Wie sammelt Ihre Organisation derzeit große Geschenke? Gehen Sie mit wichtigen Interessenten zum Mittagessen? Überprüfen Sie Ihre Datenbank erneut und engagieren Sie sich dann mit denen, die die höchste „Punktzahl“ haben?“

Wie sammeln erfolgreiche und wachsende gemeinnützige Organisationen wichtige Geschenke? Wenn sie sich ausschließlich auf Vermögensüberprüfungen und gelegentliche Einzelgespräche verlassen, haben sie entweder Glück oder liegen falsch. Was bedauerlich ist, denn eine Sache, die Sie schnell über unseren Sektor lernen, ist, dass es einen allgemeinen Mangel an Ressourcen gibt; Zeit, Budget und Personal, um nur einige zu nennen. Die meisten Spendensammler können es sich nicht leisten, zu reisen und den falschen Interessenten zu treffen — es ist einfach zu teuer.

Unabhängig davon, mit welcher Taktik Sie werben, sind sich die meisten einig, dass das Sammeln wichtiger Geschenke (und auch geplanter Geschenke) beziehungsorientiert ist. Was diese scheinbar offensichtliche Beobachtung komplex macht, ist, dass Geschenkbeauftragte und Spendensammler, die das Sammeln wichtiger Geschenke erleichtern, eine Beziehung zwischen ihrer Organisation und ihrer Perspektive aufbauen müssen, nicht zwischen sich und der Perspektive. Diese subtile Unterscheidung ist oft die Ursache Reibung und Angst bei vielen gemeinnützigen Organisationen.

Man könnte meinen, der Fundraising Report Card® Blog konzentriert sich ausschließlich auf Daten und Metriken, aber in den nächsten Wochen werden wir über den Aufbau von Beziehungen und wichtige Geschenke sprechen. Wir nähern uns diesen Themen mit Forschung und teilen nur Informationen, die durch Daten validiert werden. Wenn Ihre Organisation größere oder geplante Geschenke sammeln möchte, sollten Sie sicherstellen, dass Sie E-Mail-Updates abonniert haben. Dies wird eine dreiteilige Serie sein.

Lassen Sie uns eintauchen.

Knapp’s Relationales Modell

Beziehungen sind schwierig. Sie sind auch wissenschaftlich. Viele kluge Menschen haben ihr Leben der Erforschung und dem Verständnis gewidmet, warum Menschen miteinander interagieren. Ein solcher Forscher, Dr. Mark Knapp hat unglaubliche Einblicke in die Gründe gegeben, warum (und wie) Menschen Beziehungen aufbauen. Dr. Knapp ist Autor von Nonverbale Kommunikation in der menschlichen Interaktion und, Zwischenmenschliche Kommunikation und menschliche Beziehungen, unter anderem. Seine Arbeit ist weltbekannt, revolutionär und praktisch.

Sobald Sie das relationale Modell von Knapp kennengelernt haben, wird klar, dass es die Grundlage dafür sein sollte, wie Organisationen wichtige Geschenke sammeln. Das Modell, ein zehnstufiger Prozess zur Beziehungsentwicklung, ist in zwei Phasen unterteilt — zusammenkommen und auseinanderkommen. Die im Modell beschriebenen Schritte sollten nacheinander und in aufeinanderfolgender Reihenfolge durchgeführt werden, um sicherzustellen, dass sie wirksam sind. Es ist auch wichtig zu beachten und zu verstehen, dass die Schritte beschreiben, was zu passieren scheint und nicht unbedingt, was passieren sollte.

Die 5 Schritte des Zusammenkommens sind:

1. Initiieren
2. Experimentieren
3. Intensivieren
4. Integrieren
5. Verbinden

Für den ersten Teil unserer dreiteiligen Serie über das Sammeln wichtiger Geschenke gehen wir jeden dieser fünf Schritte durch. Nächste Woche besprechen wir die Auswirkungen, die Sie auf Ihre Wähler haben, und schließlich beschreiben wir in der dritten Woche spezifische Taktiken, mit denen Sie die Unterstützer durch jeden der fünf Schritte führen können.

Das Sammeln wichtiger Geschenke und das Sichern geplanter Geschenke kann durch das Befolgen des relationalen Modells von Knapp erheblich unterstützt werden. Bedenken Sie jedoch, dass eine Ihrer Hauptaufgaben als Spendensammler darin besteht, die Erfahrung eines Unterstützers durch diesen Prozess zu erleichtern.

Initiieren

Beziehungen müssen irgendwo beginnen, und dieses „irgendwo“ hat einen eindeutigen Namen in Knapp’s relationalem Modell — Initiation.Knapp’s Forschung legt nahe, dass die Initiationsphase nur 15 Sekunden dauert. Das alte Sprichwort „dress to impress“ war noch nie so wahr. Old-School-Verkaufstraining predigt, wie wichtig es ist, einen Interessenten in Ihrem besten Anzug und Krawatte zu treffen. Unterstützt Knapp’s Forschung das?

Der erste Eindruck ist wichtig, und das Tragen schöner Kleidung kann dabei möglicherweise eine Rolle spielen, aber warum ist es so wichtig? Knapp’s Forschung zeigt, dass Individuen während des Initiationsschritts danach streben, Unsicherheit aus einer Situation zu entfernen. Indem wir Unsicherheit reduzieren, werden wir entspannter und komfortabler. Wenn wir entspannt und bequem sind, sind wir offen dafür, mehr Informationen über uns selbst zu teilen.

Hilft es, sauber, verantwortungsbewusst und nicht zerzaust zu wirken? Höchstwahrscheinlich. Physisch, und häufiger digital, Aussehen spielt in dieser Phase des Beziehungsaufbaus eine Rolle, und jeder Interessent muss als Einzelfall betrachtet werden. Wenn Sie im Namen Ihrer Organisation mit jemandem in Kontakt treten, ist es am besten, entwaffnend und freundlich zu wirken.

Wenn Sie im Silicon Valley sind und Geld von lokalen Risikokapitalgebern sammeln, möchten Sie vielleicht ein T-Shirt und Jeans tragen — das hilft Ihrem Interessenten, die Unsicherheit zu verringern: „Oh, sie ist eine von uns.“ Aber wenn Sie in New York City sind, möchten Sie vielleicht Ihren schönsten Anzug in Betracht ziehen.

Der Initiationsschritt erfolgt sowohl physisch, wenn Sie sich persönlich mit einem Supporter treffen, als auch digital, wenn Ihr Supporter online mit Ihnen oder Ihrer Organisation in Kontakt tritt. Das bedeutet, dass Copywriting und Design auch in der Initiierungsphase eine Rolle spielen. Ihre Organisation hat 15 Sekunden Zeit, um einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Es ist auch hilfreich, wenn Ihr eigener Ton und Ihr Verhalten mit der „Marke“ Ihrer Organisation übereinstimmen. Dies hilft Ihren Wählern, Kontinuität und Integrität im Image und in der Mission der Organisation zu spüren.

Experimentieren

Nachdem erste erste Eindrücke gemacht wurden, beginnen Individuen im Allgemeinen miteinander zu „experimentieren“. Die Experimentierphase von Knapp’s relationalem Modell beschreibt den Prozess der Selbstoffenlegung, auch bekannt als „Small Talk“.“

Wir haben es alle erlebt — man lernt jemanden kennen und nachdem man sich vorgestellt hat, beginnt man über das Wetter oder aktuelle Ereignisse zu diskutieren. Dieses Hin- und Her-Gespräch, das von den hohen Temperaturen von gestern über Wochenendpläne bis hin zu gegenseitigen Interessen abebbt und fließt, ist Teil der Experimentierphase. Meistens endet Ihr Gespräch schnell, nachdem Sie besprochen haben, wie warm es in letzter Zeit war, Aber gelegentlich können Sie sich wirklich mit der anderen Person verstehen und das Gespräch geht weiter.

Es ist wichtig anzumerken, dass Knapp’s Forschung herausgefunden hat, dass die meisten Beziehungen es nie über dieses Stadium hinaus schaffen. Wenn zwei Parteien während dieses gegenseitigen Selbstoffenlegungsprozesses keine Übereinstimmung finden können, verschwinden sie. Wenn sie andererseits Bereiche von gemeinsamem Interesse oder gemeinsamer Erfahrung finden, können sie einander näher kommen.Im Wesentlichen versuchen wir nach anfänglichen bewussten und unbewussten Urteilen über eine andere Person festzustellen, ob unsere Werte und Erfahrungen übereinstimmen. Wenn ja, großartig! Wenn nicht, machen wir weiter.

Wie wirkt sich dies auf die Entwicklung einer Beziehung zwischen Individuum und Organisation aus? Es ist schwierig auszuführen, aber relativ einfach zu verstehen. Wir müssen lernen, ob ein Unterstützer ein gemeinsames Interesse an der Mission und Vision unserer Organisation hat. Können Sie als Vertreter Ihrer Organisation unterschiedliche Beispiele und Geschichten über die Mission der Organisation bei der Arbeit teilen? Zeigt die Person, mit der Sie sich beschäftigen, Ausrichtung? Können sie ihre eigenen Geschichten und Erfahrungen teilen, die mit der Mission übereinstimmen? Wenn die Antwort ja ist, dann hat die Beziehung eine Chance, es zum nächsten Schritt zu machen.

Intensivierung

Nach Smalltalk kommt intimeres Gespräch. Im intensivierenden Schritt des Coming-Together-Prozesses tauchen die beiden Beteiligten tiefer in das Experimentieren und die Selbstoffenlegung ein. Während sich die vorherige Diskussion auf relativ hochrangige, nicht persönliche Erfahrungen und Emotionen bezog, beginnt die Intensivierungsphase mit dem Austausch persönlicherer Details.

In diesem Schritt der Beziehungsentwicklung bemühen sich beide Parteien, festzustellen, ob es gegenseitige Zuneigung und Bindung gibt. Teilen wir beide die gleichen Interessen und haben uns unsere Erfahrungen ähnlich geprägt?

Es ist auch während der Intensivierungsphase, dass Knapp Personen fand, die sich heimlich „testeten“, um zu bestätigen, dass sie die Beziehung intensivieren sollten. (Baxter, LA, & Wilmot, WW (1984). Geheime Tests. Menschliche Kommunikationsforschung, 11, 171-201.) Es gibt 5 verschiedene „Tests“:

• Ausdauer – bei denen ein Partner in eine unangenehme, unbequeme oder unangenehme Situation gebracht wird oder auf bestimmte Anfragen reagiert, um sein Engagement für die Beziehung zu bestimmen.Öffentliche Präsentation – bei der ein Partner unter einem bestimmten Label wie „Freund“ oder „Freundin“ vorgestellt wird, um zu sehen, ob er sich damit wohl fühlt, auf diese Weise identifiziert zu werden.Trennung – die testet, ob Kommunikation und Gefühle der Zuneigung trotz der Unfähigkeit, physisch zusammen zu sein, fortgesetzt werden.Befragung durch Dritte – bei der ein Partner versuchen kann, die verborgenen Gefühle der interessierten Partei indirekt herauszufinden, indem er einen Freund bittet, die interessierende Person auf Hinweise auf ihre Gefühlstiefe und Zuneigung zu untersuchen.Dreieckstests – bei denen ein Partner sieht, ob er dem anderen Partner Eifersucht entlocken kann, wenn eine andere Person Interesse an der Person bekundet, die den Test ausheckt.

Diese Tests, die häufig in der gesamten Beziehungsentwicklung auftreten, sind nicht unbedingt konstruktiv und können in dieser Phase sogar destruktiv sein. Und ja, Sie klingen alle ähnlich wie Highschool-Romantik, aber sie haben auch praktische Anwendungen für unsere professionelle Arbeit.Knapp’s Forschung schreibt nicht vor, dass diese Tests durchgeführt werden müssen, um eine Beziehung voranzutreiben, sondern legt nahe, dass die meisten Menschen sich diesen Tests unterziehen, während sie den Prozess durchlaufen. Pyramiden, Legacy-Gesellschaften und andere Organisationskonstrukte sorgen im Allgemeinen dafür, dass die Beziehung Ihres Unternehmens zu einem potenziellen Kunden zumindest einige dieser Tests durchläuft.

Interessenten können auch Ihre Organisation testen. Dreieckstests, Bei denen ein Partner versucht, dem anderen Eifersucht zu entlocken, wenn er Aufmerksamkeit von einer anderen Partei erhält, sind an der Tagesordnung. Wie viele Ihrer wichtigsten Geschenk Perspektiven haben tiefe Wurzeln mit einer anderen ähnlich missionierten Organisation? Wenn Sie eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufbauen, wundern Sie sich nicht, wenn dieser seine Ausrichtung auf eine andere ähnliche Organisation zur Schau stellt oder zeigt.Und egal wie sehr wir uns bemühen, Beziehungen zwischen einem einzelnen Interessenten und unserer Organisation aufzubauen, wird sich zwangsläufig eine Beziehung zwischen dem Interessenten und der Spendenaktion entwickeln. Es ist wichtig, sich der Tatsache bewusst zu sein, dass Sie, und Ihre Interessenten können diese Tests bewusst oder unbewusst gegeneinander durchführen!

Integrierend



Beziehungen, die es in die Integrationsstufe schaffen, sind selten und weit dazwischen. Nach der Offenlegung persönlicher und intimer Informationen stimmen beide Parteien zu, dass es eine Übereinstimmung zwischen ihnen gibt. Der „Wartungsmodus“ kann in dieser Phase einsetzen, und viele Beziehungen bleiben für längere Zeit in dieser Integrationsphase, da die beiden Parteien immer mehr miteinander verflochten sind.

Soziale Identitäten wie Facebook-Profilbilder, Tweets und Fotos zeigen, dass die beiden Parteien verbunden sind. Und während dieses Schritts in der Phase des Zusammenkommens teilen die beiden Parteien Geheimnisse und die intimsten Informationen, die sie haben.

Nehmen Sie zum Beispiel einen Unterstützer, der vor kurzem damit begonnen hat, die Tweets Ihrer Organisation zu retweeten. Dieser Interessent möchte, dass seine soziale Identität an Ihre Organisation gebunden ist. Wenn Ihre Organisation Veranstaltungen abhält oder mit politischen Anliegen in Verbindung steht, möchten Sie möglicherweise nach Interessenten suchen, die an Galas teilnehmen, an Protesten teilnehmen oder auf andere öffentliche Weise mit Ihrer Organisation interagieren, um ihre Ausrichtung auf Ihre Sache zu zeigen. Dies sind Unterstützer, die ihre Verbindung zu Ihrer Organisation zur Schau stellen und anderen zeigen möchten, dass sie mit Ihnen verbunden sind.

Wenn Sie darüber nachdenken, eine Beziehung zwischen Supporter und Organisation im Integrationsschritt aufzubauen, sind dies alles Beispiele dafür, wie es aussehen könnte.

Bindung



Der fünfte und letzte Schritt des relationalen Modells von Knapp beschreibt den Moment, in dem zwei Parteien ihre Beziehung öffentlich zur Schau stellen. Sie können sich dies als Heiratsurkunde vorstellen, oder, praktischer für unsere professionelle Arbeit, Ein Unterstützer, der seine geplanten Spendenabsichten teilt und dokumentiert.

Nur weil eine Beziehung diese Bindungsstufe erreicht, garantiert sie nicht unbedingt, dass sie dort bleibt. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern und zu beachten, dass Knapp’s Modell auch eine Phase des Auseinanderbrechens hat…

Knapp’s Modell auf berufliche Situationen anwenden

Knapp’s Modell ist nicht besonders komplex, und wenn Sie es durchlesen, können Sie wahrscheinlich nicht anders, als an Ihre eigenen persönlichen Beziehungen zurückzudenken. Das Modell und die darin enthaltenen Schritte sind recht einfach und praktisch. Was macht es dann so schwierig, Beziehungen zwischen Organisationen und Unterstützern aufzubauen? Es ist einfach:

• Interessenten skalierbar durch diese Schritte zu führen, ist umwerfend
• Eine Beziehung zwischen Ihrer Organisation und einem Interessenten aufzubauen, nicht zwischen dem Interessenten und der Spendenaktion, ist rätselhaft
• Und wie sollen Sie wissen, wer zu welchem Zeitpunkt in welchem Schritt ist?

Glücklicherweise werden wir in den kommenden Wochen alle drei Herausforderungen angehen. In der Zwischenzeit ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Knapps Modell die Richtlinien enthält, die wir befolgen müssen. Ja, vieles von dem, was wir heute geteilt haben, könnte sich wie die Schritte anfühlen, die Sie unternehmen, um sich zu verlieben, aber im Wesentlichen ist es das, wonach wir suchen, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu gewinnen. Erfolgreich, nachhaltig, und wachsende gemeinnützige Organisationen erleichtern die Beziehungsentwicklung mit diesem Modell, und bevor wir anfangen, Strategien und Taktiken zu diskutieren, ist es ratsam, genau zu wissen, welche Schritte erforderlich sind.

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Autor: Zach Shefska

Ich beaufsichtige die Fundraising Report Card, eine Abteilung von MarketSmart. Die Report Card ist ein kostenloses Tool, mit dem Spendensammler datengesteuerte Fundraising-Entscheidungen treffen können. Es ist ziemlich ordentlich.Alle Beiträge von Zach Shefska anzeigen