”B2B” tarkoittaa ”business to business.”Termi kattaa kaikki yritykset, jotka luovat tuotteita ja palveluita, jotka on suunnattu muille yrityksille. Tähän voivat kuulua SaaS-tuotteet, B2B-markkinointiyritykset ja kokonaisliiketoimintatarvikeyhtiöt.

Jos omistat pienyrityksen, joudut todennäköisesti jossain vaiheessa matkaasi työskentelemään B2B-yrityksen kanssa. On tärkeää ymmärtää, mitä B2B on, miksi sillä on merkitystä yrityksellesi ja miten voit hyödyntää sitä paremmin omaa yritystäsi.

mikä on B2B-yhtiö?

B2B-yritykset ovat tukiyrityksiä, jotka tarjoavat asioita, joita muut yritykset tarvitsevat toimiakseen ja kasvaakseen. Palkkakäsittelijät ja teolliset toimittajat ovat pari esimerkkiä. Tämä on toisin kuin business-to-consumer (B2C) – mallit, jotka myyvät suoraan yksittäisille asiakkaille, ja consumer-to-business (C2B) – mallit, joissa käyttäjät tarjoavat palveluja yritykselle (kuten asiakasarvosteluja tai vaikuttajamarkkinointia). B2B-yrityksillä on täysin erilainen kohdeyleisö: Ne tarjoavat raaka-aineita, valmiita osia, palveluja tai konsultaatioita, joita muut yritykset tarvitsevat toimiakseen, kasvaakseen ja voittaakseen.

esimerkkejä B2B-yrityksistä

B2B-yrityksiä on jokaisella toimialalla valmistuksesta vähittäiskauppaan. Missä tahansa liiketoimintaa tehdään, voit olla varma, että joukko B2B-tavarantoimittajia ja neuvontayrityksiä toimii aktiivisesti. Jokainen B2C yritys vaatii tiettyjä tuotteita, palveluja ja ammatillinen neuvoja, joten jokainen B2C yritys tuottaa B2B toimintaa.

yksi esimerkki perinteisistä B2B-markkinoista on autonvalmistuksessa. Kaikki tietävät joitakin suurimpia kuluttajamerkkejä, mutta jokaisessa auto-tai kuorma-automallissa heidän tuottamiaan on kymmeniä muiden yritysten tuotteita. Näihin kuuluvat renkaat, letkut, Akut ja elektroniikka, jotka ovat välttämättömiä, jotta lopullinen kulutustuote – ajoneuvo – toimisi kunnolla. Valmistaja ostaa näitä tuotteita eri tavarantoimittajiltaan ja sisällyttää ne lopputuotteeseen. Kun ostat auton yhdeltä yritykseltä, ostat kymmenien tai jopa satojen muiden yritysten luomia osia eri puolilta maailmaa. Business-to-business-myynti on olennainen osa jokaisen toimialan toimitusketjua.

esimerkkejä reaalimaailman B2B-aktiivisuudesta on runsaasti ja näkyvämmin kuin arvata saattaa. Esimerkiksi pilvipohjainen dokumenttien tallennusyhtiö Dropbox palvelee niin yrityksiä kuin yksityishenkilöitäkin. General Electric valmistaa runsaasti kulutustavaroita, mutta se toimittaa osia myös muille yrityksille. Ehkä olet työskennellyt yrityksessä, jossa palkkasekit on leimannut ADP, yritys, joka tarjoaa palkka-ja rahoituspalveluja yrityksille. Xerox on kotitalousnimi, joka tienaa miljardeja tarjoamalla paperi-ja printtipalveluita yrityksille.

B2B-yrityksen markkinointisuunnitelman laatiminen

B2B-tuotteiden tai-palveluiden markkinointi ja brändääminen vaatii ainutlaatuista lähestymistapaa. Toisin kuin B2C-yrityksissä, kohdeyleisö ei ole kuluttaja lainkaan, vaan toinen yritys. Tämä tarkoittaa sitä, että B2B-markkinoijien on rakennettava suoramarkkinointikokemus, joka ajaa orgaanista liikennettä yrityksen päättäjiltä.

myynnin edistäminen tarkoittaa toisen yrityksen liiketoimintaprosessien ymmärtämistä, luottamuksen vaalimista molempien organisaatioiden välillä sekä liiketoimintastrategian kehittämistä myyntitiimin kanssa potentiaalisten asiakkaiden muuttamiseksi ostajiksi. B2B-markkinointikampanjat vaativat huolellista suunnittelua, Patientbondin markkinointi-ja analytiikkajohtaja Brent Walker sanoi.

”B2B tukeutuu tyypillisesti myyntitoimintoonsa ja tilinhallintatiimiinsä luodakseen ja vahvistaakseen asiakas-asiakassuhteita”, hän sanoi. ”Markkinointiin voi sisältyä mainontaa ammattilehdissä, läsnäoloa kokouksissa ja kauppakonferensseissa, digitaalista markkinointia – verkkoläsnäoloa, hakukoneoptimointia, sähköpostikosketusta – ja muita perinteisiä tiedotustoimia.”

vaikka menetelmät saattavat olla samanlaisia kuin B2C-yhtiöillä, viestittely ja brändäys ovat usein erilaisia. Sen sijaan, että puhuisi kuluttajan halu saada jotain uutta, hauskaa tai kätevää, B2B yritykset kohtaavat haasteen vakuuttamalla yrityksen päättäjät siitä, että niiden tuotteet tai palvelut tuottavat sijoitukselle tuottoa. Tämä tarkoittaa vähemmän sosiaalisten verkostojen, bränditietoisuuden ja koko asiakasmatkan korostamista. Sen sijaan olisi keskityttävä luomaan suhteita muihin yrityksiin ja korostamaan yleistä sijoitetun pääoman tuottoa.

joillekin B2B-yrityksille, kuten digitaalisen markkinoinnin yrityksille, jotka ovat erikoistuneet sisällön luomiseen ja sosiaalisen median hallintaan, tämä voi olla vaikea myydä. Tällainen työ ei tuota välittömiä tuloksia, joten kaupan tekeminen vaatii potentiaalisten asiakkaiden kouluttamista. Siinä osaava myyntitiimi astuu kuvaan.

avain B2B-markkinointiin on arvon osoittaminen yrityksen tulokselle. Jos ratkaisusi virtaviivaistaa prosesseja, keskity potentiaalisten asiakkaidesi hyötyihin. Jos palvelusi lisäävät liikennettä verkkosivustolle tai lisäävät muuntokursseja, korosta mahdollisuuksia lisätuloihin. Liiketoiminnassa kaikki palaa kannattavuuteen: jos voit tehdä niin, että tuotteesi tai palvelusi parantavat tulosta, myynnin purkaminen on paljon helpompaa.

B2B-markkinointikampanjoidesi parantamiseksi tässä muutamia asioita, jotka kannattaa pitää mielessä, kun olet vuorovaikutuksessa muiden yritysten kanssa:

• hyvin koulutetun ja asiantuntevan myyntitiimin avulla voi rakentaa toimivia suhteita.
• puhut suoraan korkean tason yrityspäättäjille, et keskivertokuluttajille, joten viestittelysi sävy kannattaa asettaa sen mukaan.
• B2B-markkinointiviestinnän painopisteen tulisi olla suhteiden rakentaminen, ei brändiäänen laajentaminen hyödyntämällä sosiaalisia verkostoja.
• muut yritykset haluavat tietää TUOTTEELTASI odotettavissa olevan sijoitetun pääoman tuoton.

digitaaliset B2B-yritykset

B2B-verkkokaupparatkaisujen nousu on määritellyt uudelleen yritysten ja toimittajien välisen suhteen. Digitaalisen vallankumouksen tuote, nämä yritykset myyvät tuotteita suoraan muille yrityksille, jotka käyttävät sähköisen kaupankäynnin alustoja, jakaen samalla tietoja ja päivityksiä tuotteisiin tai palveluihin. B2B-verkkokauppayrityksiä on monenlaisia, mutta kolme yleisintä ovat verkkokehitys, hankinta-ja hankintapörssit sekä infomediaarit.

Web development

jokainen yritys tarvitsee verkkosivuston, mutta harvalla yrityksen omistajalla on aikaa tai taitoa rakentaa optimoitu sivusto tyhjästä. Web-kehitysyhtiöt (ja yleisemmin digitaaliset markkinoijat) ovat B2B-palveluita, jotka hoitavat yrityksen verkkosivujen luomisen ja ylläpidon sekä digitaalisia mainospalveluja, kuten sisällön luontia ja hakukoneoptimointia. Nämä palvelut ovat välttämättömiä yhä laajenevassa digitaalisessa ympäristössä, joka hallitsee modernia liiketoimintamaailmaa. Vaikka web development yritykset eivät ole olemassa vasta muutama vuosikymmen sitten, niistä on tullut välttämättömiä kumppaneita liiketoimintaa valmis vauhtiin.

hankinta-ja hankintapörssit

sähköisiksi hankintapaikoiksi kutsutut yritykset palvelevat useita eri toimialoja ja keskittyvät usein markkinarakoihin. Yritysostaja voi ostaa tarvikkeita myyjiltä, pyytää ehdotuksia ja jopa tehdä ostotarjouksia tiettyyn hintaan. Nämä B2B-sivustot mahdollistavat tuotetarjonnan vaihdon ja hankinnan.

erikoistuneet tai vertikaaliset toimialaportaalit tarjoavat tietynlaisen tietoverkon tietylle toimialalle tai vertikaaliselle alalle, kuten terveydenhuoltoon, rakennusalalle tai koulutukseen. Nämä sivustot tarjoavat tuoteluetteloita, keskusteluryhmiä ja muita ominaisuuksia. Vertikaalisilla portaalisivustoilla on laajempi tarkoitus kuin hankintapaikoilla, vaikka ne voivat myös tukea hankintaa.

Välityspaikat täyttävät yritysten hankinta-ja hankintatarpeet toisella tavalla. Nämä sivustot toimivat välittäjinä palveluntarjoajien ja potentiaalisten yritysasiakkaiden välillä. Esimerkiksi rakennusyhtiö voi joutua vuokraamaan laitteita. Välittäjäsivusto voi auttaa rakennusliikettä löytämään laitevalmistajan,joka on halukas vuokraamaan tarvittavat laitteet. Välityspalvelusivustoja ja-palveluita ovat esimerkiksi Axway B2B Integration.

Infomedioita

on myös informaatiosivustoja eli infomedioita, jotka tarjoavat yrityksille ja niiden työntekijöille erikoistunutta tietoa tietyistä toimialoista. Nämä erikoistuneet hakusivustot voivat sisältää kaupan ja teollisuuden standardointijärjestöjen sivustoja.

No one-size-fits-all

vaikka B2B-palvelut ovat kriittisiä monien toimialojen menestyksen kannalta, ei yrityksen potentiaali huomioiden kannata tyytyä yhteen malliin. B2B -, B2C-ja C2B-mallien ei tarvitse olla toisiaan poissulkevia: niiden erityisvahvuuksien yhdistäminen voisi luoda suuria mahdollisuuksia liiketoiminnallesi.

”yritys voi pakata kuluttajien näkemyksiä ja kuluttajakeskeisiä ratkaisuja myydäkseen tai tarjotakseen lisäarvoa yritysasiakkailleen ja asiakkailleen”, Walker sanoi. ”Kuluttajalähtöisellä markkinapaikalla tällainen palvelu voi olla erittäin arvokasta yritykselle.”

Jos haluat päästä B2B-markkinoille, mutta et tiedä mistä aloittaa, käy B2B-liikeideoiden listallamme.