Il va sans dire que le processus de vente est essentiel à votre succès en tant qu’entreprise. Les vendeurs établissent des relations de prospect critiques, communiquent la valeur de votre produit ou service et ont un impact direct sur votre résultat net.

Cependant, ce n’est pas un secret que les vendeurs peuvent parfois avoir une mauvaise réputation — avez-vous déjà vu une bande dessinée ou un mème se moquer de la nature stéréotypée et arrogante et sans tact du vendeur traditionnel?

Dans des situations où ces stéréotypes sont vrais, les ventes peuvent réellement nuire à votre entreprise et à votre marque.

Alors, comment pouvez-vous tirer parti des ventes d’une manière qui a un impact positif sur votre entreprise? C’est là que la vente personnelle entre en jeu.

La vente personnelle est la clé d’une organisation de vente bien équilibrée, et, dans ce guide, nous allons expliquer pourquoi c’est le cas.

La vente personnelle implique une communication directe entre un vendeur et un client potentiel et se fait généralement en personne ou par e-mail, téléphone ou vidéo. Il est le plus couramment utilisé pour la vente interentreprises (B2B), bien qu’il soit également utilisé dans la vente au détail et le commerce.

Il y a des avantages et des inconvénients inhérents à la vente personnelle dont vous voudrez être conscient lorsque vous avancerez avec la méthode.

Avantages et inconvénients de la vente personnelle

Comme pour de nombreuses méthodes et stratégies en entreprise, certains avantages et inconvénients sont associés à la mise en œuvre.

Avantages de la vente personnelle

Tout d’abord, la vente personnelle est avantageuse pour plusieurs raisons. Vente personnelle…

• Permet une communication détaillée et personnalisée entre votre entreprise et vos clients potentiels.
• Donne à votre équipe de vente la possibilité de répondre individuellement à toutes les questions, préoccupations ou objections que les clients potentiels pourraient avoir à les rapprocher de l’achat.
• Fournit une connexion personnelle et individuelle entre votre organisation et vos clients potentiels.

Inconvénients de la vente personnelle

Honnêtement, il n’y a pas beaucoup d’inconvénients notables qui accompagnent le processus de vente personnelle — généralement, c’est un processus qui récolte plus de résultats positifs pour les entreprises qu’autrement.

Cependant, voici quelques inconvénients possibles à prendre en compte afin que vous puissiez travailler pour les contrer. Vente personnelle…

• Devient une méthode coûteuse à maintenir en raison du temps et des ressources nécessaires.
• Nécessite plus de temps, d’efforts et de réflexion en raison de la nature personnalisée de la méthode.
• Empêche les représentants d’atteindre un grand nombre de personnes à la fois car ils sont obligés d’identifier des leads bien adaptés – et donc plus qualifiés — dans le processus.

Comme vous pouvez déjà le voir, ces inconvénients peuvent en fait être transformés en avantages et en résultats positifs.

Pensez—y de cette façon – bien que la vente personnelle puisse être coûteuse, longue et exigeante en main-d’œuvre, ces facteurs signifient également que les représentants favorisent des relations individuelles solides et confiantes avec des prospects qualifiés qui sont plus susceptibles de se convertir en clients payants et de rester pour un partenariat à long terme.

Sans oublier que les organisations peuvent prendre des mesures contre ces éventuels inconvénients avant qu’ils ne deviennent un véritable problème en détaillant un processus de vente spécifique pour leur équipe. De cette façon, les représentants peuvent suivre le processus de vente personnalisé tout en approchant les prospects, en allouant des ressources, en identifiant les lacunes dans le parcours de l’acheteur, etc.

Passons maintenant en revue ce processus de vente personnelle et ce qu’il implique.

Le processus de vente personnelle comprend sept étapes tout aussi importantes . Chacune de ces étapes permet à votre équipe de vente de mieux comprendre et de mieux servir vos prospects et vos clients, ce qui conduit finalement à des taux de fermeture plus élevés et à la satisfaction de la clientèle.

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Prospection

La première étape du processus de vente personnelle consiste à rechercher des clients potentiels, également appelés vos prospects ou prospects. La prospection peut se faire par le biais du marketing entrant, des appels à froid, du réseautage en personne ou de la recherche en ligne.

Une partie importante de la phase de prospection est la qualification du lead. N’oubliez pas que la vente personnelle consiste à trouver des solutions pour vos clients, mais, naturellement, tout le monde n’est pas apte à être client ou à trouver une solution en utilisant votre produit ou service.

Par conséquent, vous devez qualifier vos prospects pour éviter de dépenser un temps et des ressources précieux sur des prospects qui ont peu ou pas de chance de devenir des clients — et minimiser le taux de désabonnement des clients.

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Pré-approche

Au cours de la phase de pré-approche, votre équipe commerciale doit se préparer à prendre un premier contact avec les prospects qu’elle a découverts lors de la prospection. La pré-approche implique généralement une recherche en ligne approfondie sur le prospect, le marché et son entreprise. Cette étape comprend également la construction et la pratique d’une présentation de vente adaptée au prospect.

Approche

La prochaine étape est essentielle — l’approche de votre équipe. À ce stade, l’équipe de vente doit établir un premier contact avec un prospect en tendant la main, en se présentant et en entamant une conversation. Cela peut se produire via un appel téléphonique, un appel vidéo, un e-mail ou en personne.

Le but ultime de l’étape d’approche est de mieux comprendre le prospect et de connaître ses désirs, ses besoins et ses problèmes — tout ce que votre produit ou service peut aider à satisfaire ou à résoudre. Pour cette raison, votre équipe de vente devrait se concentrer principalement sur la pose de questions à cette étape pour savoir si et comment votre produit ou service peut résoudre ses problèmes et ses problèmes.

Présentation

Maintenant, votre équipe se dirige vers la phase de présentation des ventes. C’est à ce moment que votre équipe de vente présente et présente potentiellement votre produit ou service.

Tout au long de la présentation, votre équipe commerciale doit se concentrer sur les avantages de votre produit ou service pour le prospect, en utilisant les informations recueillies lors des étapes de pré-approche et d’approche. Cela garantira que la présentation est pertinente pour le prospect et ses besoins.

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Traitement des objections

À ce stade du processus de vente personnelle, après la présentation, un prospect aura probablement des questions et des objections. C’est le travail de votre équipe de vente de corriger toutes les idées fausses, de gérer toutes les objections et de répondre à toutes les questions — sans sembler insistant ni perdre la confiance du prospect.

Le but de cette étape n’est pas de faire changer d’avis un prospect ou de le forcer à acheter; c’est simplement d’en savoir plus sur la meilleure façon d’aider le prospect à trouver une solution. Si votre prospect ne vous pose aucune question, encouragez votre équipe à faire un suivi pour voir comment elle peut vous aider.

Clôture

Une fois que les objections et les obstacles à la vente ont été levés, votre équipe devrait essayer de finaliser la vente — autrement appelée « clôture” de la transaction. Cette étape consiste à régler les négociations, les paiements, les factures, les contrats ou les documents qui concluent le deak.

Suivi

La dernière étape du processus de vente personnelle est le suivi, c’est-à-dire lorsque votre équipe de vente contacte le client après une vente pour s’assurer qu’il est ravi et qu’il a eu ou travaille à votre intégration efficace.

Cette étape est importante car elle permet à votre équipe commerciale de maintenir des relations clients qui, espérons-le, se renouvellent ou se modernisent. Il fournit également une connexion directe avec votre équipe de service à la clientèle si un client n’est pas satisfait — et les clients satisfaits deviennent des défenseurs de la marque.

Nous allons maintenant passer en revue certaines stratégies que vous pouvez intégrer dans votre processus de vente personnel pour tirer le meilleur parti de vos efforts.

La vente personnelle peut être un travail compliqué, en particulier face à l’imprévisibilité des préférences et des comportements humains. Voici quelques stratégies de vente personnelles pour aider à diversifier la façon dont votre équipe aborde la vente à divers clients.

Soyez naturel et agréable.

La première chose que vos commerciaux vendent, c’est eux-mêmes. Si un prospect n’aime pas un représentant, il ne fera probablement pas confiance à tout ce qu’il dit. Encouragez votre équipe à faire preuve d’empathie et à partager les histoires de réussite des clients actuels pour aider à cela.

Rappelez-vous vos personnages d’acheteur.

Au fur et à mesure que votre équipe prospecte et qualifie des prospects, assurez-vous qu’ils se souviennent des personnages acheteurs (ou du public cible) de votre organisation. Si votre entreprise cible généralement des clients avec un certain budget ou une certaine taille d’équipe, ne perdez pas de temps à travailler avec des prospects en dehors de ces spécifications.

Les vendeurs font souvent l’erreur d’essayer de vendre à n’importe qui et à tout le monde; en se concentrant sur des prospects bien ajustés, ils sont beaucoup plus susceptibles de faire la vente.

Posez de nombreuses questions au client.

Votre équipe devrait écouter plus qu’elle ne parle. Ils ne sauront pas comment aider et vendre aux clients s’ils ne connaissent pas leurs questions ou préoccupations.

Encouragez-les également à ne pas oublier de poser des questions sur ce qui motive les prospects — cela leur expliquera comment relier votre produit ou service aux besoins des prospects.

Concentrez-vous sur les avantages finaux, pas sur les caractéristiques du produit.

Une fois que votre équipe a appris ce dont votre prospect a besoin et ce qui le motive, demandez aux représentants de se concentrer sur l’explication de la façon dont les prospects bénéficieront du produit ou du service. Assurez-vous que les représentants ne perdent pas de temps à expliquer les fonctionnalités qui peuvent ou non se connecter avec des prospects ou être pertinentes pour leurs points douloureux.

Répondre personnellement aux préoccupations des clients.

Comme votre équipe travaille avec des clients potentiels, ils doivent se considérer comme des défenseurs personnels. Si les prospects ont des préoccupations ou des questions, ils devraient faire de leur mieux pour y répondre personnellement. Cela leur permettra de renforcer la confiance avec les prospects et de les rapprocher de l’achat.

Demandez la vente.

Les prospects savent que votre équipe de vente leur tend la main avec l’intention de conclure un accord — mais il est toujours sage de s’assurer qu’ils demandent ostensiblement la vente. Votre équipe peut le faire après la présentation des ventes et après avoir répondu à toutes les questions, préoccupations ou objections. Recherchez et testez diverses phrases de clôture pour voir ce qui vient naturellement à votre équipe de vente.

Suivi après l’achat.

Votre relation avec vos clients ne se termine pas une fois qu’ils ont acheté votre produit ou service. Le suivi avec les clients (par téléphone, e-mail ou en personne) maintient la relation vivante, ce qui vous donne non seulement l’opportunité à votre équipe de vente de faire des ventes croisées et des ventes incitatives, mais vous permet également de vérifier leur niveau de plaisir. (Rappelez-vous, les clients satisfaits sont vos meilleurs spécialistes du marketing!)

Envisagez d’utiliser un logiciel de suivi des e-mails.

La vente personnelle implique une communication et des interactions sur mesure avec les prospects et les prospects. Le logiciel de suivi des e-mails peut alerter votre équipe lorsque des clients potentiels ouvrent leurs e-mails afin qu’ils sachent qui est intéressé et avec qui suivre pour rester en tête.

Enfin, regardons quelques exemples forts de vente personnelle en action pour vous inspirer.

Dans cette section, nous allons passer en revue une poignée d’industries qui utilisent la méthode de vente personnelle pour vendre leurs produits ou services. Il existe de nombreux exemples de vente personnelle au-delà des cinq énumérés ci-dessous.

Nous avons choisi ces exemples parce qu’ils illustrent des décisions d’achat importantes, parfois compliquées, qui nécessitent souvent une relation étroite entre un vendeur et un prospect — ce qui illustre davantage la méthode de vente personnelle en action.

Industrie du logiciel

La plupart des éditeurs de logiciels utilisent la méthode de vente personnelle. Lorsque les clients achètent des logiciels, en particulier pour leur département ou leur entreprise, cela implique beaucoup. Il y a souvent une suite complète d’outils et une variété de solutions à considérer, et les clients auront probablement besoin de l’adhésion de l’ensemble de leur entreprise.

Pour ces raisons, la vente personnelle dans l’industrie du logiciel devient nécessaire pour mieux servir les clients. Le vendeur de logiciels peut aider les clients à comprendre comment le logiciel ou l’outil peut être adapté à leurs besoins et à articuler les fonctionnalités et les avantages pour les autres membres de leur organisation.

HubSpot est un excellent exemple de vente personnelle pour les logiciels à l’échelle du département. HubSpot propose une gamme de solutions logicielles pour le marketing, les ventes et le service client. Cela nécessite que l’équipe de vente passe du temps à prospecter des prospects en forme et à éduquer les prospects et les clients sur la façon dont ces outils peuvent aider leur entreprise. D’autres exemples incluent Workday pour les ressources humaines, Slack pour l’activation des entreprises et Xero pour la comptabilité.

Industrie de la restauration

Les entreprises de restauration basent leurs services sur des événements — et parce que chaque événement est différent, elles doivent personnaliser leur offre en fonction de ce dont chaque client a besoin. Pour cette raison, les traiteurs déploient souvent des vendeurs pour établir un premier contact avec et parler aux prospects afin de mieux comprendre comment l’entreprise peut les servir.

Ces vendeurs sont également responsables de l’élaboration d’un plan de restauration personnalisé pour les clients, de la gestion de l’exécution du service et du contrôle des clients après l’événement (s) — autant d’éléments importants du processus de vente personnelle.

Industrie du voyage

Les services de voyage sont une autre industrie qui utilise souvent la méthode de vente personnelle. Parce que les services de voyage et de tourisme ne sont pas un produit physique, il y a sans doute un plus grand sentiment de confiance nécessaire entre l’agence de voyage, ses vendeurs et chaque client pour conclure un accord.

Les vendeurs doivent expliquer chaque expérience de voyage en détail, mener des conversations plus intimes sur ce que le client souhaite (par exemple, intérêts, restrictions alimentaires, horaires, etc.), et présentent souvent plusieurs options de voyage avant qu’un client effectue un achat.

Industrie de l’équipement de bureau

Les entreprises doivent souvent acheter de l’équipement à l’échelle du bureau – pour des chaises, des ordinateurs, des bureaux, etc. — lorsqu’elles emménagent dans un nouvel espace ou s’agrandissent simplement. Ce processus nécessite généralement un rapport personnel entre le vendeur d’équipement de bureau et l’entreprise.

Sans oublier que l’équipement de bureau est un espace compétitif, avec de nombreuses entreprises réputées offrant des produits de haute qualité. Pour cette raison, les vendeurs doivent travailler pour comprendre les besoins du client et expliquer pourquoi leur produit est le meilleur choix.

Secteur de l’immobilier

L’immobilier, tant pour les particuliers que pour les entreprises, est un achat important. Outre le coût de l’immobilier, le processus d’achat implique des questions détaillées sur les besoins et les désirs du client ainsi que de multiples procédures pas à pas sur la propriété (qui sont synonymes de présentations de vente).

Pour cette raison, les vendeurs et les agents immobiliers sont chargés de trouver des prospects en forme et de les éduquer sur la façon dont leur propriété leur convient.

Commencer la vente personnelle

Il existe de nombreuses façons d’exécuter la méthode de vente personnelle. Ce qui devrait rester cohérent, cependant, c’est la façon dont votre équipe de vente aborde, établit une relation avec et sert un client potentiel.

La vente personnelle est centrée sur un véritable intérêt à aider les clients à résoudre leurs problèmes en utilisant votre produit ou service – sans pousser ou forcer une vente pour des quotas ou pour le résultat net.

Encouragez votre équipe de vente à utiliser ces stratégies pour établir et maintenir des relations réussies et authentiques avec vos clients, et, espérons-le, aidez vos clients à devenir de solides défenseurs de votre marque.

Note de la rédaction: Cet article a été initialement publié en octobre 2019 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.