If you’ re like most dealers I speak with lately, you ’ re either looking to add a Business Development Center (aka BDC) or trying to find ways to make your current BDC more successful? Jos näin on, niin on vain muutamia yksinkertaisia ”must haves”, jotka ovat todella ei-neuvoteltavissa, jos haluat BDC onnistua tänään ja pitkällä aikavälillä.

MUST # 1: BDC: n on oltava voitto (ei kustannus) keskukset

ensisijainen syy BDCs epäonnistui aiemmin on ne yksinkertaisesti olleet kovin onnistunut ajo mitä kutsun ”plus business.”Näin sen toistuvan uudelleen ja uudelleen: jälleenmyyjä palaisi 20 ryhmästä tai alan konferenssista ja ilmoittaisi” on aika siirtää internet-myyntiponnistelumme BDC: hen!”Niinpä liike palkkasi muutamia BDC: n agentteja, antoi heille tietokoneita, puhelimia ja kuulokkeita ja lähetti kaikki saapuvat johtolangat ja puhelut heidän tielleen.

ongelmana oli, että mitä volyymia kauppa myi ennen BDC: n lisäämistä, ne myivät suunnilleen saman verran BDC: n lisäämisen jälkeen. Ainoa ero oli se, että autokaupalla oli nyt ylimääräisiä korvauskuluja hoidettavana joka kuukausi.

nämä BDC: t olivat kustannuskeskuksia, eivät tuloskeskuksia; eivätkä ne todellakaan ”kehittäneet” mitään liiketoimintaa (kuten heidän nimensä antoi ymmärtää). Ajan myötä jälleenmyyjät viisastuivat ja sulkivat nämä tehottomat osastot.

monet BDCs kohtaan tänään – yleensä paremman koulutuksen, malleja, talk kappaleita ja yleinen suunta – ajavat plus liiketoimintaa niiden jälleenmyyjille… mutta, ne ovat edelleen kustannuskeskus. Itse asiassa, aivan kuten aiemmin, ensisijainen syy näen BDCs shuttered tänä vuonna on, koska ne ovat kustannuskeskus, eikä voitto keskus.

menestyksestään huolimatta (tai sen vuoksi) BDC: t aiheuttavat nykyään usein sen, että autoliikkeen kokonaismyyntikorvaus karkaa käsistä. Vaikka tämä voitto osuma on usein helppo omaksua lyhyellä aikavälillä, pitkällä aikavälillä ei jälleenmyyjä voi elää tämän kanssa. Jonkin on muututtava, joten BDC on suljettu ja johtolangat ja puhelut ohjataan takaisin lattialle.

huono siirto.

onnistuneen BDC: n sulkemisen sijaan jälleenmyyjien on työskenneltävä saadakseen BDC: t tuottamaan voittoa, ei kustannuskeskuksia; ja tähän on yksi helppo ja välitön ratkaisu. Sen nimi on kestävä Palkkasuunnitelma.

MUST #2: BDC: n on käytettävä kestäviä Palkkasuunnitelmia

Jos haluat BDC: n kasvavan ja tarjoavan sinulle lisämyyntiä tänään ja tulevaisuudessa, säilyttäen samalla kokonaismyyntikomitean eheyden, sinun on luotava kestävä palkkasuunnitelma. Yksinkertaisesti sanottuna, tämä on palkkasuunnitelma, jonka avulla voit kasvattaa BDC tappamatta nettovoittosi. Seuraavassa on must haves to a sustainable pay plan for a BDC:

1. Pay the BDC on APPOINTMENTS THAT SHOW; not on sold units and not tuntipalkka (vaikka on yleensä tunnin komponentti BASE että BDC agentti tekee). Useimmilla markkinoilla, vankka palkkasuunnitelma Tapaaminen koordinaattori (BDC agentti) näyttää tältä:
   1. $10-$12 jopa $15/tunti peruspalkka, joka on vetää vastaan provisiot.
   2. 50 dollarin provisio jokaisesta voimassa olevasta (myöhemmin käsitellystä) nimityksestä, joka näkyy.
   3. $100 volume bonus jokaista 10 voimassa olevaa nimitystä, jotka osoittavat.
2. maksa BDC-nimityksen päättävälle lattiamyyjälle alennettu provisio. (Yleensä tämä on puolikas provisio, jossa on täysi tai puolikas merkki kohti niiden volyymibonusta.)

Tämä toinen kohta on useimmille myyntipäälliköille vaikea niellä. He haluavat väittää jotain järjetöntä, kuten ” My salesrep closed the deal; hän teki kaiken työn, joten hän ansaitsee täyden provision!”

ei hän tehnyt; eikä tee. Hän tuskin ansaitsee puolipalkkiota. Virkanimitykset päättyvät nykyään poikkeuksellisen kovalla tahdilla (50-80%), joten hän voi väittää korkeintaan tehneensä puolet työstä. Ja heti kun hän on valmis soittamaan ja sovittamaan tapaamiset, – voimme puhua koko sopimuksen antamisesta hänelle.

katsotaan kuitenkin tätä toisella tavalla:

yksi lattiamyyjistäsi – kutsukaamme häntä bobiksi – asettaa tapaamisen näköalapaikalle huomenna kello 9.15.

yön yli Bob sairastuu ja päättää jäädä kotiin. Hän soittaa joelle (toinen lattiamyyjä) ja kysyy ”Joe, voitko ottaa minun 9:15 Tapaaminen tänä aamuna?”

Joe suostuu ja myy auton.

kuinka paljon tästä diilistä Joe katsoo ansaitsevansa?

puolet; joen mielestä hän ansaitsee tasan puolet; ei penniäkään enemmän eikä penniäkään vähemmän.

Joe pitää tätä jaettuna sopimuksena Bobin kanssa. Bobhan sopi tapaamisen.

miksi Joe luulisi ansaitsevansa vain puolet, kun Bob määräsi tapaamisen, mutta yhtäkkiä hän ansaitsisi koko sopimuksen, kun 22-vuotias nuori nainen kuulokkeineen määräsi tapaamisen BDC: stä? Siinä ei ole järkeä; maksa jaettu provisio BDC: n määräämistä tapaamisista.

MUST # 3: BDCs on hallittava kuten puhelinpalvelukeskukset

monet jälleenmyyjät tiedän luonut niiden BDCs henkilöstön niitä muutamia niiden nykyisten lattia myyjät ja sitten maksaa heille kuin lattia myyjät (yleensä myydyissä yksiköissä). Heidän perustelunsa oli yksinkertaisesti se, että he tarvitsivat asiantuntevia ihmisiä vastaamaan asiakkaiden kysymyksiin ja että he kokivat, että heidän pitäisi maksaa vain, kun tämä osasto myi auton.

väärin ja väärin.

totuus on, että BDC muistuttaa enemmän pankin puhelinpalvelukeskusta kuin perinteistä myyntitiimiä. Et tarvitse kokeneita myyjiä menestyä ja sinun ei pitäisi koskaan odottaa niitä myydä mitään. Heidän tehtävänsä on sopia tapaamisista, jotka osoittavat, piste. Kun kompensoit BDC-agentille myydyn laitteen, kannustat heitä aloittamaan” myynnin ” puhelimessa – mikä ei ole vain huono idea, vaan myös haitallista. Voit päätyä myymällä vähemmän yksiköitä nimityksiin tällä tavalla, koska BDC joukkue päätyy yli-täyttäviä jokainen mahdollisuus.

lisäksi kun tähän rooliin palkataan ”automiehiä”, saa usein ryhmän, joka käyttää liikaa aikaa kysymyksiin vastaamiseen eikä juuri lainkaan aikaa näytettävien tapaamisten järjestämiseen. Kuten pankki call center, BDC pitäisi ajaa mittareilla ja talk kappaleita, ei myynti-ja tuotetieto. Itse asiassa, vähemmän tuote tuntemus BDC agentti on parempi-se tarkoittaa, että he voivat vain kiinni hyväksytty talk kappaleita ja viettää kaiken aikansa asettaa tapaamisia, jotka osoittavat ja ostaa.

MUST #4: BDC: llä on oltava tiukat säännöt sille, mikä lasketaan päteväksi tapaamiseksi

saatat ajatella olevasi mukava tai jopa ajava incremental business, kun annat BDC: n asettaa pehmeitä tapaamisia, mutta et ole. Itse asiassa, olet maksaa heille ja sinulle rahaa; näin:

kun sinulla on pehmeät nimittämissäännöt – kuten BDC: n agentille maksaminen tapaamisesta, joka näkyy päivän etuajassa (Kyllä, Olen nähnyt tätä useammin kuin vaihtoehto) tai BDC: n hyvityksen antaminen myydystä yksiköstä, koska heillä oli ”mielekäs kontakti” kyseiseen mahdollisuuteen viimeisen 72 tunnin aikana – vahingoitat itse asiassa myyntiäsi ja BDC: n agenttien palkkashekkejä.

ellei sinulla ole tiukkoja sääntöjä siitä, mikä muodostaa pätevän tapaamisen – minun valintani on laskea nämä vain, jos mahdollisuus saapuu 45 minuutin kuluessa suunnitellusta ajankohdasta – BDC: lläsi ei koskaan ole kuria kiinnittää mahdollisuutta tiettyyn aikaan. Miksi pitäisi? Se vaatii työtä, se on joskus epämukavaa, ja he saavat palkkansa joka tapauksessa, eikö?

kyllä se vaatii työtä. Kyllä se on joskus epämukavaa. He eivät saa palkkaa, koska Prospekti ei tule paikalle.

kun tiimisi sallii asiakkaan sanoa jotain kuten ”I’ ll be there before 9”, ei ole lähes mitään mahdollisuutta, että tämä ”tapaaminen” näkyy; koska se ei ole Tapaaminen. Oikea tapaaminen vaatii sekä tietyn päivän että tietyn ajan. Ilman tiettyä aikaa, ei ole henkistä sitoutumista mahdollisuus näyttää, joten ne yleensä eivät.

kun pakotat tiimisi aloittamaan vahvempien tapaamisien asettamisen (maksamalla heille vain ne, jotka saapuvat 45 minuutin kuluessa), heidän näyttelyhintansa moninkertaistuvat samoin kuin myydyt yksikkösi.

MUST #5: kaikkien myyntipäälliköiden on tuettava ja puolustettava BDC: tä

huolimatta siitä, että meillä on ollut tämä ärsyttävä internet ympärillä autokaupoissa lähes sukupolven ajan, olen edelleen tapaa enemmän desk johtajat, jotka nauttivat kiduttamalla Internet BDC kuin minä niitä, jotka tukevat heidän ponnistelujaan. Tämä hämmentää mieltäni, koska näille samoille johtajille maksetaan sen mukaan, mitä koko kauppa myy, ja että BDC on usein keskeinen tekijä niiden myymälöiden kasvun vauhdittamisessa, joissa käyn.

myyntipäälliköiden aika paitsi tukea, myös puolustaa BDC: Itä koitti jo vuosia sitten.

yrityksen kannalta on yksinkertaisesti huono asia, että työpöytäpäälliköt pitävät myyntipöytäsi puolta riidoissa BDC: n kanssa. Jos ryhmä tekisi työnsä, et tarvitsisi BDC: tä. Syynä lähes jokaiseen automyynnin BDC: hen on se, että myyntipäälliköt eivät saa tai saa lattiatiimejään tekemään vaadittuja puheluita oikeilla talk-kappaleilla. Se on yksinkertainen toiminnan hallinta, joka epäonnistuu lähes jokaisen jälleenmyyjän kerroksessa, mutta onnistuu BDC ympäristössä.

palkkio siitä, että myyntipäällikkösi alkavat tukea ja puolustaa BDC: n pyrkimyksiä, on se, että voit tehdä BDC: n tiimistä todellisen liiketoiminnan kehittäjän.

se alkaa Internet-Liideillä, ja sitten lisätään kaikki saapuvat puhelut. Kun sinulla on vankat ponnistelut näiden kahden hyväksi, annat BDC: lle orvoksi jääneen omistajatietokantasi. Lopuksi, annat lattia myyjät ”sopimus” BDC tehdä omistaja markkinointi ja Be-takaisin puhelut (koska he todennäköisesti ei tee näitä tänään). Mitä se maksaa? Vain puolet heidän provisioistaan (kestävä palkkasuunnitelma).

silloin ja vasta sitten voit katsoa BDC: si liiketoiminnan kehittäjänä, joka ruokkii autokauppaasi tasaista virtaa valmiita ostajia.

hyvä myynti!