V současné dekádě, off-cena maloobchodní je všeobecně hodnotí jako jev, který mění tvář průmyslu. Zabírá šedou oblast mezi full-service obchody a diskontů, off-price maloobchodníci nesou celostátně uznávané značky (většinou v měkkém zboží) v ne-ozdůbky, potrubí rack styl obchody. Indikace síly této skupiny zahrnují následující:

• Podle průmyslových analytiků, zhruba 10 000 obchodech na celostátní úrovni odprodat-cena oblečení, doplňky a obuv, a prsten asi 5% všech prodejů v těchto kategoriích. Do roku 1990 bude jejich objem podle jednoho úřadu činit asi 16,8 miliardy dolarů, což je 9,2% celkového prodeje oděvů a obuvi.1

• roční tržby za čtvereční stopu, což je standard produktivity v tomto odvětví, jsou odhadem 200 USD pro maloobchodníky OP – přibližně dvakrát vyšší než u běžných maloobchodníků. Kromě toho, zásoby mimo cenu se obracejí 9 krát ročně, ve srovnání s 3.3 krát pro průměrný obchodní dům.

• několik nejúspěšnějších maloobchodních operací se rozhodlo kooptovat konkurenci tím, že se sami pustili do off-price merchandisingu. Přidružené suché zboží, majitel Lorda & Taylor, získal Loehmann ‚ s, babičku prodejců mimo ceny. K mart otevřela 29 op prodejen s názvem Designer Depot.

• Některé z nezávislých off-cena prodejců—jako Šaty Stodola, Burlington Kabát Tovární Skladiště, a Syms—se stala veřejnou společností v roce 1983, často za ceny více než 30 krát zisk. Burlington Kabát, řetěz 31 lepší kvalitu oděvních prodejen, prodala 1,5 milionu akcií a rodina Předseda Monroe Milstein další 2,5 milionu na 28 dolarů za akcii. (Jistě, tržní cena od té doby výrazně poklesla.) Počátkem letošního roku byla společnost kótována na Newyorské burze.

• zvýšený zájem o koncept vedl ke vzniku měsíčního zpravodaje věnovaného výhradně tématům v oblasti outlet/off-price. Jmenuje se Value Retail News.

co dělá Trend

op maloobchodníci často nakupují zboží za velkoobchodní ceny (dokonce i pod cenami placenými diskonty). Na rozdíl od obchodních domů, zřídka žádají o takové výhody, jako jsou propagační příspěvky, markdown peníze, oprávnění k vrácení, a prodloužené platební podmínky. V důsledku toho měli malé potíže se získáním zboží.

vydělávat na chybách jiných obchodníků je dalším způsobem, jak mohou off-pricers nakupovat zboží za nižší než běžné velkoobchodní ceny. Obchodní dům možná přeplnil určité šaty a vrátil výrobci velkou část své objednávky. Spíše než nechat zásoby hromadit, výrobce jej prodává operátorovi mimo cenu za cenu nebo dokonce méně. Off-pricers také absorbují zboží ze zkrachovalých obchodů a od výrobců s nepravidelným zbožím, překročení výroby, nebo neprodaná produkce na konci sezóny. Nicméně analytici v oboru kategorizují 85% zboží maloobchodníků OP celkově jako zboží první kvality a 60% jako současné zboží.2

existují nejméně tři typy off-pricers: factory outlet obchody nebo přímé prodejny výrobce, nezávislí a club nebo členové pouze operace.

tovární prodejny jsou vlastněny a provozovány výrobci. Obvykle nesou jednu řadu zboží-obvykle jejich vlastní uzavření, přerušené položky, nepravidelnosti, a zrušené objednávky. Prostřednictvím nich mohou výrobci regulovat, kde se jejich přebytek prodává, a vyhnout se nižšímu ziskovému rozpětí realizovanému likvidací zboží prostřednictvím nezávislých distributorů (jobbers). Tyto obchody obvykle obsahují příslušenství pro potrubí, dřevěné stoly, linoleum podlahy, a strohý dekor, a jejich sortiment může postrádat kontinuitu. Pro let výrobci jako Carter ‚ s, Levi Strauss, a Loď ‚n Pobřeží provozuje maloobchodní prodejny v out-of-the-cesta (ale ne vždy venkovských) lokalitách likvidovat přebytky zboží.

Nezávislý OP prodejců jsou vlastněny a provozovány podnikatelé, nebo jsou plnohodnotné divize tradičních maloobchodních operací. Obvykle nesou širší škálu zboží než tovární prodejny, skládající se ze značkového a značkového zboží, které zahrnuje překročení výrobce, uzavření, nebo poškozené zboží. Nezávislí nakupují zboží se strmými slevami a prodávají ho 20% až 60% pod značkami obchodních domů. Nákupní prostředí s holými kostmi, které se vyznačuje množstvím neelegantních, funkčních displejů a nedostatkem prodejní pomoci a služeb, snižuje jejich provozní náklady.

vývody pouze pro členy byly běžné v 1950 a 1960s. Sol cena dal off-price členy pouze koncept na systematickém základě, když založil Price Company v 1976 v San Diegu. Úspěch společnosti byl překvapivý; cenové Kluby, Jak se jim říká, se do konce roku 1984 rozrostly na 20 prodejen a společnost měla v roce 1985 plány na dalších 9.

Cena Společnost začala jako cut-rate velkoobchod pro maloobchodníky a další podniky, nabíjení 25 dolarů roční vstupné. Později společnost rozšířila členství na jednotlivce na skupinovém základě, včetně státních zaměstnanců a členů vybraných družstevních záložen a finančních institucí. Tito členové neplatí žádný členský poplatek, ale jsou účtovány 5% z označené velkoobchodní ceny zboží. Tato členská politika snižuje výskyt špatných kontrol a smršťování, čímž se snižují náklady. Dalšími přispěvateli do struktury s nízkými náklady jsou malé reklamní rozpočty a weby obchodů mimo cestu.

cenové kluby prodávají omezený výběr značkových spotřebičů, domácích potřeb a potravin ve skladových prodejnách na základě hotovosti a nákladu. Zboží je obvykle nabízeno ve velkém množství, zobrazeno a naskládáno do kartonů na paletách a ocelových regálech. Tradiční vybavení maloobchodních prodejen, jako jsou papírové tašky a toalety, není k dispozici. Cena obchází potřebu centrálního skladu zakoupením téměř všechny její výrobky od výrobců, kteří dodávají přímo do každé zásuvky.

Priceův úspěch inspiroval imitátory. Sam Walton, předseda Wal-Mart Stores, otevřel 11 Samovy velkoobchodní kluby na Středozápadě a jihozápadě v tomto psaní a položil plány 11 více do konce tohoto roku. Společnost Zayre Corporation zahájila tři velkoobchodní sklady členství v klubu BJ, dva na severovýchodě a jeden v Miami. V roce 1984 otevřela společnost Pay ‚n Save Corporation se sídlem v Seattlu čtyři nákupní kluby ve třech městech.

Další nově příchozí představují společnosti založené podnikateli, kteří se snaží tento trend využít, v některých případech řízené osobami dříve zaměstnanými v cenové společnosti nebo se zázemím v maloobchodě. Patří mezi ně velkoobchodní kluby v Seattlu, Denveru a Chicagu. Do konce roku 1984 osm největších klubových společností provozovalo celkem 64 prodejen. Jeden odhad předpokládal, že do konce roku 1985 bude 111 prodejen s objemem prodeje 4 miliardy dolarů.3

příznivé faktory

přestože prodej mimo ceny existoval na okraji maloobchodního prodeje téměř tři generace, představovaly v tomto odvětví až před několika lety zanedbatelnou sílu. Impulsem pro jejich nedávný fenomenální růst byl zánik zákonů o spravedlivém obchodu, nepříznivé ekonomické podmínky, silná poptávka po široce uznávaných značkách, a pokračující rozčarování spotřebitelů u tradičních maloobchodníků.

zánik fair-trade zákonů. Pokles a následné zrušení zákonů o udržování cen při dalším prodeji-běžně známých jako zákony o spravedlivém obchodu-usnadnilo růst fenoménu OP. Od roku 1931 do roku 1960, řada státních a federálních zákonů povoleno výrobcům určit minimální maloobchodní ceny, za které by jejich výrobky mohly být prodávány spotřebitelům. Obchody prodávající určené produkty pod stanovenou minimální cenou byly předmětem stíhání a pokut. Záměr legislativy byl dvojí: chránit práva výrobců k udržení prestiže své značky proti maloobchodníků cena řezání, a na ochranu malých prodejců od bytí ohromen tím nižší ceny stanovené větších prodejců, a to zejména obchodní řetězce. V průběhu let zákony o spravedlivém obchodu klesaly, protože cenová konkurence se stala důležitější marketingovou strategií. Jejich konečný zánik přišel v březnu 1976 s přijetím zákona Kongresem o zrušení používání cen spravedlivého obchodu v mezistátním obchodu.

ekonomické podmínky. Jak se zpřísnil ekonomický svěrák na výrobce i spotřebitele, OP řetězce rostly. Spotřebitelé, kteří hledají hodnotu pro svůj zmenšující se dolar, se obrátili na maloobchodníky, kteří mohou nabízet značkové zboží a kvalitu, kterou znamenají, za nižší ceny. Chytrý off-cena operátoři mají vydělával na squeeze použita pro výrobce vyšší náklady, spolu s spotřebitelů vyhledávání pro value. Původní off-pricers, jako je op prostějov, a Marshalls, profitovali tím, že koupí výrobce closeouts, překročení nebo nelegální zboží, a maloobchodníků zbytky, pak nejnižší ceny pro spotřebitele.

Když se recese v roce 1982 opustil mnoho výrobců s nevyužitou kapacitu a velké zásoby, off-pricers vyzval výrobce, aby je prodat v sezóně, kvalitní zboží. V té době se výrobci brání tradičních maloobchodníků stále problematické pozdě-objednávání a pozdní placení návyky, byli dychtiví ke snížení zásob, které měli udržovat na drtivě vysoké úrokové sazby. Prodej off-pricers pomohl zmírnit zátěž přebytečného zboží na ruce a nedostatečně využité kapacity.

Zatímco ekonomika výrazně zlepšila od roku 1982, off-pricers nadále využívat výrobců, náklady, problémy a ochotu spotřebitelů vypadat tvrdě za výhodné ceny zboží s uznávaných jmen.

poptávka po jmenných značkách. Američtí spotřebitelé vyvinuli silnou zálibu v celostátně uznávaných značkách a značkovém zboží, protože pro ně toto zboží označuje vyšší kvalitu a (často) status. Jméno značky jakmile exkluzivní obchody, jako je například Saks Fifth Avenue, Neiman Marcus a Bloomingdale ‚ s se nyní zobrazí v tisících off-cena obchody po celé zemi.

Není to tak dávno spotřebitele, po hledání a platit za výhodnou, může skrývat v nákupní tašce s logem prestižní obchod. Nyní, že zákazník koupí ve značkové obchodě sleva, používá jeho tašku, a chlubí se objevil skvělý obchod. Je to známka stavu, aby bylo možné říci „mám to na prodej“, čímž se prokáže, že nakupující je diskriminační a vyhnul se placení obvyklé maloobchodní ceny.

rozčarování z tradičních prodejců. Oddělení obchodu, politiky také přispěli, je nejdůležitější k úspěchu na off-cena maloobchodníků, protože jejich klesající zákaznický servis, příliš těsné kontroly zásob, a pro mnohé nepřijatelně velké přirážky.

mnoho obchodních domů a specializovaných prodejců tiše přijalo novou cenovou strategii. K určení běžné ceny položky obvykle zdvojnásobují velkoobchodní cenu. Tomu se říká keystoning. Nyní některé obchody zavádějí zboží na keystone plus 15%, což znamená, že když se položky dostanou do prodeje, jsou označeny pouze cenou keystone. Mnoho cenově moudrých spotřebitelů, odrazeni prodejními lístky, které vidí, přepnuli svou záštitu na prodejce mimo cenu.

spotřebitelé byli znepřáteleni i jinými politikami. Špatné služby, příliš časté prodeje a nedostatek výrazného zboží nahlodaly loajalitu nakupujících. Například propagační akce po recesi, jejichž cílem je generovat provoz v obchodech, se často vymstily. Naučili spotřebitele čekat na „prodej“.“

Vývoj Trend

rozvoj off-cena maloobchodní prodej se řídí velmi dobře „kola z maloobchodu“ hypotéza pochází od Malcolma P. McNair v roce 1958 článek, který se stal klasikou v marketingové literatuře.4 teorie uvádí, že institucionální změna v průmyslu má podobu “ více či méně určitého cyklu.“Každý cyklus má tři fáze, vstup, obchodování a zranitelnost. Výstava ilustruje, jak malý, specializovaný prodejce byl přemístěn obchodním domem, který se následně stal zranitelným pro prodejce slev, pak maloobchodníkům OP.

vstupní fáze

„cyklus často začíná odvážným novým konceptem, inovací,“ napsal McNair. „Někdo dostal nový nápad.“Inovátor“ přitahuje veřejnost na základě cenové přitažlivosti umožněné nízkými provozními náklady spojenými s jeho inovacemi.“Inovátory maloobchodního prodeje mimo cenu byli Edward Filene a Frieda Loehmann, kteří zahájili své podnikání na začátku tohoto století.

V roce 1909 Edward Filene, syn zakladatele Filene ‚ s, dostal nápad pomocí sklepě svého Bostonu zřízení jako odbytiště pro zbylé zboží od výrobce a jiných prodejců. Prodával toto zboží za nízké ceny, v pravidelných intervalech snižoval. V roce 1920 otevřela Frieda Loehmannová obchod s oblečením pod svým brooklynským bytem. Platila v hotovosti špičkovým výrobcům za překročení oděvů a prodávala je za hluboké slevy za hotovost. V době, kdy jí zemřel ve věku 88 v roce 1962, „Máma“ op prostějov byla síla v maloobchodu dámské oblečení; nyní řetízek má 61 obchodech v 25 státech.

Filene ‚ s Basement a op prostějov, obchody mají holé kosti nákupní prostředí vyznačuje potrubí-rack displeje a společné šatny. Salesklerks se více zajímají o zvýšení prodeje na základě hotovosti a přenosu, než o poskytování poradenství. Potěšit své dodavatele, v prvních dnech konvenčních off-pricers nůžky výrobce štítků z jejich zboží tak, aby zákazníci mohli být jisti, jaké značky kupují. Ale vychytralí nakupující dešifrovali tence maskované kódy na cenovkách.

Fáze obchodování

„Jak jde dál, obchoduje, zlepšuje kvalitu svého zboží, zlepšuje vzhled a postavení svého obchodu, dosahuje větší úctyhodnosti,“ napsal McNair. Jak jejich operace dozrály, dokonce i veteráni mimo cenu změnili své marketingové politiky-poněkud. Zatímco Loehmann ‚ s se stále specializuje na uzavření, přebytečné oblečení a vzorky od výrobců,plní své regály také soukromým zbožím, čímž zajišťuje kontinuitu zboží. Roste také největší prodejce off-price řetězce, Marshalls. Jeho nové obchody v Denveru, Colorado mají bohatší vzhled. Nemají žádné trubkové regály a jejich produktová směs byla rozšířena o šperky.

obchody s oblečením mimo cenu také změnily způsob, jakým zboží prodávají a inzerují své zboží. Zatímco kdysi zřídka inzerovali podle značky a položili své zboží na podlahu bez štítků, nyní některé prodejny mimo cenu propagují značky prostřednictvím médií. Stodola na šaty vzbuzuje zájem spotřebitelů tím, že se ptá: „Proč nakupovat v Macy‘ s nebo Bloomingdale ‚ s, když můžete získat to samé za méně peněz.“?“Většina prodejců měkkého zboží se stále zdržuje reklamy podle značky, i když většina ponechává štítky v oblečení určeném pro prodejní podlahu.

tovární jednotky, jako je Warnaco Outlet Store a Manhattanská značka Fashion Outlet, změnily svou identitu, jak dozrály. Tovární prodejny se historicky nacházely v sousedství mlýnů, což výrobcům poskytovalo prostředky k prodeji jejich nepravidelností a překročení. Warnaco a Manhattan rozšířily svůj produktový mix tím, že kromě svých vlastních značek nesou také značky.

mimo cenové provozovny se také pohybují. Stejně jako volně stojící maloobchodní operace první se nachází v centru města, okresy, off-cena a factory outlet obchody začaly jako samostatné operace. Bylo jen otázkou času, než se provozovatelé off-price A factory outlet seskupí téměř stejným způsobem, jako se vyvinula nejstarší nákupní centra. V oblasti OP nyní existují dva typy nákupních center: mall outlets dominují výrobci a off-price Center dominují maloobchodníci. Nájemce mix v typickém obchoďáku zdůrazňuje měkké zboží. Poměrně typické podíl je 20% pánské oblečení, 35% dámské oblečení, 20% dětské oblečení, 10% boty, 10% housewares, a 5% dárky a různé.

fenomén seskupených obchodů s nízkou cenou se množí; odhadem 75 až 90 nyní funguje ve Spojených státech a nejméně 100 je ve vývoji. K datu, většina z nich byla konverze buď stávajících nákupních center, nebo nemovitostí, které byly kdysi určeny pro jiné účely.

někteří titáni v průmyslu nákupních center se stávají zapojeni do fenoménu off-price. Jejich přístup je stavět od nuly, investovat do prvotřídních nemovitostí a přijmout typickou architekturu a výstavbu obchoďáku. Factory Outlet Mall v Orlandu na Floridě s 67 obchody a 13 kiosky na 350,000 XNUMX čtverečních stopách se tvrdí, že je největší v zemi-alespoň prozatím. Willow Chase Centrum, ve výstavbě v Houstonu, bude 360,000-náměstí-noha instalace. Se svou architekturou ve stylu Williamsburg, barevné markýzy, a upravené chodníky, vypadá to na papíře jako plyšové jako kterékoli z nejlepších příměstských nebo regionálních center.

Fáze zranitelnosti

podle Mcnaira, jak inovační instituce zraje, vstupuje do fáze charakterizované “ těžkostí, příliš velkým konzervatismem, poklesem míry návratnosti investic a případnou zranitelností. Zranitelnost čeho? Zranitelnost na další otáčku kola, na další chlapík, který má jasnou představu a kdo začíná své podnikání na low-cost základ, uklouznutí pod deštník, který starý-line instituce se zvedla.“

fenomenální růst off-pricers inspiroval napodobitelů—včetně některých založil maloobchodní obři. V roce 1983 Dayton Hudson otevřel v Kalifornii čtyři obchody s názvem švestky—elegantní Diskont. V tahanice o oporu v off-cena maloobchodu, Švestky se snažil vytvořit své vlastní místo v centrální trhu s store design zaměřený na to, aby oddělení a specializované prodejně zákazník cítit pohodlně. Poté, co provozoval švestky o něco méně než rok, Dayton Hudson prodal řetězec čtyř obchodů společnosti Ross Stores, Inc. švestky totiž nesplnily výkonnostní cíle. I když Dayton Hudson olízl rány, ústředí v Minneapolisu tvrdilo, že koncept merchandisingu má značný potenciál. Jistě dost, v pozdní 1984 řetěz oznámila, že bude test v Miami trhu OP domů příslušenství store daboval R. G. Branden. Dayton Hudson řekl zásuvky „bude klást důraz na dominantní sortiment cenově výhodný, vysoce kvalitní zboží.“

Ross Stores v Kalifornii je považován za konkurenta v Středně-to-lepší zboží části podnikání, prodej vysoce kvalitní zboží a stravování pro bohatého zákazníka. Tři maloobchodní magnáti spojili své síly, aby z obchodů Ross udělali jednu z nejagresivnějších off-price operací v zemi. Stuart Moldaw, zakladatel Pic-A-Dilly maloobchodní řetězce; Mervyn Morris, zakladatel Mervyn ‚ s Department Store (nyní jednotka Dayton Hudson), a Donald Rowlett, dříve předseda J. Brannam, off-cena prodejce ve vlastnictví Woolworth, koupil řetěz v polovině roku 1982, od vlastníka William Isackson. V době psaní, Ross měl řetězec 66 obchody v Kalifornii a plánoval otevřít 20 nové jednotky na Západě.

jako zástupce vznikajícího off-price store Ross předpovídá problémy, které přijdou. Off-pricers mají dosud koupil za méně a prodávají za méně, a zásobené closeouts a překročení. To, co odlišuje Ross z jiných off-pricers je jeho politika nákupu 90% svého zboží přímo od výrobců, což umožňuje jeho obchodech prodávat další aktuální módy. Ross také opustil vzhled bez ozdůbek. Koberec, moderní interiéry rozsáhlé grafické displeje na pomoc zákazníci najít zboží (náhrada za prodeje pomoc). Proces obchodování, který Ross sleduje, se nakonec může odrazit ve vyšších cenách-což, v dalším tahu maloobchodního kola McNair, otevře pole novému inovátorovi.

Zřízení Bojuje Zpět

Lawrence Phillips, prezident společnosti Phillips-Van Heusen Corporation, začal řeč na Pánské oblečení Prodejců Amerických v roce 1983 se, „vím, že žádný předmět velící tolik pozornosti vrcholového vedení jako otázka off-cena maloobchodníky a jak by se mělo soutěžit proti nim.“Tradiční obchodní domy a diskontní řetězce zpochybňují úspěch off-pricerů několika lstí. Několik z nich se rozhodlo soutěžit zuby nehty; někteří se rozhodli vyhnout se konfliktu a stáhli se ze soutěže; a jiní se rozhodli diverzifikovat založením vlastních podobných prodejen.

konkurenční strategie. Některé obchodní domy a hmotnost znalci spojili v off-cena hry tím, že se snaží, aby odpovídaly jejich konkurence nízkými cenami, což je přechod z roku 1970, kdy byla ekonomika obecně dostatečně robustní a konkurence méně intenzivní. Tyto velké řetězce jako Carter Hawley Hale, Broadway, Federated Department Stores, Bullock, a Může Společnost z Kalifornie mají v té či oné době nedávno vystupoval drastické snížení ceny na značkové zboží. Spolu s touto politikou je zdánlivě nekonečná propagace. Tradiční maloobchodníci neradi připouštějí, že off-pricers ovlivňují jejich podnikání; nicméně, nárůst reklamy v novinách naznačuje, že zvyšují prodej.

šíření návrhář značky v cenové úrovni, hledání jedinečnosti zboží, a kmen pro lepší ziskové marže vedly mnohé specializované obchody, obchodní domy, a hmotnost znalci dát nový důraz na privátní značky. Soukromé značky zaručují nejen exkluzivitu pro toho, kdo je prodává, ale také poskytují maloobchodním prodejnám větší flexibilitu při stanovování cen. V tomto trendu maloobchodníci sledují některé organizace, které se dlouho spoléhaly na soukromé značky. Jedním z nich je J. C. Společnost Penney, která má módní značky jako Fox, Hunt Club, Stafford, linie mladých mužů zvaná Gentry, a kojenecké seskupení zvané Nana ‚ S Pet. V roce 1983 Penney ‚ s představila kolekci dámského oblečení vytvořenou Halstonem, návrhářem. Volal Halston III, linka je všeobjímající, související sortiment sportovního oblečení, Kariérní oblečení, večerní oblečení, aktivní oblečení, a doplňky.

mezi tradičními obchodními domy patří Lord & Taylor je předním uživatelem privátních značek, přičemž takové zboží představuje přibližně 30% tržeb. V pánském oblečení představuje interní zboží více než 50% tržeb. Carter Hawley Hale a Macy ‚ s každý odvozují asi 15% tržeb ze soukromého zboží, což je dvojnásobek úrovně před několika lety.

kromě aktivnější propagace a posunu směrem k privátní značce, obchodní domy a někteří výrobci prosazovali bojové strategie, jak zastavit off-pricers. Udržet své vysoce módní image, některé obchodní domy mají vyhrožoval, že přestane objednání z designérů, kteří prodávají prodejny, které považují za méně žádoucí. Bergdorf Goodman v New Yorku, zastavil provádění Halston oblečení po návrhář vytvořil kolekci oblečení pro J. C. Penney. Linka zahrnovala šaty $ 100, ve srovnání s$1,000— $ 2,000 pro typické šaty Halston v Bergdorfu.

Full-price obchodní domy také vyvinuly tlak na výrobce, kteří prodávají své zboží jak do konvenčních, tak mimo cenové prodejny. V červnu 1983 několik vedoucích pracovníků federovaných obchodních domů oznámilo na maloobchodním semináři v New Yorku, že jejich řetězec nebude obchodovat s výrobci, kteří prodávají „čerstvé zboží“ maloobchodníkům oddělení i OP ve stejné obchodní oblasti. Stejně tak někteří výrobci veřejně slíbili, že přestanou obchodovat s maloobchodníky se sníženými sazbami. Jednotka Izod Lacoste generála Milla tak učinila, a Phillips-Van Heusen umístil inzerát do dámského oblečení denně s uvedením, “ pokud zlevníte naši značku.“, neprodáme vám.“Ve variantě tohoto útoku obchod Jack a Jill v Memphisu po 23 letech upustil od řady dětského oblečení Health-Tex, protože dodavatel otevřel prodejnu mall outlet a prodával stejné zboží za značné slevy.

v obavě ze ztráty svých zdrojů zboží se některé obchody mimo cenu uchýlily k soudům. Burlington Kabát Tovární Sklad podala žaloby proti Interco, R. H. Macy, a Charlotte, Severní Carolina-založené Belk Obchody a několik jejích dodavatelů, nabíjení nekalé praktiky při stanovování cen. Burlington také podal žaloby na Federální obchodní domy a Esprit. Tyto soudy obvinit, Ohio-založené prodejce a Kalifornie-založené sportovní marketér ze spiknutí, aby se zabránilo Burlington z podnikání, s Esprit. Později, Hračky“ R “ Us, Inc. účtováno Federated a General Mills ‚ Izod Lacoste s fixací ceny. Žaloba tvrdila, že společnosti se spikly, aby zabránily prodeji oblečení Izod od divize Toys „R“ Us children ‚ s clothing division. Žaloba byla nakonec stažena.

strategie vyhýbání se. Prodejci, kteří mají nízké sázky v segmentu trhu napadena off-pricers může mít přístup připouští trhu. Pak se konkrétní prodejce soustředí na lukrativnější segmenty a snaží se udržet nízké náklady. Podobně Spojenecké obchody vyjádřily odhodlání zachovat vysoce kvalitní a vysoce módní segmenty maloobchodu. Její vrcholoví manažeři věří, že navzdory rostoucímu počtu lidí nakupujících v zařízeních mimo cenu, vždy budou zákazníci, kteří chtějí službu, postavení, a bezpečnost, kterou najdou v tradičním obchodním domě.

strategie diverzifikace. Několik nejúspěšnějších maloobchodních společností diverzifikovalo a vstoupilo do off-price merchandising pole sami. Jak jsem již zmínil, firma Lorda & získala Loehmanna v roce 1983. Federated, ke které se Filene připojil v roce 1929, založil nový off-price řetězec nazvaný Filene ‚ s Basement po originálu. Nyní má 15 obchodů. Už jsem líčil osud švestek, podnik Daytona Hudsona.

K mart je další prodejce, který se snaží chránit svou integritu a nadšeně vstupuje na trh mimo cenu. To otevřelo 29 off-price prodejen s názvem Designer Depot, které nesou prestižní značky jako Gloria Vanderbilt a Calvin Klein s velkými slevami. Do roku 1986 plánuje provozovat 100 obchodů. K mart také experimentuje s off-price dárky a domácí potřeby Obchod s názvem akcenty.

jedním z nejagresivnějších účastníků je zayre, slevový řetězec se sídlem v Massachusetts. Prodej mimo ceny je nejrychleji rostoucí součástí jejího podnikání. V roce 1984 přidala do svého řetězce dámských obchodů Hit nebo Miss 49 prodejen, které nyní čítají 401, a rozšířila své rodinné oblečení T. J. Maxx ze 118 na 156 obchodů. Na začátku roku 1984 zayre začal distribuovat Chadwick ‚ S Of Boston, Ltd. off-cenový katalog, který nabízí dámskou módu se slevami až o 50% nižší než maloobchod. Zayre zdůraznil, že značkové zboží uvedené v tomto katalogu bylo zcela aktuální sezóny, stejně jako jeho vlastní exkluzivní štítky.

deset z 23 obchodníků s oděvy, které Fortune zařadil mezi 50 největších amerických maloobchodních společností, kontroluje mimo cenové řetězce. Je to poprvé, co se maloobchodní titáni diverzifikovali do obchodů, které denně prodávají značkové a značkové oblečení Za velké snížení „maloobchodní“ ceny.

otočení Kola

i když off-cena maloobchodu byl vyhlášen v některých kruzích jako největší maloobchodní jev tohoto desetiletí, květ začátku roku 1980, může již začaly vrhnout nějaké lístky. Průmysloví analytici naznačují, že rychlý růst off-ceníků v první části tohoto desetiletí zpomalil. Vzhled několika obětí mezi nově příchozími, jako jsou švestky a značky obchodů Gap, naznačuje, že pole může být přeplněné a koncept je obtížnější přijmout. Kromě vzestupu ekonomiky lze velkou část zpomalení tempa růstu off-pricers připsat lepšímu útoku a protiútoku konvenčními maloobchodníky.

přesto byla maloobchodní aréna radikálně změněna přílivem off-pricers. Zatímco žádná forma maloobchodního prodeje nikdy nevydala jinou formu z podnikání, zbytek tohoto desetiletí bude pravděpodobně svědkem tvrdší konkurence mezi off-ceníky a účinnější odvety od konvenčních maloobchodníků.

tvrdší konkurence přinese otřesy v off-price aréně. Hlavními oběťmi budou pravděpodobně malé, podkapitalizované, nezávislé společnosti. Aby přežili otřesy, budou muset off-pricers věnovat velkou pozornost postavení na trhu. Jednou z malých společností, která se snaží vybojovat mezeru na trhu, je Titus MacDuff, dceřiná společnost Juster Bros se sídlem v Minneapolisu. to nese pánské a dámské šaty a obchodní oblečení. Taktikou Titus MacDuff stores je nabízet více služeb a zůstat otevřený v době, která nejlépe vyhovuje klientele. Hodiny jsou od 5 p. m. na 9 p. m. všední dny, 9 hodin do 5 hodin soboty, v poledne do 5 hodin v neděli. Aby splnili svůj závazek nabídnout více zákaznických služeb než většina off-ceníků, obchody Titus MacDuff mají po ruce krejčího pro změny a prodejní pomoc při čekání na nakupující.

Jako kolo z maloobchodu i nadále otáčet, je pravděpodobné, že nejrobustnější, nejvíce inovativní a finančně nejzdravější off-pricers bude přežít a nadále udržovat tradiční maloobchodníci ve střehu. Na jejich části, stanovených maloobchodníci budou využívat vnitřní nedostatky mnoha OP organizací—jako slabý servis a noncontinuity sortimentu—udržet konkurenční boj o tržní výklenky pokračuje.

1. Daniel J. Sweeney,“ výrobci a nové prostředí, “ v maloobchodním prodeji mimo cenu: Aktuální problémy a trendy v marketingu značkového zboží, ed. Linda Nagel (New York: New York University and Retail Research Society, 1983), s. 18.

2. Pat Sloan, „rukavice Off in Off-Price Battle,“ Advertising Age, 17. října 1983, s. 3.

3. Joseph H. Ellis, “ The Warehouse Club Industry: an Update,“Goldman, Sachs & Co. (New York: 17. Ledna 1985).

4. Malcolm P. McNair, „Významné Trendy a Vývoj v Poválečném období,“ v Konkurenční Distribuce Zdarma High-Úroveň Ekonomiky a Její Důsledky pro Univerzitu, ed. A. B. Smith (Pittsburgh, Pen.: University of Pittsburgh Press, 1958), s. 1.