Tout d’abord, quelle est la différence entre un objectif et un KPI ?

Avant de couvrir les exemples, cette question doit être abordée. Certains disent que les objectifs et les indicateurs clés de performance (KPI) sont la même chose, d’autres non.

Nous sommes ces derniers à l’IMPACT.

Bien sûr, un objectif peut et va varier en fonction de ce que votre entreprise essaie d’atteindre (et de la rapidité), mais, en général, voici comment nous définissons les objectifs et les KPI:

• Objectif – l’état que vous essayez d’atteindre
• KPI – mesure mesurable pour savoir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre votre objectif (souvent plusieurs KPI contribuent à un objectif)

Que vous soyez une grande ou une petite entreprise, voici 11 exemples d’objectifs marketing pour inspirer vos conversations de planification de stratégie numérique.

Exemples d’objectifs marketing

Créer un alignement des ventes et du marketing

C’est probablement le premier objectif que nous recommandons aux entreprises qui commencent à travailler avec nous en suivant la méthodologie Ils demandent, vous répondez.

Related Liés: Que Demandent-Ils, Répondez-Vous?

Si les ventes et le marketing ne sont pas alignés, un certain nombre de problèmes s’ensuivent, y compris des campagnes marketing qui tombent à plat auprès des clients potentiels.

L’un des coachs en ventes et marketing numériques d’IMPACT, Zach Basner, nous donne son avis:

Si l’équipe marketing et commerciale n’est pas alignée, la plus grande conséquence est une expérience d’achat incohérente.
Les prospects et les clients ont une expérience sur le site Web ou d’autres canaux numériques et une expérience totalement différente dans le processus de vente. Pour la plupart des organisations, cela signifie également que le contenu produit par l’équipe marketing est considéré comme « moelleux” par l’équipe de vente (c’est-à-dire qu’il ne génère pas de revenus.)
Pour que les ventes et le marketing s’alignent sur ce qui entraînera réellement des revenus, ils doivent passer du temps ensemble. S’ils n’unissent pas leurs efforts, il devient extrêmement difficile de progresser dans la communication avec les acheteurs.

• Exemples de KPI associés:

• • Embauchez et embarquez un gestionnaire de contenu capable de produire deux à trois articles axés sur les ventes dans les 90 premiers jours
  • Faites un brainstorming de contenu « Ils demandent, vous répondez » avec une équipe de revenus (une combinaison de ventes et de marketing)
  • Formation complète à la vente de l’équipe de vente

training En relation: Comment mettre en œuvre la vente par cession (+ exemples)

Augmenter la qualité des prospects

Cet objectif, bien que simple, consiste à augmenter la probabilité que l’équipe de vente conclue un pourcentage plus élevé de transactions.

Plus vous pouvez attirer de prospects de qualité en tant qu’équipe marketing, plus votre équipe de vente sera heureuse.

Vos indicateurs de performance clés pour cet objectif doivent être axés sur des initiatives qui définissent ce qu’est un « lead de qualité », ou des indicateurs indiquant si vos efforts fonctionnent en cours de route.

• Exemples de KPI associés:
• (Nombre de prospects d’ajustement) L’automatisation du marketing identifie les prospects d’ajustement correct
• Nombre de conversations de vente initiales réservées
• Nombre de transactions conclues associées au marketing

Raccourcissez le cycle de vente

Ce n’est pas seulement à l’équipe de vente d’être plus efficace dans ses conversations, le marketing peut également aider à raccourcir le cycle de vente.

Parce que les prospects modernes reçoivent tellement d’informations avant de parler avec les ventes, c’est le travail du marketing de fournir des messages, une image de marque et des documents pertinents cohérents pour les aider à progresser vers un achat.

Les indicateurs de performance clés pour cet objectif peuvent être axés sur les matériaux d’activation. (Remarque: La méthodologie They Ask, You Answer est un excellent point de départ pour créer des supports d’habilitation qui responsabilisent l’équipe commerciale et raccourcissent le cycle de vente.)

• Exemples de KPI connexes
• Nombre d’éléments de contenu créés pour éduquer le prospect avant la convo de vente
• Lancement de nouvelles pages de produits

Related Liés : Qu’est-ce que l’activation des ventes? (définition, exemples et conseils)

Réduire le pourcentage de transactions / ventes perdues

Bien que les ventes puissent certainement avoir un impact sur cet objectif, le marketing peut également avoir un impact significatif.

Le marketing donne le ton aux prospects qui arrivent aux ventes, et si le marketing ne se qualifie pas correctement ou ne définit pas les bonnes attentes, il sera presque impossible pour un vendeur de changer de cap et de conclure l’affaire.

Pour les entreprises de commerce électronique, les KPI peuvent être des mesures ou des initiatives visant à réduire les taux d’abandon de panier. Pour les non-e-commerce, en revanche, le marketing peut aider en mettant à jour le contenu du site Web ou d’autres documents que les prospects voient avant de parler avec les ventes.

• Exemples de KPI connexes
• Réduire le pourcentage d’abandon du panier
• Nombre de supports d’aide à la vente et de formations lancés

Augmenter la valeur à vie du client

En se concentrant sur l’augmentation du montant moyen que chaque client dépense avec vous, vous pouvez non seulement apporter plus de valeur à votre clientèle existante, mais cela peut également être un moyen facile d’avoir un impact sur les ventes avec un effort moindre puisque la relation est déjà construite.

Les indicateurs de performance clés pour cet objectif peuvent être basés sur les activités que vous devrez accomplir pour réengager les clients avec de nouveaux produits ou de nouvelles offres.

• Exemples de KPI connexes
• X webinaire entre participants et clients
• Augmentation en pourcentage des dépenses moyennes des clients

Améliorer la sensibilisation et la demande concernant les nouveaux produits

Si votre organisation est prête à lancer ou a récemment lancé un nouveau produit ou service, il sera essentiel de mettre l’accent sur la promotion.

Les indicateurs de performance clés peuvent concerner les médias sociaux, ou le nombre de demandes ou d’opportunités de ventes en cours liées à de nouveaux produits.

• Exemples de KPI connexes
• Nombre d’articles écrits / de questions répondues pour de nouveaux produits
• Nombre d’opportunités créées pour de nouveaux produits

Augmenter les avis positifs sur les produits

Toute marque, que vous soyez B2B ou B2C, peut bénéficier d’avis sur les produits ou les services.

Selon votre secteur d’activité, vous pouvez avoir une plate-forme particulière pour laquelle les avis ont une importance particulière, mais quoi qu’il arrive, ils sont importants.

Cet objectif dirigera certainement plus d’affaires — plus les critiques sont positives, plus les autres vous trouveront probablement sur les sites d’avis.

• Exemples de KPI connexes
  • Nombre d’avis dans le répertoire x

Lancer un produit ou un service sur un nouveau marché

Au-delà de « gagner plus d’argent pour l’entreprise”, vous pouvez être plus précis avec vos objectifs, comme lancer un produit sur un nouveau marché.

• Exemples de KPI connexes
  
  • Nombre de produits / services vendus sur le nouveau marché à la date X

Augmenter la rentabilité

Le marketing peut jouer un rôle énorme dans l’augmentation de la rentabilité de l’entreprise au-delà de la réduction des dépenses inutiles.

Après avoir défini quels produits ou services sont les plus rentables, le marketing peut déployer plus d’efforts pour promouvoir ces articles, conduisant efficacement plus de prospects vers le centre de profit.

• Exemples d’indicateurs clés de performance connexes
  
  • Nombre de nouvelles opportunités

Augmenter l’autorité de la marque

Avec l’augmentation de l’autorité de la marque, il existe des opportunités supplémentaires pour engager le public, ce qui facilite la concurrence avec d’autres entreprises.

Bien sûr, votre produit ou vos services peuvent faire de votre marque le meilleur X de l’espace, mais que pouvez-vous faire au-delà pour ravir les clients? Le marketing joue un rôle énorme dans l’éducation des prospects, et c’est l’occasion de mettre votre intérêt sur le terrain.

• Exemples de KPI connexes
  • Nombre d’entretiens avec les médias

• • Nombre d’entretiens positifs avec les clients

Développer un public engagé

Cette mesure est essentielle pour les grandes marques, en particulier celles qui peuvent faire rapport à un conseil d’administration ou les actionnaires, car c’est un indicateur de la santé à plus long terme.

Les indicateurs de performance clés associés doivent examiner les métriques des e-mails ou l’engagement social pour savoir si vous êtes sur la bonne voie pour avoir une audience engagée et pour mesurer sans payer pour une étude de marché.

• Exemples de KPI connexes
  • Nombre d’abonnés à la newsletter
  • Nombre d’e-mails ouverts / taux de clics
  • Nombre d’interactions sociales et de commentaires

Pourquoi le trafic à lui seul n’est-il pas un bon objectif marketing ?

Maintenant que nous avons atteint ces objectifs, vous pensez probablement — qu’en est-il du trafic?

Le trafic est certainement quelque chose que vous devriez suivre, mais c’est quelque chose qui est plus utile au marketing que l’entreprise dans son ensemble.

Le trafic doit être surveillé comme indicateur du succès de l’objectif.

Par exemple, le trafic peut être un indicateur d’une notoriété accrue de la marque, ce qui conduit à d’autres succès. Le trafic à lui seul ne signifiera pas grand-chose pour la haute direction ou un conseil d’administration.

Si la conversation ne se concentre pas sur les revenus ou les objectifs axés sur les revenus, vous ne mettez pas votre énergie dans le bon domaine d’intérêt.

À la fin de la journée, si vous avez augmenté le trafic mais que les ventes ont chuté, personne ne célébrerait le marketing.

Si le rôle principal du marketing est d’aider l’équipe commerciale, assurez-vous que vos objectifs marketing s’alignent sur vos objectifs de vente et sur ceux de l’organisation.