Warum der durchschnittliche Auftragswert (AOV) wichtig ist und wie man ihn berechnet
Der durchschnittliche Auftragswert ist eine kritische Metrik, die alle datengesteuerten Unternehmen im Auge behalten müssen, wenn sie ihre Gewinne und ihr Umsatzwachstum skalieren möchten.
Wenn Sie die durchschnittlichen Dollarausgaben jeder Bestellung in Ihren Geschäftskanälen kennen, können Sie Preis— und Marketingstrategien planen, um diesen Wert zu steigern – was sich erheblich auf Ihr Endergebnis auswirken kann.
Hier finden Sie einen kurzen Überblick darüber, was der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist, wie Sie Ihren AOV berechnen und wie digitale Einzelhändler ihn verbessern können.
Die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts ist eine der wichtigsten Metriken, die für jeden Einzelhändler zu verfolgen sind. Auf diese Weise können Sie die Kosten für die Kundenakquise ausgleichen, um Ihre Amortisationszeit zu verkürzen und den ROI zu steigern, was bedeutet, dass Sie Ihren Weg zur Rentabilität beschleunigen oder mehr Geld in Werbung und Produktentwicklung investieren können.
-Casey Armstrong, CMO bei ShipBob
Was ist der durchschnittliche Bestellwert (AOV)?
Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist der durchschnittliche Dollar, den ein Kunde ausgibt, wenn er eine Bestellung auf einer Website oder im Geschäft aufgibt.
Wenn Sie den durchschnittlichen Bestellwert kennen, können Sie Unternehmen über ihre Marketing- und Preisstrategien informieren.
Durch die Erhöhung des durchschnittlichen Auftragswerts können Unternehmen ihr Umsatzwachstum direkt beeinflussen.
So berechnen Sie den durchschnittlichen Bestellwert
Sie können Ihren durchschnittlichen Bestellwert ganz einfach berechnen, indem Sie den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen während eines bestimmten Zeitraums dividieren.
Zum Beispiel:
- Ihr Gesamtumsatz im Oktober betrug 90.000 USD.
- Die Gesamtzahl der Bestellungen auf Ihren E-Commerce-Kanälen betrug im Oktober 1437.
- 90.000 / 1437 = 62.63
- Basierend auf diesen Daten lag Ihr durchschnittlicher Bestellwert (AOV) im Oktober bei 62,63 USD.
Warum der durchschnittliche Bestellwert wichtig ist
Wenn Sie den durchschnittlichen Bestellwert kennen, erhalten Sie einen Einblick in das Verhalten der Käufer und wie viel sie für Ihre Produkte ausgeben.Indem Sie erfahren, wie viel Ihre Kunden für jede Bestellung ausgeben, können Sie dann Preis- und Marketingstrategien planen, um sie zu verbessern.
Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert verbessern, skalieren Sie Ihre Gewinne und Ihr Umsatzwachstum direkt nach oben.
„Da die Kosten für die Kundenakquise weiter steigen und der Wettbewerb härter wird, benötigen Sie den höheren AOV, damit Ihre Einheitsökonomie weiterhin Sinn macht“, sagt Armstrong.
Durchschnittlicher Bestellwert, Konversionsrate und Umsatz pro Besuch
Der durchschnittliche Bestellwert wird häufig mit der Konversionsrate (CR) und dem Umsatz pro Besuch (RPP) verwendet, um die Leistung zu bewerten und als Hebel für das allgemeine Umsatzwachstum zu fungieren.
Die Standardformel zur Berechnung des Bruttoumsatzes lautet Umsatz = Traffic X Conversion-Rate X durchschnittlicher Bestellwert.
Conversion-Rate (CR)
Ihre Conversion-Rate ist die Gesamtzahl der Besucher geteilt durch die Anzahl der auf Ihrer Website oder Ihrem Shop getätigten Conversions.
Je höher Ihre Conversion-Rate ist, desto höher ist der Multiplikator Ihres durchschnittlichen Bestellwerts für den Gesamtumsatz.
Revenue per Visit (RPV)
Während sich der AOV auf den Wert jeder Bestellung bezieht, bezieht sich der Umsatz pro Besucher auf den Wert jedes Besuchers Ihrer Website oder Ihres Geschäfts.
Sie können Ihren Umsatz pro Besuch berechnen, indem Sie Ihren Umsatz summieren und durch die Gesamtzahl der Besuche auf Ihrer Website dividieren.
Ein höherer RPV zeigt an, dass Sie mehr qualifizierten Traffic für Ihren Shop oder Ihre Website erhalten.
5 Strategien zur Verbesserung des durchschnittlichen Bestellwerts
Es gibt ein paar einfache „Hacks“, mit denen Sie Ihren AOV steigern können: Preisgestaltung, Cross-Selling, Upselling, Rabatte anbieten, Social Proofing und mehr.
Dieselben Strategien können auch Ihre Conversion-Raten und Customer Lifetime-Werte steigern.
Preisgestaltung
Die Preiskontrolle ist eine todsichere Methode, um den AOV zu erhöhen, aber Sie müssen dies so tun, dass Sie keine wertvollen Kunden verlieren.
Dies erfordert Tests, um die Preissensibilität Ihrer Kunden zu bewerten und den optimalen Preis zu ermitteln, den Ihre Kunden bereit sind, für Ihre Produkte zu zahlen.
Quelle: Passion Planner
„Eine der schnellsten Methoden zur Steigerung des AOV besteht darin, den Preis zu erhöhen, aber dies müssen Sie sorgfältig verfolgen und testen“, erklärt Armstrong.
„Wenn Sie dies tun, sollten Sie auch die Retourenraten und die gesamte Customer Journey überwachen.“
Cross-Sell & Upsell
Cross-Selling und Upselling sind bewährte Verhaltensmarketing-Methoden, die den durchschnittlichen Bestellwert verbessern können.
Sie können Ihre AOV sofort beeinflussen, indem Sie Ihren Kunden Produkte anbieten, die gut zusammenpassen.
Bündeln Sie Produkte für einen Upsell oder schlagen Sie Artikel vor, die zu einem Produkt für einen Cross-Selling passen, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.
Sie sehen dies häufig bei Amazon mit einem Karussell verwandter Produkte oder Produkte, die gut zusammenpassen, sobald Sie Artikel in den Warenkorb gelegt haben.
Erwägen Sie, Ihrer E-Commerce-Website und anderen digitalen Kanälen eine ähnliche Funktion oder ein ähnliches Widget hinzuzufügen, um Vor-Ort-Vorschläge wie „Andere Benutzer haben dies auch gekauft …“ oder „Passt hervorragend zu …“ zu erhalten, damit Kunden ihre Bestellwerte erhöhen können.
Mengenrabatte
Rabatte auf das Bestellvolumen wie „Sparen Sie 5 US-Dollar, wenn Sie 3 oder mehr kaufen“ sind eine weitere hervorragende Möglichkeit, Kunden dazu zu bringen, ihren Bestellwert zu erhöhen.
„Wenn Sie Ihre Produkte für mehr Geld verkaufen, könnten Sie einen Kunden erreichen, der weniger preissensibel ist und daher weniger wahrscheinlich Ihre Produkte zurückgibt.
Rabatte anbieten
Eine weitere einfache Möglichkeit, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, besteht darin, Kunden einen Anreiz wie Rabatte oder Werbeaktionen zu bieten, wenn sie Produkte in ihren Warenkorb legen.
Zum Beispiel, „Nehmen Sie 20% Rabatt auf Ihre nächste Bestellung“ oder „Melden Sie sich für 20% Rabatt“ sind beide effektive Möglichkeiten, um Kunden zurück in Ihr Geschäft und das Hinzufügen von Produkten zu ihrem Warenkorb.
Quelle: Bonobos
Bieten Freies Verschiffen & Rückkehr
Sie haben gesehen diese eine alle die zeit— „aufträge über $50 qualifizieren für freies verschiffen!“
Niemand will für den Versand bezahlen — und manchmal werden Kunden es um jeden Preis vermeiden — auch wenn es bedeutet, mehr Artikel zu ihrer Bestellung hinzuzufügen.Aus diesem Grund können kostenloser Versand und kostenlose Rücksendungen (für einen Mindestbestellwert) eine hervorragende Möglichkeit sein, Kunden zu ermutigen, ihren Bestellwert zu erhöhen.
GNC ist werfen eine ein-zwei AOV punch hier: Kostenloser versand auf mindest auftrag wert und kaufen ein, erhalten eine 50% off.
Erstellen Sie Social Proof, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen
Social Proof ist eine großartige Möglichkeit für Vermarkter, Glaubwürdigkeit aufzubauen und auch ein Gefühl von FOMO für Kunden zu schaffen.
Aktionen und Meinungen anderer Käufer, wie Kundenbewertungen und nutzergenerierte Inhalte, können Ihre AOV-Initiativen erheblich unterstützen.
Social Proof wird umso wichtiger, wenn man bedenkt, dass 84% der Verbraucher laut einer Studie von Nielsen der Meinung sind, dass Empfehlungen von Freunden und Familie am einflussreichsten sind.Facebook-Kunden
Wie Alp-n-Rock die Bestellungen durch Cross-Selling und Upselling auf Facebook um 29% steigerte
Einer unserer Kunden, Alp-n-Rock, war erfolgreich, indem er die Bestellungen durch eine ausgeklügelte Facebook Dynamic Ads-Strategie erhöhte, die Cross-Selling- und Upsell-Möglichkeiten förderte.
Wenn ein Kunde beispielsweise eine Yogahose gekauft hat, haben wir denselben Käufer mit einer dynamischen Facebook-Anzeige mit einem kostenlosen Yoga-Tank angesprochen.
Oder wenn jemand vor vier Monaten Spring Gear gekauft hat (und in den letzten 120 Tagen bei den Käufern war), als Alp-n-Rock ihre neue Fall Line auf den Markt brachte, haben wir den Kunden mit einer Anzeige angesprochen, um ihn für einen wiederholten Kauf zurückzubringen.Facebook-Anzeige
Upsells von Facebook-Anzeigen können den Umsatz steigern, da sie für ein ähnliches, aber teureres Produkt werben.
Diese Strategie erwies sich für Alp-n-Rock als erfolgreicher Ansatz und führte zu einem Wachstum der dynamischen Werbeeinnahmen von Facebook um insgesamt 14%.
Die vollständige Fallstudie zu Alp-n-Rock finden Sie hier.
Wenn Sie sich mit der Verbesserung Ihres AOV befassen, vergessen Sie nicht andere umsetzbare Strategien, die das Geschäftswachstum vorantreiben:
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