Si vous êtes comme la plupart des concessionnaires avec qui je parle dernièrement, vous cherchez à ajouter un Centre de développement des affaires (alias BDC) ou essayez de trouver des moyens de rendre votre BDC actuelle plus prospère? Si c’est le cas, il n’y a que quelques simples « incontournables” qui ne sont vraiment pas négociables si vous souhaitez que votre BDC réussisse aujourd’hui et à long terme.

DOIT #1: Les BDC doivent être des centres de profit (et non de coût)

La principale raison pour laquelle les BDC ont échoué dans le passé est qu’elles n’ont tout simplement pas réussi à conduire ce que j’appelle « plus business ». » J’ai vu que cela se passait encore et encore: un concessionnaire revenait d’un groupe 20 ou d’une conférence de l’industrie et annonçait « Il est temps de transférer nos efforts de vente sur Internet à une BDC! » Ainsi, le magasin embauchait quelques agents de la BDC, leur donnait des ordinateurs, des téléphones et des casques d’écoute, et envoyait tous les prospects et appels entrants.

Le problème était que quel que soit le volume vendu par le magasin avant l’ajout du BDC, ils vendaient à peu près le même montant après l’ajout du BDC. La seule différence était que le concessionnaire avait maintenant des coûts de rémunération supplémentaires à gérer chaque mois.

Ces BDC étaient des centres de coûts, pas des centres de profit; et ils ne « développaient » certainement aucune entreprise (comme leur nom l’indique). Au fil du temps, les concessionnaires ont augmenté et fermé ces départements inefficaces.

Bon nombre des CCB que je rencontre aujourd’hui – généralement en raison d’une meilleure formation, de modèles, de pistes de discussion et d’une direction générale – génèrent plus d’affaires pour leurs concessionnaires… mais ils restent un centre de coûts. En fait, tout comme par le passé, la principale raison pour laquelle je vois les BDC fermées cette année est qu’elles sont un centre de coûts et non un centre de profit.

Malgré (ou à cause de) leur succès, les BDC d’aujourd’hui font souvent déraper la rémunération globale des ventes d’un concessionnaire. Bien que ce bénéfice soit souvent facile à absorber à court terme, aucun concessionnaire ne peut vivre avec cela à long terme. Quelque chose doit changer, alors la BDC est fermée et les pistes et les appels sont redirigés vers le plancher.

Mauvais mouvement.

Au lieu de coffrer une BDC prospère, les concessionnaires doivent travailler pour faire profiter leurs BDC, pas leurs centres de coûts; et il existe une solution simple et instantanée pour cela. C’est ce qu’on appelle le Plan de rémunération durable.

DOIT #2: Les CDA doivent utiliser des plans de rémunération durables

Si vous voulez que votre CDA se développe et vous fournisse des ventes progressives aujourd’hui et à l’avenir, tout en maintenant l’intégrité de votre comp de ventes globale, vous devez créer un plan de rémunération durable. En termes simples, il s’agit d’un plan de rémunération qui vous permet de faire croître la BDC sans tuer votre bénéfice net. Voici les éléments indispensables à un plan de rémunération durable pour une BDC:

1. Payez la BDC sur LES RENDEZ-VOUS QUI MONTRENT; pas sur les unités vendues et pas à l’heure (bien qu’il y ait généralement une composante horaire à la BASE qu’un agent de la BDC fera). Pour la plupart des marchés, un plan de rémunération solide pour un coordonnateur de rendez-vous (agent de la BDC) ressemble à ceci:
   1. 10$ – 12 even à même 15/ / heure en rémunération de base qui est un TIRAGE AU SORT CONTRE LES COMMISSIONS.
   2. Commission de 50 commission pour chaque rendez-vous VALIDE (discuté plus loin) qui s’affiche.
   3. Bonus de volume de 100 bonus pour chaque 10 rendez-vous VALIDES affichés.
2. Payez une COMMISSION RÉDUITE au vendeur au sol qui FERME un rendez-vous avec la BDC. (Généralement, il s’agit d’une demi-commission avec une marque complète ou une demi-marque vers leur bonus de volume.)

Ce deuxième point est difficile à avaler pour la plupart des directeurs des ventes. Ils aiment argumenter quelque chose d’absurde comme « Mon salesrep a conclu l’affaire; il a fait TOUT LE TRAVAIL; il mérite donc une commission complète! »

Non, il ne l’a pas fait; et non, il ne l’a pas fait. Il mérite à PEINE la demi-commission que vous lui accordez. Les nominations se terminent aujourd’hui à un taux extrêmement élevé (entre 50 et 80%), donc le plus qu’il puisse plaider est qu’il a fait la moitié du travail. De plus, à la minute où il est prêt à passer les appels et à se fixer les rendez-vous, nous pourrons parler de lui donner tout le marché.

Cependant, regardons cela d’une autre manière:

Un de vos vendeurs au sol – appelons-le Bob – fixe un rendez-vous pour un prospect demain à 9h15.

Du jour au lendemain, Bob tombe malade et décide de rester chez lui. Il appelle Joe (un autre vendeur au sol) et demande « Joe, peux-tu prendre mon rendez-vous de 9h15 ce matin? »

Joe accepte et vend la voiture.

Combien de cette affaire Joe pense-t-il mériter?

La moitié; Joe pense qu’il mérite exactement la moitié; pas un sou de plus et pas un sou de moins.

Joe considère cela comme un accord de scission avec Bob. Après tout, Bob a fixé le rendez-vous, n’est-ce pas?

Pourquoi Joe devrait-il penser qu’il ne mérite que la moitié lorsque Bob a fixé le rendez-vous, mais tout à coup il mérite tout un paquet lorsqu’une jeune femme de 22 ans avec un casque fixe le rendez-vous de la BDC? Cela n’a pas de sens; payer une commission fractionnée sur les nominations établies par la BDC.

DOIT #3: Les BDC doivent être Gérés Comme des centres d’appels

De nombreux concessionnaires que je connais ont créé leurs BDC en les dotant de quelques-uns de leurs vendeurs au sol existants, puis en les payant comme des vendeurs au sol (généralement sur les unités vendues). Leur argument était simplement qu’ils avaient besoin de personnes bien informées pour pouvoir répondre aux questions des clients et qu’ils estimaient qu’ils ne devraient payer que lorsque ce ministère vendait une voiture.

Faux et faux.

La vérité est que votre BDC ressemble plus à un centre d’appels bancaire qu’à une équipe de vente traditionnelle. Vous n’avez pas besoin de vendeurs chevronnés pour réussir et vous ne devriez jamais vous attendre à ce qu’ils vendent quoi que ce soit. Leur travail consiste à fixer des rendez-vous qui montrent, point. Lorsque vous indemnisez un agent de la BDC pour une unité vendue, vous l’encouragez à commencer à « vendre” au téléphone – ce qui n’est pas seulement une mauvaise idée, mais aussi contre-productif. Vous finirez par vendre moins d’unités aux rendez-vous de cette façon, car votre équipe de la BDC finit par surqualifier chaque prospect.

De plus, lorsque vous employez des « gars de voiture » dans ce rôle, vous obtenez souvent un groupe qui passe trop de temps à répondre aux questions et presque pas de temps à fixer des rendez-vous qui le montrent. À l’instar d’un centre d’appels bancaire, votre BDC devrait être guidée par des indicateurs et des pistes de discussion, et non par la connaissance de la vente et des produits. En fait, moins un agent de la BDC a de connaissances sur les produits, mieux c’est –à-dire qu’il ne peut s’en tenir qu’aux pistes de discussion approuvées et passera tout son temps à fixer des rendez-vous qui montrent et achètent.

DOIT #4: Les CDA Doivent Avoir des Règles Strictes pour Ce Qui Compte comme un Rendez-vous valide

Vous pourriez penser que vous êtes gentil ou même que vous conduisez des activités incrémentielles lorsque vous autorisez votre CDA à fixer des rendez-vous souples, mais ce n’est pas le cas. En fait, vous leur coûtez et vous l’argent; voici comment:

Lorsque vous avez des règles de rendez–vous souples – comme payer un agent de la BDC pour un rendez-vous qui apparaît un jour plus tôt (oui, j’ai vu cela plus souvent que l’alternative) ou donner un crédit à la BDC pour une unité vendue parce qu’ils ont eu un « contact significatif” avec ce prospect au cours des 72 dernières heures – vous nuisez en fait à vos ventes et aux chèques de paie des agents de la BDC.

À moins que vous n’ayez des règles strictes en place pour ce qui constitue un rendez–vous valide – mon choix est de ne les compter que si le prospect arrive dans les 45 minutes suivant l’heure prévue du rendez-vous – votre BDC n’aura JAMAIS la discipline d’épingler un prospect à une heure précise. Pourquoi devraient-ils? Cela demande du travail, c’est parfois inconfortable, et ils vont être payés de toute façon, n’est-ce pas?

Oui, il faut du travail. Oui, c’est parfois inconfortable. Non, ils ne sont pas payés, parce que la perspective ne se présentera pas.

Lorsque votre équipe permet à un client de dire quelque chose comme « Je serai là avant 9 heures”, il n’y a presque aucune chance que ce « rendez-vous” s’affiche; car ce n’est pas un rendez-vous. Un vrai rendez-vous nécessite à la fois un jour et une heure spécifiques. Sans un moment précis, il n’y a pas d’engagement mental de la part de la perspective de se présenter, de sorte qu’ils ne le feront généralement pas.

Une fois que vous forcez votre équipe à commencer à fixer des rendez-vous plus forts (en ne les payant que pour ceux qui arrivent dans les 45 minutes), leurs tarifs d’exposition se multiplieront tout comme vos unités vendues.

MUST #5: Tous les directeurs des ventes Doivent Soutenir et défendre la BDC

Malgré le fait que nous ayons cet internet embêtant dans les concessionnaires automobiles depuis près d’une génération, je rencontre toujours plus de gestionnaires de bureau qui aiment torturer la BDC Internet que je ne le fais ceux qui soutiennent leurs efforts. Cela me trouble l’esprit, car ces mêmes gestionnaires sont payés en fonction de ce que l’ensemble du magasin vend, et que la BDC joue souvent un rôle déterminant dans la croissance des magasins que je visite.

Le temps pour les directeurs des ventes non seulement de soutenir, mais aussi de défendre leurs CDA est arrivé il y a des années.

Il est tout simplement mauvais pour les affaires que vos gestionnaires de bureau continuent de prendre le parti de votre salle de vente dans les litiges avec la BDC. Après tout, si l’équipe de plancher faisait son travail, vous n’auriez pas besoin d’un BDC. La raison pour laquelle presque toutes les ventes d’automobiles BDC sont en place aujourd’hui est que les directeurs des ventes ne peuvent pas ou ne veulent pas que leurs équipes d’étage fassent les appels requis en utilisant les pistes de conversation appropriées. C’est une gestion simple des activités qui échoue pour presque tous les concessionnaires sur le terrain, mais qui réussit dans un environnement BDC.

La récompense pour que vos directeurs des ventes commencent à soutenir et à défendre les efforts de la BDC est que vous pouvez faire de l’équipe de la BDC un véritable développeur d’affaires.

Cela commence par des prospects Internet, puis vous ajoutez tous les appels téléphoniques entrants. Une fois que vous avez des efforts solides en place pour ces deux, vous donnez à la BDC votre base de données de propriétaires orphelins. Enfin, vous permettez à vos vendeurs de plancher de  » passer un contrat” avec la BDC pour faire des appels de marketing et de retour de leurs propriétaires (puisqu’ils ne les font probablement pas aujourd’hui). Le coût pour l’équipe de plancher? Juste la moitié de leur commission (un plan de rémunération durable).

Alors et seulement alors, vous pouvez vous tourner vers votre BDC en tant que développeur d’affaires qui alimente votre concessionnaire en un flux constant d’acheteurs prêts à l’emploi.

Bonne vente!