Vous voulez augmenter votre trafic organique de 20 à 100% ? Nous avons créé ClickFlow, une suite d’outils de référencement conçus pour augmenter votre classement organique et faire évoluer le trafic qualifié pour votre site Web. Cliquez ici pour en savoir plus et commencer.

L’ACV (valeur annuelle du contrat) aide à déterminer la santé de votre entreprise SaaS.

Il vous permet d’identifier les clients de bas niveau afin que vous puissiez les vendre à la hausse pour générer plus de revenus. En fait, la majorité des entreprises SaaS prospères génèrent 16% de l’ACV en vendant à leurs clients.

Cependant, lorsqu’il s’agit de comprendre et de calculer le VCA, il y a beaucoup de confusion dans l’industrie.

Dans cet article, je vais expliquer l’ACV et discuter de la différence entre l’ACV et l’ARR. Je décrirai également les moyens de calculer et d’augmenter votre VCA SaaS.

Commençons!

Réservez Ma consultation Marketing SaaS gratuite

Définition de l’ACV

La valeur contractuelle annuelle (ACV) fait référence aux revenus d’abonnement générés par chaque client sous contrat au cours d’une année. Donc, si un client signe un contrat de trois ans pour 30 000 $, votre VCA sera de 10 000 $.

Cependant, si vous facturez des frais uniques (pour l’installation, l’intégration ou la formation), votre VCA pour la première année sera plus élevé que le VCA des années suivantes dans un contrat pluriannuel.

Supposons que vous ayez signé deux clients:

• Le client A a choisi un plan de 299 $ par an pendant 2 ans. Les frais uniques pour ce plan sont de 70 $.
• Le client B a choisi un plan de 199 $ par an pendant 2 ans. Les frais uniques pour ce plan sont de 45 $.

Voici ce que sera votre VCA :

• VCA pour la première année = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• VCA pour la deuxième année = ($299 + $199)/2 = $249

Comme vous pouvez le constater, le VCA de la première année est supérieur à celui de la deuxième année en raison des frais uniques.

Comment calculer le VCA

Le calcul du VCA est assez simple. Voici deux formules pour calculer le VCA:

ACV = Valeur totale du contrat / Nombre de clients sous contrat

OuOr

ACV = (Revenu récurrent mensuel *12) / Nombre de clients sous contrat

Disons que vous avez signé deux clients:

• Le client A accepte une agrees 2 200 par an d’accord pour un an et paie annuellement.
• Le client B accepte un contrat de 6 000 $ pour 24 mois. Cela nous amène à un MRR (revenu récurrent mensuel) de 250 $. Cela sera évalué à 3000 $ en termes de VCA.

Par conséquent:

• VCA pour la première année = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• VCA pour la deuxième année = $3,000/1 = $3,000

ACV vs ARR

ARR (revenus récurrents annuels) révèle le montant des revenus que vous pouvez attendre sur la base des abonnements annuels, tandis qu’ACV dévoile le revenu moyen que vous pouvez générer auprès des clients sous contrat.

Regardons un exemple pour mieux comprendre la différence entre ACV et ARR.

Supposons que vous ayez trois clients:

• Client A: Accepte de payer 1 600 $ / an pendant 1 an
• Client B: S’engage à payer 1 300 $/an pendant 2 ans
• Client C : S’engage à payer 1 800 $/an pendant 3 ans

Calculant l’ARR

L’ARR est la somme de ce que chaque client vous paie en une année :

• Année 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Année 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Année 3 : 1 800 $ = 1 800 $

Le calcul du VCA

Le VCA est la moyenne de tous les revenus d’abonnement :

• Année 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Année 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• Année 3: $1,800 / 1 =11,800

Quand Devriez-Vous Utiliser Chaque Métrique ?

Vous devez utiliser ARR lorsque vous souhaitez mesurer la croissance globale ou d’une année sur l’autre de votre entreprise SaaS. L’ARR comprend également les revenus récurrents mensuels (MRR). Le suivi de l’ARR vous aide à planifier l’expansion de votre entreprise à court et à long terme.

Vous devez utiliser ACV lorsque vous devez déterminer les performances de votre entreprise SaaS. ACV vous aide à mesurer les performances de vos équipes de ventes et de réussite client au fil du temps. Il vous informe également combien vous devriez investir dans les efforts de marketing et de vente.

Plus de contenu SaaS:
* Stratégie Marketing SaaS: 12 Idées de Tueur pour Développer Votre Entreprise
* 5 Raisons Pour Lesquelles Le RÉFÉRENCEMENT Profite à Votre Entreprise SaaS (+ Stratégie de Référencement SaaS)
* Une Stratégie en 3 Étapes pour Créer des Liens et Générer du Trafic de Référence vers Votre Site Web SaaS

Qu’est-Ce qu’un ACV SaaS Typique?

Il n’y a pas assez de données pour définir un benchmark ACV SaaS typique. Outre cela, il existe également une grande variété de modèles d’abonnement, de ventes B2C vs B2B et de calculs spécifiques à l’entreprise.

KBCM Technology Group a mené une enquête auprès de 400 sociétés SaaS privées, qui a révélé que le VCA moyen est de 21 000 $. Dans l’enquête, 26 % des entreprises avaient un VCA de moins de 5 000 $, tandis que 13 % avaient plus de 100 000 $.

Gardez à l’esprit, cependant, que l’enquête était petite et n’utilisait pas un échantillon suffisamment large pour représenter l’industrie SaaS dans son ensemble.

Une autre étude, celle-ci par RJMetrics, a indiqué qu’il existe une énorme différence entre le VCA des entreprises B2B et B2C. Selon l’étude, les sociétés SaaS B2C ont un VCA moyen de 100 $, tandis que pour le B2B, il est de 1 079 $:

Remarque: Le VCA est directement proportionnel au CAC. Même si votre VCA semble faible par rapport à celui de vos pairs, vous pourriez générer autant de bénéfices si vous ne dépensez pas autant pour acquérir des clients.

Approfondissez: CAC SaaS: Guide des coûts d’acquisition de clients

Comment augmenter votre VCA

Votre VCA dépend en grande partie du type de public cible que vous avez. Par exemple, Netflix a un ACV faible, mais leur CAC est également moindre. En revanche, Salesforce a une CVA élevée, mais ils dépensent plus pour la sécurisation des contrats.

Quel que soit votre public, il existe d’excellents moyens d’augmenter votre VCA.

1) La vente incitative aux Clients existants

La vente incitative est le moyen le plus fiable d’augmenter les revenus que vous générez de chaque client. De nombreuses grandes entreprises SaaS tirent parti de la tactique de vente incitative pour augmenter leur VCA.

La meilleure façon de vendre incitativement est d’ajouter de la valeur à vos plans SaaS premium. Au fur et à mesure que les clients commencent à obtenir les résultats qu’ils recherchent, ils amélioreront naturellement leur plan. Cliquez pour tweeter

Voici quelques tactiques supplémentaires pour vendre à vos clients SaaS existants :

• Aidez les clients à comprendre la valeur qu’ils obtiennent déjà. Ensuite, donnez-leur des suggestions de vente incitative en fonction de leur comportement passé, de leur utilisation du produit et de leurs besoins actuels.
• Nourrissez les clients par e-mails et appels téléphoniques (le cas échéant). Fournissez des conseils, des vidéos pratiques, des hacks et des nouvelles de l’industrie pour renforcer la confiance avec eux.
• Mettez en évidence les avantages que le client obtient en mettant à niveau son plan. Par exemple, Grammarly envoie des e-mails mentionnant en détail les principaux avantages de la mise à niveau du plan. Voici un e-mail que j’ai reçu d’eux, qui indique clairement comment la mise à niveau va m’aider:

• Offrez un essai gratuit d’un plan supérieur (pour une durée limitée) pour démontrer ce que le client peut réaliser en mettant à niveau.
• Partagez des études de cas, des témoignages et des critiques de clients qui ont atteint leurs objectifs en passant d’un forfait de niveau inférieur à un forfait de niveau supérieur.
• Offrez un rabais unique pour qu’ils obtiennent la version améliorée à un prix similaire à ce qu’ils paient maintenant. Cependant, assurez-vous de les nourrir et de les engager afin qu’ils renouvellent leur plan à un prix normal.

Réservez Ma Consultation Marketing SaaS Gratuite

2)Filtrez et Concentrez-vous sur des Prospects hautement qualifiés

Tous les prospects ne sont pas égaux. Par exemple, les clients de grande valeur sont plus difficiles à vendre, mais d’un autre côté, ils choisissent souvent le forfait le plus élevé et le désabonnement moins fréquemment. En segmentant vos prospects en fonction de leur probabilité de sélectionner différents plans, vous pouvez identifier les prospects les plus rentables (hautement qualifiés).

Voici quelques façons de filtrer les prospects hautement qualifiés:

• Demandez tous les détails dont vous avez besoin pour qualifier un prospect sur la page d’inscription. Par exemple, Single Grain demande l’URL du site Web, le rôle de l’entreprise et le budget marketing mensuel (en plus des détails de base comme le nom et l’e-mail):

• Vérifiez les fonctionnalités que vos clients utilisent le plus avec votre essai gratuit. Combien de rapports génèrent-ils chaque jour ? Utilisent-ils les fonctionnalités qui ne sont disponibles que dans le package supérieur?
• Utilisez des outils d’enrichissement de données comme Clearbit pour identifier vos profils clients idéaux. Il fournit toutes les informations dont vous avez besoin pour qualifier un lead, telles que la valeur de son entreprise, l’ancienneté du lead (pour déterminer s’il peut prendre des décisions), le nombre d’employés et l’emplacement.

• Suivez leur activité pour découvrir avec quels e-mails ils interagissent, à quelle fréquence ils visitent votre site et les pages qu’ils parcourent sur votre site Web. Cela vous donnera une idée juste de la façon dont ils sont prêts pour les ventes.

Approfondissez: L’anatomie d’une Stratégie de Génération de Leads SaaS efficace

3)Offrez un Service Client exceptionnel

Compte tenu de la nature imprévisible du logiciel, il peut y avoir un léger décalage momentané de temps en temps. Lorsque cela se produit, les clients se tournent vers votre équipe d’assistance. En tant que propriétaire d’entreprise SaaS, vous devez vous assurer que l’utilisateur reçoit la bonne assistance au bon moment.

Sinon, vous risquez de perdre le client qui peut facilement rechercher un produit similaire:

• 50% des clients abandonneront votre produit pour la concurrence après une seule expérience de service client négative.
• 80% cesseront de faire affaire avec une entreprise après deux ou plusieurs mauvaises expériences de service client.
• 86% des clients sont prêts à payer plus pour un meilleur service à la clientèle.
• 11.6 billions de dollars sont perdus chaque année par les entreprises américaines en raison d’une mauvaise expérience client.

Voici quelques moyens simples d’offrir un service client exceptionnel:

• Offrez une assistance par chat en direct. Les clients de nos jours ne veulent pas attendre des heures pour obtenir des réponses par e-mail, ils veulent une réponse immédiate sur la plate-forme sur laquelle ils naviguent.
• Assurez-vous que votre page FAQ répond bien aux questions de vos clients. De plus, mettez à jour fréquemment votre page FAQ pour réduire le nombre de problèmes qui atteignent votre équipe d’assistance.
• Construisez une base de connaissances où les utilisateurs peuvent trouver eux-mêmes des solutions à leurs problèmes. Écrivez un contenu approfondi et classez-le en fonction du type de requête. Par exemple, la base de connaissances de SEMrush comporte différentes catégories (mise en route, instructions, boîtes à outils, facturation) pour permettre aux utilisateurs d’obtenir de l’aide immédiatement :

• Utilisez un CRM pour conserver toutes les demandes des clients au même endroit. Cela vous permet de vérifier tous les problèmes rencontrés par un client dans le passé, quel que soit le canal utilisé pour vous contacter. Cela permet de leur fournir des solutions rapides.
• Assistez vos clients même lorsqu’ils ne se sont plaints de rien. Par exemple, BuzzSumo m’a envoyé un e-mail me demandant si j’avais besoin d’aide pour utiliser le produit. L’e-mail dit: « Envoyez-moi simplement un e-mail avec ce que vous souhaitez réaliser avec BuzzSumo, et je vous répondrai avec des conseils. »

Plongez plus profondément: 3 Étapes pour augmenter les Taux de conversion SaaS avec la Formation client

4) Minimisez le Taux de désabonnement

Plus le taux de désabonnement est faible, plus le VCA est élevé.

Un taux de désabonnement élevé peut entraver la croissance globale de votre entreprise SaaS. Le taux de désabonnement moyen des sociétés SaaS est d’environ 7,5 % par mois. Cependant, avec un effort supplémentaire, vous pouvez identifier et réduire le taux de désabonnement de votre entreprise.

Voici les meilleures façons de réduire votre taux de désabonnement:

• Comprenez la raison derrière le désabonnement des clients. Trouvent-ils vos services chers? Ont-ils été incapables de résoudre leurs problèmes en utilisant votre produit? Sont-ils insatisfaits de votre service client? Connaître la raison exacte du désabonnement peut vous aider à améliorer vos opérations et à fidéliser davantage de clients.
• Améliorer le processus d’intégration. Bien que les clients bénéficiant d’un essai gratuit ne soient pas inclus dans le taux de désabonnement, les accrocher dès le premier jour peut les aider à souscrire à votre forfait premium. Recevez un appel ou envoyez-leur des vidéos pour qu’ils puissent facilement démarrer avec votre produit.
• Utilisez l’analyse prédictive pour identifier les clients susceptibles de cesser d’interagir avec votre produit. Ensuite, envoyez des sondages par e-mail pour comprendre leur expérience avec votre produit, offrez un coup de main et offrez des réductions pour les encourager à s’engager avec votre marque.
• Lorsqu’un utilisateur entame le processus d’annulation, encouragez-le à rester, même si cela signifie l’encourager à dégrader son plan. Bien que ce soit la dernière chose que vous voulez, c’est toujours mieux que de perdre le client.
• Informez vos utilisateurs sur la façon d’utiliser efficacement votre produit. Envoyez des blogs pratiques, organisez des webinaires et partagez des études de cas sur la façon dont d’autres clients utilisent votre produit pour atteindre leurs objectifs. Par exemple, Pro Writing Aid envoie des e-mails à ses clients pour les aider à améliorer leur écriture:

Bonus: Ramenez des clients déjà désabonnés en les éduquant sur la façon dont votre produit peut leur être bénéfique. Par exemple, SE Ranking m’a envoyé un e-mail disant: « Tu nous manques. »Ils ont ensuite dit: « Nous pouvons toujours planifier une démo, et je vais vous montrer toutes les différentes façons dont notre logiciel peut bénéficier à votre entreprise. »Cela fonctionne parce qu’il démontre un véritable soin pour la personne qui le lit.

Plongez plus profondément: Devriez-Vous offrir un Niveau Freemium pour Votre Plate-forme SaaS?

5) Obtenez votre prix Correctement

Le prix est un facteur important pour déterminer votre VCA: Facturez plus que vos concurrents (pour des fonctionnalités similaires) et vos clients vont probablement rebondir. Réduisez vos prix et vous ne pourrez pas faire de profits.

Par conséquent, il est essentiel d’équilibrer vos prix et de choisir la bonne stratégie. Il vous permet de convertir plus de clients, de les fidéliser et d’augmenter votre ACV.

Voici quelques éléments qui peuvent vous aider à maîtriser votre stratégie de tarification SaaS :

• Effectuez des recherches sur les concurrents pour déterminer quelles fonctionnalités les autres offrent et à quelle fourchette de prix, afin de comprendre ce que les clients sont prêts à payer.
• Déterminez le type de clients que vous souhaitez attirer et fixez vos prix en conséquence. Par exemple, si vous ciblez des pigistes ou des PME, vous devez garder vos prix bas pour les rendre abordables. Cependant, si vous souhaitez attirer des entreprises, un coût plus élevé ne sera pas un problème.
• Décidez si vous souhaitez proposer une tarification par utilisateur, une tarification basée sur les fonctionnalités, une tarification au fur et à mesure ou une tarification personnalisée. Cela dépend en grande partie de l’industrie dans laquelle vous vous trouvez et de vos clients idéaux. Par exemple, AWS propose une option de paiement à l’utilisation, tandis que Spotify utilise une tarification par utilisateur.

• Considérez les stratégies de marketing futures au moment de décider du bon prix pour votre produit. Par exemple, vous voudrez peut-être offrir des réductions ou adopter des prix de pénétration pour attirer plus de clients. En même temps, vous ne voudriez pas subir de perte. Par conséquent, une bonne idée serait d’augmenter vos prix, puis d’offrir un rabais pour le rendre abordable pour les clients.

Plongez plus profondément: Le Guide de Stratégie de Prix Compétitifs (Couvre les entreprises B2B et B2C)

6)Améliorez votre processus de ciblage marketing

Acquérir plus de clients est un autre moyen d’augmenter votre VCA. Pour ce faire, vous devez améliorer votre processus de ciblage marketing. Plus le ciblage est bon, plus l’acquisition de clients est rapide.

Voici quelques façons de cibler vos clients idéaux pour en maximiser la pertinence:

• Créez un personnage d’acheteur détaillé pour mieux comprendre vos clients et leurs points sensibles.
• Développer une stratégie de marketing de contenu. Assurez-vous que chaque contenu répond aux préoccupations de votre public cible. De plus, suivez une règle de 80/20, où 80% du contenu est éducatif tandis que 20% est promotionnel.
• Effectuez des recherches sur les concurrents pour comprendre quel type de messages résonne le mieux avec votre public cible. Vérifiez le type de contenu que vos rivaux publient sur leur blog et leurs réseaux sociaux. Des outils comme Ahrefs et Sprout Social peuvent vous aider à le faire. Par exemple, l’image ci-dessous montre les meilleures pages, le trafic mensuel et la valeur du trafic d’un site Web, ce qui est une information précieuse pour alimenter votre stratégie de marketing de contenu:

• Créez un profileur de marché. Cela permet de déterminer le type de communication marketing le plus efficace pour votre marché cible.
• Créez des pages de destination distinctes pour chaque segment de clientèle. Par exemple, si vous fournissez des services aux particuliers, aux petites entreprises et aux entreprises, créez différentes pages pour mettre en évidence les fonctionnalités de chacune d’elles. Vous pouvez ensuite utiliser des annonces payantes pour attirer des clients ciblés vers diverses pages de destination.

Réservez Ma Consultation Marketing SaaS Gratuite