signalizace a kontrasignalizace jsou skryté metody vzájemné komunikace.

děláme to po celou dobu jako způsob, jak“ dokázat“, že jsme kdo a co tvrdíme, že jsme.

* * *

základy

neustále signalizujeme. Každou minutu dne, budeme posílat signály ostatním sdělit, že jsme inteligentní, úspěšný, atraktivní, zdravé, dobře upravené lidi s vytříbeným vkusem. Signalizujeme našim šéfům, spolupracovníkům, partnerům,přátelům, rodině, cizincům na ulici-téměř všem— Obvykle, nemůžeme lidem jen říct, že máme konkrétní pozitivní kvalitu. Diskuse je levná a většina lidí nemá důvod nám věřit. Spoléháme se pouze na přímočará tvrzení, když jsou sázky nízké. Plus, existuje jen málo věcí méně přitažlivých než vychloubání. Takže místo toho, abychom ostatním říkali, kdo jsme a jak jsme skvělí, používáme signály.

signalizace je oblast, kde žijete, a auto, které řídíte. Je to, jak si vezmete kávu a zda pijete alkohol nebo ne. Jsou to boty, které nosíte, noviny, které čtete, jak trávíte páteční noci. Lidé nejsou otroky signalizace; máme své vlastní preference. Ale jsme neustále omezováni dojmem, který chceme udělat. Děláme rozhodnutí, která signalizují to, co chceme sdělit.

signalizace je akt předávání informací o sobě lidem způsobem, který je pro nás nákladný, a proto uvěřitelný. Bez souvisejících nákladů na odeslání signálu bychom nebyli schopni věřit odeslaným informacím. Například, pokud je snadné signalizovat, že jsme úžasní, aniž bychom byli úžasní, pak by byl signál poměrně bezcenný a nikdo by mu nevěnoval pozornost. Efektivní signály tedy zabírají spoustu času a energie, ale jsou nezbytné jako komunikační prostředek, protože informace, které sdělují, jsou důvěryhodné.

signalizace je tak základní součástí způsobu, jakým fungujeme, že její neuznání znamená, že nám chybí další vrstva detailů ve světě. To vysvětluje mnohé chování, které se může zdát nelogické, jako to, proč máme platit tak moc za snubní prsteny, proč otevřít kanceláře v rozporu s produktivitou, proč nejchytřejší lidé mají nejšpinavější rukopis, a proč dávat dárky je cenné, i když je to ztráta času a peněz.

pochopením signalizace se můžeme zlepšit v efektivním předávání informací, které chceme, aby ostatní zachytili. Můžeme posoudit, zda to, co signalizujeme, opravdu stojí za námahu. Můžeme se naučit lépe detekovat, co nám ostatní lidé naznačují—a pokud je to skutečné nebo jen show. V tomto příspěvku se podíváme na původ signalizace, jak to funguje, některé z mnoha způsobů, jak ji používáme, a situace, ve kterých to nefunguje.

Příklady Signalizace

„Dnes, v závislosti na skupinových normách a okolnosti, stav lze odvodit z faktorů, jak různorodý jako akademické úspěchy, dovednosti jako mořská želva lovec, a dokonce i schopnost pít hodně piva.“- Cambridge Handbook of Consumer Psychology

pojďme se podívat na některé běžné případy signalizace, které můžete vidět ve svém každodenním životě.

reklama je plná signálů. Většina reklam není ve skutečnosti o prosazování pozitivních vlastností produktu nebo služby. Možná se o nich vůbec nezmiňují. Namísto, reklamy signalizují druh lidí, pro které je produkt určen-odeslání zprávy, že jeho nákup dále pomůže signalizovat jejich identitu. Je velký rozdíl mezi čokolády reklamu, která ukazuje spoustu vysokoškoláků, párty na pláži a jeden, který ukazuje, pracující rodič relaxační jednou jejich děti jsou v posteli. Když stojíme v obchodě nebo procházíme web, který rozhoduje o tom, který šampon nebo kávu koupit, tyto reklamní signály ovlivňují naše rozhodnutí. Jsme přitahováni k produktům, které signalizují, že jsou pro lidi, jako jsme my, a na oplátku, signalizuje naši identitu.

Další teorie předpokládá, že společnosti používají drahou reklamu k signalizaci důvěry ve svůj produkt. Váš místní instalatér nebude kupovat reklamu na Superbowl, protože (správně) nevěří, že jejich služba může vydělat dost peněz, aby to ospravedlnila. Společnost, která utrácí miliony za kampaň, si však jasně myslí, že jejich produkt je dost dobrý na to, aby se vyplatil. Když sledujeme nákladnou reklamu, získáme tuto důvěru a předpokládáme, že se díváme na vysoce kvalitní produkt. V Principy Ekonomie, Svazek 1, Gregory Mankiw píše, „V signalizační teorie reklamy, reklama v sobě obsahuje žádné skutečné informace, ale firma signály kvalitu svého produktu, aby spotřebitelé o jeho ochotě utrácet peníze na reklamu… To jsou přijímána opatření, která nejsou pro jeho vlastní přínos, ale proto, že ochotu přijmout, že akce vyvolává osobní údaje, aby někdo pozoruje.“

sociologové někdy odkazují na teorii rozbitých oken, která uvádí, že viditelné účinky kriminality na nízké úrovni, pokud nebudou zaškrtnuty, vyšlou signál, že horší zločiny jsou přijatelné. Klasickým příkladem je čtvrť, kde má prázdná budova rozbité okno. Pokud ji nikdo neopraví, signalizuje to, že nikdo nehlídá stav okolí. Vandalové by pak mohli rozbít několik dalších oken nebo graffiti budovy. Lidé by v něm mohli začít dřepět. Věci se stupňují a než se to někdo dozví, celé sousedství šlo z kopce. Jak říká staré přísloví, pokud necháte velblouda strkat nos do stanu, skončíte s tím, že tam spí celý velbloud. Malé činy nedbalosti jsou významné, pokud fungují jako signály.

Diego Gambetta a Heather Hamil psát v Streetwise: jak taxikáři stanovit důvěryhodnost zákazníků, že profesionální taxikáři naučit vyzvednout na nesčetné způsoby potenciální zákazníci signalizovat, že jsou bezpečné vyzvednout. Všichni jsme mnohokrát slyšeli o riziku, že se dostaneme do cizího auta. Ale je snadné zapomenout, že nebezpečí jde oběma směry. Nechat cizince dostat se do vašeho auta je také obrovské riziko. I ve věku aplikací, jako je Uber, mají řidiči často mnohem méně informací o cestujících než cestující o řidiči. Tradiční řidiči, kteří sbírají cestující z rohů ulic nebo telefonních hovorů, mají ještě méně znalostí o pozadí.

schopnost číst signály je tedy pro taxikáře skutečně záležitostí života nebo smrti. Gambetta a Hamil píší: „například důvtipní řidiči vyzvedávají cestující pouze v dobře osvětlených rozích, ne v tmavých uličkách a důvtipní cestující jdou na bezpečná místa, pokud chtějí být vyzvednuti.“Nebezpeční cestující mohou a napodobují toto chování, ale s sebou nese vyšší riziko, že budou viděni nebo chyceni na CCTV, jak se dostanou do taxíku. Autoři dále píší, že „na otázku, řidiči často říkají, že jejich hodnocení důvěryhodnosti zákazníků je poháněno „střevními pocity“ nebo „šestým smyslem“.“Očekáváme, že logika je základem těchto pocitů a že se skládá z několika kognitivních kroků, včetně intuitivní aplikace teorie signalizace.“Pokud vaše profese zahrnuje jakékoli přímé interakce se zákazníky, pravděpodobně máte intuitivní povědomí o signálech, které naznačují, zda jim můžete věřit nebo ne.

s lidmi, kterým nejsme blízcí nebo je dlouho neznáme, obvykle signalizujeme touhu vyjít tím, že ignorujeme jakékoli nedostatky nebo nedostatky a jsme zdvořilí. Psychiatr Scott Alexander poukazuje na to, že často kontrašpionujeme sílu navázaného vztahu tím, že děláme opak. S blízkými přáteli nebo dlouhodobými partnery je běžné, že děláme přátelské vtipy o nedostatcích nebo hojně používáme urážky. Známe toho druhého dostatečně dobře, aby to udělal způsobem, který obvykle nezpůsobí skutečný přestupek. Nemusíme dávat najevo náklonnost, protože už je to zavedené. Mají o nás dostatek informací.

čestná a nepoctivá signalizace

“ je úžasné, jak úplná je iluze, že krása je dobrota.“- Leo Tolstoy, Kreutzerova sonáta

používáme signály, protože jsou nákladné, a proto uvěřitelnější než přímé informace. To však neznamená, že všechny signály jsou “ pravdivé—-lze je klasifikovat jako čestné nebo nečestné. Čestný signál znamená, že signaler má vlastnost, kterou tvrdí. Pokud je signál snadno falešný, snižuje hodnotu vlastnosti, kterou inzeruje. Obrázek někoho v luxusním autě, který signalizoval bohatství. Teď, že jsme všichni slyšeli, že lidé najímání drahé auta na focení, vypadá to prostě slizké bez jiné signály naznačující, že ho vlastní.

je velmi těžké, ne-li nemožné, předstírat zkušenost. Například, můžete lhát o tom, že jste šli na lékařskou školu, ale jednoho dne na pohotovosti nebo operaci by vás odhalil jako podvod. Pokud by bylo možné klamat o své zkušenosti, aniž by to někdo zjistil, každý by to udělal pořád. Celkově signály, které lze snadno předstírat, brzy vymřou.

Countersignaling

“ efektivní použití countersignalingu vyžaduje jemnost. A co je nejdůležitější, kontrasignátor musí již mít nějaký nezávislý vzduch mystiky.“- Tyler Cowen, Objevte svého vnitřního ekonoma

multibilionář nedbale přiznává, že každý den jedí v McDonald ‚ s na snídani. V kanceláři se objeví mocný generální ředitel v džínách a mikině. Matka střední třídy posílá své dítě do školy v pyžamové košili s nečesanými vlasy. Autor bestselleru New York Times říká, “ Ach, píšu knihy.“, “ na otázku, co dělají na večeři. Supermodelka zveřejňuje upřímný obrázek bez make-upu nebo filtrů online.

to jsou všechny příklady kontrasignace; akt signalizace něčeho tím, že tuto věc signalizuje. Ředitel v džínách se nemusí ukazovat v obleku. Jejich postavení je již zajištěno a nemusí se oblékat způsobem, který povzbuzuje zaměstnance, aby je respektovali. Dobře-off rodiče nemusí bojovat, aby si své děti vypadat elegantně ve škole, protože, na rozdíl od méně majetné rodiče, oni nejsou tak obavy, že budou souzeni jako nekompetentní. My kontrasignal, když si můžeme dovolit nevynaložit úsilí potřebné k signalizaci.

dát nějaké další příklady z Umění Strategie Avinash K. Dixit, nejvíce vzdělaní lidé mají často nejšpinavější rukopis, a nejchytřejší studenti jsou někdy ochotni zvýšit své ruce a odpovědět na otázky ve třídě. Ti, kteří jsou v bezpečí ve své pověsti, cítí malou potřebu bránit se proti drobným úskalím. Nejtalentovanější lidé nemusí potřebovat formální pověření, aby zapůsobili na zaměstnavatele.

to neznamená, že kontrasignace je ze své podstaty nečestná nebo úmyslná. Je to vlastně poctivá signalizace. Člověk, který signalizuje jejich inteligenci tím, že žádné úsilí, aby jejich signál inteligence může být opravdu pokorný a nezájmu o ostatní cítí neadekvátní. Velmi bohatý člověk se může vyhnout ukazování svého bohatství pro svou vlastní bezpečnost a pokusit se zabránit ostatním lidem, aby je požádali o peníze. Vyhledávaný konzultant se může snažit být těžko kontaktovat, protože již mají více práce, než zvládnou, a nechtějí projít problémy s odmítáním více. Obecně se však tento termín týká úmyslného nedostatku signalizace. Může být těžké odlišit od skutečné pokory.

podstatou kontrasignace je, že ti, kteří to dělají, necítí potřebu signalizovat. Hodnota kontrasignace spočívá v tom, že uvolňuje čas, energii a zdroje. Správná signalizace je nekonečný, vyčerpávající proces, kdy jeden skluz může vrátit zpět předchozí úsilí. Countersignaling je jednodušší volba, protože nezahrnuje aktivní úsilí. S největší pravděpodobností budeme kontrasignovat, když je daná vlastnost zřejmá každému pozorovateli. Osoba, která se stěhuje do drahé oblasti, nemusí cítit potřebu signalizovat bohatství svým sousedům, protože je zřejmé ze skutečnosti, že tam žijí. Jak říká Rory Sutherland, “ … existuje velmi velký psychologický rozdíl mezi tím, že něco děláte volbou a děláte totéž nutností.“Když kontrasignujeme, necítíme se z toho nejistě ani v rozpacích, protože máme kontrolu.“

Objevte Svůj Vnitřní Ekonom Tyler Cowen varuje čtenáře, aby se na pozoru před sdílení dobré zprávy s příliš mnoho lidí, zejména ty, které chcete udělat dojem:

Paradoxně, vykazování dobrou zprávou může člověk vypadat špatně. Pokud se podíváme dychtivě odhalit dobré zprávy, naši posluchači předpokládají, že nepřijdeme dobrými zprávami velmi často. Nebo snad naši posluchači věří, že dobrou zprávu považujeme za úderné štěstí. Musel Michael Jordan říkat svým přátelům pokaždé, když v zápase nastřílel třicet bodů?

Pokud někdo uslyší naše dobré zprávy přes vinnou révu, je mnohem pravděpodobnější, že bude ohromen. Je zřejmé, že musíme mít tolik dobrých zpráv,že se o ně ani neobtěžujeme sdílet!

informační asymetrie

“ lidé, kteří se snaží vypadat chytře poukazováním na zjevné výjimky, ve skutečnosti signalizují opak.“- Naval Ravikant

signalizace je nezbytná v situacích informační asymetrie. Jedna strana transakce—a nemusí to být ekonomická, prostě jakákoli výměna hodnoty—má více informací než druhá. Kontrasignace je vhodnější, pokud strany mají symetrické informace.

Ekonom George Akerlof prozkoumal, jak nedostatek upřímný signalizace může udržet asymetrie informací a poškození tržiště, v jeho 1970 papír, Na Trhu pro Citrony: Kvalitní Nejistoty a Tržní Mechanismus. Akerlof popsal trh s ojetými vozy, kde vozidla spadají do dvou volných kategorií, broskve (kvalitní auta, která fungují podle očekávání) a citrony (auta se skrytými vadami). Pro průměrného kupujícího je neuvěřitelně obtížné zjistit, do které kategorie potenciální nákup spadá. Existuje jen málo spolehlivě upřímných signálů, že auto je broskev, zatímco citron může vykazovat nepoctivé signály. Takže kupující předpokládají nejhorší. Výsledkem je trh, kde jsou všechna auta citrony, protože dealeři nemohou vhodně ceny broskví. Naštěstí se to od Akerlofovy doby změnilo. Nyní máme přístup k mnohem více symetrické informace, jak o jednotlivých vozidel a prodejců. Při správné signalizaci je trh efektivnější. Pokud by k tomu nedošlo, mohl by trh s ojetými vozy úplně zmizet.

Když chceme vyzvat jinou stranu, aby signalizovala informace, které v současné době nemáme, podnikneme kroky známé jako screening. Nemusíme o to přímo žádat, ale povzbuzujeme je, aby nám dali signál. Pokud požádáte prodejce ojetého vozu, aby vám poskytl záruku, přímo se neptáte, jestli je to citron. Víte, že pokud ano, nebudou s tím souhlasit a neměli byste si je kupovat. Pokud souhlasí, je to docela užitečný signál kvality. Gregory Mankiw to popisuje jako “ akci neinformované strany s cílem přimět informovanou stranu k odhalení informací.“Stejným způsobem, jakým trhy najdou způsoby, jak prověřit produkty, aby byla zajištěna účinnost, zjistíme způsoby screeningu signálů, které dostáváme od ostatních lidí. Vyhazovač může někoho požádat o hvězdné znamení, aby zjistil, zda je ID pravé. Pokud někdo tvrdí, že chodil do stejné školy jako my, můžeme se zeptat, jestli si pamatuje určitého učitele. Pronajímatel může požádat potenciálního nájemce o zálohu a platbu prvního měsíce předem, aby uvedl svou schopnost platit včas.

signalizace není v žádné situaci statický proces-neustále se vyvíjí.

signalizace v biologii

“ pamatujte, že nejkrásnější věci na světě jsou nejvíce zbytečné; například pávi a lilie.“- John Steinbeck

koncept teorie signalizace vznikl v biologii. Zvířata neustále signalizují ostatním členům svého druhu, jako jsou potenciální kamarádi, a jiným druhům, jako jsou potenciální predátoři. To jim umožňuje komunikovat spoustu informací bez použití jazyka ve smyslu, který děláme. Zejména lidé a mnoho zvířat používají signalizaci k přilákání kamarádů tím, že označují jejich genetickou zdatnost.

ocas páva je pro biology dlouho zdrojem zmatku. Charles Darwin napsal, že samotný pohled na jediné peří ho nechal nevolným. Proč by se nějaká živá bytost vyvíjela tak extravagantně, těžkopádné peří? Barevní ptáci vrhli klíč do prací jeho teorií. Nakonec, Darwin si uvědomil, že sexuální výběr má odlišné požadavky od obecnějšího přirozeného výběru. Zvířata nemusí jen přežít; musí také předávat své geny. To znamená, že potřebují způsoby, jak signalizovat svou způsobilost členům opaku sex které jsou dostatečně nákladné, aby byly smysluplné. Pávův ocas je přesně to. Aby přežil s takovým těžkopádným peřím, musí být pták silný, zdravý a chytrý—dobrý kamarád. Čím větší je jeho peří, tím je žádoucí. Totéž platí pro mnoho dalších zdánlivě nelogických rysů, které zvířata mají. Biolog Amotz Zahavi pokřtil tento handicap princip, založený na myšlence, že zvířata signál prostřednictvím funkce, které nejsou prospěšné pro jejich fyzické přežití, jen jejich genetické přežití.

když gazely a podobná zvířata spatří dravce, který se k nim plazí, ne vždy vykazují letové chování, které bychom mohli očekávat. Místo toho se zabývají chováním známým jako „stotting“: skočí dramaticky do vzduchu, zvedání všech čtyř stop najednou na displeji, který spotřebovává hodně energie a nedělá nic, aby pomohl gazele uniknout. Předpokládá se, že stotting může být formou signalizace, která dravci ukáže, že zvíře je silné, zdravé a nestojí za to honí. Sledování rychle se pohybující gazely vyžaduje obrovské výdaje na energii, takže dravci raději vybírají starší a nemocné, které se pohybují pomaleji. Stotting vysílá signál, že konkrétní zvíře nestojí za to sledovat.

některá zvířata jsou pestrobarevná, aby přilákala kamarády. Jiné rostliny a zvířata používají barvu pro účel podobný účelu stotting, odvrácení dravců. Aposematism je termín pro barvy, označení, nebo jiné fyzické rysy, že signál je zvíře jedovaté nebo jinak nebezpečné, pokud jsou konzumovány. Například koráloví hadi označují svůj jed jasnými pruhy červené a žluté nebo bílé na černé, které lze snadno spatřit i z dálky. Skunky a jezevci mají bílé pruhy, které slouží jako opak maskování a signalizují jejich účinné obranné mechanismy. Aby byli tak viditelní a stále přežili, musí být schopni se bránit. Jiné druhy se na tom mohou podílet napodobováním rysů, které signalizují obranu, kterou ve skutečnosti nemají, což si ušetří úsilí, například, produkovat toxický jed. Toto je známé jako Batesian mimikry. Pokud predátoři nedokážou rozeznat rozdíl, nechají potenciálně nebezpečná jídla sama, aby byli na bezpečné straně. Stejně jako u jakékoli účinné formy signalizace, pestrobarevné značky jsou pro zvíře nákladné—ztěžují jim skrytí-a proto jsou účinné. Jako obecný heurista, čím nápadnější je organismus, tím smrtelnější je.

nápadná spotřeba

“ vynález je matkou nutnosti.“― Thorstein Veblen

Okázalá spotřeba je praxe výběru k nákupu zboží a služeb, pro jejich schopnost signál bohatství, a tím vzrušují respektovat, nebo závist v ostatních, spíše než pro jejich praktickou hodnotu. Ekonom a sociolog Thorstein Veblen tento koncept debutoval ve své knize The Theory of the Leisure Class z roku 1899. Veblen si všiml, že nejbohatší lidé ve společnosti dychtivě plýtvají penězi na zbytečné nákupy, čistě pro stav, který by to signalizovalo. Schopnost plýtvat časem a penězi byla konečným signálem bohatství během Veblenovy doby, po průmyslové revoluci. Nově vytvořená třída volného času měla najednou nebývalé bohatství a možnosti ji demonstrovat. Před průmyslovou revolucí byla nápadná spotřeba čistě doménou velmi bohatých. Poté byl otevřen téměř všem a stal se klíčovou součástí způsobu, jakým konzumujeme – s potřebou signalizovat stále důležitější než užitečnost ve většině našich nákupů.

klíčem k nápadné spotřebě je Veblen dobrý: položka, která je vyhledávaná, protože je drahá. Při obrácení tradiční křivky nabídky a poptávky platí, že čím vyšší je cena, tím větší je poptávka. Od vysoce kvalitní položky mají tendenci být drahé, často spáchat logický klam za předpokladu, že všechny drahé položky jsou vysoce kvalitní. Hodnota zboží Veblen závisí na jejich účinnosti jako signálu bohatství. Některé zboží Veblen jsou ze své podstaty vzácné, což je zdrojem jejich hodnoty, i když nejsou objektivně lepší než levnější alternativy. Jiné nejsou vzácné, jen drahé.

Signalizace na Pracovišti

V Ochotní Otroci, Madeleine Bunting píše, že „Mnoho odborníků ve veřejném sektoru přišli k bolestivé závěru, že nyní mají dva úkoly; dělat svou práci, a pak dokázat, že to udělal.“To je pravda, na mnoha pracovištích v kulturách, že hodnota práce přesčas—lidé jsou motivováni upřednostňovat vzhled tvrdé práce nade vše. Výsledkem je záměrné úsilí signalizovat produktivitu, bez ohledu na to, jak kontraproduktivní jsou pro společnost nebo jednotlivce.

otevřené kanceláře signalizují spolupráci a produktivitu investorům nebo potenciálním nájemcům. Pohled na spoustu lidí, kteří se pohybují v jasném, barevném prostoru, který hučí aktivitou, jistě signalizuje pozitivní vlastnosti společnosti. Nevadí, že to škodí téměř všem, zejména těm, kteří mají plán výrobce. Podobně, jednotlivci v kancelářském prostředí, kde nemají klidné místo, soukromí nebo cítit povinnost běhají kolem, aniž by čas na přemýšlení, pauza na oběd, nebo si odpočinout. Je to všechno o tom vypadat zaneprázdněně, ne o práci.

v tolika kancelářích se přítomnost rovná práci. Čím větší a chaotičtější kancelář, tím více je vaše skutečná Produktivita zakrytá. Jediným skutečným řešením signalizace vaší hodnoty je často zvýšení základní viditelnosti. Možná toho moc neděláte-drby s kolegy, pití nekonečných šálků kávy—a dlouhé obědy-ale jste fyzicky přítomni. Signalizujete svou touhu pracovat a angažovat se ve společnosti. Bohužel by bylo lepší pro vás a vaši organizaci, kdybyste strávili méně času v kanceláři, ale více z toho bylo hmatatelně produktivní.

setkání jsou dalším kontraproduktivním signálem. Zdá se, že předpoklad je, že čím je váš kalendář plnější, tím důležitější a cennější jste, protože s vámi každý chce a potřebuje mluvit. Ve skutečnosti jsou však schůzky často špatně vedeny a jejich cíle nejsou definovány. Jsou to ztráta času, protože se snižují na energii, kterou máte pro učení, úmyslné myšlení a skutečně produkující něco užitečného.

závěr

signalizace je skrytá dimenze způsobu komunikace. Překračuje bariéry jazyka, kultury, dokonce i druhů. Intuitivně se naučíme číst signály, se kterými se setkáváme v našem každodenním životě. Vědomí signalizace nám může pomoci lépe pochopit informace, které dostáváme, a být náročnější na nepoctivou signalizaci nebo kontrasignalizaci. Také si musíme být vědomi toho, co sami signalizujeme, nejen to, co říkáme. Nemůžeme jen čekat, že nám někdo uvěří. Musíme zvážit naše signály.