Es versteht sich von selbst, dass der Verkaufsprozess für Ihren Erfolg als Unternehmen entscheidend ist. Vertriebsmitarbeiter stellen wichtige potenzielle Verbindungen her, kommunizieren den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und wirken sich direkt auf Ihr Endergebnis aus.

Es ist jedoch auch kein Geheimnis, dass Verkäufer manchmal einen schlechten Ruf bekommen können – haben Sie jemals einen Comic oder ein Mem gesehen, das sich über die stereotypisch aufdringliche, taktlose Natur des traditionellen Verkäufers lustig macht?

In Situationen, in denen diese Stereotypen zutreffen, kann der Umsatz Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke tatsächlich schaden.

Wie können Sie also den Umsatz so nutzen, dass er sich positiv auf Ihr Geschäft auswirkt? Hier kommt der persönliche Verkauf ins Spiel.

Personal Selling ist der Schlüssel zu einer ausgewogenen Vertriebsorganisation, und in diesem Leitfaden werden wir erklären, warum das so ist.

Personal Selling beinhaltet die direkte Kommunikation zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden und geschieht in der Regel persönlich oder per E-Mail, Telefon oder Video. Es wird am häufigsten für den Business-to-Business-Verkauf (B2B) verwendet, obwohl es auch im Einzelhandel und Handel verwendet wird.

Es gibt Vor- und Nachteile, die inhärent mit persönlichem Verkauf einhergehen, die Sie beachten sollten, wenn Sie mit der Methode fortfahren.

Personal Selling Vor- und Nachteile

Wie bei vielen Methoden und Strategien in der Wirtschaft, einige Vor- und Nachteile kommen mit der Umsetzung.

Persönliche Verkaufsvorteile

Erstens ist der persönliche Verkauf aus mehreren Gründen vorteilhaft. Persönlicher Verkauf…

• Ermöglicht eine detaillierte und personalisierte Kommunikation zwischen Ihrem Unternehmen und potenziellen Kunden.
• Gibt Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit, individuell auf Fragen, Bedenken oder Einwände potenzieller Kunden einzugehen, um sie näher an den Kauf heranzuführen.
• Bietet eine persönliche, persönliche Verbindung zwischen Ihrem Unternehmen und potenziellen Kunden.

Persönliche Verkaufsnachteile

Ehrlich gesagt gibt es nicht viele bemerkenswerte Nachteile, die mit dem Prozess des persönlichen Verkaufs einhergehen — normalerweise ist es ein Prozess, der für Unternehmen positivere Ergebnisse erzielt als nicht.

Hier sind jedoch einige mögliche Nachteile, die Sie beachten sollten, damit Sie ihnen entgegenwirken können. Persönlicher Verkauf…

• Wird aufgrund des Zeit- und Ressourcenaufwands zu einer teuren Wartungsmethode.
• Erfordert aufgrund der personalisierten Natur der Methode mehr Zeit, Mühe und Nachdenken.
• Verhindert, dass Vertriebsmitarbeiter einen großen Pool von Mitarbeitern gleichzeitig erreichen, da sie gezwungen sind, passgenaue und daher qualifiziertere Leads zu identifizieren.

Wie Sie vielleicht bereits sehen, können diese Nachteile tatsächlich in Vorteile und positive Ergebnisse umgewandelt werden.Denken Sie darüber nach — obwohl persönlicher Verkauf teuer, zeitaufwändig und arbeitsintensiv sein kann, bedeuten diese Faktoren auch, dass Vertriebsmitarbeiter starke, vertrauensvolle Eins-zu-Eins-Beziehungen zu qualifizierten Leads pflegen, die eher zu zahlenden Kunden werden und für eine langfristige Partnerschaft bleiben.Ganz zu schweigen davon, dass Unternehmen gegen diese möglichen Nachteile vorgehen können, bevor sie zu einem echten Problem werden, indem sie einen bestimmten Verkaufsprozess für ihr Team detailliert beschreiben. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter den maßgeschneiderten Verkaufsprozess verfolgen, während sie sich an potenzielle Kunden wenden, Ressourcen zuweisen, Lücken in der Customer Journey identifizieren und vieles mehr.

Lassen Sie uns nun diesen persönlichen Verkaufsprozess und seine Auswirkungen überprüfen.

Der persönliche Verkaufsprozess besteht aus sieben gleich wichtigen Schritten. Jeder dieser Schritte ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, Ihre Interessenten und Kunden besser zu verstehen und zu bedienen — was letztendlich zu höheren Abschlussraten und Kundenzufriedenheit führt.Laden Sie diese 101 Fragen herunter, die Sie Ihren Kontakten beim Qualifizieren, Schließen, Verhandeln und Upselling stellen können.

Prospektion

Der erste Schritt im persönlichen Verkaufsprozess ist die Suche nach potenziellen Kunden — auch bekannt als Ihre Interessenten oder Leads. Die Prospektion kann durch Inbound-Marketing, Cold Calling, persönliches Networking oder Online-Recherche erfolgen.

Ein wichtiger Teil der Prospektionsphase ist die Lead-Qualifizierung. Denken Sie daran, beim persönlichen Verkauf geht es darum, Lösungen für Ihre Kunden zu finden, aber natürlich ist nicht jeder geeignet, Kunde zu sein oder mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eine Lösung zu finden.Daher müssen Sie Ihre Leads qualifizieren, um zu vermeiden, dass Sie wertvolle Zeit und Ressourcen für potenzielle Kunden aufwenden, die kaum oder gar keine Chance haben, Kunden zu werden — und die Kundenabwanderung minimieren.

In unserem kostenlosen Sales Enablement Kurs erfahren Sie, wie Sie ein Lead Qualification Framework für Ihre Vertriebs- und Marketingteams entwickeln.

Pre-Approach

Während der Pre-Approach-Phase sollte sich Ihr Verkaufsteam darauf vorbereiten, den ersten Kontakt mit allen Leads herzustellen, die sie während der Prospektion entdeckt haben. Pre-Ansatz beinhaltet in der Regel umfangreiche Online-Recherche über die Aussicht, den Markt und sein Geschäft. Diese Phase umfasst auch das Erstellen und Üben einer auf den Interessenten zugeschnittenen Verkaufspräsentation.

Ansatz

Der nächste Schritt ist der Ansatz Ihres Teams. In dieser Phase sollte das Verkaufsteam den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnehmen, indem es Kontakt aufnimmt, sich vorstellt und ein Gespräch beginnt. Dies kann per Telefonanruf, Videoanruf, E-Mail oder persönlich geschehen.Das ultimative Ziel der Annäherungsphase ist es, die Interessenten besser zu verstehen und ihre Wünsche, Bedürfnisse und Probleme zu kennen — alles, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen oder lösen kann. Aus diesem Grund sollte sich Ihr Verkaufsteam darauf konzentrieren, in dieser Phase hauptsächlich Fragen zu stellen, um zu wissen, ob und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Herausforderungen und Schwachstellen lösen kann.

Präsentation

Jetzt geht Ihr Team in die Verkaufspräsentation. Dies ist, wenn Ihr Verkaufsteam Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentiert und möglicherweise demonstriert.

Während der gesamten Präsentation sollte sich Ihr Verkaufsteam darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem potenziellen Kunden zugute kommt, indem es Informationen verwendet, die in den Phasen vor dem Ansatz und der Annäherung gesammelt wurden. Dadurch wird sichergestellt, dass die Präsentation für den Interessenten und seine Bedürfnisse relevant ist.Laden Sie diesen kostenlosen Leitfaden herunter, um Ihr Verkaufsteam mit einer überzeugenden Präsentation auszustatten, die dazu beiträgt, potenzielle Kunden zu Kunden zu machen.

Umgang mit Einwänden

An diesem Punkt im persönlichen Verkaufsprozess wird ein Interessent nach der Präsentation wahrscheinlich Fragen und Einwände haben. Es ist die Aufgabe Ihres Vertriebsteams, Missverständnisse zu korrigieren, Einwände zu erheben und Fragen zu beantworten — ohne aufdringlich zu wirken oder das Vertrauen des Interessenten zu verlieren.

Der Zweck dieser Phase besteht nicht darin, die Meinung eines potenziellen Kunden zu ändern oder ihn zum Kauf zu zwingen. Wenn Ihr Interessent keine Fragen hat, ermutigen Sie Ihr Team, nachzuverfolgen, um zu sehen, wie sie helfen können.

Abschluss

Nachdem alle Einwände und Hindernisse für den Verkauf beseitigt wurden, sollte Ihr Team versuchen, den Verkauf abzuschließen — auch bekannt als „Abschluss“ des Geschäfts. Diese Phase bezieht sich auf die Abwicklung von Verhandlungen, Zahlungen, Rechnungen, Verträgen oder Papierkram, die den Deak abschließen.

Follow-Up

Die letzte Phase des persönlichen Verkaufsprozesses ist das Follow-up, bei dem Ihr Verkaufsteam den Kunden nach einem Verkauf kontaktiert, um sicherzustellen, dass er begeistert ist und Ihr effektives Onboarding durchlaufen hat oder hat.

Diese Phase ist wichtig, da Ihr Vertriebsteam Kundenbeziehungen pflegen kann, die erneuert oder aktualisiert werden können. Es bietet auch eine direkte Verbindung zu Ihrem Kundendienstteam, wenn ein Kunde nicht zufrieden ist — und zufriedene Kunden werden zu Markenbotschaftern.

Jetzt werden wir einige Strategien überprüfen, die Sie in Ihren persönlichen Verkaufsprozess integrieren können, um das Beste aus Ihren Bemühungen zu machen.

Personal selling kann eine komplizierte Aufgabe sein, insbesondere wenn es um die Unvorhersehbarkeit menschlicher Vorlieben und Verhaltensweisen geht. Hier sind einige persönliche Verkaufsstrategien, um die Art und Weise zu diversifizieren, wie Ihr Team den Verkauf an verschiedene Kunden angeht.

Seien Sie natürlich und sympathisch.

Das erste, was Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen, sind sie selbst. Wenn ein Interessent einen Vertreter nicht mag, wird er wahrscheinlich nichts vertrauen, was er sagt. Ermutigen Sie Ihr Team, Empathie zu zeigen und Erfolgsgeschichten aktueller Kunden zu teilen, um dabei zu helfen.

Merken Sie sich Ihre Käuferpersönlichkeiten.

Wenn Ihr Team Leads sucht und qualifiziert, stellen Sie sicher, dass sie sich an die Käuferpersönlichkeiten (oder die Zielgruppe) Ihres Unternehmens erinnern. Wenn Ihr Unternehmen in der Regel Kunden mit einem bestimmten Budget oder einer bestimmten Teamgröße anspricht, verschwenden Sie keine Zeit mit Leads außerhalb dieser Spezifikationen.Verkäufer machen oft den Fehler, zu versuchen, an jeden und jeden zu verkaufen; Indem sie sich auf gut passende Leads konzentrieren, sind sie viel wahrscheinlicher, den Verkauf zu machen.

Stellen Sie dem Kunden viele Fragen.

Ihr Team sollte mehr zuhören als reden. Sie wissen nicht, wie sie Kunden helfen und verkaufen sollen, wenn sie ihre Fragen oder Bedenken nicht kennen.Ermutigen Sie sie auch, nicht zu vergessen, Fragen darüber zu stellen, was Interessenten motiviert — dies wird ihnen sagen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf die Bedürfnisse von Interessenten beziehen können.

Konzentrieren Sie sich auf den Endnutzen, nicht auf die Produktmerkmale.

Sobald Ihr Team erfährt, was Ihre potenziellen Kunden benötigen und was sie motiviert, sollten sich die Mitarbeiter darauf konzentrieren, zu erklären, wie potenzielle Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung profitieren. Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter keine Zeit damit verschwenden, Funktionen zu erklären, die möglicherweise mit potenziellen Kunden in Verbindung stehen oder für deren Problempunkte relevant sind.

Gehen Sie persönlich auf alle Kundenanliegen ein.

Wenn Ihr Team mit potenziellen Kunden zusammenarbeitet, sollten sie sich als persönliche Fürsprecher betrachten. Wenn Interessenten Bedenken oder Fragen haben, sollten sie ihr Bestes tun, um sie persönlich anzusprechen. Auf diese Weise können sie Vertrauen zu potenziellen Kunden aufbauen und sie dem Kauf näher bringen.

Fragen Sie nach dem Verkauf.

Interessenten wissen, dass Ihr Verkaufsteam sie mit der Absicht anspricht, einen Deal abzuschließen — aber es ist immer ratsam, sicherzustellen, dass sie gezielt nach dem Verkauf fragen. Ihr Team kann dies nach der Verkaufspräsentation und nach Beantwortung von Fragen, Bedenken oder Einwänden tun. Recherchieren und testen Sie verschiedene Abschlussphrasen, um zu sehen, was für Ihr Verkaufsteam selbstverständlich ist.

Follow-up nach dem Kauf.

Ihre Beziehung zu Ihren Kunden endet nicht, sobald sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Follow-up mit Kunden (per Telefon, E-Mail oder persönlich) hält die Beziehung am Leben, was Ihnen nicht nur die Möglichkeit gibt, Ihr Verkaufsteam für Cross-Selling und Up-Selling, aber es ermöglicht Ihnen auch, auf ihrem Niveau der Freude zu überprüfen. (Denken Sie daran, zufriedene Kunden sind Ihre besten Vermarkter!)

Erwägen Sie die Verwendung einer E-Mail-Tracking-Software.

Personal Selling beinhaltet ein hohes Maß an maßgeschneiderter Kommunikation und Interaktion mit Leads und Interessenten. E-Mail-Tracking-Software kann Ihr Team darauf aufmerksam machen, wenn potenzielle Kunden ihre E-Mails öffnen, damit sie wissen, wer interessiert ist und mit wem Sie weitermachen müssen, um auf dem Laufenden zu bleiben.Lassen Sie uns zum Schluss einige starke Beispiele für persönlichen Verkauf in Aktion betrachten, um Sie zu inspirieren.

In diesem Abschnitt werden wir eine Handvoll Branchen überprüfen, die die persönliche Verkaufsmethode verwenden, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Es gibt viele persönliche Verkaufsbeispiele jenseits der fünf unten aufgeführten.

Wir haben diese Beispiele ausgewählt, weil sie wichtige, manchmal komplizierte Kaufentscheidungen veranschaulichen, die oft eine enge Beziehung zwischen Verkäufer und Interessent erfordern — was die persönliche Verkaufsmethode in Aktion weiter veranschaulicht.

Softwareindustrie

Die meisten Softwareunternehmen verwenden die Methode des persönlichen Verkaufs. Wenn Kunden Software kaufen, insbesondere für ihre Abteilung oder ihr Unternehmen, ist viel damit verbunden. Es gibt oft eine vollständige Suite von Tools und eine Vielzahl von Lösungen zu berücksichtigen, und Kunden werden wahrscheinlich Buy-In in ihrem gesamten Unternehmen benötigen.

Aus diesen Gründen wird der persönliche Verkauf in der Softwareindustrie notwendig, um Kunden bestmöglich zu bedienen. Der Softwareverkäufer kann Kunden helfen zu verstehen, wie die Software oder das Tool auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten werden kann, und die Funktionen und Vorteile für andere in ihrer Organisation artikulieren.

Ein Paradebeispiel für Personal Selling für abteilungsweite Software ist HubSpot. HubSpot bietet eine Reihe von Softwarelösungen für Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Dies erfordert, dass das Verkaufsteam Zeit damit verbringt, nach passenden Leads zu suchen und potenzielle Kunden und Kunden darüber aufzuklären, wie diese Tools ihrem Unternehmen helfen können. Weitere Beispiele sind Workday für Human Resources, Slack für Business Enablement und Xero für Accounting.

Gastronomie

Catering—Unternehmen stützen ihre Dienstleistungen auf Veranstaltungen – und weil jede Veranstaltung anders ist, müssen sie ihr Angebot an die Bedürfnisse jedes Kunden anpassen. Aus diesem Grund setzen Caterer häufig Verkäufer ein, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen zu sprechen, um besser zu verstehen, wie das Unternehmen sie bedienen kann.

Diese Verkäufer sind auch verantwortlich für die Erstellung eines benutzerdefinierten Catering—Plans für Kunden, die Verwaltung der Ausführung des Services und die Überprüfung der Kunden nach der Veranstaltung – alles wichtige Teile des persönlichen Verkaufsprozesses.

Reisebranche

Reisedienstleistungen ist eine weitere Branche, die häufig die persönliche Verkaufsmethode verwendet. Da Reise- und Tourenservices kein physisches Produkt sind, ist wohl ein größeres Vertrauen zwischen dem Reiseunternehmen, seinen Verkäufern und jedem Kunden erforderlich, um ein Geschäft abzuschließen.

Verkäufer müssen jedes Reiseerlebnis im Detail erklären und intimere Gespräche darüber führen, was ein Kunde möchte (z. B. Interessen, Ernährungseinschränkungen, Zeitplanung usw.), und präsentieren oft mehrere Reiseoptionen, bevor ein Kunde einen Kauf tätigt.

Bürogeräteindustrie

Unternehmen müssen oft büroweite Ausrüstungskäufe tätigen – für Stühle, Computer, Schreibtische und mehr — wenn sie in einen neuen Raum ziehen oder einfach wachsen. Dieser Prozess erfordert in der Regel eine persönliche Beziehung zwischen dem Verkäufer von Bürogeräten und dem Unternehmen.

Ganz zu schweigen davon, dass Bürogeräte ein Wettbewerbsraum sind, in dem viele namhafte Unternehmen hochwertige Produkte anbieten. Aus diesem Grund müssen Verkäufer daran arbeiten, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und zu erklären, warum ihr Produkt die beste Wahl ist.

Immobilienbranche

Immobilien sind sowohl für Privatpersonen als auch für Unternehmen ein bedeutender Kauf. Abgesehen von den reinen Kosten für Immobilien beinhaltet der Kaufprozess detaillierte Fragen zu den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden sowie mehrere Komplettlösungen für Immobilien (die gleichbedeutend mit Verkaufspräsentationen sind).

Aus diesem Grund sind Immobilienverkäufer und Makler dafür verantwortlich, geeignete Interessenten zu finden und sie darüber aufzuklären, wie ihre Immobilie für sie geeignet ist.

Starten Sie den persönlichen Verkauf

Es gibt viele Möglichkeiten, die persönliche Verkaufsmethode auszuführen. Was jedoch konsistent bleiben sollte, ist, wie sich Ihr Verkaufsteam nähert, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufbaut und diesen bedient.Im Mittelpunkt des persönlichen Verkaufs steht ein echtes Interesse daran, Kunden bei der Lösung ihrer Probleme mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu helfen — und nicht einen Verkauf um der Quoten oder des Endergebnisses willen zu drängen oder zu erzwingen.Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, diese Strategien zu nutzen, um erfolgreiche, authentische Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten, und helfen Sie Ihren Kunden hoffentlich dabei, starke Befürworter Ihrer Marke zu werden.Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2019 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.