Haluatko kasvattaa luomuliikennettä 20-100%? Rakensimme CLICKFLOW-sarjan SEO-työkaluja, jotka on suunniteltu lisäämään orgaanista rankingia ja skaalaamaan pätevää liikennettä sivustollesi. Klikkaa tästä saadaksesi lisätietoja ja aloittaaksesi.

ACV (vuotuisen sopimuksen arvo) auttaa määrittämään SaaS-liiketoimintasi terveydentilan.

sen avulla voit tunnistaa matalan tason asiakkaita, jotta voit myydä niitä lisää tuottoa. Itse asiassa suurin osa menestyneistä SaaS-yhtiöistä tuottaa 16 prosenttia ACV: stä myymällä asiakkailleen.

kuitenkin ACV: n ymmärtämisessä ja laskemisessa on alalla paljon epäselvyyksiä.

tässä artikkelissa selitän ACV: tä ja käsittelen ACV: n ja ARR: n eroa. Aion myös kuvata tapoja laskea ja lisätä SaaS ACV.

aloitetaan!

Book My Free SaaS Marketing Consultation

ACV Definition

Annual contract value (ACV) tarkoittaa tilaustuottoja, jotka syntyvät jokaiselta sopimusasiakkaalta vuodessa. Joten jos asiakas allekirjoittaa Kolmen vuoden sopimuksen $30,000, ACV on $10,000.

kuitenkin, jos veloitat kertamaksuja (perustamisesta, alukselle nousemisesta tai koulutuksesta), ACV: si ensimmäisenä vuonna on korkeampi kuin myöhempien vuosien ACV monivuotisessa sopimuksessa.

oletetaan, että ilmoittauduit kaksi asiakasta:

• Asiakas a valitsi 299 dollarin vuosisuunnitelman 2 vuodeksi. Kertamaksut tästä suunnitelmasta ovat 70 dollaria.
• Asiakas B valitsi 199 dollarin vuosisuunnitelman 2 vuodeksi. Kertamaksut tästä suunnitelmasta ovat 45 dollaria.

tässä on se, mitä AKV tulee olemaan:

• AKV ensimmäisen vuoden = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV toista vuotta = ($299 + $199)/2 = $249

kuten näkyy, ensimmäisen vuoden ACV on toista vuotta korkeampi kertamaksujen vuoksi.

miten ACV lasketaan

ACV: n laskeminen on melko yksinkertaista. Tässä on kaksi kaavaa ACV: n laskemiseksi:

ACV = sopimuksen kokonaisarvo/sopimuksen alaisten asiakkaiden lukumäärä

tai…

ACV = (kuukausittain toistuvat tulot * 12)/sopimuksen alaisten asiakkaiden lukumäärä

sanotaan, että olet allekirjoittanut kaksi asiakasta:

• Asiakas a suostuu $2 200 vuodessa sopimus vuodeksi ja maksaa vuosittain.
• Asiakas B suostuu 6 000 dollarin sopimukseen 24 kuukaudeksi. Tämä tuo meidät MRR (kuukausittain toistuvat tulot) $250. Tämän arvo on 3000 dollaria ACV.

siis:

• ACV ensimmäisen vuoden = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV toista vuotta = $3,000/1 = $3,000

ACV vs. ARR

ARR (annual recurring revenue) paljastaa, kuinka paljon tuloja voit odottaa vuotuisten tilausten perusteella, kun taas ACV paljastaa keskimääräiset tulot, jotka voit saada sopimusasiakkailta.

Katsotaanpa esimerkkiä, jotta ymmärtäisimme paremmin ACV: n ja ARR: n eron.

Oletetaan, että sinulla on kolme asiakasta:

• Asiakas a: suostuu maksamaan 1 600 dollaria / vuosi 1 vuoden ajan
• Asiakas B: Suostuu maksamaan 1 300 dollaria / vuosi 2 vuotta
• Asiakas C: suostuu maksamaan 1 800 dollaria/vuosi 3 vuotta

laskettaessa ARR

ARR on summa, jonka kukin asiakas maksaa sinulle vuodessa:

• vuosi 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• vuosi 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Vuosi 3: $1,800 = $1,800

laskettaessa ACV

ACV on kaikkien tilaustulojen keskiarvo:

• vuosi 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• vuosi 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• Vuosi 3: $1,800/1 = $1,800

milloin kannattaa käyttää jokaista metriä?

sinun tulee käyttää ARR: ää, kun haluat mitata SaaS-yrityksesi kokonaiskasvua tai kasvua yli vuoden. ARR sisältää myös kuukausittain toistuvat tulot (MRR). Arr: n seuranta auttaa sinua suunnittelemaan liiketoiminnan laajentamista sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä.

sinun tulee käyttää ACV: tä, kun sinun täytyy selvittää, miten SaaS-liiketoimintasi toimii. ACV auttaa mittaamaan myynti-ja asiakasmenestystiimien suorituskykyä ajan mittaan. Se kertoo myös, kuinka paljon sinun pitäisi panostaa markkinointi-ja myyntiponnisteluihin.

enemmän SaaS-sisältöä:
* SaaS Marketing Strategy: 12 Killer Ideas to Grow your Company
* 5 Reasons How SEO Benefits Your SaaS Business (+ SaaS SEO Strategy)
* a 3-Step Strategy to Build Links and driven Referral Traffic to Your SaaS Website

mikä on tyypillinen SaaS ACV?

tietoja ei ole tarpeeksi tyypillisen SaaS ACV-vertailuarvon asettamiseen. Sen lisäksi on olemassa myös laaja valikoima liittymämalleja, B2C vs. B2B-myyntiä ja yrityskohtaisia laskelmia.

Kbcm Technology Group teki 400 yksityistä SaaS-yritystä käsittäneen kyselyn, jonka mukaan keskimääräinen ACV on 21 000 dollaria. Tutkimuksessa, 26% yrityksistä oli ACV alle $5,000, kun 13% oli yli $100,000.

muista kuitenkin, että tutkimus oli pieni eikä siinä käytetty tarpeeksi laajaa otosta edustamaan koko SaaS-teollisuutta.

toinen tutkimus, tämä rjmetricsin tekemä, osoitti, että B2B-ja B2C-yhtiöiden ACV-arvojen välillä on valtava ero. Tutkimuksen mukaan B2C SaaS-yhtiöiden keskimääräinen ACV on $100, kun taas B2B: llä se on $1,079:

huomaa: ACV on suoraan verrannollinen CAC: hen. Vaikka ACV näyttää alhainen vastaan ikäisensä”, saatat tuottaa niin paljon voittoa, Jos et viettää niin paljon hankkia asiakkaita.

Dive Deeper: SaaS CAC: a Guide to Customer Acquisition Costs

How to Increase Your ACV

Your ACV riippuu paljolti siitä, minkälainen kohdeyleisö sinulla on. Esimerkiksi Netflix on alhainen ACV, mutta niiden CAC on myös vähemmän. Sen sijaan Salesforcella on korkea ACV, mutta he käyttävät enemmän rahaa sopimusten turvaamiseen.

yleisöstä riippumatta on olemassa hienoja tapoja, joilla ACV: tä voi kasvattaa.

1) Upsell olemassa oleville asiakkaille

Upselling on luotettavin tapa kasvattaa kultakin asiakkaalta saatavaa liikevaihtoa. Monet huippusaas-yhtiöt hyödyntävät upsell-taktiikkaa ACV: n kasvattamiseksi.

paras tapa upselliin on lisäarvon lisääminen premium SaaS-suunnitelmiisi. Kun asiakkaat alkavat saada haluamiaan tuloksia, he luonnollisesti päivittävät suunnitelmaansa. Klikkaa Twiitataksesi

tässä on pari muuta taktiikkaa, joilla voit upsellata nykyisiä SaaS-asiakkaitasi:

• Auta asiakkaita ymmärtämään jo saamansa arvo. Sitten antaa heille upsell ehdotuksia perustuu niiden aiempaan käyttäytymiseen, tuotteen käyttö, ja nykyiset tarpeet.
• hoivaa asiakkaita sähköpostitse ja puhelimitse (tarvittaessa). Antaa vinkkejä, miten-videoita, hakata, ja alan uutisia rakentaa luottamusta heidän kanssaan.
• Korosta etuja, joita asiakas saa päivittämällä suunnitelmaansa. Esimerkiksi Grammarly lähettää sähköpostiviestejä, joissa mainitaan suunnitelman päivittämisen keskeiset hyödyt yksityiskohtaisesti. Tässä on heiltä saamani sähköposti, jossa viestitään selkeästi, miten päivitys auttaa minua:

• tarjoa ilmainen kokeiluversio korkeammasta suunnitelmasta (määräajaksi), jossa osoitetaan, mitä asiakas voi saavuttaa päivittämällä.
• Jaa tapaustutkimuksia, suositteluja ja arvioita asiakkaista, jotka saavuttivat tavoitteensa päivittämällä matalan tason suunnitelmasta korkean tason suunnitelmaan.
• tarjoavat kertaluontoisen alennuksen, joten he saavat päivitetyn version samaan hintaan kuin mitä maksavat nyt. Varmista kuitenkin vaalia ja sitouttaa heidät, jotta he uudistavat suunnitelmansa normaaliin hintaan.

Book My Free SaaS Marketing Consultation

2) suodata ja keskittyä erittäin päteviin liideihin

kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Esimerkiksi arvoasiakkaita on vaikeampi myydä, mutta toisaalta he valitsevat usein korkeimman tason paketin ja kirnuavat harvemmin. Segmentoimalla Oman johtaa perustuu niiden todennäköisyys valita eri suunnitelmia, voit tunnistaa kannattavin (erittäin pätevä) johtaa.

tässä on muutamia tapoja suodattaa erittäin päteviä johtolankoja:

• kysy kaikki tiedot, joita tarvitset johtolangan saamiseksi rekisteröitymissivulta. Esimerkiksi, Single Grain kysyy verkkosivuilla URL, yrityksen rooli, ja kuukausittain markkinoinnin budjetti (päälle perustiedot, kuten nimi ja sähköposti):

• tarkista asiakkaiden eniten käyttämät ominaisuudet ilmaiskokeilulla. Kuinka monta raporttia he tuottavat joka päivä? Käyttävätkö he ominaisuuksia, jotka ovat saatavilla vain top-paketissa?
• käytä Clearbitin kaltaisia tiedon rikastustyökaluja ihanteellisten asiakasprofiilien tunnistamiseen. Se tarjoaa kaikki tiedot, joita tarvitset lyijyn saamiseksi, kuten yrityksen arvon, lyijyn virkaiän (sen määrittämiseksi, voivatko he tehdä päätöksiä), työntekijöiden määrän ja sijainnin.

• seuraa heidän toimintaansa ja selvitä, mihin sähköposteihin he ovat yhteydessä, kuinka usein he käyvät sivustollasi ja mitä sivuja he selaavat verkkosivustollasi. Tämä antaa sinulle reilun käsityksen siitä, miten myynti-valmis ne ovat.

Dive Deeper: tehokkaan SaaS Lead Generation-strategian anatomia

3) tarjoaa poikkeuksellista asiakaspalvelua

ottaen huomioon ohjelmistojen arvaamattoman luonteen, silloin tällöin saattaa olla pientä hetkellistä viivettä. Kun näin tapahtuu, asiakkaat kääntyvät tukitiimisi puoleen. SaaS – yrityksen omistajana sinun on varmistettava, että käyttäjä saa oikeaa apua oikeaan aikaan.

Jos et, menetät todennäköisesti asiakkaan, joka voi helposti etsiä samankaltaista tuotetta:

• 50% asiakkaista hylkää tuotteesi kilpailun vuoksi vain yhden negatiivisen asiakaspalvelukokemuksen jälkeen.
• 80% lopettaa asioinnin yrityksen kanssa kahden tai useamman huonon asiakaspalvelukokemuksen jälkeen.
• 86% asiakkaista on valmis maksamaan enemmän paremmasta asiakaspalvelusta.
• $1.6 biljoonaa menetetään vuosittain yhdysvaltalaisten yritysten huonon asiakaskokemuksen seurauksena.

Tässä muutamia helppoja tapoja tarjota poikkeuksellista asiakaspalvelua:

• tarjoa live-chat-tukea. Asiakkaat eivät nykyään halua odottaa tuntikausia saada vastauksia sähköpostitse, he haluavat välittömän vastauksen alustalla, jolla he selaavat.
• varmista, että UKK-sivusi tekee hyvää työtä vastatessaan asiakkaidesi kysymyksiin. Päivitä myös usein UKK-sivusi vähentääksesi tukitiimisi saavuttamien ongelmien määrää.
• Rakenna tietopohja, josta käyttäjät voivat itse löytää ratkaisuja ongelmiinsa. Kirjoita syvällinen sisältö ja luokittele se kyselyn tyypin perusteella. Esimerkiksi Semrushin tietopohjassa on erilaisia kategorioita (aloitus, how-to, Toolkit, laskutus), joiden avulla käyttäjien on helppo saada apua heti:

• käytä CRM pitää kaikki asiakkaiden pyynnöt yhdessä paikassa. Näin voit tarkistaa kaikki ongelmat, joita asiakkaalla on ollut aiemmin, riippumatta kanavasta, jolla he ovat ottaneet sinuun yhteyttä. Tämä auttaa tarjoamaan nopeita ratkaisuja heille.
• auta asiakkaitasi silloinkin, kun he eivät ole valittaneet mistään. Esimerkiksi BuzzSumo lähetti minulle sähköpostia ja kysyi, Tarvitsenko apua tuotteen käytössä. Sähköpostissa sanotaan: ”lähetä minulle vain sähköpostia siitä, mitä haluat saavuttaa Buzzsumon avulla, ja palaan asiaan neuvojen kanssa.”

Dive Deeper: 3 askelta SaaS-muuntokurssien nostamiseksi Asiakaskasvatuksella

4) minimoi vaihtokurssi

mitä pienempi vaihtokurssi, sitä korkeampi ACV.

korkea kirnuaste voi haitata SaaS-liiketoimintasi yleistä kasvua. SaaS-yhtiöiden keskimääräinen kirnuaste on noin 7,5 prosenttia kuukausittain. Kuitenkin, hieman ylimääräistä vaivaa, voit tunnistaa ja vähentää yrityksesi Kirnu korko.

tässä ovat parhaat keinot vähentää kirnuamisastetta:

• ymmärrä syy asiakkaiden kirnuiluun. Ovatko palvelusi heidän mielestään kalliita? Eivätkö he pystyneet ratkaisemaan ongelmiaan tuotteesi avulla? Ovatko he tyytymättömiä asiakaspalveluusi? Tietäen tarkka syy Kirnun voi auttaa parantamaan toimintaa ja säilyttää enemmän asiakkaita.
• parantaa perehdytysprosessia. Vaikka asiakkaat ilmainen kokeiluversio eivät sisälly Kirnun korko, koukkaaminen ne ensimmäisestä päivästä voi auttaa muuntaa ne tilaamalla palkkio suunnitelma. Soita tai lähetä heille videoita, jotta heidän on helppo päästä alkuun tuotteesi kanssa.
• käytä ennakoivaa analytiikkaa tunnistaaksesi asiakkaat, jotka todennäköisesti lakkaavat käyttämästä tuotettasi. Sitten, lähettää kyselyitä sähköpostitse ymmärtää heidän kokemuksensa tuotteen, tarjota auttava käsi, ja antaa alennuksia kannustaa heitä sitoutumaan tuotemerkin.
• kun Käyttäjä aloittaa peruutusprosessin, rohkaise häntä jäämään, vaikka se tarkoittaisi sitä, että häntä kannustetaan purkamaan suunnitelmaansa. Vaikka se on viimeinen asia mitä haluat, se on silti parempi kuin menettää asiakkaan.
• Valista käyttäjiäsi siitä, miten tuotettasi käytetään tehokkaasti. Lähetä ohjeita blogeihin, tee webinaareja ja jaa tapaustutkimuksia siitä, miten muut asiakkaat käyttävät tuotettasi saavuttaakseen tavoitteensa. Esimerkiksi Pro Writing Aid lähettää asiakkailleen sähköposteja auttaakseen heitä parantamaan kirjoitustaan:

Bonus: tuo jo kirnuillut asiakkaat takaisin kouluttamalla heitä siitä, miten tuotteesi voi hyödyttää heitä. Esimerkiksi SE Ranking lähetti minulle sähköpostia, jossa luki: ”kaipaamme sinua.”He sanoivat sitten,” voimme aina ajoittaa demo, ja minä näytän teille kaikki eri tavoin, miten ohjelmistomme voi hyötyä yrityksesi.”Se toimii, koska se osoittaa aitoa huolenpitoa lukijaa kohtaan.

Dive Deeper: pitäisikö sinun tarjota Freemium-taso SaaS-alustallesi?

5) Get your Pricing Right

Price is a important factor in determination your ACV: Charge more than your competitors (for similar features) and your customers will likely bounce. Alentaa hintoja, ja et voi tehdä voittoa.

siksi on oleellista tasapainottaa hinnoittelu ja valita oikea strategia. Sen avulla voit muuntaa enemmän asiakkaita, säilyttää ne, ja lisätä ACV.

tässä on joitakin asioita, jotka voivat auttaa sinua hallitsemaan SaaS-liiketoiminnan hinnoittelustrategiasi:

• tee kilpailijatutkimusta selvittääksesi, mitä ominaisuuksia muut tarjoavat ja millä hintaluokalla, jotta ymmärtäisit, mitä asiakkaat ovat valmiita maksamaan.
• päätä, millaisia asiakkaita haluat houkutella ja aseta hintasi sen mukaan. Esimerkiksi, jos \ kohdistaa freelancereita tai SMBs, kannattaa pitää hinnat alhaisina, jotta ne kohtuuhintaisia. Kuitenkin, jos haluat houkutella yrityksiä, korkeammat kustannukset ei ole ongelma.
• päätä, haluatko tarjota käyttäjäkohtaista hinnoittelua, ominaisuusperusteista hinnoittelua, pay as You go-hinnoittelua vai kustomoitua hinnoittelua. Se riippuu suurelta osin teollisuuden olet ja ihanteellinen asiakkaita. Esimerkiksi AWS: ssä on pay-as-you-go-vaihtoehto, kun taas Spotify käyttää käyttäjäkohtaista hinnoittelua.

• harkitse tulevia markkinointistrategioita päättäessäsi tuotteesi oikeaa hintaa. Esimerkiksi, saatat haluta tarjota alennuksia tai hyväksyä levinneisyys hinnoittelu houkutella enemmän asiakkaita. Samaan aikaan et haluaisi joutua kärsimään tappiota. Siksi hyvä idea olisi nostaa hintoja ja sitten tarjota alennusta, jotta se on edullinen asiakkaille.

Dive Deeper: Kilpailukykyisen hinnoittelun strategiaopas (kattaa B2B-ja B2C-liiketoiminnot)

6) Paranna markkinoinnin Kohdentamisprosessiasi

hankkimalla lisää asiakkaita on jälleen yksi tapa lisätä ACV: tä. Jotta voit tehdä niin, sinun täytyy parantaa markkinoinnin kohdentamisprosessia. Mitä parempi kohdentaminen, sitä nopeampi asiakashankinta.

tässä on muutamia tapoja kohdentaa ihanteelliset asiakkaasi merkityksellisyyden maksimoimiseksi:

• luo yksityiskohtainen ostajapersoona, joka ymmärtää paremmin asiakkaitasi ja heidän kipupisteitään.
• kehittää sisältömarkkinointistrategian. Varmista, että jokainen sisältö käsittelee kohdeyleisösi huolenaiheita. Noudata myös 80/20-sääntöä, jossa 80% sisällöstä on opettavaista ja 20% myynninedistämistä.
• tee kilpailijatutkimusta ymmärtääksesi, millaiset viestit resonoivat parhaiten kohdeyleisösi kanssa. Tarkista, millaista sisältöä kilpailijasi julkaisevat blogissaan ja sosiaalisessa mediassa. Työkalut kuten Ahrefs ja Sprout Social voivat auttaa sinua tekemään sen. Esimerkiksi, alla oleva kuva näyttää alkuun sivut, kuukausittainen liikenne, ja liikenteen arvo verkkosivuilla, joka on arvokasta tietoa polttoaineen sisällön markkinointistrategiaa:

• luo markkinaprofiloija. Tämä auttaa määrittämään tehokkain tyyppi markkinointiviestinnän kohdemarkkinoilla.
• Rakenna jokaiselle asiakassegmentille erilliset aloitussivut. Jos esimerkiksi tarjoat palveluja yksityishenkilöille, pienyrityksille ja yrityksille, luo eri sivuja korostamaan kunkin ominaisuuksia. Voit sitten käyttää maksullisia mainoksia ajaa kohdennettuja asiakkaita eri aloitussivuille.

Book My Free SaaS Marketing Consultation