« B2B » signifie  » business to business « . »Le terme englobe toutes les entreprises qui créent des produits et des services destinés à d’autres entreprises. Cela peut inclure des produits SaaS, des sociétés de marketing B2B et des sociétés d’approvisionnement commerciales globales.

Si vous possédez une petite entreprise, vous devrez probablement travailler avec une entreprise B2B à un moment donné de votre parcours. Il est important de comprendre ce qu’est le B2B, pourquoi il est important pour votre entreprise et comment vous pouvez l’exploiter pour améliorer votre propre entreprise.

Qu’est-ce qu’une entreprise B2B ?

Les entreprises B2B sont des entreprises de soutien qui offrent les choses dont les autres entreprises ont besoin pour fonctionner et se développer. Les processeurs de paie et les fournisseurs industriels en sont quelques exemples. Cela contraste avec les modèles business-to-consumer (B2C), qui vendent directement aux clients individuels, et les modèles consumer-to-business (C2B), dans lesquels les utilisateurs offrent des services pour une entreprise (tels que les avis clients ou le marketing d’influence). Les entreprises B2B ont un public cible entièrement différent: Ils offrent les matières premières, les pièces finies, les services ou les consultations dont d’autres entreprises ont besoin pour fonctionner, se développer et en tirer profit.

Exemples d’entreprises B2B

Il existe des entreprises B2B dans tous les secteurs, de la fabrication au commerce de détail. Partout où les affaires sont faites, vous pouvez être sûr qu’une multitude de fournisseurs B2B et de sociétés de conseil sont actifs. Chaque entreprise B2C a besoin de certains produits, services et conseils professionnels, de sorte que chaque entreprise B2C génère une activité B2B.

Un exemple de marché B2B traditionnel est celui de la fabrication automobile. Tout le monde connaît certaines des plus grandes marques destinées aux consommateurs, mais dans chaque modèle de voiture ou de camion qu’ils produisent, il y a des dizaines de produits d’autres entreprises. Il s’agit notamment des pneus, des flexibles, des batteries et des composants électroniques essentiels au bon fonctionnement du produit de consommation final – le véhicule. Le fabricant achète ces produits auprès de ses différents fournisseurs et les intègre dans le produit final. Lorsque vous achetez une voiture d’une entreprise, vous achetez des pièces créées par des dizaines, voire des centaines d’autres entreprises du monde entier. Les ventes interentreprises sont un élément essentiel de la chaîne d’approvisionnement de chaque industrie.

Les exemples d’activité B2B dans le monde réel sont nombreux et plus visibles que vous ne le pensez. Par exemple, la société de stockage de documents basée sur le cloud Dropbox sert les entreprises ainsi que les particuliers. General Electric fabrique de nombreux biens de consommation, mais fournit également des pièces à d’autres entreprises. Peut-être avez-vous travaillé dans une entreprise où les chèques de paie ont été estampillés par ADP, une entreprise qui fournit des services de paie et des services financiers aux entreprises. Xerox est un nom familier qui fait des milliards en fournissant des services de papier et d’impression aux entreprises.

Comment développer un plan marketing pour une entreprise B2B

Le marketing et l’image de marque des produits ou services B2B nécessite une approche unique. Contrairement aux entreprises B2C, le public cible n’est pas du tout un consommateur, mais une autre entreprise. Cela signifie que les spécialistes du marketing B2B doivent créer une expérience de marketing direct pour générer du trafic organique de la part des décideurs de l’entreprise.

Stimuler les ventes signifie comprendre les processus commerciaux d’une autre entreprise, entretenir la confiance entre vos deux organisations et développer une stratégie spécifique à l’entreprise avec votre équipe de vente pour transformer les clients potentiels en acheteurs. Les campagnes de marketing B2B nécessitent une planification minutieuse, a déclaré Brent Walker, vice-président senior du marketing et de l’analyse chez PatientBond.

« B2B s’appuie généralement sur sa fonction de vente et son équipe de gestion de compte pour établir et renforcer les relations client-client », a-t-il déclaré. « Le marketing peut inclure la publicité dans les revues spécialisées, la présence lors de conventions et de conférences commerciales, le marketing numérique – une présence en ligne, le référencement, la diffusion par e–mail – et d’autres efforts de sensibilisation traditionnels. »

Alors que les méthodes peuvent être similaires à celles des entreprises B2C, la messagerie et l’image de marque sont souvent différentes. Plutôt que de parler du désir d’un consommateur d’obtenir quelque chose de nouveau, d’amusant ou de pratique, les entreprises B2B sont confrontées au défi de convaincre les décideurs de l’entreprise que leurs produits ou services rapporteront un retour sur investissement. Cela signifie moins d’accent sur les réseaux sociaux, la notoriété de la marque et le parcours client global. Au lieu de cela, l’accent devrait être mis sur l’établissement de relations avec d’autres entreprises et la mise en évidence du retour sur investissement global.

Pour certaines entreprises B2B, telles que les entreprises de marketing numérique spécialisées dans la création de contenu et la gestion des médias sociaux, cela peut être une vente difficile. Ce type de travail ne produit pas de résultats immédiats, donc faire la vente nécessite d’éduquer les clients potentiels. C’est là qu’une équipe de vente compétente entre en jeu.

La clé du marketing B2B consiste à démontrer de la valeur pour le résultat net d’une entreprise. Si votre solution rationalise les processus, concentrez-vous sur les gains d’efficacité que vos clients potentiels pourraient gagner. Si vos services augmentent le trafic vers un site Web ou augmentent les taux de conversion, mettez en évidence le potentiel de revenus supplémentaires. En affaires, tout revient à la rentabilité: Si vous pouvez faire valoir que vos produits ou services amélioreront le résultat net, l’atterrissage de la vente devient beaucoup plus facile.

Pour améliorer vos campagnes de marketing B2B, voici quelques éléments à garder à l’esprit lorsque vous interagissez avec d’autres entreprises:

• Une équipe de vente bien formée et compétente vous permettra d’établir des relations efficaces.
• Vous parlez directement aux décideurs de l’entreprise de haut niveau, pas aux consommateurs moyens, vous devez donc donner le ton de votre message en conséquence.
• Dans la communication marketing B2B, l’accent doit être mis sur la création de relations, et non sur l’extension de la voix de votre marque en tirant parti des réseaux sociaux.
• D’autres entreprises veulent connaître le retour sur investissement qu’elles peuvent attendre de votre produit.

Entreprises B2B numériques

L’essor des solutions e-commerce B2B a redéfini la relation entre entreprises et fournisseurs. Fruit de la révolution numérique, ces entreprises vendent des produits directement à d’autres entreprises en utilisant des plateformes de commerce électronique, tout en partageant des données et des mises à jour de produits ou de services. Il existe de nombreux types de sociétés de commerce électronique B2B, mais trois des plus courantes sont le développement Web, les échanges d’approvisionnement et d’approvisionnement et les infomédiaires.

Développement Web

Chaque entreprise a besoin d’un site Web, mais peu de propriétaires d’entreprise ont le temps ou les compétences nécessaires pour créer un site optimisé à partir de zéro. Les sociétés de développement Web (et, plus généralement, les spécialistes du marketing numérique) sont des services B2B qui gèrent la création et la maintenance de sites Web d’entreprise, ainsi que des services de publicité numérique tels que la création de contenu et l’optimisation des moteurs de recherche. Ces services sont indispensables dans l’environnement numérique en constante expansion qui domine le paysage commercial moderne. Bien que les sociétés de développement Web n’existaient qu’il y a quelques décennies, elles sont devenues des partenaires essentiels pour toute entreprise prête à démarrer.

Échanges d’approvisionnement et d’approvisionnement

Autrement appelés sites d’approvisionnement électronique, ces entreprises desservent une variété d’industries et se concentrent souvent sur un marché de niche. Un agent d’achat d’entreprise peut acheter des fournitures auprès de fournisseurs, demander des propositions et même faire des offres pour des achats à des prix spécifiques. Ces sites web B2B permettent l’échange de fournitures et d’achats de produits.

Les portails spécialisés ou verticaux de l’industrie fournissent un sous-site d’informations pour un secteur spécifique ou vertical, comme la santé, la construction ou l’éducation. Ces sites fournissent des listes de produits, des groupes de discussion et d’autres fonctionnalités. Les sites portails verticaux ont un objectif plus large que les sites d’approvisionnement, bien qu’ils puissent également soutenir les achats.

Les sites de courtage répondent aux besoins d’approvisionnement et d’approvisionnement des entreprises d’une autre manière. Ces sites servent d’intermédiaires entre les fournisseurs de services et les clients commerciaux potentiels. Par exemple, une entreprise de construction peut avoir besoin de louer du matériel. Un site de courtage peut aider l’entreprise de construction à trouver un fabricant d’équipement prêt à louer l’équipement nécessaire. Les sites et services de courtage incluent des sociétés comme Axway B2B Integration.

Infomédiaires

Il existe également des sites d’information, ou infomédiaires, qui fournissent des informations spécialisées sur des industries spécifiques aux entreprises et à leurs employés. Ces sites de recherche spécialisés peuvent inclure des sites d’organisations de normalisation du commerce et de l’industrie.

Pas de taille unique

Bien que les services B2B soient essentiels au succès de nombreuses industries, lorsque l’on considère le potentiel de votre entreprise, ne vous limitez pas à un seul modèle. Les modèles B2B, B2C et C2B ne doivent pas nécessairement s’exclure mutuellement: la combinaison de leurs forces particulières pourrait générer de grandes opportunités pour votre entreprise.

« Une entreprise peut regrouper des informations sur les consommateurs et des solutions centrées sur les consommateurs pour vendre ou fournir une valeur ajoutée à ses clients professionnels et clients », a déclaré Walker. « Dans un marché axé sur le consommateur, un tel service peut être extrêmement précieux pour une entreprise. »

Si vous voulez entrer sur le marché B2B mais que vous ne savez pas par où commencer, visitez notre liste d’idées d’affaires B2B.