Möchten Sie Ihren organischen Traffic um 20-100% steigern? Wir haben ClickFlow entwickelt, eine Suite von SEO-Tools, mit denen Sie Ihre organischen Rankings steigern und qualifizierten Traffic für Ihre Website skalieren können. Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren und loszulegen.

ACV (Annual Contract Value) hilft, den Zustand Ihres SaaS-Geschäfts zu bestimmen.

Es ermöglicht Ihnen, Low-Tier-Kunden zu identifizieren, so dass Sie sie Upselling können, um mehr Umsatz zu generieren. Tatsächlich generiert die Mehrheit der erfolgreichen SaaS-Unternehmen 16% des ACV durch Upselling an ihre Kunden.

Wenn es jedoch darum geht, ACV zu verstehen und zu berechnen, gibt es in der Branche viel Verwirrung.

In diesem Artikel werde ich ACV erklären und den Unterschied zwischen ACV und ARR diskutieren. Ich werde auch Möglichkeiten beschreiben, Ihren SaaS-ACV zu berechnen und zu erhöhen.

Los geht’s!

Buchen Sie meine kostenlose SaaS-Marketingberatung

ACV-Definition

Der jährliche Vertragswert (ACV) bezieht sich auf die Abonnementeinnahmen, die von jedem Vertragskunden in einem Jahr erzielt werden. Wenn also ein Kunde einen Dreijahresvertrag für 30.000 US-Dollar abschließt, beträgt Ihr ACV 10.000 US-Dollar.

Wenn Sie jedoch einmalige Gebühren (für Einrichtung, Onboarding oder Schulung) erheben, ist Ihr ACV für das erste Jahr höher als der ACV der späteren Jahre in einem Mehrjahresvertrag.

Nehmen wir an, Sie haben zwei Kunden angemeldet:

• Kunde A wählte einen $ 299 pro Jahr Plan für 2 Jahre. Einmalige Gebühren für diesen Plan ist $70.
• Kunde B wählte einen $ 199 pro Jahr Plan für 2 Jahre. Einmalige Gebühren für diesen Plan ist $45.

So wird Ihr ACV aussehen:

• ACV für das erste Jahr = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV für das zweite Jahr = ($299 + $199)/2 = $249

Wie Sie sehen können, ist der ACV für das erste Jahr aufgrund der einmaligen Gebühren höher als das zweite Jahr.

Berechnung des ACV

Die Berechnung des ACV ist ziemlich einfach. Hier sind zwei Formeln zur Berechnung des ACV:

ACV = Gesamtvertragswert /Anzahl der unter Vertrag stehenden Kunden

Oder…

ACV = (Monatlich wiederkehrender Umsatz * 12)/Anzahl der unter Vertrag stehenden Kunden

Nehmen wir an, Sie haben zwei Kunden angemeldet:

• Kunde A stimmt a $ 2.200 pro jahresvertrag für ein Jahr und zahlt jährlich.
• Kunde B stimmt einer Vereinbarung über 6.000 USD für 24 Monate zu. Dies bringt uns zu einem MRR (Monthly Recurring Revenue) von $ 250. Dies wird in Bezug auf ACV mit 3000 US-Dollar bewertet.

Daher:

• ACV für das erste Jahr = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV für das zweite Jahr = $3,000/1 = $3,000

ACV vs. ARR

ARR (annual Recurring Revenue) zeigt, wie viel Einkommen Sie basierend auf jährlichen Abonnements erwarten können, während ACV den durchschnittlichen Umsatz enthüllt, den Sie von Vertragskunden generieren können.

Schauen wir uns ein Beispiel an, um den Unterschied zwischen ACV und ARR besser zu verstehen.

Angenommen, Sie haben drei Kunden:

• Kunde A: Stimmt zu, 1.600 USD / Jahr für 1 Jahr zu zahlen
• Kunde B: Stimmt zu, $ 1.300 / Jahr für 2 Jahre zu zahlen
• Kunde C: Stimmt zu, $1.800/Jahr für 3 Jahre zu zahlen

ARR berechnen

ARR ist die Summe dessen, was jeder Kunde Ihnen in einem Jahr zahlt:

: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Jahr 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Jahr 3: $ 1.800 = $1.800

Berechnung des ACV

ACV ist der Durchschnitt aller Abonnementeinnahmen:

• Jahr 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Jahr 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• Jahr 3: $1,800/1 = $1,800

Wann sollten Sie jede Metrik verwenden?

Sie sollten ARR verwenden, wenn Sie das Gesamt- oder Jahreswachstum Ihres SaaS-Unternehmens messen möchten. ARR beinhaltet auch die monatlichen wiederkehrenden Einnahmen (MRR). Die Verfolgung von ARR hilft Ihnen bei der kurz- und langfristigen Planung der Geschäftsausweitung.

Sie sollten ACV verwenden, wenn Sie die Leistung Ihres SaaS-Geschäfts ermitteln müssen. ACV hilft Ihnen dabei, die Leistung Ihrer Vertriebs- und Kundenerfolgsteams im Laufe der Zeit zu messen. Es informiert Sie auch darüber, wie viel Sie in Marketing- und Vertriebsbemühungen investieren sollten.

Weitere SaaS-Inhalte:
* SaaS-Marketingstrategie: 12 Killer-Ideen zum Wachstum Ihres Unternehmens
* 5 Gründe, warum SEO Ihrem SaaS-Geschäft zugute kommt (+ SaaS-SEO-Strategie)
* Eine 3-Schritte-Strategie zum Aufbau von Links und zur Steigerung des Referral-Traffics auf Ihre SaaS-Website

Was ist ein typischer SaaS-ACV?

Es gibt nicht genügend Daten, um einen typischen SaaS-ACV-Benchmark zu setzen. Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl von Abonnementmodellen, B2C-vs. B2B-Verkäufen und unternehmensspezifischen Berechnungen.Die KBCM Technology Group führte eine Umfrage unter 400 privaten SaaS-Unternehmen durch, die ergab, dass der durchschnittliche ACV 21.000 US-Dollar beträgt. In der Umfrage hatten 26% der Unternehmen einen ACV von weniger als 5.000 US-Dollar, während 13% mehr als 100.000 US-Dollar hatten.

Beachten Sie jedoch, dass die Umfrage klein war und keine ausreichend breite Stichprobe verwendete, um die SaaS-Branche als Ganzes darzustellen.Eine andere Studie, diese von RJMetrics, zeigte, dass es einen großen Unterschied zwischen dem ACV von B2B- und B2C-Unternehmen gibt. Laut der Studie haben B2C-SaaS-Unternehmen einen durchschnittlichen ACV von 100 US-Dollar, während es für B2B 1.079 US-Dollar sind:

Hinweis: Der ACV ist direkt proportional zum CAC. Selbst wenn Ihr ACV im Vergleich zu Ihren Kollegen niedrig erscheint, erzielen Sie möglicherweise genauso viel Gewinn, wenn Sie nicht so viel ausgeben, um Kunden zu gewinnen.

Dive Deeper: SaaS CAC: A Guide to Customer Acquisition Costs

So erhöhen Sie Ihren ACV

Ihr ACV hängt weitgehend von der Art Ihrer Zielgruppe ab. Zum Beispiel hat Netflix einen niedrigen ACV, aber ihr CAC ist auch weniger. Im Gegensatz dazu hat Salesforce einen hohen ACV, aber sie geben mehr für die Sicherung von Verträgen aus.

Unabhängig von Ihrem Publikum gibt es einige großartige Möglichkeiten, Ihren ACV zu erhöhen.

1) Upselling an bestehende Kunden

Upselling ist der zuverlässigste Weg, um den Umsatz zu steigern, den Sie mit jedem Kunden erzielen. Viele der Top-SaaS-Unternehmen nutzen die Upsell-Taktik, um ihren ACV zu erhöhen.Der beste Weg zum Upselling besteht darin, Ihren Premium-SaaS-Plänen einen Mehrwert zu verleihen. Wenn Kunden die gewünschten Ergebnisse erzielen, werden sie ihren Plan natürlich aktualisieren. Hier sind ein paar weitere Taktiken, um Ihren bestehenden SaaS-Kunden ein Upselling zu ermöglichen:

• Helfen Sie Kunden, den Wert zu verstehen, den sie bereits erhalten. Geben Sie ihnen dann Upselling-Vorschläge, die auf ihrem früheren Verhalten, ihrer Produktnutzung und ihren aktuellen Bedürfnissen basieren.
• Pflegen Sie Kunden über E-Mails und Telefonanrufe (falls zutreffend). Geben Sie Tipps, Anleitungsvideos, Hacks und Branchennachrichten, um Vertrauen aufzubauen.
• Heben Sie die Vorteile hervor, die der Kunde durch ein Upgrade seines Plans erhält. Zum Beispiel sendet Grammarly E-Mails, in denen die wichtigsten Vorteile der Aktualisierung des Plans im Detail erwähnt werden. Hier ist eine E-Mail, die ich von ihnen erhalten habe, die klar kommuniziert, wie mir das Upgrade helfen wird:

• Bieten Sie eine kostenlose Testversion eines höheren Plans (für eine begrenzte Zeit) an, um zu demonstrieren, was der Kunde durch ein Upgrade erreichen kann.
• Teilen Sie Fallstudien, Erfahrungsberichte und Bewertungen von Kunden, die ihre Ziele durch ein Upgrade von einem Low-Tier- auf einen High-Tier-Plan erreicht haben.
• Bieten Sie einen einmaligen Rabatt an, damit sie die aktualisierte Version zu einem Preis erhalten, der dem entspricht, den sie jetzt bezahlen. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie sie pflegen und engagieren, damit sie ihren Plan zu einem normalen Preis erneuern.

Buchen Sie meine kostenlose SaaS-Marketingberatung

2) Filtern und konzentrieren Sie sich auf hochqualifizierte Leads

Nicht alle Leads sind gleich. Zum Beispiel sind hochwertige Kunden schwieriger zu verkaufen, aber auf der anderen Seite wählen sie oft das Paket mit der höchsten Stufe und Churn weniger häufig. Durch die Segmentierung Ihrer Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, verschiedene Pläne auszuwählen, können Sie die profitabelsten (hochqualifizierten) Leads identifizieren.

Hier sind einige Möglichkeiten, hochqualifizierte Leads zu filtern:

• Fragen Sie auf der Anmeldeseite nach allen Details, die Sie benötigen, um einen Lead zu qualifizieren. Zum Beispiel fragt Single Grain nach Website-URL, Unternehmensrolle und monatlichem Marketingbudget (zusätzlich zu grundlegenden Details wie Name und E-Mail):

• Überprüfen Sie mit Ihrer kostenlosen Testversion, welche Funktionen Ihre Kunden am meisten nutzen. Wie viele Berichte generieren sie pro Tag? Verwenden sie die Funktionen, die nur im Top-Paket verfügbar sind?
• Verwenden Sie Tools zur Datenanreicherung wie Clearbit, um Ihre idealen Kundenprofile zu identifizieren. Es enthält alle Informationen, die Sie benötigen, um einen Lead zu qualifizieren, z. B. den Unternehmenswert, das Dienstalter des Leads (um festzustellen, ob er Entscheidungen treffen kann), die Anzahl der Mitarbeiter und den Standort.

• Verfolgen Sie ihre Aktivitäten, um herauszufinden, mit welchen E-Mails sie interagieren, wie oft sie Ihre Website besuchen und welche Seiten sie auf Ihrer Website durchsuchen. Dies gibt Ihnen eine gute Vorstellung davon, wie verkaufsbereit sie sind.

Tauchen Sie tiefer ein: Die Anatomie einer effektiven SaaS-Lead-Generierungsstrategie

3) Bieten Sie einen außergewöhnlichen Kundenservice

Angesichts der Unvorhersehbarkeit von Software kann es ab und zu zu einer leichten Verzögerung kommen. In diesem Fall wenden sich Kunden an Ihr Support-Team. Als SaaS-Geschäftsinhaber müssen Sie sicherstellen, dass der Benutzer zur richtigen Zeit die richtige Unterstützung erhält.

Wenn nicht, werden Sie wahrscheinlich den Kunden verlieren, der leicht nach einem ähnlichen Produkt suchen kann:

• 50% der Kunden werden Ihr Produkt nach nur einer negativen Kundendiensterfahrung für die Konkurrenz aufgeben.
• 80% werden nach zwei oder mehr schlechten Kundendiensterfahrungen aufhören, mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen.
• 86% der Kunden sind bereit, für einen besseren Kundenservice mehr zu bezahlen.
• $1.6 Billionen gehen jedes Jahr von US-Unternehmen aufgrund schlechter Kundenerfahrung verloren.

Hier sind einige einfache Möglichkeiten, außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten:

• Bieten Sie Live-Chat-Support an. Kunden möchten heutzutage nicht stundenlang warten, um Antworten per E-Mail zu erhalten, sondern eine sofortige Antwort auf die Plattform, auf der sie surfen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre FAQ-Seite die Fragen Ihrer Kunden gut beantwortet. Aktualisieren Sie außerdem Ihre FAQ-Seite häufig, um die Anzahl der Probleme zu reduzieren, die Ihr Support-Team erreichen.
• Erstellen Sie eine Wissensdatenbank, in der Benutzer selbst Lösungen für ihre Probleme finden können. Schreiben Sie ausführliche Inhalte und kategorisieren Sie sie basierend auf dem Abfragetyp. Zum Beispiel hat die Wissensdatenbank von SEMrush verschiedene Kategorien (Erste Schritte, Anleitungen, Toolkits, Abrechnung), um es Benutzern zu erleichtern, sofort Hilfe zu erhalten:

• Verwenden Sie ein CRM, um alle anfragen an einem Ort. Auf diese Weise können Sie alle Probleme überprüfen, die ein Kunde in der Vergangenheit hatte, unabhängig davon, über welchen Kanal er Sie kontaktiert hat. Dies hilft, schnelle Lösungen für sie bereitzustellen.
• Unterstützen Sie Ihre Kunden auch dann, wenn sie sich über nichts beschwert haben. BuzzSumo hat mir beispielsweise eine E-Mail geschickt, in der ich gefragt wurde, ob ich Hilfe bei der Verwendung des Produkts benötige. In der E-Mail heißt es: „Senden Sie mir einfach eine E-Mail mit dem, was Sie mit BuzzSumo erreichen möchten, und ich werde mich mit Ratschlägen bei Ihnen melden.“

Tiefer tauchen: 3 Schritte zur Steigerung der SaaS-Conversion-Raten mit Kundenschulung

4) Minimieren Sie die Abwanderungsrate

Je niedriger die Abwanderungsrate, desto höher der ACV.

Eine hohe Abwanderungsrate kann das Gesamtwachstum Ihres SaaS-Unternehmens behindern. Die durchschnittliche Abwanderungsrate für SaaS-Unternehmen liegt bei rund 7,5% monatlich. Mit etwas mehr Aufwand können Sie jedoch die Abwanderungsrate Ihres Unternehmens identifizieren und reduzieren.

Hier sind die besten Möglichkeiten, um Ihre Abwanderungsrate zu reduzieren:

• Verstehen Sie den Grund für die Kundenabwanderung. Finden sie Ihre Dienstleistungen teuer? Konnten sie ihre Probleme mit Ihrem Produkt nicht lösen? Sind sie unzufrieden mit Ihrem Kundenservice? Wenn Sie den genauen Grund für die Abwanderung kennen, können Sie Ihre Abläufe verbessern und mehr Kunden binden.
• Verbessern Sie den Onboarding-Prozess. Während Kunden mit einer kostenlosen Testversion nicht in der Abwanderungsrate enthalten sind, Wenn Sie sie vom ersten Tag an einhaken, können Sie Ihren Premium-Plan abonnieren. Rufen Sie an oder senden Sie ihnen Videos, um ihnen den Einstieg in Ihr Produkt zu erleichtern.
• Verwenden Sie Predictive Analytics, um Kunden zu identifizieren, die wahrscheinlich nicht mehr mit Ihrem Produkt interagieren. Senden Sie dann Umfragen per E-Mail, um ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt zu verstehen, bieten Sie eine helfende Hand an und geben Sie Rabatte, um sie zu ermutigen, sich mit Ihrer Marke zu beschäftigen.
• Wenn ein Benutzer mit dem Kündigungsprozess beginnt, ermutigen Sie ihn, zu bleiben, auch wenn dies bedeutet, dass er ermutigt wird, seinen Plan zu verschlechtern. Obwohl es das Letzte ist, was Sie wollen, ist es immer noch besser, als den Kunden zu verlieren.
• Informieren Sie Ihre Benutzer darüber, wie Sie Ihr Produkt effizient einsetzen können. Senden Sie Blogs mit Anleitungen, führen Sie Webinare durch und teilen Sie Fallstudien darüber, wie andere Kunden Ihr Produkt verwenden, um ihre Ziele zu erreichen. Zum Beispiel sendet Pro Writing Aid E-Mails an seine Kunden, um ihnen zu helfen, ihr Schreiben zu verbessern:

Bonus: Bringen Sie bereits aufgewühlte Kunden zurück, indem Sie sie darüber informieren, wie Ihr Produkt ihnen zugute kommen kann. Zum Beispiel schickte mir Seiko eine E-Mail mit den Worten: „Wir vermissen dich.“ Sie sagten dann: „Wir können jederzeit eine Demo vereinbaren, und ich zeige Ihnen die verschiedenen Möglichkeiten, wie unsere Software Ihrem Unternehmen zugute kommen kann.“ Es funktioniert, weil es echte Sorgfalt für die Person zeigt, die es liest.

Tauchen Sie tiefer ein: Sollten Sie ein Freemium-Level für Ihre SaaS-Plattform anbieten?

5) Machen Sie Ihre Preise richtig

Der Preis ist ein wichtiger Faktor bei der Bestimmung Ihres ACV: Berechnen Sie mehr als Ihre Konkurrenten (für ähnliche Funktionen) und Ihre Kunden werden wahrscheinlich abprallen. Reduzieren Sie Ihre Preise und Sie werden keine Gewinne erzielen können.

Daher ist es wichtig, Ihre Preisgestaltung auszugleichen und die richtige Strategie zu wählen. Es ermöglicht Ihnen, mehr Kunden zu konvertieren, halten sie, und erhöhen Sie Ihre ACV.

Hier sind einige Dinge, die Ihnen helfen können, Ihre SaaS-Business-Preisstrategie zu meistern:

• Führen Sie Wettbewerbsforschung durch, um festzustellen, welche Funktionen andere anbieten und zu welcher Preisspanne, um zu verstehen, was Kunden bereit sind zu zahlen.
• Bestimmen Sie, welche Art von Kunden Sie gewinnen möchten, und legen Sie Ihre Preise entsprechend fest. Wenn Sie beispielsweise auf Freiberufler oder KMUs abzielen, sollten Sie Ihre Preise niedrig halten, um sie erschwinglich zu machen. Wenn Sie jedoch Unternehmen anziehen möchten, sind höhere Kosten kein Problem.
• Entscheiden Sie, ob Sie Preise pro Benutzer, Feature-basierte Preise, Pay-as-you-go oder benutzerdefinierte Preise anbieten möchten. Es hängt weitgehend von der Branche ab, in der Sie sich befinden, und von Ihren idealen Kunden. Zum Beispiel hat AWS eine Pay-as-you-Go-Option, während Spotify Pro-Benutzer-Preise verwendet.

• Berücksichtigen Sie zukünftige Marketingstrategien, wenn Sie den richtigen Preis für Ihr Produkt festlegen. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise Rabatte anbieten oder Penetrationspreise festlegen, um mehr Kunden anzulocken. Gleichzeitig möchten Sie keinen Verlust erleiden. Daher wäre es eine gute Idee, Ihre Preise zu erhöhen und dann einen Rabatt anzubieten, um es für Kunden erschwinglich zu machen.

Tiefer tauchen: Der Competitive Pricing Strategy Guide (deckt B2B- und B2C-Unternehmen ab)

6) Verbessern Sie Ihren Marketing-Targeting-Prozess

Die Gewinnung von mehr Kunden ist eine weitere Möglichkeit, Ihren ACV zu erhöhen. Um dies zu tun, müssen Sie Ihren Marketing-Targeting-Prozess verbessern. Je besser das Targeting, desto schneller die Kundengewinnung.

Hier sind einige Möglichkeiten, Ihre idealen Kunden anzusprechen, um die Relevanz zu maximieren:

• Erstellen Sie eine detaillierte Käuferpersönlichkeit, um Ihre Kunden und ihre Schwachstellen besser zu verstehen.
• Entwickeln Sie eine Content-Marketing-Strategie. Stellen Sie sicher, dass jeder Inhalt die Anliegen Ihrer Zielgruppe anspricht. Befolgen Sie auch eine 80/20-Regel, bei der 80% des Inhalts lehrreich und 20% werblich sind.
• Führen Sie Wettbewerbsrecherchen durch, um zu verstehen, welche Art von Botschaften bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. Überprüfen Sie die Art der Inhalte, die Ihre Konkurrenten in ihrem Blog und in den sozialen Medien veröffentlichen. Tools wie Ahrefs und Sprout Social können Ihnen dabei helfen. Das folgende Bild zeigt beispielsweise die Top-Seiten, den monatlichen Traffic und den Traffic-Wert für eine Website, was wertvolle Informationen für Ihre Content-Marketing-Strategie darstellt:

• Erstellen Sie einen Marktprofiler. Dies hilft, die effektivste Art der Marketingkommunikation für Ihren Zielmarkt zu bestimmen.
• Erstellen Sie separate Zielseiten für jedes Kundensegment. Wenn Sie beispielsweise Dienste für Einzelpersonen, kleine Unternehmen und Unternehmen bereitstellen, erstellen Sie verschiedene Seiten, um die Funktionen für jede von ihnen hervorzuheben. Sie können dann bezahlte Anzeigen verwenden, um gezielte Kunden auf verschiedene Zielseiten zu lenken.

Buchen Sie meine kostenlose SaaS-Marketingberatung