det siger sig selv, at processen med at sælge er afgørende for din succes som virksomhed. Sælgere foretager kritiske prospektforbindelser, kommunikerer værdien af dit produkt eller din tjeneste og påvirker direkte din bundlinje.

det er dog heller ingen hemmelighed, at sælgere undertiden kan få en dårlig rap — nogensinde se en tegneserie eller et meme, der Pirker sjov på den traditionelle sælgers stereotype nøjeregnende, taktløse karakter?

i situationer, hvor disse stereotyper er sande, kan salget faktisk skade din virksomhed og dit brand.

så hvordan kan du udnytte salget på en måde, der positivt påvirker din virksomhed? Det er her personlig salg kommer i spil.

personlig salg er nøglen til en velafbalanceret salgsorganisation, og i denne vejledning vil vi forklare, hvorfor det er tilfældet.

personlig salg involverer direkte kommunikation mellem en sælger og potentiel kunde og sker typisk personligt eller via e-mail, telefon eller video. Det er mest almindeligt anvendt til business-to-business (B2B) salg, selv om det også bruges i detail-og handelssalg.

der er fordele og ulemper, der iboende kommer med personlig salg, som du vil være opmærksom på, når du går videre med metoden.

personlige Salgsfordele og ulemper

som med mange metoder og strategier i erhvervslivet kommer nogle fordele og ulemper med implementering.

personlige Salgsfordele

for det første er personlig salg fordelagtig af nogle få grunde. Personligt salg…

• giver mulighed for detaljeret og personlig kommunikation mellem din virksomhed og potentielle kunder.
• giver dit salgsteam mulighed for individuelt at løse eventuelle spørgsmål, bekymringer eller indvendinger, som potentielle kunder måtte have for at flytte dem tættere på køb.
• giver en personlig, en-til-en-forbindelse mellem din organisation og potentielle kunder.

ulemper ved personlig salg

ærligt talt er der ikke mange bemærkelsesværdige ulemper, der følger med processen med personlig salg — typisk er det en proces, der høster mere positive resultater for virksomheder end ikke.

men her er et par mulige ulemper at være opmærksom på, så du kan arbejde for at modvirke dem. Personligt salg…

• bliver en dyr metode til vedligeholdelse på grund af den tid og ressourcer, det kræver.
• kræver mere tid, kræfter og tanke på grund af metodens personlige karakter.
• forhindrer reps i at nå en stor pulje af mennesker på en gang, fordi de er tvunget til at identificere god pasform-og derfor mere kvalificerede — kundeemner i processen.

som du måske allerede ser, kan disse ulemper faktisk spindes til fordele og positive resultater.

tænk over det på denne måde — selvom personlig salg kan være dyrt, tidskrævende og arbejdskrævende, betyder disse faktorer også, at reps fremmer stærke, tillidsfulde en-til-en-relationer med kvalificerede kundeemner, der er mere tilbøjelige til at konvertere til betalende kunder og holde fast i et langsigtet partnerskab.

for ikke at nævne, organisationer kan gribe ind mod disse mulige ulemper, før de nogensinde bliver et reelt problem ved at specificere en bestemt salgsproces for deres team. På denne måde kan reps følge den tilpassede salgsproces, mens de nærmer sig udsigter, tildeler ressourcer, identificerer huller i købers rejse og mere.

lad os nu gennemgå den personlige salgsproces og hvad den indebærer.

den personlige salgsproces består af syv lige vigtige trin. Hvert af disse trin giver dit salgsteam mulighed for bedre at forstå og betjene dine kundeemner og kunder — hvilket i sidste ende fører til højere tætte priser og kundetilfredshed.

Hent disse 101 spørgsmål til at stille kontakter, når kvalificering, lukning, forhandling og mersalg.

prospektering

det første skridt i den personlige salgsproces er at søge potentielle kunder — også kendt som dine kundeemner eller kundeemner. Prospektering kan ske gennem indgående markedsføring, cold calling, personligt netværk eller online forskning.

en vigtig del af prospekteringsfasen er blykvalifikation. Husk, personlig salg handler om at finde løsninger til dine kunder, men naturligvis er ikke alle egnede til at være kunde eller finde en løsning ved hjælp af dit produkt eller din tjeneste.

derfor skal du kvalificere dine kundeemner for at undgå at bruge dyrebar tid og ressourcer på kundeemner, der har ringe eller ingen chance for at blive kunder — og minimere kundekurn.

tjek vores gratis Sales Enablement kursus om, hvordan du udvikler en ledende kvalifikationsramme for dine salgs-og marketingteam.

Pre-Approach

under pre-approach-fasen skal dit salgsteam forberede sig på at komme i første kontakt med eventuelle kundeemner, de har opdaget under prospektering. Pre-tilgang involverer typisk omfattende online forskning om udsigten, markedet, og hans eller hendes forretning. Denne fase inkluderer også opbygning og øvelse af en salgspræsentation, der er skræddersyet til udsigten.

tilgang

næste er et kritisk skridt — dit teams tilgang. I denne fase, salgsteamet skal tage indledende kontakt med et kundeemne ved at nå ud, introducere sig selv, og starte en samtale. Dette kan ske via et telefonopkald, videoopkald, e-mail eller personligt.

det ultimative mål med tilgangsfasen er bedre at forstå udsigten og kende deres ønsker, behov og problemer — alt hvad dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe med at tilfredsstille eller løse. Af denne grund bør dit salgsteam fokusere på primært at stille spørgsmål i denne fase for at vide, om og hvordan dit produkt eller din tjeneste kan løse deres udfordringer og smertepunkter.

præsentation

nu går dit team ind i salgspræsentationsfasen. Dette er, når dit salgsteam præsenterer og potentielt demonstrerer dit produkt eller din tjeneste.

i hele præsentationen skal dit salgsteam fokusere på, hvordan dit produkt eller din tjeneste gavner udsigten ved hjælp af oplysninger indsamlet i faserne før tilgang og tilgang. Dette vil sikre, at præsentationen er relevant for udsigten og deres behov.

Hent denne gratis guide til arm dit salgsteam med en overbevisende præsentation, der vil hjælpe slå kundeemner til kunder.

håndtering af indsigelser

på dette tidspunkt i den personlige salgsproces, efter præsentationen, vil en udsigt sandsynligvis have spørgsmål og indvendinger. Det er jobbet af dit salgsteam til at rette eventuelle misforståelser, håndtere eventuelle indvendinger, og besvare eventuelle spørgsmål — uden tilsyneladende nøjeregnende eller miste tillid udsigten.

formålet med denne fase er ikke at ændre en udsigt sind eller tvinge dem til at købe; det er simpelthen at lære mere om, hvordan man bedst hjælpe udsigten nå en løsning. Hvis din kunde ikke når ud med spørgsmål, opfordre dit team til opfølgning for at se, hvordan de kan hjælpe.

lukning

når eventuelle indvendinger og hindringer for salget er fjernet, skal dit team forsøge at afslutte salget — ellers kendt som “lukning” af aftalen. Denne fase henviser til afvikling af forhandlinger, betalinger, fakturaer, kontrakter eller papirarbejde, der afslutter deak.

opfølgning

den sidste fase af den personlige salgsproces er opfølgningen, som er, når dit salgsteam kontakter kunden efter et salg for at sikre, at de er glade og har haft eller arbejder gennem din effektive onboarding.

dette trin er vigtigt, fordi det giver dit salgsteam mulighed for at opretholde kundeforhold, der forhåbentlig fornyer eller opgraderer. Det giver også en direkte forbindelse til dit kundeserviceteam, hvis en kunde ikke er glad — og glade kunder bliver brandforkæmpere.

nu gennemgår vi nogle strategier, du kan indarbejde i din personlige salgsproces for at få mest muligt ud af din indsats.

personlig salg kan være et kompliceret job, især når man beskæftiger sig med uforudsigeligheden af menneskelig præference og adfærd. Her er nogle personlige salgsstrategier, der hjælper med at diversificere den måde, dit team nærmer sig at sælge til forskellige kunder.

vær naturlig og nacn.

den første ting, dine sælgere sælger, er sig selv. Hvis en udsigt ikke kan lide en rep, vil de sandsynligvis ikke stole på noget, de siger. Tilskynd dit team til at vise empati og dele succeshistorier fra nuværende kunder for at hjælpe med dette.

husk din køber personas.

som dit team udsigter og kvalificerer kundeemner, sikre, at de husker din organisations køber personas (eller målgruppe). Hvis din virksomhed typisk retter sig mod kunder med et bestemt budget eller en bestemt teamstørrelse, skal du ikke spilde tid på at arbejde med kundeemner uden for disse specifikationer.

sælgere begår ofte fejlen ved at forsøge at sælge til alle og enhver; ved at fokusere på kundeemner, der passer godt, er de meget mere tilbøjelige til at sælge.

spørg kunden masser af spørgsmål.

dit team skal lytte mere, end de taler. De ved ikke, hvordan de kan hjælpe og sælge til kunder, hvis de ikke kender deres spørgsmål eller bekymringer.

opfordre dem også til ikke at glemme at stille spørgsmål om, hvad der motiverer udsigterne — dette vil fortælle dem, hvordan du relaterer dit produkt eller din tjeneste til behovene hos udsigterne.

fokus på slutfordele, ikke produktfunktioner.

når dit team lærer om, hvad dine kundeemner har brug for, og hvad der motiverer dem, skal reps fokusere på at forklare, hvordan kundeemner vil drage fordel af produktet eller tjenesten. Sørg for, at reps ikke spilder tid på at forklare funktioner, der måske eller måske ikke forbinder med udsigter eller er relevante for deres smertepunkter.

personligt adressere eventuelle kundeproblemer.

da dit team arbejder med potentielle kunder, bør de betragte sig som personlige fortalere. Hvis udsigterne har nogen bekymringer eller spørgsmål, bør de gøre deres bedste for personligt at løse dem. Dette vil give dem mulighed for at opbygge tillid med udsigter og flytte dem tættere på køb.

Bed om salget.

udsigter ved, at dit salgsteam når ud til dem med det formål at indgå en aftale — men det er altid klogt at sikre, at de spidst beder om salget. Dit team kan gøre dette efter salgspræsentationen og efter at have adresseret spørgsmål, bekymringer eller indvendinger. Undersøg og test forskellige afsluttende sætninger for at se, hvad der kommer naturligt til dit salgsteam.

opfølgning efter køb.

dit forhold til dine kunder slutter ikke, når de køber dit produkt eller din tjeneste. Opfølgning med kunder (via telefon, e-mail eller personligt) holder forholdet i live, hvilket ikke kun giver dig dit salgsteam mulighed for krydssalg og salg, men det giver dig også mulighed for at tjekke ind på deres niveau af glæde. (Husk, glade kunder er dine bedste marketingfolk!)

overvej at bruge e-mail tracking program.

personlig salg involverer en hel del skræddersyet kommunikation og interaktion med kundeemner og kundeemner. E-mail-sporingsprogrammer kan advare dit team om, hvornår potentielle kunder åbner deres e-mails, så de ved, hvem der er interesseret, og hvem de skal følge op med for at forblive top-of-mind.

endelig, lad os se på nogle stærke eksempler på personlig salg i aktion for at få dig inspireret.

i dette afsnit gennemgår vi en håndfuld brancher, der bruger den personlige salgsmetode til at sælge deres produkter eller tjenester. Der er mange personlige salgseksempler ud over de fem, der er anført nedenfor.

Vi valgte disse eksempler, fordi de illustrerer betydelige, undertiden komplicerede købsbeslutninger, der ofte kræver et tæt forhold mellem en sælger og kunde — hvilket yderligere illustrerer den personlige salgsmetode i aktion.

Programmelindustrien

de fleste programmelvirksomheder bruger den personlige salgsmetode. Når kunder køber programmer, især til deres afdeling eller virksomhed, er der meget involveret. Der er ofte en komplet pakke af værktøjer og en række løsninger at overveje, og kunder vil sandsynligvis kræve buy-in på tværs af deres virksomhed.

af disse grunde bliver personlig salg i programmelindustrien nødvendig for bedst at betjene kunder. Sælgeren kan hjælpe kunderne med at forstå, hvordan programmet eller værktøjet kan skræddersys til deres behov og formulere funktioner og fordele for andre i deres organisation.

et godt eksempel på personlig salg til afdelingsdækkende programmer er HubSpot. HubSpot tilbyder en række løsninger til marketing, salg og kundeservice. Dette kræver, at salgsteamet bruger tid på at undersøge kundeemner, der passer godt, og uddanne kundeemner og kunder om, hvordan disse værktøjer kan hjælpe deres forretning. Andre eksempler inkluderer arbejdsdag for menneskelige ressourcer, Slack for business enablement og Ksero for regnskab.

cateringindustrien

cateringvirksomheder baserer deres tjenester på begivenheder — og fordi hver begivenhed er forskellig, skal de tilpasse deres tilbud baseret på, hvad hver kunde har brug for. Af denne grund, cateringfirmaer implementerer ofte sælgere for at komme i første kontakt med og tale med potentielle kunder for bedre at forstå, hvordan virksomheden kan betjene dem.

disse sælgere er også ansvarlige for at opbygge en tilpasset cateringplan for kunder, styre udførelsen af tjenesten og kontrollere kunderne efter begivenheden(e) — alle vigtige dele af den personlige salgsproces.

rejsebranchen

rejsetjenester er en anden branche, der ofte bruger den personlige salgsmetode. Fordi rejse-og touringtjenester ikke er et fysisk produkt, er der uden tvivl en større følelse af tillid, der er nødvendig mellem rejseselskabet, deres sælgere og hver kunde for at lukke en aftale.

sælgere skal forklare hver rejseoplevelse detaljeret, føre mere intime samtaler om, hvad en kundes ønsker (f.eks. interesser, diætbegrænsninger, planlægning osv.), og ofte præsentere flere rejsemuligheder, før en kunde foretager et køb.

kontorudstyr industri

virksomheder har ofte brug for at foretage indkøb af kontorudstyr-til stole, computere, skriveborde og mere — når de flytter ind i et nyt rum eller bare vokser. Denne proces kræver typisk personlig rapport mellem kontorudstyr sælger og virksomheden.

for ikke at nævne, kontorudstyr er et konkurrencedygtigt rum, hvor mange velrenommerede virksomheder tilbyder produkter af høj kvalitet. Af denne grund skal sælgere arbejde for at forstå kundens behov og forklare, hvorfor deres produkt er det bedste valg.

ejendomsbranchen

fast ejendom, for både enkeltpersoner og virksomheder, er et betydeligt køb. Bortset fra de store omkostninger ved fast ejendom involverer købsprocessen detaljerede spørgsmål om kundens behov og ønsker samt flere gennemgange af ejendomme (som er synonyme med salgspræsentationer).

af denne grund er ejendomssælgere og agenter ansvarlige for at finde udsigter til god pasform og hjælpe med at uddanne dem om, hvordan deres ejendom passer til dem.

Start personlig salg

der er mange måder at udføre den personlige salgsmetode på. Hvad der dog skal forblive konsistent, er, hvordan dit salgsteam nærmer sig, bygger et forhold til og betjener en potentiel kunde.

personlig salg centrerer omkring en ægte interesse i at hjælpe kunder med at løse deres problemer ved hjælp af dit produkt eller din tjeneste — ikke skubbe eller tvinge et salg af hensyn til kvoter eller bundlinjen.

Opmuntr dit salgsteam til at bruge disse strategier til at opbygge og opretholde vellykkede, autentiske relationer med dine kunder og forhåbentlig hjælpe dine kunder med at blive stærke fortalere for dit brand.

Redaktørens note: Dette indlæg blev oprindeligt offentliggjort i oktober 2019 og er blevet opdateret for omfattende.