár a kilátások szempontjából, az előzetes megközelítés és megközelítés szakaszában összegyűjtött információk felhasználásával. Ez biztosítja, hogy a prezentáció releváns legyen a kilátások és azok igényei szempontjából.

töltse le ezt az ingyenes útmutatót, hogy az értékesítési csapatot lenyűgöző bemutatóval élesítse, amely segít a kilátások ügyfelekké alakításában.

kifogások kezelése

a személyes értékesítési folyamat ezen pontján, a prezentáció után a kilátásnak valószínűleg kérdései és kifogásai lesznek. Az értékesítési csapat feladata, hogy kijavítsa a tévhiteket, kezelje a kifogásokat, és válaszoljon bármilyen kérdésre — anélkül, hogy látszólag tolakodó vagy elveszíti a kilátás bizalmát.

ennek a szakasznak a célja nem az, hogy megváltoztassa a kilátások elméjét, vagy arra kényszerítse őket, hogy vásároljanak; egyszerűen többet megtudni arról, hogyan lehet a legjobban segíteni a kilátásban a megoldás elérésében. Ha a kilátás nem éri el bármilyen kérdése van, ösztönözze a csapatot, hogy nyomon követése, hogy hogyan tudnak segíteni.

Bezárás

miután minden kifogást és akadályt elhárítottak az eladásból, a csapatnak meg kell próbálnia véglegesíteni az eladást-más néven “lezárni” az üzletet. Ez a szakasz minden olyan tárgyalás, kifizetés, számla, szerződés vagy papírmunka rendezésére utal, amely lezárja a Deák-t.

nyomon követés

a személyes értékesítési folyamat utolsó szakasza a nyomon követés, amikor az értékesítési csapata kapcsolatba lép az ügyféllel az eladás után annak biztosítása érdekében, hogy örüljenek, és a hatékony onboardingon keresztül dolgoztak vagy dolgoznak.

Ez a szakasz azért fontos, mert lehetővé teszi az értékesítési csapat számára, hogy fenntartsa azokat az ügyfélkapcsolatokat, amelyek remélhetőleg megújulnak vagy frissítenek. Azt is biztosítja a közvetlen kapcsolatot az ügyfélszolgálati csapat, ha az ügyfél nem boldog-boldog ügyfelek válnak márka hívei.

most áttekintünk néhány stratégiát, amelyeket beépíthet a személyes értékesítési folyamatba, hogy a lehető legtöbbet hozza ki erőfeszítéseiből.

a személyes értékesítés bonyolult feladat lehet, különösen akkor, ha az emberi preferencia és viselkedés kiszámíthatatlanságával foglalkozunk. Íme néhány személyes értékesítési stratégia, amely segít diverzifikálni azt, ahogyan a csapata megközelíti a különböző ügyfelek értékesítését.

legyen természetes és személyre szabható.

az első dolog, amit az értékesítési képviselők értékesítenek, maguk. Ha a kilátás nem szereti a rep, akkor valószínűleg nem fog bízni semmit mondanak. Ösztönözze csapatát, hogy mutasson empátiát és ossza meg a jelenlegi ügyfelek sikertörténeteit, hogy segítsen ebben.

ne feledje, a vevő personas.

mivel a csapat kilátásai és minősíti a vezetőket, győződjön meg róla, hogy emlékeznek a szervezet vevői személyeire (vagy célközönségére). Ha a vállalat általában egy bizonyos költségvetéssel vagy csapatmérettel rendelkező ügyfeleket céloz meg, ne pazarolja az időt az ezen előírásokon kívüli vezetőkkel való munkavégzésre.

Az értékesítők gyakran elkövetik azt a hibát, hogy megpróbálják eladni bárkinek és mindenkinek; a jó illeszkedésű vezetőkre összpontosítva sokkal valószínűbb, hogy eladják.

tegyen fel sok kérdést az ügyfélnek.

a csapatnak többet kell hallgatnia, mint beszélnek. Nem fogják tudni, hogyan kell segíteni és eladni az ügyfeleknek, ha nem tudják kérdéseiket vagy aggodalmaikat.

ösztönözze őket arra is, hogy ne felejtsék el kérdéseket feltenni arról, hogy mi motiválja a kilátásokat — ez megmondja nekik, hogyan kapcsolják össze termékét vagy szolgáltatását a kilátások igényeivel.

összpontosítson a végső előnyökre, nem pedig a termék jellemzőire.

miután a csapat megtudja, mi a kilátás van szüksége, és mi motiválja őket, van ismétlések összpontosítani elmagyarázza, hogyan kilátások részesül a termék vagy szolgáltatás. Ügyeljen arra, hogy a képviselők ne pazarolják az időt olyan funkciók magyarázatára, amelyek esetleg nem kapcsolódnak a kilátásokhoz, vagy relevánsak a fájdalompontjaik szempontjából.

személyesen foglalkozzon az ügyfél aggodalmaival.

mivel csapata potenciális ügyfelekkel dolgozik, személyes támogatóknak kell tekinteniük magukat. Ha a kilátásoknak bármilyen aggályuk vagy kérdésük van, akkor mindent meg kell tenniük annak érdekében, hogy személyesen foglalkozzanak velük. Ez lehetővé teszi számukra, hogy bizalmat építsenek a kilátásokkal, és közelebb hozzák őket a vásárláshoz.

kérje az eladást.

a kilátások tudják, hogy értékesítési csapata foglalkozik velük azzal a szándékkal, hogy üzletet kössön — de mindig bölcs dolog annak biztosítása, hogy határozottan kérik az eladást. A csapat ezt az értékesítési bemutató után, valamint bármilyen kérdés, aggodalom vagy kifogás megválaszolása után teheti meg. Kutatás és teszt különböző záró mondatok, hogy mi jön természetesen az értékesítési csapat.

nyomon követés a vásárlás után.

az ügyfelekkel való kapcsolat nem ér véget, ha megvásárolja a terméket vagy szolgáltatást. Az ügyfelekkel való kapcsolattartás (telefonon, e-mailben vagy személyesen) életben tartja a kapcsolatot, ami nemcsak lehetőséget ad az értékesítési csapatának a keresztértékesítésre és az értékesítésre, hanem lehetővé teszi, hogy ellenőrizze az öröm szintjét. (Ne feledje, hogy a boldog ügyfelek a legjobb Marketingesek!)

fontolja meg az e-mail nyomkövető szoftver használatát.

a személyes értékesítés sok személyre szabott kommunikációt és interakciót foglal magában a vezetőkkel és a kilátásokkal. E-mail nyomkövető szoftver figyelmezteti a csapatot, hogy amikor a potenciális ügyfelek nyissa meg az e-maileket, hogy tudják, ki érdekli, és ki, hogy kövesse nyomon, hogy maradjon top-of-mind.

végül nézzük meg néhány erős példát a személyes értékesítésre, hogy inspiráljunk.

ebben A részben megyünk, hogy vizsgálja felül egy maroknyi iparágak, amelyek a személyes értékesítési módszer, hogy eladják a termékek vagy szolgáltatások. Sok személyes értékesítési példák túl az öt alább felsorolt.

azért választottuk ezeket a példákat, mert olyan jelentős, néha bonyolult vásárlási döntéseket illusztrálnak, amelyek gyakran szoros kapcsolatot igényelnek az értékesítő és a kilátás között — ami tovább illusztrálja a személyes értékesítési módszert.

szoftveripar

a legtöbb szoftvercég a személyes értékesítési módszert használja. Amikor az ügyfelek szoftvereket vásárolnak, különösen osztályuk vagy cégük számára, sok benne van. Gyakran van egy teljes körű eszközök és a különböző megoldások, hogy fontolja meg, és az ügyfelek valószínűleg szükség buy-in az egész cég.

Ezen okok miatt a szoftveriparban a személyes értékesítés szükségessé válik az ügyfelek legjobb kiszolgálásához. A szoftver értékesítő segíthet az ügyfeleknek megérteni, hogy a szoftver vagy eszköz hogyan szabható az igényeikhez, valamint megfogalmazni a funkciókat és előnyöket mások számára a szervezetükben.

a személyes értékesítés kiváló példája az osztályszintű szoftverek számára a HubSpot. HubSpot kínál egy sor szoftver megoldások marketing, értékesítés, ügyfélszolgálat. Ez megköveteli, hogy az értékesítési csapat, hogy időt kutatva a jó illeszkedés vezet, és oktatása kilátások és az ügyfelek arról, hogy ezek az eszközök segíthetnek az üzleti. Más példák közé tartozik az emberi erőforrások munkanapja, a laza az üzleti engedélyezéshez, a Xero pedig a könyveléshez.

Catering Industry

a vendéglátóipari vállalatok rendezvényekre alapozzák szolgáltatásaikat — és mivel minden esemény más, az egyes ügyfelek igényei alapján kell testreszabniuk ajánlatukat. Emiatt a vendéglátók gyakran telepítik az értékesítőket, hogy kezdeti kapcsolatot létesítsenek a kilátásokkal, hogy jobban megértsék, hogyan tudja a vállalat kiszolgálni őket.

Ezek az értékesítők is felelősek az épület egy egyéni élelmezési terv ügyfelek kezelése a szolgáltatás teljesítését, valamint ellenőrzi, hogy a vásárlók az esemény után(s) — mind fontos részei a személyes értékesítési folyamat.

utazási ipar

Az utazási szolgáltatások egy másik iparág, amely gyakran használja a személyes értékesítési módszert. Mivel az utazási és túrázási szolgáltatások nem fizikai termékek, vitathatatlanul nagyobb bizalomra van szükség az utazási társaság, az értékesítők és az egyes ügyfelek között, hogy lezárjanak egy üzletet.

az értékesítőknek részletesen meg kell magyarázniuk az egyes utazási tapasztalatokat, intimebb beszélgetéseket kell folytatniuk arról, hogy mit akar az ügyfél (például érdekek, étkezési korlátozások, ütemezés stb.).), és gyakran több utazási lehetőséget is bemutatnak, mielőtt az ügyfél megvásárolná.

Irodai berendezések Ipar

a vállalatoknak gyakran irodai szintű berendezéseket kell vásárolniuk-székekhez, számítógépekhez, íróasztalokhoz stb.—, Amikor új helyre költöznek, vagy egyszerűen nőnek. Ez a folyamat általában személyes kapcsolatot igényel az irodai berendezések értékesítője és az üzlet között.

nem is beszélve arról, hogy az irodai berendezések versenyképes hely, sok jó hírű cég kínál kiváló minőségű termékeket. Ezért az értékesítőknek meg kell dolgozniuk, hogy megértsék az ügyfél igényeit, és elmagyarázzák, miért a termék a legjobb választás.

ingatlan ipar

az ingatlan mind magánszemélyek, mind vállalkozások számára jelentős vásárlás. Amellett, hogy a puszta költsége ingatlan, a vásárlási folyamat magában foglalja a részletes kérdéseket az ügyfél igényeinek és akar, valamint több ingatlan walkthroughs (amelyek egyet jelentenek az értékesítési előadások).

ez Az oka annak, ingatlan eladók ügynökök felelős azért, hogy jó-fit kilátásait, segített oktatni őket, hogy az ingatlan jó nekik.

indítsa el a személyes értékesítést

a személyes értékesítési módszer végrehajtásának számos módja van. Ami azonban konzisztens marad, az az, ahogyan az értékesítési csapata megközelíti, kapcsolatot épít ki, és egy potenciális ügyfelet szolgál ki.

személyes értékesítési központok körül valódi érdeke, hogy segítse az ügyfelek megoldani a problémáikat a termék vagy szolgáltatás-nem nyomja vagy kényszerítve eladó kedvéért kvóták vagy az alsó sorban.

ösztönözze értékesítési csapatát, hogy használja ezeket a stratégiákat, hogy sikeres, hiteles kapcsolatokat építsen ki ügyfeleivel, és remélhetőleg segítsen ügyfeleinek a márka erős támogatóivá válni.

szerkesztő megjegyzése: Ezt a bejegyzést eredetileg 2019 októberében tették közzé, és átfogóan frissítették.