Wenn Sie wie die meisten Händler sind, mit denen ich in letzter Zeit spreche, möchten Sie entweder ein Business Development Center (aka BDC) hinzufügen oder nach Wegen suchen, um Ihren aktuellen BDC erfolgreicher zu machen? Wenn ja, dann gibt es nur ein paar einfache „Must Haves“, die wirklich nicht verhandelbar sind, wenn Sie möchten, dass Ihr BDC heute und langfristig erfolgreich ist.

MUSS #1: BDCs müssen Profit- (nicht Kosten-) Zentren sein

Der Hauptgrund, warum BDCs in der Vergangenheit gescheitert sind, ist, dass sie einfach nicht sehr erfolgreich darin waren, das zu treiben, was ich „Plus-Geschäft“ nenne.“ Ich habe es immer wieder gesehen: Ein Händler kehrte von einer 20-Gruppe oder einer Branchenkonferenz zurück und kündigte an: „Es ist Zeit, unsere Internetverkaufsbemühungen auf einen BDC zu verlagern!“ Also würde der Laden ein paar BDC-Agenten einstellen, ihnen Computer, Telefone und Headsets geben; und senden Sie alle eingehenden Leads und Anrufe ihren Weg.

Das Problem war, dass unabhängig vom Volumen, das das Geschäft vor dem Hinzufügen des BDC verkaufte, sie nach dem Hinzufügen des BDC so ziemlich den gleichen Betrag verkauften. Der einzige Unterschied bestand darin, dass der Händler jetzt jeden Monat zusätzliche Entschädigungskosten zu tragen hatte.

Diese BDCs waren Kostenstellen, keine Profitcenter; und sie „entwickelten“ sicherlich kein Geschäft (wie der Name schon sagt). Im Laufe der Zeit haben die Händler diese ineffektiven Abteilungen geschlossen und geschlossen.

Viele der BDCs, denen ich heute begegne – im Allgemeinen wegen besserer Schulungen, Vorlagen, Gesprächsstrecken und allgemeiner Ausrichtung – treiben das Plus-Geschäft für ihre Händler voran … aber sie sind immer noch eine Kostenstelle. In der Tat, genau wie in der Vergangenheit, ist der Hauptgrund, warum ich BDCs in diesem Jahr geschlossen sehe, weil sie eine Kostenstelle und kein Profitcenter sind.

Trotz (oder wegen) ihres Erfolgs führen BDCs heute oft dazu, dass die Gesamtumsatzvergütung eines Händlers aus dem Ruder läuft. Während dieser Gewinntreffer kurzfristig oft leicht zu absorbieren ist, kann langfristig kein Händler damit leben. Etwas muss sich ändern, also wird der BDC geschlossen und die Leitungen und Anrufe werden zurück zum Boden geleitet.

Schlechter Zug.

Anstatt einen erfolgreichen BDC zu schließen, müssen Händler daran arbeiten, dass ihre BDCs Gewinne erzielen, nicht an Kostenstellen. und dafür gibt es eine einfache und sofortige Lösung. Das nennt sich Sustainable Pay Plan.

MUSS #2: BDCs müssen nachhaltige Vergütungspläne verwenden

Wenn Sie möchten, dass Ihr BDC wächst und Ihnen heute und in Zukunft inkrementelle Umsätze bietet, während Sie gleichzeitig die Integrität Ihres Gesamtumsatzes wahren, müssen Sie einen nachhaltigen Vergütungsplan erstellen. Einfach ausgedrückt, dies ist ein Vergütungsplan, mit dem Sie den BDC steigern können, ohne Ihren Nettogewinn zu beeinträchtigen. Hier sind die Must-Haves für einen nachhaltigen Vergütungsplan für einen BDC:

1. Zahlen Sie den BDC für TERMINE, die angezeigt werden. nicht auf verkauften Einheiten und nicht stündlich (obwohl es in der Regel eine stündliche Komponente für die BASIS gibt, die ein BDC-Agent machen wird). Für die meisten Märkte sieht ein solider Vergütungsplan für einen Terminkoordinator (BDC-Agent) folgendermaßen aus:
   1. $ 10- $ 12 bis sogar $ 15 / Stunde in der Grundvergütung, die ein UNENTSCHIEDEN GEGEN PROVISIONEN ist.
   2. $ 50 Provision für jeden GÜLTIGEN (später diskutierten) Termin, der angezeigt wird.
   3. $ 100 Volumenbonus für alle 10 GÜLTIGEN Termine, die angezeigt werden.
2. Zahlen Sie dem Bodenverkäufer, der einen BDC-Termin ABSCHLIEßT, eine REDUZIERTE PROVISION. (Im Allgemeinen ist dies eine halbe Provision mit einer vollen oder halben Marke für ihren Volumenbonus.)

Dieser zweite Punkt ist für die meisten Vertriebsleiter schwer zu schlucken. Sie argumentieren gerne etwas Unsinniges wie „Mein Verkäufer hat den Deal abgeschlossen; Er hat die ganze ARBEIT gemacht; Er verdient also eine volle Provision!“Nein, er hat es nicht getan; und nein, er tut es nicht. Er verdient KAUM die halbe Provision, die Sie ihm gewähren. Termine schließen heute mit einer außergewöhnlich hohen Rate (zwischen 50-80%), so dass das Beste, wofür er argumentieren kann, ist, dass er die Hälfte der Arbeit geleistet hat. Außerdem, In der Minute, in der er bereit ist, die Anrufe zu tätigen und die Termine für sich selbst festzulegen, können wir darüber sprechen, ihm den gesamten Deal zu geben.

Aber schauen wir uns das anders an:

Einer Ihrer Bodenverkäufer – nennen wir ihn Bob – vereinbart morgen um 9:15 Uhr einen Termin für einen Interessenten.

Über Nacht wird Bob krank und beschließt, zu Hause zu bleiben. Er ruft Joe (einen anderen Verkäufer) an und fragt: „Joe, kannst du heute Morgen meinen 9:15-Termin wahrnehmen?“

Joe stimmt zu und verkauft das Auto.

Wie viel von diesem Deal glaubt Joe verdient zu haben?

Die Hälfte; Joe denkt, dass er genau die Hälfte verdient; keinen Cent mehr und keinen Cent weniger.

Joe betrachtet dies als einen Split-Deal mit Bob. Immerhin hat Bob den Termin festgelegt, nicht wahr?Warum sollte Joe denken, dass er nur die Hälfte verdient, wenn Bob den Termin festlegt, aber plötzlich verdient er eine ganze Menge, wenn eine 22-jährige junge Frau mit einem Headset den Termin vom BDC festlegt? Es macht keinen Sinn; Zahlen Sie eine geteilte Provision für vom BDC festgelegte Termine.

MUSS #3: BDCs müssen wie Call Center verwaltet werden

Viele Händler, die ich kenne, haben ihre BDCs erstellt, indem sie sie mit einigen ihrer vorhandenen Bodenverkäufer besetzt und sie dann wie Bodenverkäufer bezahlt haben (im Allgemeinen auf den verkauften Einheiten). Ihr Argument war einfach, dass sie sachkundige Leute brauchten, um Kundenfragen beantworten zu können, und dass sie nur zahlen sollten, wenn diese Abteilung ein Auto verkaufte.

Falsch und falsch.

Die Wahrheit ist, dass Ihr BDC eher einem Bank-Callcenter als einem traditionellen Verkaufsteam ähnelt. Sie brauchen keine erfahrenen Verkäufer, um erfolgreich zu sein, und Sie sollten niemals erwarten, dass sie etwas verkaufen. Ihre Aufgabe ist es, Termine festzulegen, die zeigen, Zeitraum. Wenn Sie einen BDC-Agenten für eine verkaufte Einheit entschädigen, ermutigen Sie ihn, am Telefon zu „verkaufen“ – was nicht nur eine schlechte Idee ist, sondern auch kontraproduktiv. Auf diese Weise verkaufen Sie weniger Einheiten an Termine, da Ihr BDC-Team jeden Interessenten überqualifiziert.

Außerdem, wenn Sie „Auto-Jungs“ in dieser Rolle beschäftigen, bekommen Sie oft eine Gruppe, die zu viel Zeit damit verbringt, Fragen zu beantworten und fast keine Zeit, Termine zu setzen, die zeigen. Wie bei einem Bank-Callcenter sollte Ihr BDC von Metriken und Gesprächstracks bestimmt werden, nicht von Verkaufs- und Produktkenntnissen. Je weniger Produktkenntnisse ein BDC-Agent hat, desto besser – das bedeutet, dass er sich nur an die genehmigten Gesprächstracks halten kann und seine ganze Zeit damit verbringt, Termine festzulegen, die angezeigt und gekauft werden.

MUSS #4: BDCs müssen strenge Regeln für das haben, was als gültiger Termin gilt

Sie denken vielleicht, dass Sie nett sind oder sogar inkrementelle Geschäfte machen, wenn Sie Ihrem BDC erlauben, weiche Termine festzulegen, aber Sie sind es nicht. Eigentlich, Sie kosten sie und Sie Geld; So geht’s:

Wenn Sie weiche Terminregeln haben – wie einen BDC–Agenten für einen Termin zu bezahlen, der einen Tag früher erscheint (ja, ich habe das öfter gesehen als die Alternative) oder dem BDC eine Gutschrift für eine verkaufte Einheit zu geben, weil sie in den letzten 72 Stunden „sinnvollen Kontakt“ mit diesem Interessenten hatten – schaden Sie tatsächlich Ihren Verkäufen und den Gehaltsschecks der BDC-Agenten.

Wenn Sie keine strengen Regeln für einen gültigen Termin haben – meine Wahl ist, diese nur zu zählen, wenn der Interessent innerhalb von 45 Minuten nach dem geplanten Termin eintrifft -, wird Ihr BDC NIEMALS die Disziplin haben, einen Interessenten auf eine bestimmte Zeit festzulegen. Warum sollten sie? Das kostet Arbeit, es ist manchmal unangenehm, und sie werden so oder so bezahlt, richtig?

Ja, es braucht Arbeit. Ja, es ist manchmal unangenehm. Nein, sie werden nicht bezahlt, weil der Interessent nicht auftaucht.

Wenn Ihr Team einem Kunden erlaubt, etwas wie „Ich bin vor 9 Uhr da“ zu sagen, besteht fast keine Chance, dass dieser „Termin“ angezeigt wird. weil es kein Termin ist. Ein echter Termin erfordert sowohl einen bestimmten Tag als auch eine bestimmte Zeit. Ohne eine bestimmte Zeit gibt es keine mentale Verpflichtung der Aussicht, aufzutauchen, also werden sie es im Allgemeinen nicht tun.

Sobald Sie Ihr Team zwingen, stärkere Termine zu vereinbaren (indem Sie sie nur für diejenigen bezahlen, die innerhalb von 45 Minuten eintreffen), multiplizieren sich ihre Showraten ebenso wie Ihre verkauften Einheiten.

MUSS # 5: Alle Verkaufsleiter müssen den BDC unterstützen und verteidigen

Trotz der Tatsache, dass wir seit fast einer Generation dieses nervige Internet in Autohäusern haben, treffe ich immer noch mehr Verkaufsleiter, die es genießen foltern das Internet BDC als ich diejenigen, die ihre Bemühungen unterstützen. Dies verwirrt mich, da dieselben Manager basierend auf dem, was der gesamte Laden verkauft, bezahlt werden und dass der BDC oft maßgeblich zum Wachstum der von mir besuchten Geschäfte beiträgt.

Die Zeit für Vertriebsleiter, ihre BDCs nicht nur zu unterstützen, sondern auch zu verteidigen, ist vor Jahren gekommen.

Es ist einfach schlecht für das Geschäft, wenn Ihre Desk-Manager in Streitigkeiten mit dem BDC weiterhin die Seite Ihrer Verkaufsfläche einnehmen. Wenn das Bodenteam seine Arbeit machen würde, bräuchten Sie keinen BDC. Der Grund für fast jeden BDC für den Automobilvertrieb liegt heute darin, dass die Vertriebsleiter ihre Bodenteams nicht dazu bringen können oder werden, die erforderlichen Anrufe mit den richtigen Gesprächstracks zu tätigen. Es ist ein einfaches Aktivitätsmanagement, das für fast jeden Händler auf dem Boden fehlschlägt, aber in einer BDC-Umgebung erfolgreich ist.

Die Belohnung dafür, dass Ihre Vertriebsleiter die Bemühungen des BDC unterstützen und verteidigen, ist, dass Sie das BDC-Team zu einem echten Geschäftsentwickler machen können.

Es beginnt mit Internet-Leads, und dann fügen Sie alle eingehenden Anrufe hinzu. Sobald Sie solide Anstrengungen für diese beiden unternommen haben, geben Sie dem BDC Ihre verwaiste Eigentümerdatenbank. Schließlich erlauben Sie Ihren Bodenverkäufern, mit dem BDC zu „kontrahieren“, um ihre Eigentümer-Marketing- und Be-Back-Anrufe zu tätigen (da sie diese heute wahrscheinlich nicht machen). Die Kosten für das Bodenteam? Nur die Hälfte ihrer Provision (ein nachhaltiger Vergütungsplan).

Dann und nur dann können Sie sich an Ihren BDC als Geschäftsentwickler wenden, der Ihrem Autohaus einen stetigen Strom von Käufern liefert.

Guter Verkauf!