signalering og modsignalering er skjulte metoder til kommunikation med hinanden.

vi gør det hele tiden som en måde at “bevise” vi er hvem og hvad vi hævder at være.

***

det grundlæggende

vi signalerer konstant. Hvert minut af dagen sender vi signaler til andre for at formidle, at vi er intelligente, succesrige, attraktive, sunde, veljusterede mennesker med upåklagelig smag. Vi signalerer til vores chefer, kolleger, partnere, venner, familie, fremmede på gaden—næsten alle. Normalt kan vi ikke bare fortælle folk, at vi har en særlig positiv kvalitet. Talk er billig, og de fleste mennesker har ingen grund til at tro på os. Vi er kun afhængige af enkle påstande, når indsatsen er lav. Plus, der er få ting, der er mindre tiltalende end at prale. Så i stedet for at fortælle andre, hvem vi er, og hvor store vi er, bruger vi signaler.

signalering er det område, hvor du bor, og den bil, du kører. Det er, hvordan du tager din kaffe, og om du drikker alkohol eller ej. Det er de sko, du har på dig, de aviser, du læser, hvordan du tilbringer dine fredag aften. Folk er ikke slaver til signalering; vi har vores egne præferencer. Men vi er konstant begrænset af det indtryk, vi ønsker at gøre. Vi træffer valg, der signalerer, hvad vi ønsker at formidle.

signalering er handlingen med at formidle information om os selv til mennesker på en måde, der er dyr for os og derfor troværdig. Uden de tilknyttede omkostninger ved at sende et signal, ville vi ikke være i stand til at stole på de oplysninger, der sendes. For eksempel, hvis det er let at signalere, at vi er fantastiske uden faktisk at være fantastiske, ville signalet være relativt værdiløst, og ingen ville være opmærksomme på det. Således tager effektive signaler meget tid og energi, men er vigtige som et kommunikationsmiddel, fordi de oplysninger, de formidler, er pålidelige.

signalering er en så grundlæggende del af den måde, vi fungerer på, at manglende anerkendelse betyder, at vi går glip af et ekstra lag af detaljer i verden. Det forklarer mange adfærd, der kan virke ulogisk—som hvorfor vi betaler så meget for vielsesringe, hvorfor åbne kontorer forstyrrer produktiviteten, hvorfor de smarteste mennesker har den mest rodede håndskrift, og hvorfor det er værdifuldt at give gaver, selvom det er spild af tid og penge.

Ved at forstå signalering kan vi blive bedre til effektivt at formidle de oplysninger, vi ønsker, at andre skal hente. Vi kan vurdere, om det, vi signalerer, virkelig er værd at gøre. Vi kan lære bedre at opdage, hvad andre mennesker indikerer for os—og om det er ægte eller bare en forestilling. I dette indlæg vil vi se på oprindelsen af signalering, hvordan det fungerer, nogle af de mange måder, vi bruger det på, og de situationer, hvor det ikke fungerer.

eksempler på signalering

“i dag afhænger status af gruppenormer og omstændigheder af faktorer, der er så forskellige som akademisk præstation, ens færdigheder som havskildpaddejæger og endda evnen til at drikke en masse øl.”- Cambridge Handbook of Consumer Psychology

lad os se på nogle af de almindelige tilfælde af signalering, du måske ser i din hverdag.

reklame er fyldt med signaler. De fleste annoncer handler ikke rigtig om at tilslutte sig de positive egenskaber ved et produkt eller en tjeneste. De nævner måske slet ikke dem. I stedet, annoncer signaliserer den slags mennesker, et produkt er beregnet til—at sende beskeden om, at køb af det yderligere vil hjælpe med at signalere deres identitet. Der er en stor forskel mellem en chokoladebar-reklame, der viser en flok universitetsstuderende, der fester på stranden, og en, der viser en arbejdende forælder, der slapper af, når deres børn er i sengen. Når vi står i en butik eller gennemser en hjemmeside og beslutter, hvilken shampoo eller kaffe vi skal købe, påvirker disse reklamesignaler vores beslutninger. Vi er tiltrukket af de produkter, der signalerer, at de er for folk som os, og til gengæld vil signalere vores identiteter.

en anden teori hævder, at virksomheder bruger dyre reklamer til at signalere tillid til deres produkt. Din lokale blikkenslager vil ikke købe en Superbolle annonce, fordi de (med rette) ikke tror, at deres service kan tjene penge nok til at retfærdiggøre det. Et firma, der bruger millioner på en kampagne, mener dog klart, at deres produkt er godt nok til, at det er umagen værd. Når vi ser en kostbar reklame, henter vi den tillid og antager, at vi ser på et produkt af høj kvalitet. I Principles of Economics, bind 1, skriver Gregory Mankiv: “i signaleringsteorien om reklame indeholder reklamen i sig selv ingen reel information, men firmaet signalerer kvaliteten af sit produkt til forbrugerne ved sin vilje til at bruge penge på reklame… der træffes en handling ikke for dens iboende fordele, men fordi viljen til at tage denne handling formidler privat information til nogen, der observerer den.”

sociologer henviser undertiden til teorien om brudte vinduer, der siger, at de synlige virkninger af kriminalitet på lavt niveau, hvis de ikke er markeret, vil sende et signal om, at værre forbrydelser er acceptable. Det klassiske eksempel er et kvarter, hvor en tom bygning har et brudt vindue. Hvis ingen reparerer det, signalerer det, at ingen holder øje med kvarterets tilstand. Vandaler kan så bryde et par flere vinduer eller graffiti bygningen. Folk kan begynde at sidde på hug i det. Ting eskalerer, og før nogen ved det, hele kvarteret er gået ned ad bakke. Som et gammelt ordsprog siger, Hvis du lader en kamel stikke næsen ind i teltet, ender du med, at hele kamelen sover derinde. Små forsømmelser er vigtige, hvis de fungerer som signaler.Diego Gambetta og Heather Hamil skriver i Gadevis: hvordan chauffører etablerer kundernes troværdighed, som professionelle chauffører lærer at samle op på de utallige måder, potentielle kunder signalerer, at de er sikre at afhente. Vi har alle hørt adskillige gange om risikoen ved at komme ind i en fremmed bil. Men det er let at glemme, at faren går begge veje. At lade en fremmed komme ind i din bil er også en enorm risiko. Selv i en alder af apps som Uber har chauffører ofte langt mindre information om passagerer, end passagererne har om chaufføren. Traditionelle chauffører, der samler passagerer fra gadehjørner eller telefonopkald, har endnu mindre baggrundsviden.

evnen til at læse signaler er derfor virkelig et liv eller dødssag for chauffører. Gambetta og Hamil skriver, ” for eksempel henter kyndige chauffører kun passagerer i godt oplyste hjørner, ikke i mørke gyder, og kyndige passagerer går til sikre steder, hvis de ønsker at blive afhentet.”Usikre passagerer kan og efterligner denne adfærd, men det medfører en højere risiko for, at de bliver set eller fanget på CCTV, der kommer ind i en vogn. Forfatterne fortsætter med at skrive, at “når de bliver spurgt, siger chauffører ofte, at deres vurdering af kundernes troværdighed er drevet af “mavefornemmelser” eller ” en sjette sans.’Vores forventning er, at en logik ligger til grund for disse følelser, og at den består af flere kognitive trin, herunder en intuitiv anvendelse af signaleringsteori.”Hvis dit erhverv involverer direkte interaktioner med kunder, har du sandsynligvis en intuitiv bevidsthed om de signaler, der indikerer, om du kan stole på dem eller ej.

med mennesker, vi ikke er tæt på eller ikke har kendt længe, signalerer vi normalt et ønske om at komme sammen ved at ignorere eventuelle mangler eller mangler og være høflige. Psykiateren Scott Aleksander påpeger, at vi ofte modsignalerer styrken af et etableret forhold ved at gøre det modsatte. Med nære venner eller langsigtede partnere er det almindeligt for os at lave venlige vittigheder om mangler eller liberalt bruge fornærmelser. Vi kender den anden person godt nok til at gøre dette på en måde, der normalt ikke vil forårsage ægte lovovertrædelse. Vi behøver ikke at signalere kærlighed, fordi det allerede er etableret. De har nok forudgående oplysninger om os.

ærlig og uærlig signalering

“det er forbløffende, hvor komplet er vildfarelsen om, at skønhed er godhed.”- Leo Tolstoy, Kreutser Sonata

Vi bruger signaler, fordi de er dyre og derfor mere troværdige end ligetil information. Men det betyder ikke, at alle signaler er “sande”—de kan kategoriseres som ærlige eller uærlige. Et ærligt signal betyder, at signaleren besidder det træk, de hævder. En uærlig betyder, at de ikke gør det. hvis et signal er let at falske, forringer det værdien af det træk, det annoncerer. Et billede af en person i en fancy bil bruges til at signalere rigdom. Nu hvor vi alle har hørt om folk, der ansætter dyre biler til et foto op, ser det bare sløvt ud uden andre signaler, der angiver, at de ejer det.

det er meget svært, hvis ikke umuligt, at falske oplevelse. For eksempel kan du lyve om at have gået på medicinsk skole, men en dag i ER eller operation ville afsløre dig som et bedrageri. Hvis det var muligt at være vildledende om din oplevelse uden at nogen fandt ud af det, ville alle gøre det hele tiden. I det store og hele dør signaler, der er lette at falske, snart ud.

Modsignalering

“en effektiv anvendelse af modsignalering kræver finesse. Mest vigtigt, countersignaller skal allerede holde nogle uafhængige luft af mystik.”- Tyler Koen, Opdag din indre økonom

en multimilliardær indrømmer tilfældigt at spise på McDonald ‘ s til morgenmad hver dag. En stærk CEO dukker op på kontoret i jeans og en hættetrøje. En middelklassemor sender sit barn i skole i en pyjamaskjorte med ubørstet hår. En bestseller siger: “Åh, jeg skriver bøger,” når man bliver spurgt, hvad de laver til et middagsselskab. En supermodel sender et oprigtigt billede uden makeup eller filtre online.

Dette er alle eksempler på modsignalering; handlingen med at signalere noget ved ikke at signalere den ting. En jeans-iført CEO behøver ikke at dukke op i en dragt. Deres status er allerede sikret, og de behøver ikke at klæde sig på en måde, der tilskynder medarbejderne til at respektere dem. Velhavende forældre behøver ikke at kæmpe for at få deres børn til at se smarte ud i skolen, fordi de i modsætning til mindre velhavende forældre ikke er så bekymrede for at blive bedømt som inkompetente. Vi modsignalerer, når vi har råd til ikke at gøre den nødvendige indsats for at signalere.for at give nogle flere eksempler fra Art of Strategy af Avinash K. Diksit har de mest uddannede mennesker ofte den mest rodede håndskrift, og de smarteste studerende er undertiden uvillige til at løfte hænderne og besvare spørgsmål i klassen. De, der er sikre i deres omdømme, føler ikke meget behov for at forsvare sig mod mindre lys. De mest talentfulde mennesker har muligvis ikke behov for formelle legitimationsoplysninger for at imponere arbejdsgivere.

Dette er ikke at sige, at modsignalering i sagens natur er uærlig eller bevidst. Det er faktisk ærlig signalering. En person, der signalerer deres intelligens ved ikke at gøre noget for at signalere deres intelligens, kan faktisk være ydmyg og uinteresseret i at få andre til at føle sig utilstrækkelige. En meget velhavende person kan undgå at vise deres rigdom for deres egen sikkerhed og forsøge at forhindre andre mennesker i at bede dem om penge. En efterspurgt konsulent kan forsøge at være svært at kontakte, fordi de allerede har mere arbejde, end de kan håndtere og ikke ønsker at gå gennem besværet med at skrue ned mere. Men generelt henviser udtrykket til en forsætlig mangel på signalering. Det kan være svært at skelne fra ægte ydmyghed.

essensen af modsignalering er, at de, der gør det, ikke føler behov for at signalere. Værdien af modsignalering er, at det frigør tid, energi og ressourcer. Signalering korrekt er en endeløs, udmattende proces, hvor en slip-up kan fortryde tidligere indsats. Kontrasignalering er den lettere mulighed, fordi det ikke involverer en aktiv indsats. Vi er mest tilbøjelige til at modsignalere, når et givet træk er indlysende for enhver observatør. En person, der flytter ind i et dyrt område, føler måske ikke behovet for at signalere rigdom til deres naboer, fordi det fremgår af det faktum, at de bor der. Som Rory Sutherland udtrykker det, “…der er en meget stor psykologisk forskel mellem at gøre noget ved valg og gøre det samme gennem nødvendighed.”Når vi modsignaler, føler vi os ikke usikre eller flov over det, fordi vi har kontrol.

i Opdag din indre økonom advarer Tyler Koen læserne om at være forsigtige med at dele dine gode nyheder med for mange mennesker, især dem, du vil imponere:

paradoksalt nok kan Rapportering af gode nyheder få en person til at se dårlig ud. Hvis vi ser ivrige efter at afsløre gode nyheder, antager vores lyttere, at vi ikke kommer med gode nyheder meget ofte. Eller måske tror vores tilhørere, at vi betragter den gode nyhed som et fantastisk held. Har Michael Jordan brug for at fortælle sine venner hver gang han scorede tredive point i et spil?

Hvis nogen hører vores gode nyheder gennem vinranken, er de langt mere tilbøjelige til at blive imponeret. Det er klart, at vi skal have så mange gode nyheder, at vi ikke engang gider at dele det!

informationsasymmetri

“folk, der prøver at se smarte ud ved at påpege åbenlyse undtagelser, signalerer faktisk det modsatte.”- Naval Ravikant

signalering er nødvendig i situationer med informationsasymmetri. En part i en transaktion—og det er måske ikke en økonomisk, simpelthen enhver udveksling af værdi—har mere information end den anden. Kontrasignalering er mere passende, når parterne har symmetrisk information.økonom George Akerlof undersøgte, hvordan en mangel på ærlig signalering kan opretholde informationsasymmetri og skade en markedsplads i sit papir fra 1970, markedet for citroner: Kvalitetsusikkerhed og markedsmekanismen. Akerlof beskrev markedet for brugte biler, hvor køretøjer falder i to løse kategorier, ferskner (kvalitetsbiler, der fungerer som forventet) og citroner (biler med skjulte mangler). Det er utroligt svært for den gennemsnitlige køber at finde ud af, hvilken kategori et potentielt køb falder ind i. Der er få pålideligt ærlige signaler om, at en bil er en fersken, mens en citron kan vise uærlige signaler. Så købere antager det værste. Resultatet er et marked, hvor alle biler er citroner, fordi forhandlere ikke kan prissætte ferskner korrekt. Heldigvis har dette ændret sig siden Akerlofs tid. Vi har nu adgang til langt mere symmetrisk information, både om individuelle køretøjer og forhandlere. Med korrekt signalering er markedet mere effektivt. Hvis dette ikke var sket, kunne markedet for brugte biler være forsvundet helt.

når vi vil bede en anden part om at signalere oplysninger, som vi ikke har i øjeblikket, tager vi handlinger kendt som screening. Vi beder måske ikke direkte om det, men vi opfordrer dem til at signalere til os. Hvis du beder sælgeren af en brugt bil om at give dig en garanti, spørger du ikke direkte, om det er en citron. Du ved, at hvis det er, vil de ikke acceptere det, og du bør ikke købe det. Hvis de er enige, er det et ret nyttigt signal om kvaliteten. “En handling truffet af en uinformeret part for at få en informeret part til at afsløre information.”På samme måde som markederne finder måder at screene produkter for at sikre effektivitet, finder vi ud af, hvordan vi screener de signaler, vi modtager fra andre mennesker. En udsmider kan bede nogen om deres stjernetegn for at finde ud af, om et ID er ægte. Hvis nogen hævder, at de gik på samme skole som os, kan vi spørge, om de husker en bestemt lærer. En udlejer kan bede en potentiel lejer om et depositum og den første måneds betaling på forhånd for at angive deres evne til at betale til tiden.

signalering er ikke en statisk proces i enhver situation—den udvikler sig altid.

signalering i biologi

“Husk, at de smukkeste ting i verden er de mest ubrugelige; påfugle og liljer for eksempel.”- John Steinbeck

begrebet signaleringsteori stammer fra biologi. Dyr signalerer konstant til andre medlemmer af deres art, såsom potentielle kammerater, og til andre arter, såsom potentielle rovdyr. Dette gør det muligt for dem at kommunikere en masse information uden at bruge sprog i den forstand, vi gør. I særdeleshed, mennesker og mange dyr bruger signalering til at tiltrække kammerater, ved at indikere deres genetiske egnethed.

påfuglens hale har længe været en kilde til forvirring for biologer. Charles Darvin skrev, at selve synet af en enkelt fjer efterlod ham kvalm. Hvorfor skulle ethvert levende væsen udvikle sig så ekstravagant, uhåndterlig fjerdragt? De farverige fugle kastede en skruenøgle ind i hans teoriers værker. Til sidst indså Darvin, at seksuel selektion har forskellige krav fra mere generel naturlig selektion. Dyr behøver ikke bare at overleve; de skal også videregive deres gener. Dette betyder, at de har brug for måder at signalere deres værdighed til medlemmer af det modsatte køn, der er dyre nok til at være meningsfulde. En påfugls hale er netop det. For at overleve med sådan uhåndterlig fjerdragt skal en fugl være stærk, sund og smart—en god kompis. Jo større dens fjer er, jo mere ønskeligt er det. Det samme gælder for mange andre tilsyneladende ulogiske træk, som dyr besidder. Biolog Amotsahavi døbte dette handicapprincippet, baseret på ideen om, at dyr signalerer gennem træk, der ikke er gavnlige for deres fysiske overlevelse, bare deres genetiske overlevelse.

Når gaseller og lignende dyr ser et rovdyr, der kryber mod dem, viser de ikke altid den flyveadfærd, vi kunne forvente. I stedet engagerer de sig i en adfærd kendt som “stotting”: de springer dramatisk op i luften og løfter alle fire fødder på en gang i et display, der bruger meget energi og ikke gør noget for at hjælpe gasellen med at komme væk. Det antages, at stotting kan være en form for signalering for at vise et rovdyr, at et dyr er stærkt, sundt og ikke værd at jagte. At forfølge en hurtig bevægende gaselle kræver en enorm energiforbrug, så rovdyr foretrækker at udvælge ældre og syge, der bevæger sig langsommere. Stotting sender signalet om, at et bestemt dyr ikke er værd at forfølge.

nogle dyr er farvestrålende for at tiltrække kammerater. Andre planter og dyr bruger farve til et formål, der ligner det at stotte, afværge rovdyr. Aposematisme er betegnelsen for farver, markeringer eller andre fysiske træk, der signalerer, at et dyr er giftigt eller på anden måde farligt, hvis det spises. For eksempel angiver koralslanger deres gift med lyse bånd af rød og gul eller hvid på sort, som let kan ses selv langt væk. Stinkdyr og grevlinger har hvide striber, der tjener som det modsatte af camouflage og signalerer deres effektive forsvarsmekanismer. For at være så synlige og stadig overleve, skal de være i stand til at forsvare sig selv. Andre arter kan piggyback på dette ved at efterligne funktioner, der signalerer forsvar, de ikke rent faktisk besidder, sparer sig selv for eksempel at producere giftigt gift. Dette er kendt som Batesisk efterligning. Hvis rovdyr ikke kan fortælle forskellen, vil de forlade potentielt farlige måltider alene for at være på den sikre side. Som med enhver effektiv form for signalering er farvestrålende markeringer dyre for et dyr—de gør det sværere for dem at skjule—hvorfor de er effektive. Som en generel heuristisk, jo mere iøjnefaldende en organisme er, jo dødbringende er den.

iøjnefaldende forbrug

“opfindelsen er mor til nødvendighed.”- Thorstein Veblen

iøjnefaldende forbrug er praksis med at vælge at købe varer og tjenester for deres evne til at signalere rigdom og derved vække respekt eller misundelse hos andre snarere end for deres praktiske værdi. Økonom og sociolog Thorstein Veblen debuterede konceptet i sin bog fra 1899 teorien om Fritidsklassen. Veblen bemærkede, at de rigeste mennesker i samfundet var ivrige efter at spilde deres penge på ubrugelige køb, udelukkende for den status, dette ville signalere. At have kapacitet til at spilde tid og penge var det ultimative signal om rigdom under Veblens tid efter den industrielle Revolution. Den nyoprettede fritidsklasse havde pludselig hidtil uset rigdom og muligheder for at demonstrere det. Forud for den industrielle Revolution var iøjnefaldende forbrug rent domænet for de meget rige. Bagefter, det var åbent for næsten alle og blev en vigtig del af den måde, vi forbruger på—med behovet for at signalere bliver vigtigere end nytteværdi i de fleste af vores Køb.

nøglen til iøjnefaldende forbrug er Veblen god: en vare, der er eftertragtet, fordi den er dyr. I en vending af den traditionelle udbud-efterspørgselskurve, jo højere pris, jo større er efterspørgslen. Da varer af høj kvalitet har tendens til at være dyre, begår vi ofte den logiske fejlslutning ved at antage, at alle dyre varer er af høj kvalitet. Værdien af Veblen varer er betinget af deres effektivitet som signaler om rigdom. Nogle Veblen-varer er iboende knappe, hvilket er kilden til deres værdi, selvom de ikke er objektivt bedre end billigere alternativer. Andre er ikke knappe, bare dyre.

signalering på arbejdspladsen

I villige slaver skriver Madeleine Bunting: “mange fagfolk i den offentlige sektor er kommet til den smertefulde konklusion, at de nu har to opgaver; at gøre deres job og derefter bevise, at de har gjort det.”Dette gælder på mange arbejdspladser i kulturer, der værdsætter overarbejde—folk tilskyndes til at prioritere udseendet af hårdt arbejde frem for alt andet. Resultatet er en bevidst indsats for at signalere produktivitet, uanset hvor kontraproduktive de viser sig at være for virksomheden eller den enkelte.

åbne kontorer signalerer samarbejde og produktivitet til investorer eller potentielle ansættelser. Synet af masser af mennesker scuttling rundt i en lys, farverige rum, der nynner med aktivitet sikkert signaler positive kvaliteter om en virksomhed. Pyt med, at det er skadeligt for næsten alle, især dem på en maker tidsplan. Ligeledes, personer i et kontormiljø, hvor de ikke har nogen stille plads eller privatliv, føler sig forpligtet til at smutte rundt, uden tid til at tænke, pause til frokost, eller tag en pause. Det handler om at se travlt ud, ikke om at få udført arbejde.

i så mange kontorer, der er til stede, sidestilles med at arbejde. Jo større og mere kaotisk kontoret er, jo mere er din faktiske produktivitet skjult. Ofte øger din eneste rigtige løsning til at signalere din værdi din grundlæggende synlighed. Du laver måske ikke meget-sladder med kolleger, drikker uendelige kopper kaffe og tager lange frokoster—men du er fysisk til stede. Du signalerer dit ønske om at arbejde og engagement i virksomheden. Desværre ville det være bedre for dig og din organisation, hvis du brugte mindre tid på kontoret, men med mere af det er håndgribeligt produktivt.

møder er et andet kontraproduktivt signal. Antagelsen ser ud til at være, at jo fyldigere din kalender er, jo vigtigere og mere værdifuld er du, fordi alle ønsker og har brug for at tale med dig. I virkeligheden, imidlertid, møder er ofte dårligt kørt, og deres mål er udefinerede. De er spild af tid, da de skærer i den energi, du har til at lære, bevidst tænkning og faktisk producere noget nyttigt.

konklusion

signalering er en skjult dimension af den måde, vi kommunikerer på. Det krydser barrierer for sprog, kultur, endda arter. Vi lærer intuitivt at læse de signaler, vi møder i vores hverdag. At være opmærksom på signalering kan hjælpe os med bedre at forstå de oplysninger, vi modtager, og blive mere kræsne om uærlig signalering eller modsignalering. Vi skal også være opmærksomme på, hvad vi selv signalerer, ikke kun hvad vi siger. Vi kan ikke bare forvente at blive troet. Vi er nødt til at overveje vores signaler.