je samozřejmé, že proces prodeje je rozhodující pro váš úspěch jako podnikání. Prodejci se kritická perspektiva spojení, komunikovat hodnotu vašeho produktu nebo služby, a to přímo vliv na vaše spodní řádek.

Nicméně, to je také žádným tajemstvím, že prodejci mohou někdy dostat špatný rap — někdy vidět, komiks, nebo meme tropit žerty u stereotypní ctižádostivý, netaktní povahu tradiční prodejce?

v situacích, kdy jsou tyto stereotypy pravdivé, může prodej skutečně poškodit vaše podnikání a značku.

Jak tedy můžete využít prodeje způsobem, který pozitivně ovlivní vaše podnikání? To je místo, kde osobní prodej přichází do hry.

osobní prodej je klíčem k vyvážené prodejní organizaci a v této příručce vysvětlíme, proč tomu tak je.

Osobní prodej zahrnuje přímou komunikaci mezi prodejcem a potenciálním zákazníkem a obvykle se stane, osobně nebo přes e-mail, telefon, nebo video. Nejčastěji se používá pro prodej mezi podniky (B2B), i když se také používá v maloobchodním a obchodním prodeji.

existují výhody a nevýhody, které neodmyslitelně přicházejí s osobním prodejem, o kterém budete chtít vědět, jak postupujete vpřed s metodou.

Osobní Prodej Výhody a Nevýhody

stejně Jako u mnoha metod a strategií v podnikání, některé výhody a nevýhody jít s realizací.

osobní prodejní výhody

nejprve je osobní prodej výhodný z několika důvodů. Osobní prodej…

• umožňuje podrobnou a personalizovanou komunikaci mezi vaší firmou a potenciálními zákazníky.
• dává vašemu prodejnímu týmu možnost individuálně řešit jakékoli dotazy, obavy nebo námitky, které potenciální zákazníci mohou muset přesunout blíže k nákupu.
• poskytuje osobní individuální spojení mezi vaší organizací a potenciálními zákazníky.

Osobní Prodej Nevýhody

Upřímně řečeno není mnoho pozoruhodných nevýhody, které přicházejí s procesem osobní prodej — obvykle je to proces, který sklízí více pozitivní výsledky pro podniky, než ne.

zde je však několik možných nevýhod, které je třeba si uvědomit, abyste mohli pracovat proti nim. Osobní prodej…

• se stává nákladnou metodou údržby kvůli času a zdrojům, které vyžaduje.
• vyžaduje více času, úsilí a myšlení kvůli osobní povaze metody.
• brání opakování v dosažení velké skupiny lidí najednou, protože jsou nuceni identifikovat dobré-fit-a tedy kvalifikovanější-vede v procesu.

jak již můžete vidět, tyto nevýhody mohou být ve skutečnosti přetočeny do výhod a pozitivních výsledků.

Přemýšlejte o tom tímto způsobem — i když osobní prodej může být drahé, časově náročné a náročné na pracovní sílu, tyto faktory také znamenat opakování se podporovat silný, důvěřivý one-to-one vztahy s kvalifikovaných zájemců, kteří jsou s větší pravděpodobností převést na platící zákazníky, a držet kolem pro dlouhodobé partnerství.

nemluvě o tom, že organizace mohou přijmout opatření proti těmto možné nevýhody, než se vůbec stal skutečný problém tím, že podrobně konkrétní prodejní proces pro jejich tým. Tímto způsobem mohou zástupci sledovat přizpůsobený prodejní proces a zároveň se blížit k vyhlídkám, přidělovat zdroje, identifikovat mezery v cestě kupujícího a další.

nyní se podívejme na tento osobní prodejní proces a na to, co to obnáší.

osobní prodej proces se skládá ze sedmi neméně důležité kroky. Každý z těchto kroků umožňuje vašemu prodejnímu týmu lépe porozumět a sloužit vašim vyhlídkám a zákazníkům-což nakonec vede k vyšším blízkým sazbám a spokojenosti zákazníků.

Stáhněte si těchto 101 otázek a zeptejte se kontaktů při kvalifikaci, zavírání,vyjednávání a prodeji.

vyhledávání

prvním krokem v procesu osobního prodeje je hledání potenciálních zákazníků-známých také jako vaše vyhlídky nebo potenciální zákazníky. Průzkum lze provést prostřednictvím příchozího marketingu, studené volání, osobní sítě, nebo online výzkum.

důležitou součástí fáze vyhledávání je kvalifikace vedení. Pamatujte, že osobní prodej je o hledání řešení pro vaše zákazníky, ale přirozeně ne každý je schopen být zákazníkem nebo najít řešení pomocí Vašeho produktu nebo služby.

Proto musí být zájemců, aby se zabránilo utrácet drahocenný čas a zdroje na vyhlídky, kteří mají málo k žádné šanci stát se zákazníky — a minimalizovat fluktuaci zákazníků.

podívejte se na náš bezplatný kurz umožnění prodeje o tom, jak vytvořit kvalifikační rámec lead pro vaše prodejní a marketingové týmy.

předběžný přístup

během fáze předběžného přístupu by se váš prodejní tým měl připravit na počáteční kontakt s případnými zájemci, které objevili při průzkumu. Předběžný přístup obvykle zahrnuje rozsáhlý online výzkum o vyhlídce, trhu a jeho podnikání. Tato fáze zahrnuje také budování a procvičování prodejní prezentace šité na míru vyhlídce.

přístup

Další je kritický krok-přístup vašeho týmu. V této fázi by prodejní tým měl navázat počáteční kontakt s vyhlídkou tím, že osloví, představí se a zahájí konverzaci. K tomu může dojít prostřednictvím telefonního hovoru, videohovor, e-mailem, nebo osobně.

konečným cílem fáze přístupu je lépe porozumět vyhlídce a znát jejich přání, potřeby a problémy-cokoli, co váš produkt nebo služba může pomoci uspokojit nebo vyřešit. Z tohoto důvodu by se váš prodejní tým měl zaměřit hlavně na kladení otázek v této fázi, aby věděl, zda a jak může váš produkt nebo služba vyřešit jejich výzvy a body bolesti.

prezentace

nyní váš tým míří do fáze prodejní prezentace. To je, když váš prodejní tým prezentuje a potenciálně demonstruje váš produkt nebo službu.

během prezentace by se váš prodejní tým měl zaměřit na to, jak váš produkt nebo služba prospívá vyhlídce, pomocí informací shromážděných ve fázích předběžného přístupu a přístupu. To zajistí, že prezentace bude relevantní pro vyhlídky a jejich potřeby.

Stáhněte si tuto bezplatnou příručku a vyzbrojte svůj prodejní tým přesvědčivou prezentací, která pomůže proměnit vyhlídky na zákazníky.

zpracování námitek

v tomto okamžiku v procesu osobního prodeje bude mít vyhlídka po prezentaci pravděpodobně otázky a námitky. Je úkolem vašeho prodejního týmu opravit mylné představy, zpracovat jakékoli námitky a odpovědět na jakékoli otázky – aniž by se zdálo, že je ctižádostivý nebo ztrácí důvěru vyhlídky.

účelem této fáze není změnit názor vyhlídky nebo nutit je koupit; je to prostě dozvědět se více o tom, jak nejlépe pomoci vyhlídky dosáhnout řešení. Pokud se vaše vyhlídka nedotkne žádných otázek, povzbuďte svůj tým, aby sledoval, jak mohou pomoci.

uzavření

po odstranění jakýchkoli námitek a překážek prodeje by se Váš tým měl pokusit dokončit prodej — jinak známý jako „uzavření“ obchodu. Tato fáze se týká vypořádání jakýchkoli jednání, plateb, faktur, smluv nebo papírování, které uzavírá deak.

Follow-Up

V konečné fázi osobního prodeje proces je následná-up, který je, když váš prodejní tým kontaktuje zákazník po prodeji, aby bylo zajištěno, že jsou rádi a mají nebo pracují prostřednictvím své efektivní onboarding.

tato fáze je důležitá, protože umožňuje vašemu prodejnímu týmu udržovat vztahy se zákazníky, které se snad obnoví nebo upgradují. Poskytuje také přímé spojení s vaším týmem zákaznických služeb, pokud zákazník není šťastný — a šťastní zákazníci se stávají obhájci značky.

Nyní budeme přezkoumat některé strategie, které můžete začlenit do vaší osobní prodej proces, aby se co nejvíce z vašeho úsilí.

osobní prodej může být komplikovanou prací, zejména při řešení nepředvídatelnosti lidských preferencí a chování. Zde jsou některé osobní prodejní strategie, které pomáhají diverzifikovat způsob, jakým váš tým přistupuje k prodeji různým zákazníkům.

buďte přirozený a vstřícný.

první věc, kterou Vaši obchodní zástupci prodávají, jsou sami. Pokud vyhlídka nemá rád zástupce, pravděpodobně nebudou věřit ničemu, co řeknou. Povzbuďte svůj tým, aby projevil empatii a sdílel příběhy o úspěchu současných zákazníků, aby s tím pomohl.

Zapamatujte si své kupující personas.

jako váš tým vyhlídky a kvalifikuje vede, ujistěte se, že si pamatovat kupující personas vaší organizace (nebo cílové publikum). Pokud vaše společnost obvykle zaměřuje na zákazníky s určitým rozpočtem nebo velikost týmu, neztrácejte čas pracovat se vede mimo tyto specifikace.

Prodejci často dělají tu chybu, že se snaží prodat komukoli a všem, se zaměřením na dobré-fit vede, jsou mnohem více pravděpodobné, aby se prodej.

zeptejte se zákazníka na spoustu otázek.

váš tým by měl poslouchat více, než mluví. Nebudou vědět, jak pomoci a prodávat zákazníkům, pokud neznají své otázky nebo obavy.

také je povzbuzujte, aby nezapomněli klást otázky o tom, co motivuje vyhlídky — to jim řekne, jak spojit váš produkt nebo službu s potřebami vyhlídek.

zaměřte se na koncové výhody, nikoli na vlastnosti produktu.

Jakmile je váš tým dozví o tom, co vaše vyhlídky potřebuje a co je motivuje, opakování, zaměření na vysvětlení, jak vyhlídky budou mít prospěch z produktu nebo služby. Ujistěte se, že opakování neztrácejte čas vysvětlením funkcí, které se mohou nebo nemusí spojit s vyhlídkami nebo být relevantní pro jejich body bolesti.

osobně řešte jakékoli obavy zákazníků.

protože váš tým pracuje s potenciálními zákazníky, měli by se považovat za osobní obhájce. Pokud mají vyhlídky nějaké obavy nebo dotazy, měli by se snažit, aby je osobně oslovili. To jim umožní budovat důvěru s vyhlídkami a přiblížit je k nákupu.

požádejte o prodej.

vyhlídky vědí, že váš prodejní tým je oslovuje s úmyslem uzavřít dohodu-ale vždy je moudré zajistit, aby ostře požádali o prodej. Váš tým to může udělat po prodejní prezentaci a po řešení jakýchkoli otázek, obav nebo námitek. Výzkum a testování různých závěrečných frází, abyste zjistili, co přirozeně přichází do vašeho prodejního týmu.

Sledujte po zakoupení.

váš vztah se zákazníky nekončí, jakmile si zakoupí váš produkt nebo službu. V návaznosti se zákazníky (telefonicky, e-mail, nebo in-osoba) udržuje vztah živý, který vám dává nejen váš prodejní tým příležitost pro cross-selling a up-selling, ale to také umožňuje zkontrolovat úroveň jejich potěšení. (Pamatujte, že šťastní zákazníci jsou vaši nejlepší obchodníci!)

zvažte použití softwaru pro sledování e-mailů.

Osobní prodej zahrnuje velkou míru komunikace a interakce s vede a vyhlídky. Software pro sledování e-mailů může upozornit váš tým na to, kdy potenciální zákazníci otevírají své e-maily, aby věděli, kdo má zájem a koho sledovat, aby zůstali na špičkové úrovni.

nakonec se podívejme na některé silné příklady osobního prodeje v akci, abychom vás inspirovali.

V této části, jedeme k revizi několik průmyslových odvětví, které používají osobní prodej způsob prodávat své produkty nebo služby. Existuje mnoho příkladů osobního prodeje nad pět níže uvedených.

tyto příklady jsme vybrali, protože ilustrují významná, někdy komplikovaná rozhodnutí o nákupu, která často vyžadují úzký vztah mezi prodejcem a vyhlídkou — což dále ilustruje metodu osobního prodeje v akci.

softwarový průmysl

většina softwarových společností používá metodu osobního prodeje. Když zákazníci kupují software, zejména pro své oddělení nebo společnost, je toho hodně. Často existuje celá řada nástrojů a různých řešení, která je třeba zvážit, a zákazníci budou pravděpodobně vyžadovat buy-in v celé své společnosti.

z těchto důvodů je osobní prodej v softwarovém průmyslu nezbytný, aby co nejlépe sloužil zákazníkům. Prodejce softwaru může zákazníkům pomoci pochopit, jak lze software nebo nástroj přizpůsobit jejich potřebám, a formulovat funkce a výhody pro ostatní v jejich organizaci.

ukázkovým příkladem osobního prodeje softwaru pro celé oddělení je HubSpot. HubSpot nabízí řadu softwarových řešení pro marketing, prodej a zákaznický servis. To vyžaduje, prodejní tým, aby trávit čas vyhledáváním pro dobré uchycení vede a vzdělávat vyhlídky a zákazníky o tom, jak tyto nástroje mohou pomoci jejich podnikání. Mezi další příklady patří pracovní den pro lidské zdroje, Slack pro obchodní povolení a Xero pro účetnictví.

Stravování

Cateringové společnosti zakládají své služby na akcích — a protože každá akce je jiná, musí se přizpůsobit jejich nabídku na základě toho, co každý zákazník potřebuje. Z tohoto důvodu, stravování často nasadit prodejci, aby se první kontakt s vyhlídky, aby lépe pochopit, jak společnosti mohou sloužit jim.

Tyto prodejci jsou také zodpovědné za budování vlastní stravovací plán pro zákazníky, řízení výkonu služby, a prověřují zákazníci po akci(y), — všechny důležité části osobního prodeje proces.

cestovní průmysl

cestovní služby jsou dalším odvětvím, které často používá metodu osobního prodeje. Protože cestování a cestovních službách není fyzický produkt, je pravděpodobně větší pocit důvěry mezi cestovní společnosti, jejich prodejci, a každý zákazník uzavřít dohodu.

prodejci musí podrobně vysvětlit každý zážitek z cestování, vést důvěrnější rozhovory o tom, co zákazník chce (např. zájmy, dietní omezení, plánování atd.), a často představují více možností cestování, než zákazník provede nákup.

Kancelář Zařízení Průmysl

Firmy často potřebují, aby úřad celé zařízení nákupy — pro židle, počítače, stoly, a další — když se stěhují do nového prostoru, nebo jednoduše rostou. Tento proces obvykle vyžaduje osobní vztah mezi prodejcem kancelářského vybavení a podnikem.

nemluvě o tom, že kancelářské vybavení je konkurenčním prostorem, kde mnoho renomovaných společností nabízí vysoce kvalitní produkty. Z tohoto důvodu musí prodejci pracovat na pochopení potřeb zákazníka a vysvětlit, proč je jejich produkt nejlepší volbou.

realitní průmysl

nemovitosti, pro jednotlivce i firmy, je významný nákup. Kromě čiré cena nemovitostí, kupní proces zahrnuje podrobné otázky o potřeby zákazníka a chce, stejně jako více majetku návody (které jsou synonymem pro prodejní prezentace).

z tohoto důvodu jsou prodejci nemovitostí a agenti zodpovědní za nalezení vhodných vyhlídek a pomáhají jim vzdělávat, jak je jejich majetek pro ně vhodný.

spusťte osobní prodej

existuje mnoho způsobů, jak provést metodu osobního prodeje. Co by mělo zůstat konzistentní, ačkoli, je to, jak váš prodejní tým přistupuje, buduje vztah s, a slouží potenciálnímu zákazníkovi.

osobní prodejní centra kolem skutečného zájmu pomáhat zákazníkům řešit jejich problémy pomocí Vašeho produktu nebo služby – netlačí nebo nutí prodej kvůli kvótám nebo spodním řádku.

Podporovat vaše prodejní tým používat tyto strategie vytvářet a udržovat úspěšné, autentické vztahy s vašimi zákazníky, a doufejme, že vaši zákazníci stanou silnými zastánci pro vaši značku.

Poznámka redakce: Tento příspěvek byl původně publikován v říjnu 2019 a byl aktualizován pro komplexnost.