La valeur moyenne des commandes est une mesure essentielle pour toutes les entreprises axées sur les données afin de suivre leur croissance des bénéfices et des revenus.

Connaître la dépense moyenne en dollars de chaque commande passée sur l’ensemble de vos canaux d’affaires peut vous aider à planifier des stratégies de tarification et de marketing pour ensuite augmenter cette valeur, ce qui peut avoir un impact significatif sur votre résultat net.

Voici un aperçu de la valeur moyenne des commandes (AOV), de la façon de calculer votre AOV et de plusieurs façons pour les détaillants numériques de l’améliorer.

L’augmentation de la valeur moyenne des commandes est l’une des mesures les plus importantes à suivre pour tout détaillant. C’est ainsi que vous pouvez compenser les coûts d’acquisition de clients pour réduire votre période de récupération et augmenter le retour sur investissement, ce qui signifie que vous pouvez accélérer votre chemin vers la rentabilité ou investir plus d’argent dans la publicité et le développement de produits.

– Casey Armstrong, CMO chez ShipBob

Quelle est la Valeur Moyenne des Commandes (AOV)?

La valeur moyenne des commandes (AOV) est la dépense moyenne en dollars lorsqu’un client passe une commande sur un site Web ou en magasin.

Connaître la valeur moyenne des commandes permet d’informer les entreprises sur leurs stratégies de marketing et de tarification.

En augmentant la valeur moyenne de leurs commandes, les entreprises peuvent avoir un impact direct sur la croissance de leurs revenus.

Comment calculer la Valeur moyenne de la commande

Vous pouvez facilement calculer la valeur moyenne de votre commande en divisant le revenu total par le nombre de commandes au cours d’une période donnée.

Par exemple :

1. Votre revenu total pour octobre était de 90 000 $.
2. Le nombre total de commandes sur vos canaux de commerce électronique pour octobre était de 1437.
3. 90 000 / 1437 = 62.63
4. Sur la base de ces données, la valeur moyenne de votre commande (AOV) en octobre était de 62,63 $.

Pourquoi la Valeur moyenne des commandes est importante

Connaître la valeur moyenne des commandes offre une fenêtre sur les comportements des acheteurs et sur le montant qu’ils dépensent pour vos produits.

En apprenant combien vos clients dépensent pour chaque commande, vous pouvez ensuite planifier des stratégies de tarification et de marketing pour l’améliorer.

Lorsque vous améliorez la valeur moyenne de vos commandes, vous augmentez directement vos bénéfices et la croissance de vos revenus.

 » Alors que les coûts d’acquisition de clients continuent d’augmenter et que la concurrence devient plus féroce, vous avez besoin d’une valeur ajoutée plus élevée pour que l’économie de votre unité continue de prendre du sens”, explique Armstrong.

Valeur moyenne des Commandes, Taux de Conversion et Revenus par Visite

La valeur moyenne des commandes est souvent utilisée avec le taux de conversion (CR) et le revenu par visite (RPP) pour évaluer les performances et agir comme des leviers pour stimuler la croissance globale des revenus.

La formule standard pour calculer le revenu brut est revenue = trafic X taux de conversion X valeur moyenne de la commande.

Taux de conversion (CR)

Votre taux de conversion est le nombre total de visiteurs divisé par le nombre de conversions effectuées sur votre site Web ou votre boutique.

Plus votre taux de conversion est élevé, plus le multiplicateur de la valeur moyenne de votre commande sera élevé pour le revenu global.

Revenu par visite (RPV)

Alors que l’AOV se rapporte à la valeur de chaque commande, le revenu par visiteur se réfère à la valeur de chaque visiteur de votre site Web ou de votre boutique.

Vous pouvez calculer vos revenus par visite en totalisant vos revenus et en les divisant par le nombre total de visites sur votre site Web.

Un RPV plus élevé indique que vous recevez plus de trafic qualifié vers votre magasin ou votre site Web.

5 Stratégies pour améliorer la Valeur moyenne des commandes

Il existe quelques « hacks” simples que vous pouvez utiliser pour augmenter votre AOV: tarification, vente croisée, vente incitative, offres de remises, épreuvage social, etc.

Ces mêmes stratégies peuvent également augmenter vos taux de conversion et vos valeurs de durée de vie des clients.

Tarification

Le contrôle des prix est une méthode infaillible pour augmenter l’AOV, mais vous devez le faire de manière à ne pas perdre de précieux clients.

Cela nécessite des tests pour évaluer la sensibilité au prix de vos clients afin d’évaluer le prix optimal que vos clients sont prêts à payer pour vos produits.

« L’une des méthodes les plus rapides pour augmenter l’AOV est d’augmenter le prix, mais c’est quelque chose que vous devez suivre et tester soigneusement”, explique Armstrong.

« Si vous faites cela, vous devez également surveiller les taux de retour et l’ensemble du parcours client.”

Vente croisée&Vente incitative

La vente croisée et la vente incitative sont des méthodes de marketing comportemental éprouvées qui peuvent améliorer la valeur moyenne des commandes.

Vous pouvez immédiatement impacter votre AOV en proposant à vos clients des produits qui vont bien ensemble.

Vous le voyez souvent sur Amazon avec un carrousel de produits connexes ou de produits qui vont bien ensemble une fois que vous avez ajouté des articles au panier.

Envisagez d’ajouter une fonctionnalité ou un widget similaire à votre site Web de commerce électronique et à d’autres canaux numériques pour des suggestions sur place comme « D’autres utilisateurs ont également acheté ceci…” ou « Va très bien avec …” pour inciter les clients à augmenter la valeur de leurs commandes.

Remises sur le volume

Les remises sur le volume des commandes telles que « économisez 5 $ lorsque vous en achetez 3 ou plus » sont un autre excellent moyen d’inciter les clients à augmenter la valeur de leurs commandes.

« En vendant vos produits pour plus d’argent, vous pourriez atteindre un client moins sensible aux prix et donc moins susceptible de retourner vos produits.

Offrez des remises

Un autre moyen simple d’augmenter la valeur moyenne de votre commande consiste à offrir aux clients un incitatif tel que des remises ou des promotions lorsqu’ils ajoutent des produits à leur panier.

Par exemple, « prenez 20% de réduction sur votre prochaine commande” ou « inscrivez-vous pour 20% de réduction” sont des moyens efficaces de ramener les clients dans votre magasin et d’ajouter des produits à leur panier.

Offre Livraison gratuite&Retours

Vous avez vu celui-ci tout le temps — « les commandes de plus de 50 $ sont admissibles gratuitement expédition! »

Personne ne veut payer pour l’expédition — et parfois les clients l’éviteront à tout prix – même si cela signifie ajouter plus d’articles à leur commande.

C’est pourquoi la livraison gratuite et les retours gratuits (pour une valeur de commande minimale) peuvent être un excellent moyen d’encourager les clients à augmenter la valeur de leur commande.

Construire une Preuve sociale pour augmenter la Valeur moyenne des commandes

La preuve sociale est un excellent moyen pour les spécialistes du marketing de renforcer leur crédibilité et de créer un sentiment de FOMO pour les clients.

Les actions et les opinions d’autres acheteurs, telles que les avis des clients et le contenu généré par les utilisateurs, peuvent soutenir de manière significative vos initiatives AOV.

La preuve sociale devient d’autant plus importante si l’on considère que 84% des consommateurs estiment que les recommandations des amis et de la famille sont les plus influentes, selon une étude de Nielsen.Facebook

Comment Alp-n-Rock a augmenté ses commandes de 29% Grâce à des ventes croisées et à des ventes incitatives sur Facebook

L’un de nos clients, Alp-n-Rock, a réussi en augmentant ses commandes grâce à une stratégie sophistiquée de publicités dynamiques Facebook qui a favorisé les opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives.

Par exemple, si un client a acheté un pantalon de yoga, nous avons ciblé ce même acheteur avec une annonce dynamique sur Facebook mettant en vedette un débardeur de yoga gratuit.

Ou si quelqu’un a acheté du matériel de printemps il y a quatre mois (et est dans le public des derniers acheteurs 120 Jours), lorsque Alp-n-Rock a lancé sa nouvelle ligne d’automne, nous avons ciblé le client avec une annonce pour le ramener pour un achat répété.Facebook ad de la collection alp n rock

Les ventes incitatives de Facebook Dynamic Ad peuvent augmenter les ventes car elles annoncent un produit similaire mais plus cher.

Cette stratégie s’est avérée une approche réussie pour Alp-n-Rock et a conduit à une croissance globale de 14% des revenus publicitaires dynamiques de Facebook.

Vous pouvez voir l’étude de cas complète pour Alp-n-Rock ici.

Alors que vous cherchez à améliorer votre AOV, n’oubliez pas d’autres stratégies exploitables qui stimulent la croissance de l’entreprise:

Pourquoi La Rétention des Clients Est Importante&4 Stratégies Pour L’Améliorer

Comment Les Marques de Détail Peuvent Prédire La Valeur À Vie Des Clients

Comment Stimuler la Demande &Convertir les Acheteurs au 4e trimestre | CPC Guide de stratégie

Le Guide du Propriétaire d’une Entreprise de Commerce Électronique pour l’Optimisation du Taux de Conversion