Pokud jste jako většina prodejců mluvím s v poslední době, jste buď chtějí přidat Business Development Center (aka BDC), nebo se snaží najít způsoby, aby se vaše aktuální BDC úspěšnější? Pokud ano, pak existuje jen několik jednoduchých „must haves“, které jsou skutečně neobchodovatelné, pokud chcete, aby vaše BDC uspěla dnes a dlouhodobě.

musí být #1: BDC musí být zisková (ne nákladová) centra

hlavním důvodem, proč BDC v minulosti selhaly, je to, že prostě nebyli příliš úspěšní při řízení toho, čemu říkám “ plus business.“Viděl jsem, že se to hraje znovu a znovu: prodejce se vrátí ze skupiny 20 nebo z průmyslové konference a oznámí:“ je čas přesunout naše úsilí o internetový prodej na BDC!“Takže obchod by najal několik agentů BDC, dal jim počítače, telefony a náhlavní soupravy ; a poslat všechny příchozí vodiče a hovory jejich cestou.

problém byl, že cokoli objem obchodě prodával před přidáním BDC, oni docela hodně prodával stejné množství po BDC byl přidán. Jediným rozdílem bylo, že obchodní zastoupení nyní mělo každý měsíc další kompenzační náklady.

Tyto Bdc byly náklady centra, ne zisk centra, a rozhodně nebyli „rozvojových“ jakýkoli podnik (jako jejich jméno odvozené). Přesčas, prodejci se rozvedli a zavřeli tato neefektivní oddělení.

Mnoho Bdc se setkávám dnes – obecně kvůli lepší školení, šablony, mluvit stopy a celkový směr – řízení business plus pro jejich dealerství… ale pořád jsou to nákladové středisko. Ve skutečnosti, stejně jako v minulosti, primární důvod, proč jsem vidět Bdc uzávěrkou v letošním roce je proto, že jsou nákladové středisko, a ne zisk center.

navzdory (nebo kvůli) jejich úspěchu, BDCs dnes často způsobují, že celková kompenzace prodeje prodejce se dostane z rána. Zatímco tento zisk hit je často snadno absorbovat v krátkodobém horizontu, v dlouhodobém horizontu Žádný dealer může žít s tímto. Něco se musí změnit, takže BDC je zavřeno a vodiče a hovory jsou přesměrovány zpět na podlahu.

špatný tah.

namísto bednění úspěšného BDC musí prodejci pracovat na tom, aby dosáhli svého zisku BDCs, nikoli nákladových Center; a existuje jedno snadné a okamžité řešení. Říká se tomu Plán udržitelného odměňování.

MUST #2: Bdc Musí Používat Udržitelné Platit Plány

Pokud chcete, aby vaše BDC růst a poskytnout vám s přírůstkové prodeje dnes a v budoucnu, to vše při zachování integrity vašeho celkového prodeje comp, pak se budete muset vytvořit udržitelný platit plán. Jednoduše řečeno, jedná se o platový plán, který vám umožní růst BDC bez zabití čistého zisku. Zde jsou nutné podmínky pro udržitelný platit plán pro ZÁLOŽNÍ řadič domény:

1. Zaplatit BDC na UDÁLOSTI, KTERÉ UKAZUJÍ, ne na prodaných kusů a ne každou hodinu (i když tam je obecně hodinový složky na ZÁKLADNU, že BDC agent bude dělat). Pro většinu trhů, solidní platit plán pro Jmenování Koordinátora (BDC agent) vypadá takto:
   1. $10-$12 – $15/hodinu v základu platí, že je REMÍZA PROTI PROVIZE.
   2. $ 50 provize za každou platnou (diskutovanou později) schůzku, která se zobrazí.
   3. $ 100 objem bonus za každých 10 platné události, které ukazují.
2. zaplaťte prodejci podlahy, který uzavře schůzku BDC, sníženou provizi. (Obecně se jedná o poloviční provizi s plnou nebo poloviční známkou směrem k jejich objemovému bonusu.)

tento druhý bod je pro většinu obchodních manažerů těžké spolknout. Rádi argumentují něčím nesmyslným jako “ můj salesrep uzavřel dohodu; udělal veškerou práci; takže si zaslouží plnou provizi!“

ne neudělal; a ne, nemá. Sotva si zaslouží poloviční provizi, kterou mu udělujete. Schůzky se dnes uzavírají mimořádně vysokým tempem (mezi 50-80%), takže nejvíce může argumentovat tím, že odvedl polovinu práce. Navíc, ve chvíli, kdy je připraven volat a nastavit schůzky pro sebe, pak můžeme mluvit o tom, že mu dáme celou dohodu.

podívejme se však na to jinak:

jeden z vašich prodejců podlah – říkejme mu Bob-stanoví schůzku na vyhlídku zítra v 9: 15.

přes noc Bob onemocní a rozhodne se, že by měl zůstat doma. Zavolá Joe (kolega prodavač podlahy) a ptá se: „Joe, můžete si vzít můj 9: 15 schůzku dnes ráno?“

Joe souhlasí a prodává auto.

kolik z této dohody si Joe myslí, že si zaslouží?

polovina; Joe si myslí, že si zaslouží přesně polovinu; ani cent více a ani cent méně.

Joe se na to dívá jako na rozdělenou dohodu s Bobem. Koneckonců, Bob stanovil schůzku, že?

Proč by Joe, že si zaslouží jen poloviční, když Bob nastavit schůzku, ale najednou, že si zaslouží všechno, když 22-rok-starý mladá žena s headset nastavit schůzku z BDC? Nedává to smysl; zaplatit rozdělenou provizi za schůzky stanovené BDC.

musí být #3: Bdc Musí být Řízeny Jako Call Centra

Mnoho prodejců vím, že vytvořil jejich Bdc tím, že personální obsazení je s pár jejich stávající podlahy prodejci a pak jim platit, jako podlaha prodejci (obecně na prodaných jednotek). Jejich argumentem bylo prostě to, že potřebují znalé lidi, aby byli schopni odpovědět na otázky zákazníků, a že měli pocit, že by měli platit, pouze když toto oddělení prodalo auto.

špatně a špatně.

pravdou je, že vaše BDC je spíše jako bankovní call centrum než tradiční prodejní tým. K úspěchu nepotřebujete zkušené prodejce a nikdy byste neměli očekávat, že něco prodají. Jejich úkolem je nastavit schůzky, které ukazují, doba. Když kompenzujete agenta BDC na prodané jednotce, povzbuzujete je, aby začali“ prodávat “ po telefonu-něco, co není jen špatný nápad, ale také kontraproduktivní. Tímto způsobem nakonec prodáte méně jednotek na schůzky, protože váš tým BDC skončí nad kvalifikací každé vyhlídky.

Navíc, když zaměstnáváte „lidi od aut“ v této roli, často se skupinou, která tráví příliš mnoho času odpovídáním na otázky a téměř žádné nastavení času schůzky, které ukazují. Jako bankovní call centrum, Vaše BDC by měla být řízena metrikami a diskusními stopami, ne prodejem a znalostmi produktů. Ve skutečnosti, tím méně znalost produktů BDC agent má lepší – to znamená, že můžete jen držet schváleného mluvit stopy a bude utratit všechny své čas, nastavení schůzky, které ukázat a koupit.

MUST #4: Bdc Musí Mít Přísná Pravidla pro to, Co se Počítá jako Platný Jmenování

možná Si myslíte, že jste hodný nebo dokonce řídit přírůstkové podnikání, když dovolíte, aby vaše BDC nastavit měkké schůzky, ale nejsi. Ve skutečnosti, stojíte je a peníze; zde je návod:

Když máte měkké jmenování pravidla, jako platí BDC agenta na schůzku, která ukazuje o den dřív (ano, viděl jsem to častěji, než alternativa), nebo dát BDC úvěr na prodávané jednotky, protože měli „navázat kontakt“ s vyhlídkou za posledních 72 hodin – jste vlastně bolí vaše prodeje a výdělky z BDC agentů.

Pokud máte přísná pravidla pro to, co představuje platné jmenování – moje volba je jen počítat, pokud tyto vyhlídky dorazí do 45 minut od plánovaného jmenování čas – vaše BDC NIKDY nebude mít disciplínu, aby pin vyhlídka dolů na určitou dobu. Proč by měli? To vyžaduje práci, je to někdy nepříjemné, a dostanou zaplaceno tak jako tak, že jo?

Ano vyžaduje to práci. Ano, Je to někdy nepříjemné. Ne, nedostávají zaplaceno, protože vyhlídka se neukáže.

Když váš tým dovolí zákazníkovi říci něco jako „Budu tam před 9“ , není téměř žádná šance, že se tato „schůzka“ zobrazí; protože to není schůzka. Skutečná Schůzka vyžaduje jak konkrétní den, tak konkrétní čas. Bez konkrétního času, vyhlídka na to, že se objeví, neexistuje žádný mentální závazek, takže obecně nebudou.

jakmile přinutíte svůj tým, aby začal nastavovat silnější schůzky (tím, že je zaplatíte pouze těm, kteří dorazí do 45 minut), jejich ceny show se znásobí stejně jako vaše prodané jednotky.

MUSÍ #5: Všechny obchodní Manažeři Musí Podporovat a Bránit BDC

Navzdory tomu, že jsme měli tento tíživý internetu kolem autosalony téměř generaci, Pořád jsem poznat víc, psací stůl manažery, kteří mají mučení Internetu BDC, než jsem udělal těch, kteří podporují své úsilí. To mě děsí, protože titíž manažeři jsou placeni na základě toho, co celý obchod prodává, a že BDC je často hybnou silou růstu pro obchody navštívím.

čas pro obchodní manažery nejen podporovat, ale také bránit své BDCs přišel před lety.

je to prostě špatné pro podnikání pro vaše stolní manažery, aby se ve sporech s BDC drželi na straně vaší prodejní podlahy. Po všem, pokud tým podlahy udělal svou práci, nepotřebovali byste BDC. Důvodem pro téměř každý automobilový prodej BDC na místě dnes je proto, že obchodní manažeři nemohou nebo nebudou mít své Podlahové týmy, aby požadované hovory pomocí správné talk stopy. Je to jednoduché řízení činnosti, která selže pro téměř každého prodejce na podlaze, přesto uspěje v prostředí BDC.

odměnou za to, že vaši obchodní manažeři začnou podporovat a bránit úsilí BDC, je, že můžete z týmu BDC udělat skutečného vývojáře podnikání.

začíná to internetovými zájemci a pak přidáte všechny příchozí telefonní hovory. Jakmile budete mít solidní úsilí na místě pro tyto dva, dáte BDC svou osiřelou databázi vlastníků. A konečně, aby vaše podlaha prodejci na „smlouvy“ s BDC, aby se jejich majitel marketingové a Být-Zpátky hovory (protože oni jsou pravděpodobně není, takže tyto dnes). Náklady na tým podlahy? Jen polovina jejich provize (plán udržitelného odměňování).

pak a teprve potom se můžete podívat na vaše BDC jako vývojář podnikání, které živí vaše obchodní zastoupení stálý proud připravených kupujících.

dobrý prodej!