Hvordan hæver din organisation i øjeblikket større gaver? Går du ud til frokost med vigtige udsigter? Er du rigdom-screening din database og derefter engagere sig med dem, der har den højeste “score?”

hvordan er succesfulde og voksende nonprofits hæve store gaver? Hvis de udelukkende er afhængige af formuescreening og lejlighedsvise en-til-en-møder, vil de enten være heldige eller tage fejl. Hvilket er uheldigt, fordi en ting du lærer hurtigt om vores sektor er, at der er en generel mangel på ressourcer; tid, budget og personale for at nævne nogle få. De fleste fundraisers har ikke råd til at rejse og møde den forkerte udsigt — det er simpelthen for dyrt.

uanset hvilken taktik du bruger til udsigten, er de fleste alle enige om at hæve store gaver (og planlagte gaver også) er forholdsdrevet. Hvad der gør dette tilsyneladende åbenlyse observationskompleks er, at gaveofficerer og fundraisers, der letter opdræt af store gaver, er nødt til at opbygge et forhold mellem deres organisation og deres udsigter, ikke mellem sig selv og udsigten. Denne subtile skelnen er ofte årsagen friktion og angst hos mange nonprofits.

du tænker måske på Fundraising Report Card kart blog som udelukkende fokuseret på data og målinger, men i løbet af de næste par uger diskuterer vi relationsopbygning og store gaver. Vi nærmer os disse emner med forskning og deler kun oplysninger, der er valideret af data. Hvis din organisation stræber efter at skaffe flere større eller planlagte gaver, skal du sørge for, at du abonnerer på at få e-mail-opdateringer. Dette vil være en tredelt serie.

lad os dykke ind.

Knapps relationelle Model

forhold er vanskelige. De er også videnskabelige. Mange smarte mennesker har dedikeret deres liv til at undersøge og forstå, hvorfor mennesker interagerer med hinanden. En sådan forsker, dr. Mark Knapp, har givet utrolig indsigt i årsagerne til, at (og hvordan) mennesker bygger relationer. Dr. Knapp er forfatter til Nonverbal kommunikation i menneskelig interaktion og interpersonel kommunikation og menneskelige relationer, blandt andre. Hans arbejde er verdenskendt, revolutionerende og praktisk.

når du lærer Knapps relationelle model, bliver det klart, at det skal være basislinjen for, hvordan organisationer rejser store gaver. Modellen, en ti — trins proces til forholdsudvikling, er opdelt i to faser-kommer sammen og kommer fra hinanden. Trinene beskrevet i modellen skal udføres en ad gangen og i fortløbende rækkefølge for at sikre, at de er effektive. Det er også vigtigt at bemærke og forstå, at trinene beskriver, hvad der ser ud til at ske, og ikke nødvendigvis hvad der skal ske.

de 5 trin for at komme sammen er:

1. initiering
2. eksperimentering
3. intensivering
4. integration
5. Bonding

for første del af vores tre del serie om at hæve store gaver, vil vi gå gennem hver af disse fem trin. I næste uge diskuterer vi de implikationer, hver har med hensyn til dine vælgere, og endelig beskriver vi i løbet af uge tre specifikke taktikker, du kan bruge til at lette bevægelige tilhængere gennem hvert af de fem trin.at hæve store gaver og sikre planlagte gaver kan i høj grad hjælpes ved at følge Knapps relationelle model. De udfordringer, vi står over for, er masser, og vi beskriver dem nedenfor, men husk, at som en fundraiser er et af dine primære ansvarsområder simpelthen at lette en supporters oplevelse gennem denne proces.

initiering

forhold skal starte et sted, og at “et eller andet sted” har et særskilt navn i Knapps relationelle model — initiering.Knapps forskning tyder på, at initieringsfasen varer kun 15 sekunder. Det gamle ordsprog” dress to impress ” har aldrig været mere sandt. Old-school salg uddannelse prædiker vigtigheden af at møde en udsigt i din fineste kulør og slips. Bakker Knapps forskning det op?

første indtryk er vigtige, og iført pænt tøj kan potentielt spille en rolle i det, men hvorfor er det så vigtigt? Knapps forskning viser, at enkeltpersoner under initieringstrinnet stræber efter at fjerne usikkerhed fra en situation. Ved at reducere usikkerheden bliver vi mere afslappede og komfortable. Når vi er afslappede og komfortable, er vi åbne for at dele mere information om os selv.

hjælper det med at virke rent, ansvarligt og ikke disheveled? Sandsynligvis. Fysisk, og oftere digital, udseende spiller en rolle i denne fase af relationsopbygning, og enhver udsigt skal betragtes som en unik sag. Når du samarbejder med nogen på vegne af din organisation, er det bedst at virke afvæbnende og venlig.

Hvis du er i Silicon Valley, der skaffer midler fra lokale venturekapitalister, kan du måske bære en t-shirt og jeans — det vil hjælpe din udsigt med at reducere usikkerheden, “Åh, hun er en af os.”Men hvis du er i København, kan du overveje din bedste kulør.

initieringstrinnet sker både fysisk, når du mødes personligt med en supporter, og digitalt, når din supporter engagerer sig med dig eller din organisation online. Dette betyder, at tekstforfatning og design også spiller en rolle i initieringsfasen. Din organisation har 15 sekunder til at give et positivt førsteindtryk. Det er også nyttigt, hvis din egen tone og opførsel matcher “brandet” i din organisation. Dette hjælper dine vælgere med at føle kontinuitet og integritet i organisationens image og mission.

eksperimentering

efter at de første første indtryk er foretaget, begynder enkeltpersoner generelt at “eksperimentere” med hinanden. Eksperimenteringsfasen af Knapps relationelle model beskriver processen med selvoplysning, også kendt som “small talk.”

Vi har alle oplevet det — du møder nogen ny, og efter at have introduceret dig selv begynder du at diskutere vejret eller aktuelle begivenheder. Denne frem og tilbage samtale, ebbing og flyder fra gårsdagens høje temperatur til helgeplaner til gensidige interesser, er en del af eksperimenteringsfasen. Det meste af tiden slutter din samtale hurtigt efter at have diskuteret, hvor varmt det har været for nylig, men lejlighedsvis kan du virkelig slå det af med den anden person, og samtalen fortsætter.

det er vigtigt at bemærke, at Knapps forskning har fundet ud af, at de fleste alle relationer aldrig gør det forbi dette stadium. Hvis to parter ikke kan finde tilpasning under denne gensidige selvoplysningsproces, vil de forsvinde. Hvis de derimod finder områder af fælles interesse eller erfaring, kan de komme tættere på hinanden.i det væsentlige, efter at have foretaget indledende bevidste og underbevidste vurderinger af en anden person, forsøger vi derefter at identificere, om vores værdier og oplevelser er tilpasset. Hvis de er, store! Hvis de ikke er det, går vi videre.

hvordan gælder dette for at udvikle et forhold mellem en person og organisation? Det er udfordrende at udføre, men relativt enkelt at forstå. Vi er nødt til at lære, om en supporter deler en fælles interesse i vores organisations mission og vision. Kan du som repræsentant for din organisation dele forskellige eksempler og historier om organisationens mission på arbejdspladsen? Viser den person, du engagerer dig med, justering? Kan de dele deres egne historier og oplevelser, der stemmer overens med missionen? Hvis svaret er ja, så forholdet har en chance for at gøre det til næste trin.

intensivering

efter small talk kommer mere intim samtale. Under det intensiverende trin i den kommende proces dykker de to involverede parter dybere ned i eksperimentering og selvoplysning. Mens tidligere diskussion relateret til relativt højt niveau, ikke-personlige oplevelser og følelser, den intensiverende fase begynder processen med at dele mere personlige detaljer.

under dette trin af relationel udvikling stræber begge parter efter at identificere, om der er gensidig kærlighed og tilknytning. Deler vi begge de samme interesser, og har vores oplevelser formet os på samme måde?

det er også under intensiveringsfasen, at Knapp fandt individer i hemmelighed “tester” hinanden for at bekræfte, at de skulle intensivere forholdet. (L. A., & Vilmot, V. V. (1984). Hemmelige prøver. Menneskelig Kommunikationsforskning, 11, 171-201.) Der er 5 forskellige “tests:”

• Endurance – hvor en partner er placeret i en ubehagelig, ubelejlig eller ubehagelig situation eller reagerer på visse anmodninger om at bestemme hans eller hendes engagement i forholdet.
• offentlig præsentation-hvor en partner introduceres under en bestemt etiket som “kæreste” eller “kæreste” for at se, om de er komfortable med at blive identificeret på denne måde.
• adskillelse – som tester, om kommunikation og følelser af kærlighed vil fortsætte på trods af manglende evne til fysisk at være sammen.tredjepartsspørgsmål – hvor en partner kan forsøge at finde ud af den interesserede parts skjulte følelser indirekte ved at bede en ven om at undersøge den interesserede person for indikation af deres dybde af følelse og kærlighed.Triangle tests-hvor en partner ser, om de kan fremkalde jalousi fra den anden partner, når en anden person udtrykker interesse for den person, der samler testen.

disse tests, som ofte opstår i al forholdsudvikling, er ikke nødvendigvis konstruktive, og de kan endda være destruktive i denne fase. Og ja, de lyder alle som high school-romantik, men de har også praktiske anvendelser til vores professionelle arbejde.Knapps forskning foreskriver ikke, at disse tests skal udføres for at fremme et forhold, men det tyder på, at de fleste mennesker sætter sig igennem disse tests, mens de går igennem processen. At give pyramider, arvssamfund og andre organisatoriske konstruktioner gør det generelt sådan, at din organisations forhold til en udsigt gennemføres i det mindste nogle af disse tests.

udsigter kan også teste din organisation. Triangle tests, hvor den ene partner forsøger at fremkalde jalousi fra den anden, når man modtager opmærksomhed fra en anden part, er almindeligt sted. Hvor mange af dine store gaveudsigter har dybe rødder med en anden lignende missioneret organisation? Når du udvikler et forhold med en udsigt, skal du ikke blive overrasket, hvis de også viser deres tilpasning til en anden lignende organisation.

og uanset hvor hårdt vi stræber efter at udvikle relationer mellem en individuel udsigt og vores organisation, uundgåeligt vil der udvikles et forhold mellem udsigten og fundraiser. Det er vigtigt at være opmærksom på det faktum, at du, og dine udsigter kan bevidst eller ubevidst udføre disse test på hinanden!

integration



forhold, der gør det til integrationsfasen, er få og langt imellem. Efter at have afsløret personlige og intime oplysninger er begge involverede parter enige om, at der er overensstemmelse mellem dem. “Vedligeholdelsestilstand” kan sparke ind på dette tidspunkt, og mange forhold forbliver i denne integrationsfase i længere perioder, da de to parter bliver mere og mere sammenflettet i hinanden.sociale identiteter, som f.eks. Facebook-profilbilleder, kvidre og fotos, viser de to forbundne parter. Og det er under dette trin i den kommende fase, at de to parter deler hemmeligheder og de mest intime oplysninger, de har.tag f.eks. en supporter, der for nylig begyndte at genudsøge din organisations kvidre. At udsigten ønsker deres sociale identitet bundet til din organisation. Hvis din organisation afholder begivenheder eller hænger sammen med politiske årsager, kan du se efter potentielle kunder, der deltager i galas, deltager i protester eller interagerer med din organisation på andre offentlige måder, der viser deres tilpasning til din sag. Dette er tilhængere, der ønsker at flagre deres forbindelse til din organisation og vise andre, at de er forbundet med dig.

når man tænker på at udvikle en supporter til organisationsforhold på integrationstrinnet, er det alle eksempler på, hvordan det kan se ud.

Bonding



det femte og sidste trin i Knapps relationelle model beskriver det øjeblik, hvor to parter sætter deres forhold på offentlig visning. Du kan tænke på dette som en vielsesattest, eller, mere praktisk for vores professionelle arbejde, en tilhænger deler deres planlagte give intentioner og dokumentere dem.

bare fordi et forhold når dette bindingsstadium, garanterer det ikke nødvendigvis, at det forbliver der. Det er vigtigt at huske og bemærke, at Knapps model også har en kommende fase…

anvendelse af Knapps model til professionelle situationer

Knapps model er ikke frygtelig kompleks, og når du læser igennem det, kunne du sandsynligvis ikke lade være med at tænke tilbage på dine egne personlige forhold. Modellen og trinene i den er ret enkle og praktiske. Hvad gør det så svært at opbygge relationer mellem organisationer og tilhængere? Det er simpelt:

• flytning af udsigter gennem disse trin på en skalerbar måde er forbløffende
• opbygning af et forhold mellem din organisation og et perspektiv, ikke udsigten og fundraiser er forvirrende
• og hvordan skal du vide, hvem der er på hvilket trin på hvilket tidspunkt?

heldigvis vil vi i de kommende uger tage fat på alle tre af disse udfordringer. I mellemtiden er det vigtigt at huske, at Knapps model indeholder de retningslinjer, vi skal følge.

Ja, meget af det, vi delte i dag, kan føles som de skridt, du tager for at blive forelsket, men det er i det væsentlige det, vi er efter, når det kommer til engagerende udsigter. Vellykket, bæredygtig, og voksende nonprofitorganisationer Letter forholdsudvikling ved hjælp af denne model, og inden vi begynder at diskutere strategier og taktik, er det klogt at vide nøjagtigt, hvad trinnene er.

Del dette:



forfatter: Shefska

Jeg fører tilsyn med Fundraising Report Card, en division af MarketSmart. Rapportkortet er et gratis værktøj, der giver fundraisers mulighed for at træffe datadrevne fundraising-beslutninger. Det er ret pænt.Se alle indlæg af Jørgensen