Hvis du er som de fleste forhandlere, jeg taler med for nylig, søger du enten at tilføje et forretningsudviklingscenter (aka BDC) eller forsøger at finde måder at gøre din nuværende BDC mere succesrig? Hvis ja, så er der bare et par enkle “must haves”, der virkelig ikke kan forhandles, hvis du gerne vil have din BDC til at lykkes i dag og på lang sigt.

skal #1: BDC ‘er skal være Profit (ikke Cost) centre

den primære årsag til, at BDC’ er mislykkedes i fortiden, er, at de simpelthen ikke var meget succesrige med at køre det, jeg kalder “plus business.”Jeg så det spillede ud igen og igen: en forhandler ville vende tilbage fra en 20-gruppe eller en industrikonference og annoncere “det er tid til at flytte vores internetsalgsindsats til en BDC!”Så butikken ville ansætte et par BDC-agenter, give dem computere, telefoner og headset; og sende alle indgående kundeemner og ringe deres vej.

problemet var, at uanset hvilket volumen butikken solgte før tilføjelsen af BDC, solgte de stort set det samme beløb, efter at BDC blev tilføjet. Den eneste forskel var, at forhandleren nu havde yderligere kompensationsomkostninger at håndtere hver måned.

disse BDC ‘ er var omkostningscentre, ikke profitcentre; og de “udviklede” bestemt ikke nogen virksomhed (som deres navn antydede). Over tid gik forhandlerne op og lukkede disse ineffektive afdelinger.

mange af de BDC ‘ er, jeg støder på i dag – generelt på grund af bedre træning, Skabeloner, talespor og overordnet retning – kører plus forretning for deres forhandlere… men de er stadig et omkostningscenter. Faktisk, ligesom tidligere, er den primære årsag til, at jeg ser BDC ‘ er lukket i år, fordi de er et omkostningscenter og ikke et profitcenter.

På trods af (eller på grund af) deres succes forårsager BDC ‘ er i dag ofte, at en forhandlers samlede salgskompensation kommer ud af det. Selvom dette profithit ofte er let at absorbere på kort sigt, kan ingen forhandler på lang sigt leve med dette. Noget skal ændres, så BDC er lukket, og kundeemner og opkald omdirigeres tilbage til gulvet.

dårligt træk.

i stedet for at forskalling en vellykket BDC, forhandlere nødt til at arbejde for at gøre deres BDCs profit, ikke omkostningscentre; og der er en nem og øjeblikkelig løsning til dette. Det hedder den bæredygtige lønplan.

skal # 2: BDC ‘ er skal bruge bæredygtige lønplaner

Hvis du vil have din BDC til at vokse og give dig trinvis salg i dag og i fremtiden, alt imens du opretholder integriteten af din samlede salgskomprimering, skal du oprette en bæredygtig lønplan. Kort sagt, dette er en lønplan, der giver dig mulighed for at dyrke BDC uden at dræbe dit nettoresultat. Her er must haves til en bæredygtig lønplan for en BDC:

1. Betal BDC på aftaler, der viser; ikke på solgte enheder og ikke hver time (selvom der generelt er en timekomponent til basen, som en BDC-agent vil lave). For de fleste markeder ser en solid lønplan for en Aftalekoordinator (BDC-agent) sådan ud:
   1. $10 – $12 til endda $15/time i basisløn, der er uafgjort mod provisioner.
   2. $50 provision for hver gyldig (diskuteret senere) aftale, der viser.
   3. $100 bind bonus for hver 10 gyldige aftaler, der viser.
2. Betal gulvet sælger, der lukker en BDC udnævnelse en reduceret provision. (Generelt er dette en halv provision med et helt eller halvt mærke mod deres volumenbonus.)

dette andet punkt er svært for de fleste salgschefer at sluge. De kan godt lide at argumentere for noget meningsløst som “min salesrep lukkede aftalen; han gjorde alt arbejdet; så han fortjener en fuld provision!”

nej det gjorde han ikke; Og nej, det gør han ikke. Han fortjener næppe den halve kommission, du tildeler ham. Udnævnelser i dag lukker med en ekstraordinær høj sats (mellem 50-80%), så det mest han kan argumentere for er, at han gjorde halvdelen af arbejdet. I det øjeblik, han er klar til at foretage opkaldene og indstille aftalerne for sig selv, kan vi tale om at give ham hele aftalen.

lad os dog se på dette på en anden måde:

en af dine gulv sælgere – lad os kalde ham Bob – sætter en aftale for en udsigt i morgen på 9:15 AM.

natten over bliver Bob syg og beslutter, at han skal blive hjemme. Han kalder Joe (en kollega gulv sælger) og spørger “Joe, kan du tage min 9:15 aftale i morges?”

Joe er enig og sælger bilen.

hvor meget af denne aftale synes Joe, han fortjener?

halvdelen; Joe mener, at han fortjener nøjagtigt halvdelen; ikke en krone mere og ikke en krone mindre.

Joe ser på dette som en splittet aftale med Bob. Trods alt, Bob satte Aftalen, gjorde han ikke?

hvorfor skulle Joe tro, at han kun fortjener halvdelen, når Bob satte aftalen, men pludselig fortjener han en hel aftale, når en 22-årig ung kvinde med et headset indstiller aftalen fra BDC? Det giver ikke mening; betale en delt provision på udnævnelser fastsat af BDC.

skal #3: BDC ‘er skal styres som callcentre

mange forhandlere, jeg kender, skabte deres BDC’ er ved at bemande dem med et par af deres eksisterende gulv sælgere og derefter betale dem som gulv sælgere (generelt på de solgte enheder). Deres argument var simpelthen, at de havde brug for kyndige mennesker for at kunne besvare kundespørgsmål, og at de kun følte, at de skulle betale, når denne afdeling solgte en bil.

forkert og forkert.

sandheden er, at din BDC er mere som et bank call center end det er et traditionelt salgsteam. Du behøver ikke erfarne sælgere for at få succes, og du bør aldrig forvente, at de sælger noget. Deres job er at indstille aftaler, der viser, periode. Når du kompenserer en BDC-agent på en solgt enhed, opfordrer du dem til at begynde at “sælge” på telefonen – noget der ikke kun er en dårlig ide, men også kontraproduktivt. Du ender med at sælge færre enheder til aftaler på denne måde, fordi dit BDC-team ender med at overkvalificere alle udsigter.

desuden, når du ansætter “car guys” i denne rolle, får du ofte en gruppe, der bruger for meget tid på at besvare spørgsmål og næsten ingen tid på at indstille aftaler, der viser. Ligesom et bank call center, bør din BDC være drevet af målinger og talk spor, ikke salg og produkt viden. Faktisk, jo mindre produktkendskab en BDC-agent har, jo bedre-det betyder, at de kun kan holde sig til de godkendte talespor og vil bruge al deres tid på at indstille aftaler, der viser og køber.

skal #4: BDC ‘ er skal have strenge regler for, hvad der tæller som en gyldig aftale

du tror måske, at du er god eller endda kører inkrementel forretning, når du tillader din BDC at indstille bløde aftaler, men det er du ikke. Faktisk koster du dem og dig penge; her er hvordan:

når du har bløde aftaleregler – som at betale en BDC – agent for en aftale, der viser en dag tidligt (ja, jeg har set dette oftere end alternativet) eller give BDC-kredit for en solgt enhed, fordi de havde “meningsfuld kontakt” med det Udsigt i de sidste 72 timer-skader du faktisk dit salg og LØNCHECKS fra BDC-agenterne.

medmindre du har strenge regler på plads for, hvad der udgør en gyldig aftale – mit valg er kun at tælle disse, hvis udsigten ankommer inden for 45 minutter efter den planlagte aftaletid – vil din BDC aldrig have disciplinen til at fastgøre en udsigt på et bestemt tidspunkt. Hvorfor skulle de? Det tager arbejde, det er nogle gange ubehageligt, og de kommer til at få betalt enten måde, ret?

Ja det tager arbejde. Ja det er nogle gange ubehageligt. Nej, de bliver ikke betalt, fordi udsigten ikke vil dukke op.

når dit team tillader en kunde at sige noget som “jeg vil være der før 9”, er der næsten ingen chance for, at denne “aftale” vises; fordi det ikke er en aftale. En ægte aftale kræver både en bestemt dag og et bestemt tidspunkt. Uden et bestemt tidspunkt er der ingen mental forpligtelse fra udsigten til at dukke op, så de vil generelt ikke.

når du tvinger dit team til at begynde at indstille stærkere aftaler (ved kun at betale dem for dem, der ankommer inden for 45 minutter), vil deres visningsrater formere sig, ligesom dine solgte enheder.

skal #5: Alle salgschefer skal støtte og forsvare BDC

På trods af at vi har haft dette irriterende internet rundt i bilforhandlere i næsten en generation, har jeg stadig mød flere skrivebordschefer, der nyder at torturere internettet BDC, end jeg gør dem, der støtter deres indsats. Dette boggles mit sind, da de samme ledere er betalt baseret på, hvad hele butikken sælger, og at BDC ofte er medvirkende til at drive væksten for de butikker, jeg besøger.

tiden for salgschefer til ikke kun at støtte, men også at forsvare deres BDC ‘ er ankom for mange år siden.

det er simpelthen dårligt for erhvervslivet for dine skrivebordschefer at fortsætte med at tage siden af dit salgsgulv i tvister med BDC. Når alt kommer til alt, hvis gulvteamet gjorde deres job, ville du ikke have brug for en BDC. Årsagen til næsten alle Bilsalg BDC på plads i dag er fordi salgscheferne ikke kan eller ikke vil få deres gulvhold til at foretage de nødvendige opkald ved hjælp af de rigtige talk-spor. Det er simpel aktivitetsstyring, der mislykkes for næsten alle forhandlere på gulvet, men alligevel lykkes i et BDC-miljø.

belønningen for at få dine salgschefer til at støtte og forsvare BDC ‘ s indsats er, at du kan gøre BDC-teamet til en ægte forretningsudvikler.

Det starter med Internet kundeemner, og derefter du tilføje alle indgående telefonopkald. Når du har en solid indsats på plads for disse to, giver du BDC din forældreløse ejerdatabase. Endelig tillader du dine gulv sælgere at” kontrakt ” med BDC for at gøre deres ejer markedsføring og Be-Back opkald (da de sandsynligvis ikke gør disse i dag). Omkostningerne til gulvet holdet? Kun halvdelen af deres provision (en bæredygtig lønplan).

derefter og først derefter kan du se til din BDC som en udvikler af virksomhed, der feeds din forhandler en lind strøm af klar købere.

godt salg!