Connaissez-vous vous-même!

Ceci est le premier d’une série d’articles et d’études de cas que nous publierons de MOHARA sur l’état actuel et l’évolution du marché en ligne.

Les Grecs l’ont dit en premier. En fait, Wikipedia me dit que cet aphorisme a atteint le numéro 8 dans la liste des 147 meilleures vérités lapidaires de Delphes – qui abrite également l’Oracle de toute sagesse, il convient donc probablement de le garder à l’esprit.

Les entreprises achètent et vendent

Se connaître soi-même – quel genre d’entreprise vous faites réellement – est fondamental. Comment pouvez-vous servir correctement vos clients lorsque vous ne savez pas qui sont vos clients?

Toutes les affaires impliquent une personne qui achète quelque chose et une personne qui vend quelque chose, qu’il s’agisse d’une paire de chaussures dans votre boutique, de vos services de coiffeur ou d’une application de l’app store. La différence avec les places de marché est que vous ne possédez rien, vous ne prenez pas de position dans la transaction. Fondamentalement, vous présentez deux autres parties et vendez vos services d’introduction ou de publicité à l’une ou aux deux parties. Cela apporte beaucoup d’avantages – vous n’avez pas le risque que le stock devienne obsolète, par exemple.

Mais cela apporte également des inconvénients importants, par exemple, vous devez rendre la visite ou la transaction via votre marché plus évidente et logique que la découverte ou la transaction par l’acheteur et le vendeur, et vous devez financer la liquidité du marché jusqu’à ce qu’elle soit suffisante pour qu’elle soit autosuffisante.

Dans quel genre d’entreprise êtes-vous ?

Il existe quatre types d’entreprises technologiques. Oui, il existe de nombreuses entreprises technologiques, mais il en existe quatre types. Ils sont:

1. Matériel technique. Oui, Apple fait beaucoup de choses, mais il vend principalement des gadgets (avec le système d’exploitation associé). Tout comme Fitbit et Oculus Rift.
2. Logiciel en tant que service. Vous payez (que ce soit en espèces ou que vous acceptiez de donner des données / vos globes oculaires / vos droits à toute forme de confidentialité) pour quelque chose qui, d’une manière ou d’une autre, augmente votre bonheur. Que cela vous rende plus productif, vous aide à méditer ou qu’il s’agisse d’un Choc des rois.
3. Extension des activités hors ligne. Le jeu en ligne peut, par définition, être technologique et en ligne, mais il n’est pas très différent du monde hors ligne. Idem avec votre application bancaire ou votre commerce électronique. Vous le faites simplement en ligne pour des raisons de commodité.
4. Est une place de marché. Il y a différents mots utilisés pour cela – plate-forme ou réseau, par exemple – mais ni les plates-formes ni les réseaux ne sont des fins en soi. Ils relient les choses. Comme les acheteurs et les vendeurs (parce que ce sont des entreprises).

Et c’est tout. Bien qu’il s’agisse d’une simplification, la décomposition de problèmes complexes nous aide à les comprendre plus facilement. Si nous pouvons classer les entreprises en ligne dans ces quelques grands domaines, nous aurons fait un pas sur la voie de la connaissance de soi. Et je me risquerais à suggérer que si vous n’êtes pas dans les trois premières catégories, alors, même si vous ne le pensez pas, vous êtes un marché.

Et la raison pour laquelle comprendre cela est si important revient à un autre fondamental de l’entreprise – toute entreprise: vous devez comprendre vos clients. Pour les deux premiers types d’entreprises technologiques, il est clair qui est le client: vous avez créé quelque chose et vous le vendez à un client. Vous agissez en tant que mandant. Type trois que nous pouvons ignorer en toute sécurité – une entreprise technologique « regardée » ne nous intéresse pas ici. Le type quatre est différent – dans ce cas, vous ne « produisez » rien; vous avez deux clients et vous devez agir de cette façon.

La Grande Intermédiation

En d’autres termes, j’aime dire qu’Internet a fondamentalement fait deux choses: il a supprimé les intermédiaires permettant la connexion des acheteurs et des vendeurs d’une manière qui était impossible auparavant. Et il a inséré des intermédiaires dans toutes sortes de marchés où ils n’auraient jamais existé auparavant.

Combien pouvez-vous en compter ?

Pensez à tous les marchés que vous connaissez. Quelle liste avez-vous élaborée? Probablement une liste fortement B2C, évidemment, sauf si vous travaillez dans une industrie B2B particulière. Qu’y a-t-il sur cette liste ? Marché Amazon? Etsy ? Pas Dans La Rue? Qu’en est–il des places de marché pour les niches spécialisées – Tailster pour promeneurs de chiens, ou Wahanda ou Treatwell? Zoopla ? Assurance auto – Comparez le Marché ou Allez Comparer? Tous les marchés pour sortir, manger ou se divertir – d’où vient YPlan ou Dojo ou Simplement Manger ou Table Supérieure? Qu’en est-il des répliques de marchés physiques comme les agents immobiliers?

Mais, considéré soit à travers le prisme des quatre entreprises technologiques, soit à travers la Grande Intermédiation, voici autre chose: Google est un marché. Facebook est un marché.

Cette idée que les éditeurs soient effectivement des marchés est l’une des conclusions les plus extrêmes de la classification, mais aussi l’une des plus intrigantes. Internet regorge de publicité, un grand nombre de sites dépendent des « globes oculaires ». Pourtant, prendre le principe d’un marché – comme avoir deux ensembles de clients – signifie que les conclusions peuvent être appliquées dans une grande variété d’entreprises – et les rendre tellement meilleures.

(Bien sûr, les entreprises les plus puissantes et les plus stables ont plus d’une corde à leur arc. Après avoir établi sa position dominante en tant que marché prééminent de l’information, Google a lancé une série d’autres modèles commerciaux, couvrant le SaaS, le matériel et d’autres marchés.)

Encore une fois – vous avez deux clients!

Donc, la grande chose à retenir ici est de savoir qui vous êtes et, à partir de là, de savoir qui sont vos clients. Sur un marché, vous avez deux clients: les acheteurs et les vendeurs.

Le nombre de fois où j’ai entendu quelqu’un faire un marché dire « oh, une fois que toutes ces entreprises seront alignées, les clients viendront juste », ou « nous créons cette expérience meurtrière pour les clients qui réduira le coût de ». Les clients qui viennent d’arriver ne sont pas une stratégie d’acquisition. Pourquoi vendre avec vous, si vous réduisez leur marge? Les grandes places de marché ont des propositions de valeur convaincantes pour les acheteurs et les vendeurs – si vous ne le faites pas, eh bien, vous feriez mieux d’espérer que votre technologie est si incroyable que les deux parties n’ont pas le choix. Mais c’est un type de technologie unique dans une génération. Ne comptez pas là-dessus. Et ne me croyez pas sur parole – le grand Google lui-même a récemment eu de nombreux problèmes avec des annonceurs tirant des publicités de Youtube, en principe parce que tout ce qui les intéressait était d’obtenir les globes oculaires, et ils ne pensaient pas à ce que leurs autres clients voulaient.

Avez-vous apprécié les avantages de vous connaître en tant qu’entreprise? Avez-vous rencontré des difficultés liées au fait de ne pas savoir quel type d’entreprise vous êtes ou étiez? Qu’en est-il de l’idée que même Google et les réseaux sociaux sont, au fond, un parent éloigné d’un marché en ligne? J’aimerais entendre parler de vos expériences, bonnes et mauvaises, ainsi que de toute autre pensée liée aux idées de cet article.

Le prochain article de notre série MOHARA se penchera sur l’erreur numéro un sur les marchés – en ignorant le coût de la liquidité…