i det nuværende årti, off-pris detailhandel bliver bredt indvarslet som et fænomen, der ændrer ansigtet af branchen. Besætter det grå område mellem full-service butikker og rabatter, off-pris detailhandlere bære nationalt anerkendte mærker (for det meste i bløde varer) i NO-dikkedarer, rør-rack stil butikker. Indikationer af styrken af denne gruppe omfatter følgende:

• ifølge brancheanalytikere sælger omkring 10.000 butikker landsdækkende off-price Tøj, Tilbehør og fodtøj og ringer op omkring 5% af alt salg i disse kategorier. I 1990 vil deres volumen beløbe sig til omkring 16,8 milliarder dollars, eller 9,2% af det samlede salg af tøj og fodtøj, ifølge en myndighed.1

• årligt salg pr.kvadratfod, branchens produktivitetsstandard, anslås til $200 for op—forhandlere-cirka det dobbelte af konventionelle detailhandlere. Ud over, Off-Pris opgørelse vender 9 gange om året, sammenlignet med 3.3 gange for et gennemsnitligt stormagasin.

• flere af de mest succesfulde detail operationer har besluttet at co-opt konkurrencen ved at gå ind i off-Pris merchandising selv. Tilknyttede tørre varer, ejer af Lord & Taylor, erhvervede Loehmann ‘ s, stormama for detailhandlere uden for prisen. K mart har åbnet 29 op forretninger kaldet Designer Depot.

• nogle af de uafhængige detailhandlere uden for prisen-såsom Dress Barn, Burlington Coat Factory lagerog Syms—blev offentlige virksomheder i 1983, ofte til priser mere end 30 gange indtjening. Burlington Coat, en kæde af 31 beklædningsforretninger af bedre kvalitet, solgte 1,5 millioner aktier og familien til formand Monroe Milstein yderligere 2,5 millioner til $28 pr. (For at være sikker er markedsprisen faldet betydeligt siden.) I begyndelsen af året blev selskabet noteret på børsen.

• den øgede interesse for konceptet har ført til starten af et månedligt nyhedsbrev, der udelukkende er afsat til emner i outlet / off-price-feltet. Dets navn er værdi detail nyheder.

Hvad gør tendensen

op detailhandlere køber ofte varer til under-engrospriser (selv under dem, der betales af rabatter). I modsætning til stormagasiner beder de sjældent om sådanne frynsegoder som salgsfremmende kvoter, markeringspenge, returrettigheder og udvidede betalingsbetingelser. Som følge heraf har de haft ringe problemer med at få varer.

at udnytte andre købmænds fejl er en anden måde for off-pricers at købe varer til under normale engrospriser. Et stormagasin kan have overbelastet en bestemt kjole og returneret en stor del af sin ordre til producenten. I stedet for at lade opgørelsen hobe sig op, sælger producenten den til en off-price operatør til kostpris eller endnu mindre. Off-pricers absorberer også varer fra konkursbutikker og fra producenter med uregelmæssige varer, produktionsoverskridelser eller usolgt produktion i slutningen af sæsonen. Ikke desto mindre kategoriserer industrianalytikere 85% af op-detailhandlernes varer generelt som værende af første kvalitet og 60% som aktuelle varer.2

der er mindst tre typer off-pricers: factory outlet butikker eller direkte producentens forretninger, uafhængige og klub eller kun medlemmer operationer.

Factory outlets ejes og drives af producenter. De bærer normalt en række varer-normalt deres egne closeouts, ophørte varer, uregelmæssigheder og annullerede ordrer. Gennem dem kan producenterne regulere, hvor deres overskud sælges, og undgå den lavere fortjenstmargen, der realiseres ved bortskaffelse af varerne gennem uafhængige distributører (jobbers). Disse butikker har normalt rør-rack inventar, træborde, linoleum gulve, og en barsk indretning, og deres sortiment kan mangle kontinuitet. I årevis har producenter som Carters, Levi Strauss og Ship ‘N Shore drevet detailbutikker uden for vejen (men ikke altid landdistrikter) for at bortskaffe overskydende varer.

uafhængige OP-detailhandlere ejes og drives af iværksættere eller er fuldskala divisioner af traditionelle detailoperationer. De bærer normalt en bredere vifte af varer end fabriksudsalgene, der består af mærkevarer og designermærkede varer, der inkluderer producentens overskridelser, closeouts eller beskadigede varer. De uafhængige køber merchandise til stejle rabatter og sælger det 20% til 60% under stormagasinernes markeringer. Et shoppingmiljø med bare knogler, kendetegnet ved en overflod af uelegante, funktionelle skærme og mangel på salgshjælp og service, reducerer deres driftsomkostninger.

kun for medlemmer var almindelige i 1950 ‘erne og 1960’ erne. Sol Price satte konceptet kun for medlemmer på et systematisk grundlag, da han dannede Price Company i 1976 i San Diego. Virksomhedens succes har været overraskende; Prisklubberne, som de kaldes, var vokset til 20 forretninger ved udgangen af 1984, og virksomheden havde planer om 9 mere i 1985.

Prisfirmaet begyndte som en nedsat grossist til små detailhandlere og andre virksomheder og opkrævede et årligt adgangsgebyr på $25. Senere udvidede virksomheden medlemskabet til enkeltpersoner på koncernbasis, herunder statsansatte og medlemmer af udvalgte kreditforeninger og finansielle institutioner. Disse medlemmer betaler intet medlemsgebyr, men opkræves 5% over den markerede engrospris på merchandise. Denne medlemspolitik reducerer forekomsten af dårlig kontrol og krympning og derved holder omkostningerne nede. Andre bidragydere til den lave udgiftsstruktur er små reklamebudgetter og Out-of-the-måde butikssider.

Prisklubberne sælger et begrænset udvalg af mærkevarer, husholdningsartikler og dagligvarer i lagerforretninger på kontant-og-bærebasis. Merchandise er generelt tilbydes i bulk mængde, vises og stablet i emballage kartoner på paller og stål stativer. Traditionelle detailbutik faciliteter såsom papirposer og toiletter er ikke tilgængelige. Pris omgår behovet for et centrallager ved at købe næsten alle sine varer fra producenterne, der sender direkte til hver stikkontakt.

prices succes har inspireret efterlignere. Sam havde åbnet 11 Sams Engrosklubber i Midtvesten og sydvest ved denne skrivning og havde lagt planer for 11 mere ved udgangen af dette år. Selskabet har lanceret tre BJ ‘ S Engros klub medlemskab lagre, to i nordøst og en i Miami. I 1984 åbnede det Seattle-baserede Pay ‘ N Save Corporation fire købsklubber i tre byer.

andre nytilkomne repræsenterer virksomheder, der er grundlagt af iværksættere, der søger at udnytte denne tendens, i nogle tilfælde forvaltet af personer, der tidligere var ansat af Price Company eller med baggrund i detailhandel. Disse omfatter engros klubber i Seattle, Denver og Chicago. Ved udgangen af 1984 drev de otte største klubvirksomheder i alt 64 forretninger. Et skøn forudsagde, at der ville være 111 forretninger ved udgangen af 1985 med et salgsvolumen på 4 milliarder dollars.3

gunstige faktorer

selvom off-price afsætningsmuligheder har eksisteret i udkanten af detailhandlen i næsten tre generationer, repræsenterede de en ubetydelig styrke i branchen indtil for et par år siden. Drivkraften for deres nylige fænomenale vækst kom fra lukningen af fair trade-love, ugunstige økonomiske forhold, stærk efterspørgsel efter bredt anerkendte mærker og fortsat forbrugernes utilfredshed med traditionelle detailhandlere.

afskaffelse af fair trade love. Faldet og derefter ophævelsen af videresalgsprisvedligeholdelseslove—almindeligvis kendt som fair trade-love—lette væksten i op-fænomenet. Fra 1931 til 1960 ‘ erne tillod en række statslige og føderale love producenterne at bestemme de minimale detailpriser, som deres produkter kunne sælges til forbrugerne. Butikker, der sælger de udpegede produkter under den angivne minimumspris, blev retsforfulgt og bøder. Hensigten med lovgivningen var dobbelt: at beskytte producenternes ret til at bevare deres varemærkers prestige mod detailhandlernes prisnedsættelse og at beskytte små detailhandlere mod at blive overvældet af lavere priser, der er fastsat af større detailhandlere, især kædebutikker. I årenes løb faldt fair trade-love i betydning, da priskonkurrence blev en vigtigere markedsføringsstrategi. Deres ultimative død kom i marts 1976 med kongressens passage af en lov, der afskaffede brugen af fair trade-prisfastsættelse i mellemstatlig handel.

økonomiske forhold. Da den økonomiske skruestik er strammet på både producenter og forbrugere, er OP-kæder vokset. Forbrugere, der leder efter værdi for deres krympende dollar, har henvendt sig til detailhandlere, der kan tilbyde mærkevarer og den kvalitet, de indebærer til lavere priser. Snu off-pris operatører har udnyttet den klemme, der anvendes til producenterne af højere omkostninger kombineret med forbrugernes søgning efter værdi. De oprindelige off-pricers, såsom Loehmann ‘ s og Marshalls, tjente ved at købe producenternes closeouts, overskridelser eller uregelmæssige varer og detailhandleres rester og derefter skære priserne til forbrugerne.

da recessionen i 1982 efterlod mange producenter med ledig kapacitet og store varebeholdninger, opfordrede off-pricers producenterne til at sælge dem i sæsonen varer af første kvalitet. På det tidspunkt var producenterne, hæmmet af traditionelle detailhandleres stadig mere besværlige senbestillings-og senbetalings vaner, ivrige efter at reducere varebeholdninger, som de måtte opretholde til knusende høje renter. Salg til off-pricers hjalp med at lette byrderne af overskydende varer ved hånden og underudnyttet kapacitet.

mens økonomien er forbedret meget siden 1982, fortsætter off-pricers med at drage fordel af producenternes omkostningsproblemer og forbrugernes vilje til at se hårdt efter gode tilbud i varer med anerkendte navne.

efterspørgsel efter navnemærker. Amerikanske forbrugere har udviklet en stærk forkærlighed for nationalt anerkendte mærker og designer-navn merchandise fordi dem disse varer betegne højere kvalitet og (ofte) status. Navngiv mærker, der engang var eksklusive til butikker som Saks Fifth Avenue, Neiman-Marcus, og Bloomingdale vises nu i tusinder af off-price butikker rundt om i landet.

for ikke længe siden kan en forbruger, efter at have fundet og betalt for et godt køb, skjule det i en indkøbspose med logoet til en prestigefyldt butik. Nu, shopper køber på en designer discountbutik, bruger sin taske, og kan prale om at have opdaget en stor lejlighedskøb. Det er et statusmærke at kunne sige “Jeg fik det til salg”, hvilket viser, at shopper er diskriminerende og har undgået at betale den sædvanlige detailpris.

Disenchantment med traditionelle detailhandlere. Stormagasinpolitikker har også bidraget vigtigt til succes for detailhandlere uden for prisen på grund af deres faldende kundeservice, for stramme lagerkontroller, og, for mange, uacceptabelt store markeringer.

mange stormagasiner og specialforhandlere har roligt vedtaget en ny prisstrategi. For at bestemme den almindelige pris på en vare fordobler de normalt engrosprisen. Dette kaldes Keystone. Nu introducerer nogle butikker merchandise på keystone plus 15%, hvilket betyder, at når varer sælges, er de kun markeret til keystone-prisen. Mange Pris-kloge forbrugere, afskrækket af salg billetter, de ser, har skiftet deres protektion til Off-Pris detailhandlere.

forbrugerne er også blevet modvirket af andre politikker. Dårlig service, for hyppigt salg og mangel på særprægede varer har udhulet kundernes loyalitet. For eksempel har salgskampagner efter recession, der er designet til at generere butikstrafik, ofte slået tilbage. De lærte forbrugerne at vente på ” salg.”

udvikling af tendensen

udviklingen af detailhandel uden for pris klæber meget godt til hypotesen om” detailhandel”, der stammer fra Malcolm P. McNair i en artikel fra 1958, der blev en klassiker i marketinglitteraturen.4 teorien siger, at institutionelle ændringer i branchen tager form af en “mere eller mindre bestemt cyklus.”Hver cyklus har tre faser: adgang, handel og sårbarhed. Udstillingen illustrerer, hvordan den lille specialforhandler blev fortrængt af stormagasinet, som efterfølgende blev sårbar over for rabatforhandleren, derefter til op-forhandlere.

Indgangsfase

“cyklussen begynder ofte med et dristigt nyt koncept, innovationen,” skrev McNair. “Nogen fik en lys ny ide.”Innovatøren” tiltrækker offentligheden på grundlag af den prisappel, der er muliggjort af de lave driftsomkostninger, der er forbundet med hans innovation.”Innovatørerne af off-price detailhandel var Edvard Filene og Frieda Loehmann, der startede deres virksomheder tidligt i dette århundrede.i 1909 fik Eduard Filene, søn af grundlæggeren af Filene, ideen om at bruge kælderen i hans Boston-virksomhed som afsætningsmulighed for resterende varer fra producenter og andre detailhandlere. Han solgte denne vare til lave priser, reduceret med jævne mellemrum. I 1920 åbnede Frieda Loehmann en tøjbutik under sin lejlighed i Brooklyn. Hun betalte kontant til topproducenter for overskridelser af beklædningsgenstande og solgte dem til dybe rabatter for kontanter. Da hun døde i en alder af 88 i 1962, var “Momma” Loehmann en styrke inden for detailhandel med Dametøj; nu har kæden 61 butikker i 25 stater.

filenes kælder og Loehmanns butikker har et shoppingmiljø med bare knogler, der er kendetegnet ved Pipe-rack-skærme og fælles omklædningsrum. Salesclerks er mere interesseret i at ringe op salg på en cash-and-carry basis end at tilbyde rådgivning. For at behage deres leverandører saksede konventionelle off-pricers i de tidlige dage producentens etiketter fra deres merchandise, så kunderne ikke kunne være sikre på, hvilke mærker de købte. Men kloge shoppere dechiffrerede de tyndt forklædte koder på prismærker.

Handelsfase

“når han går sammen, handler han op, forbedrer kvaliteten af sine varer, forbedrer udseendet og stående i sin butik, opnår større respektabilitet,” skrev McNair. Da deres operationer er modnet, selv veteranerne uden for prisen har ændret deres markedsføringspolitik-noget. Mens Loehmanns stadig har specialiseret sig i closeouts, overskydende tøj og prøver fra producenter, fylder det også sine stativer med private label merchandise, hvilket sikrer kontinuitet i merchandise. Den største forhandler uden for priskæden, Marshalls, handler også op. Dens nye butikker i Denver, Colorado har et mere overdådigt look. De har ingen rørholdere, og deres produktblanding er blevet udvidet til at omfatte smykker.

off-pris tøj butikker har også ændret den måde, de merchandise og annoncere deres varer. Mens de engang sjældent annonceres af brand og lægger deres varer på gulvet uden etiketterne, nu udråber nogle off-price-afsætningsmuligheder mærkenavne gennem medierne. Dress Barn vækker forbrugernes interesse ved at spørge: “Hvorfor shoppe hos Macy’ s eller Bloomingdale ‘ s, når du kan få det samme for mindre?”De fleste sælgere af bløde varer afholder sig stadig fra at reklamere efter mærke, selvom de fleste efterlader etiketterne i tøj bestemt til salgsgulvet.

Fabriksenheder som f.eks. Fabrikssteder var historisk placeret ved siden af møllerne, hvilket gav producenterne et middel til at sælge deres uregelmæssigheder og overskridelser. Manhattan har udvidet deres produktmiks ved at bære mærker ud over deres egne.

off-pris virksomheder bevæger sig også. Ligesom fritstående detailoperationer først placeret i centrum, off-price og factory outlet butikker begyndte som separate operationer. Det var kun et spørgsmål om tid, før off-pris og factory outlet operatører grupperet sammen på samme måde som de tidligste indkøbscentre udviklet. I OP-feltet er der nu to typer indkøbscentre: mall outlets domineret af producenter og off-price Centre domineret af detailhandlere. Lejerblandingen i et typisk indkøbscenter understreger bløde varer. En temmelig typisk andel er 20% Herretøj, 35% Dametøj, 20% børnetøj, 10% sko, 10% husholdningsartikler og 5% gaver og diverse.

fænomenet grupperede off-price butikker spredes; anslået 75 til 90 opererer nu i USA, og mindst 100 er under udvikling. Til dato har de fleste været konverteringer enten af eksisterende indkøbscentre eller af fast ejendom, når de er udpeget til andre formål.

Nogle af titanerne i indkøbscenterindustrien bliver involveret i off-price fænomenet. Deres tilgang er at bygge fra bunden, investere i prime fast ejendom og vedtage den typiske mall arkitektur og konstruktion. Factory Outlet Mall i Orlando, Florida, med 67 butikker og 13 kiosker i 350.000 kvadratfod, hævdes at være landets største—i det mindste for nu. Pil Chase Center, under opførelse i Houston, vil være en 360.000 kvadratmeter installation. Med sin arkitektur, farverige markiser, og anlagte gangbroer, det ser på papir så overdådigt ud som nogen af de bedste forstæder eller regionale indkøbscentre.

Sårbarhedsfase

ifølge McNair, når den innovative institution modnes, går den ind i et stadium præget af “topheaviness, for stor konservatisme, et fald i investeringsafkastet og eventuel sårbarhed. Sårbarhed over for hvad? Sårbarhed over for den næste revolution af hjulet, til den næste fyr, der har en lys ide, og som starter sin virksomhed på en billig basis, glider ind under paraplyen, som old-line institutioner har hejst.”

den fænomenale vækst af off-pricers har inspireret efterlignere-herunder nogle startet af detailgiganter. I 1983 åbnede Dayton Hudson fire butikker i Californien kaldet Plommer-den elegante diskounter. I kapløbet om fodfæste i off-pris detailhandel, blommer forsøgte at skabe sin egen niche i det fornemme marked med en butik design til formål at gøre afdelingen og specialbutik shopper føler sig trygge. Efter at have betjent blommer i lidt mindre end et år, Dayton Hudson solgte fire-butikskæden til Ross Stores, Inc. fordi blommer ikke opfyldte præstationsmål. Selv mens Dayton Hudson slikkede sine sår, fastholdt hovedkvarteret i Minneapolis, at merchandising-konceptet har et betydeligt potentiale. Sikker nok, i slutningen af 1984 meddelte kæden, at den ville teste på Miami-markedet en op-butik til hjemmetilbehør kaldet R. G. Branden ‘ s. Dayton Hudson sagde, at stikkontakten “vil understrege dominerende sortiment af værdifulde varer af høj kvalitet.”

Ross Stores i Californien betragtes som en konkurrent i den moderate til bedre merchandise-del af virksomheden, der sælger varer af høj kvalitet og catering til den velhavende kunde. Tre detailmagnater har slået sig sammen for at gøre Ross Stores til en af landets mest aggressive off-price operationer. Mervyn Morris, en grundlægger af Mervyn ‘ s Stormagasin (nu en enhed i Dayton Hudson), og Donald Rovlett, tidligere præsident for J. Brannam, en forhandler uden for prisen, der ejes af ham, købte kæden i midten af 1982 af ejeren Vilhelm Isackson. I skrivende stund havde Ross en kæde på 66 butikker i Californien og planlagde at åbne 20 nye enheder i Vesten.

som repræsentant for den nye off-price-butik foreskygger Ross problemer, der kommer. Off-pricers har hidtil købt for mindre og solgt for mindre, og lager closeouts og overskridelser. Hvad der adskiller Ross fra andre off-pricers er dens politik om at købe 90% af sine varer direkte fra producenter, hvilket gør det muligt for sine butikker at sælge mere aktuelle mode. Ross har også forladt udseendet uden dikkedarer. Den tæppebelagte, moderne interiør har omfattende grafiske displays til at hjælpe shoppere finde merchandise (en erstatning for salg hjælp). Den handelsproces, som Ross forfølger, kan i sidste ende afspejles i højere priser—som i en anden drejning af Mcnairs detailhjul åbner banen for en ny innovatør.

etableringen kæmper tilbage

Laurence Phillips, præsident for Phillips-Van Heusen Corporation, begyndte en tale til Herretøjsforhandlerne i Amerika i 1983 med: “Jeg kender intet emne, der befaler så meget opmærksomhed fra topledelsen som spørgsmålet om detailhandlere uden for prisen, og hvordan man skal konkurrere mod dem.”Traditionelle stormagasiner og rabatkæder udfordrer succesen for off-pricers med flere stratagems. Nogle få har valgt at konkurrere tand-og-søm; nogle har valgt at undgå konflikter og har trukket sig tilbage fra konkurrencen; og andre har besluttet at diversificere ved at starte deres egne lignende forretninger.

konkurrencedygtige strategier. Nogle stormagasiner og massehandlere har deltaget i off-price-spillet ved at forsøge at matche deres konkurrenters lave priser, hvilket er et skift fra 1970′ erne, da økonomien generelt var robust og konkurrencen mindre intens. Sådanne store kæder som Carter Hale, Federated stormagasiner, Bullocks og May Company of California har på et eller andet tidspunkt for nylig vist drastiske prisnedsættelser på mærkevarer. Sammen med denne politik er tilsyneladende endeløs forfremmelse. Traditionelle detailhandlere kan ikke lide at indrømme, at off-pricers påvirker deres forretning; ikke desto mindre indikerer en stigning i avisannoncering, at de lægger på mere salg.spredningen af designermærker på off-prisniveau, søgen efter unikhed af merchandise og belastningen for bedre fortjenstmargener har ført til, at mange specialbutikker, stormagasiner og massehandlere lægger ny stress på private labels. Private labels garanterer ikke kun eksklusivitet for den, der sælger dem, men de giver også butikker mere fleksibilitet i fastsættelsen af priser. I denne tendens følger detailhandlerne nogle organisationer, der længe har været afhængige af privat branding. En af dem er J. C. Penney Company, som har modemærker som ræv, Hunt Club, Stafford, en ung mænds linje kaldet Gentry, og et spædbarns gruppering kaldet Nana ‘ s Pet. I 1983 introducerede Penney en dametøjskollektion oprettet af halston, en designer. Kaldet Halston III, linjen er et altomfattende, relateret sortiment af sportsbeklædning, karriere tøj, aftentøj, aktivt tøj, og tilbehør.

blandt de traditionelle stormagasiner er Lord& Taylor en førende bruger af private labels, hvor sådanne varer tegner sig for omkring 30% af salget. I herretøj repræsenterer in-house merchandise mere end 50% af salget. 15% af salget fra private label-varer, hvilket er dobbelt så stort som for et par år siden.

ud over mere aktiv forfremmelse og et skridt mod private label har stormagasiner og nogle producenter forfulgt bekæmpende strategier for at standse off-pricers. For at bevare deres high-fashion image har nogle stormagasiner truet med at ophøre med at bestille fra designere, der sælger til forretninger, som de anser for at være mindre ønskelige. Bergdorf Goodman stoppede med at bære Halston-tøj, efter at designeren havde oprettet tøjlinjen til J. C. Penney. Linjen omfattede $100 kjoler sammenlignet med$1.000— $ 2.000 for en typisk Halston-kjole i Bergdorf.

fuld pris stormagasiner har også lagt pres på producenter, der sælger deres varer til både konventionelle og off-pris forretninger. I juni 1983 flere ledere af Federated stormagasiner meddelte på en ny York retail seminar, at deres kæde ikke ville gøre forretninger med producenter, der sælger “friske merchandise” til både afdeling og op detailhandlere i samme handelsområde. Ligeledes har nogle producenter offentligt lovet at ophøre med at handle med detailhandlere med nedsat sats. General Mills Lacoste-enhed har gjort det, og Phillips-Van Heusen placerede dagligt en annonce i Dametøj med angivelse af, “hvis du billiggør vores brand, vi sælger ikke til dig.”I en variant af dette angreb droppede Jack og Jill-butikken i Memphis Sundhedstekstlinjen af børnetøj efter 23 år, fordi leverandøren åbnede en butik i indkøbscentret og solgte de samme varer til betydelige rabatter.bange for at miste deres merchandise kilder, har nogle off-pris butikker tyet til domstolene. Burlington Coat Factory lager indgivet sager mod Interco, R. H. Macy, og Charlotte, North Carolina-baserede Belk butikker og flere af sine leverandører, opladning aftalt spil i pris indstilling. Burlington indgav også sager mod Federated stormagasiner og Esprit. Disse retssager beskylder den Ohio-baserede forhandler og Californien-baserede sportsbeklædningsmarkedsfører for at konspirere for at forhindre Burlington i at handle med Esprit. Senere, Legetøj” R ” Us, Inc. han anklagede General Mills for prisfastsættelse. Retssagen hævdede, at virksomhederne konspirerede for at forhindre, at ISOD-tøj blev solgt af Toys “R” Us children ‘ s clothing division. Dragten blev til sidst droppet.

Undgåelsesstrategi. Detailhandlere, der har lave indsatser i markedssegmentet invaderet af off-pricers, kan tage tilgangen til at indrømme markedet. Derefter koncentrerer den særlige forhandler sig om mere lukrative segmenter, mens de prøver at holde omkostningerne lave. Ligeledes har Allied Stores udtrykt vilje til at bevare detailforretningens segmenter af høj kvalitet og high-fashion. Dens øverste ledere mener, at på trods af det stigende antal mennesker, der handler på off-price-virksomheder, vil der altid være kunder, der ønsker den service, status og sikkerhed, de finder i et traditionelt stormagasin.

diversificeringsstrategi. Flere af de mest succesfulde detailvirksomheder har diversificeret og indtastet off-pris merchandising felt selv. Som jeg nævnte, tilknyttede tørre varer, ejer af Lord & Taylor, erhvervede Loehmanns i 1983. Federated, som Filene sluttede sig til i 1929, har startet en ny off-price kæde kaldet Filene ‘ s Basement efter originalen. Det har nu 15 butikker. Jeg har allerede fortalt skæbnen til blommer, Dayton Hudsons venture.

K mart er en anden forhandler, der forsøger at beskytte sin integritet, mens han entusiastisk kommer ind på markedet uden for prisen. Det har åbnet 29 off-price forretninger kaldet Designer Depot, der bærer prestigefyldte etiketter som Gloria Vanderbilt og Calvin Klein til store rabatter. Det planlægger at drive 100 butikker inden 1986. K mart også eksperimenterer med en off-pris gave og husholdningsartikler butik kaldet accenter.

en af de mest aggressive deltagere er en Massachusetts-baseret rabatkæde. Off-pris salg er den hurtigst voksende del af sin virksomhed. I 1984 tilføjede Det 49 forretninger til sin kæde af kvinders Hit eller Miss butikker, som nu nummer 401, og udvidede sine T. J. maks.familie tøj fra 118 til 156 butikker. I begyndelsen af 1984 begyndte han at distribuere Boston, Ltd. off-price katalog, der tilbyder kvinders mode til rabatter på op til 50% under detailhandlen. Han understregede, at mærkevaren i dette katalog udelukkende var den aktuelle sæson såvel som dens egne eksklusive mærker.

ti af de 23 tøjhandlere rangeret efter formue blandt de 50 største amerikanske detailvirksomheder kontrollerer off-price kæder. Det er første gang, at retail titans har diversificeret i butikker, der sælger navn-mærke og designer-label tøj på store reduktioner fra “detail” pris på daglig basis.

hjulets drejning

selvom detailhandel uden for prisen i nogle kvartaler er blevet indvarslet som det største detailfænomen i dette årti, kan blomsten i begyndelsen af 1980 ‘ erne allerede være begyndt at kaste nogle kronblade. Industrianalytikere indikerer, at den hurtige vækst i off-pricers i første del af dette årti er aftaget. Udseendet af et par tab blandt de nyankomne, såsom blommer og Gap Stores’ Taggs, indikerer, at marken muligvis bliver overfyldt, og konceptet er vanskeligere at vedtage. Bortset fra opsvinget i økonomien kan en stor del af decelerationen i vækstraten for off-pricers tilskrives bedre angreb og modpunching af konventionelle detailhandlere.

alligevel er detailhandelsarenaen radikalt ændret af tilstrømningen af off-pricers. Mens ingen form for detailhandel nogensinde har sat en anden form ud af drift, resten af dette årti vil sandsynligvis være vidne til hårdere konkurrence blandt off-pricers og mere effektiv gengældelse fra konventionelle detailhandlere.

stivere konkurrence vil bringe en shakeout i off-price arena. De største tab vil sandsynligvis være små, underkapitaliserede, uafhængige virksomheder. For at overleve shakeout skal off-pricers være meget opmærksomme på markedspositionering. Et af de små virksomheder, der forsøger at skabe en markedsniche, er Titus MacDuff, et datterselskab af Minneapolis-baserede justere Bros. det bærer mænds og kvinders kjole og forretningstøj. Titus MacDuff stores ‘ taktik er at tilbyde flere tjenester og forblive åben til tider, der bedst passer til kundekredsen. Timerne er fra 5 pm til 9 pm hverdage, 9 AM til 5 pm lørdage og middag til 5 pm søndage. For at imødekomme deres løfte om at tilbyde mere kundeservice end de fleste off-pricers, Titus MacDuff butikker har en skrædder til rådighed for ændringer og salg hjælper med at vente på shoppere.

da detailhandlen fortsætter med at dreje, er det sandsynligt, at de mest robuste, mest innovative og økonomisk sundeste off-pricers vil overleve og fortsætte med at holde de traditionelle detailhandlere på tæerne. Fra deres side vil de etablerede detailhandlere drage fordel af iboende svagheder hos mange op—organisationer—såsom svag service og ikke-kontinuitet i sortimentet-for at holde sig konkurrencedygtige, når kampen om markedsnicher fortsætter.

1. Daniel J. Svend, “producenter og det nye miljø,” i Off-pris detailhandel: Aktuelle spørgsmål og tendenser inden for markedsføring af mærkevarer, Red. Linda Nagel (1983), s.18.

2. Pat Sloan,” handsker ud i off-Price Battle”, Advertising Age, 17. oktober 1983, s.3.

3. Joseph H. Ellis, ” Lagerklubbranchen: en opdatering,”Goldman, Sachs & Co. (17. Januar 1985).

4. Malcolm P. McNair,” væsentlige tendenser og udvikling i efterkrigstiden, ” i konkurrencedygtig Distribution i en fri økonomi på højt niveau og dens konsekvenser for universitetet, Red. A. B. Smith (Pittsburgh, Penn.: University of Pittsburgh Press, 1958), s. 1.