Jak se vaše organizace v současné době zvýšit hlavní dárky? Chodíte na oběd s klíčovými vyhlídkami? Prověřujete svou databázi a pak jednáte s těmi, kteří mají nejvyšší „skóre“?“

jak úspěšné a rostoucí neziskové organizace získávají velké dary? Pokud se spoléhají pouze na prověřování bohatství a občasné individuální schůzky, budou mít buď štěstí, nebo se mýlí. Což je nešťastné, protože jedna věc, kterou se rychle dozvíte o našem odvětví, je, že existuje obecný nedostatek zdrojů; čas, rozpočet, a zaměstnanci, abychom jmenovali alespoň některé. Většina fundraiserů si nemůže dovolit cestovat a setkat se se špatnou vyhlídkou — je to prostě příliš drahé.

bez Ohledu na to, jakou taktiku budete používat k vyhledávání, většina všichni souhlasí, že zvyšování hlavní dárky (a plánované dárky taky) je vztah-řízený. To, co dělá tento zdánlivě zřejmé pozorování složité, je, že dárek důstojníků a dobročinnosti, které usnadňují získávání velkých darů je třeba vytvořit vztah mezi jejich organizace a jejich vyhlídky, ne mezi sebou a vyhlídky. Tento jemný rozdíl je často příčinou tření a úzkosti u mnoha neziskových organizací.

můžete si myslet, že blog Fundraising Report Card® je zaměřen výhradně na data a metriky, ale v příštích několika týdnech budeme diskutovat o budování vztahů a významných darech. K těmto tématům přistupujeme výzkumem a sdílíme pouze informace, které jsou ověřeny daty. Pokud vaše organizace usiluje o získání více významných nebo plánovaných dárků, budete se chtít ujistit, že jste přihlášeni k odběru aktualizací e-mailů. Bude to třídílná série.

pojďme se ponořit.

Knapp je Relační Model

Vztahy jsou složité. Jsou také vědecké. Mnoho chytrých lidí zasvětilo svůj život výzkumu a pochopení toho, proč lidské bytosti vzájemně komunikují. Jeden takový výzkumník, Dr .. Mark Knapp, poskytl neuvěřitelný pohled na důvody, proč (a jak) lidé budují vztahy. Dr. Knapp je mimo jiné autorem neverbální komunikace v lidské interakci a mezilidské komunikace a mezilidských vztahů. Jeho práce je světově proslulá, revoluční a praktická.

jakmile se naučíte Knappův relační model, je zřejmé, že by měl být základem toho, jak organizace získávají hlavní dary. Model, desetikrokový proces rozvoje vztahů, je rozdělen do dvou fází — schází se a rozpadají se. Kroky popsané v modelu by měly být prováděny jeden po druhém a v postupném pořadí, aby se zajistilo, že jsou účinné. Je také důležité si uvědomit a pochopit, že kroky popisují, co se zdá, a ne nutně to, co by se mělo stát.

5 kroků přichází spolu, jsou:

1. Zahájení
2. Experimentování
3. Zintenzivnění
4. Integrace
5. Lepení

Pro první část našeho třídílného seriálu na získávání velkých darů, budeme chodit přes každého z těchto pěti kroků. Příští týden budeme diskutovat o důsledcích, které každý má s ohledem na vaše voliče, a nakonec během třetího týdne popíšeme konkrétní taktiku, kterou můžete použít k usnadnění pohybu příznivců v každém z pěti kroků.

zvyšování hlavních dárků a zajištění plánovaných dárků může být velmi podporováno sledováním Knappova relačního modelu. Výzvy, kterým budeme čelit, je spousta, a popíšeme je níže, ale mějte na paměti, že jako fundraiser jeden z vašich základních povinností je jednoduše usnadnění zastáncem zkušenosti prostřednictvím tohoto procesu.

Zahájení

Vztahy muset někde začít, a to „někde“ má odlišný název v Knapp je relační model — zahájení.

Knappův výzkum naznačuje, že iniciační fáze trvá pouhých 15 sekund. Staré pořekadlo „šaty zapůsobit“ nebylo nikdy pravdivější. Old-school prodejní školení hlásá důležitost setkání vyhlídky v nejlepší oblek a kravatu. Podporuje to Knappův výzkum?

první dojmy jsou důležité a nošení pěkného oblečení v tom může potenciálně hrát roli, ale proč je to tak důležité? Knappův výzkum ukazuje, že během iniciačního kroku se jednotlivci snaží odstranit nejistotu ze situace. Snížením nejistoty se stáváme uvolněnějšími a pohodlnějšími. Když jsme uvolněni a pohodlní, jsme otevřeni sdílení více informací o sobě.

umožňuje to vypadat čistě, zodpovědně a ne rozcuchaně? Pravděpodobný. Fyzický, a častěji digitální, vzhled hraje roli v této fázi budování vztahů, a každou vyhlídku je třeba považovat za jedinečný případ. Při jednání s kýmkoli jménem vaší organizace je nejlepší vypadat odzbrojující a přátelský.

Pokud jste v Silicon Valley získávání finančních prostředků z místních rizikového kapitálu, možná budete chtít nosit tričko a džíny — to pomůže vaše vyhlídky snížit nejistotu, „Oh, ona je jedna z nás.“Ale pokud jste v New Yorku, možná budete chtít zvážit svůj nejhezčí oblek.

iniciační krok se děje jak fyzicky, když se osobně setkáte s podporovatelem, tak digitálně, když váš podporovatel spolupracuje s vámi nebo vaší organizací online. To znamená, že copywriting a design také hrají roli v iniciační fázi. Vaše organizace má 15 sekund na pozitivní první dojem. Je také užitečné, pokud váš vlastní tón a chování odpovídají „značce“ vaší organizace. To pomáhá vašim voličům cítit kontinuitu a integritu v image a poslání organizace.

Experimentovat

Po počáteční první dojmy byly provedeny, jedinci obvykle začínají „experimentovat“ s jedním další. Experimentální fáze Knappova relačního modelu popisuje proces sebepoznání, také známý jako “ malý rozhovor.“

všichni jsme to zažili-potkáte někoho nového a po představení se začnete bavit o počasí nebo aktuálním dění. Tohle tam a zpět rozhovor, klesáním a proudění od včera vysoké teploty na víkend plány na vzájemné zájmy, je součástí fáze experimentování. Většinu času vaše konverzace rychle končí poté, co diskutujete o tom, jak teplé to bylo nedávno, ale občas to můžete s druhou osobou skutečně zasáhnout a konverzace pokračuje.

je důležité si uvědomit, že Knappův výzkum zjistil, že většina všech vztahů nikdy nepřekročí tuto fázi. Pokud dvě strany nemohou najít vyrovnání během tohoto procesu vzájemného sebepoznání, pak zmizí. Li, na druhou stranu najdou oblasti společného zájmu nebo zkušenosti, mohou se sblížit.

v podstatě se po počátečním vědomém a podvědomém úsudku jiné osoby pokusíme zjistit, zda jsou naše hodnoty a zkušenosti sladěny. Pokud jsou, skvělé! Pokud nejsou, jdeme dál.

Jak to platí pro rozvoj vztahu mezi jednotlivcem a organizací? Je to náročné provést, ale relativně jednoduché pochopit. Musíme se naučit, zda podporovatel sdílí společný zájem na poslání a vizi naší organizace. Jako zástupce vaší organizace, můžete sdílet různé příklady a příběhy o poslání organizace v práci? Ukazuje osoba, se kterou se zabýváte, zarovnání? Mohou sdílet své vlastní příběhy a zkušenosti, které jsou v souladu s misí? Pokud je odpověď ano, pak má vztah šanci na další krok.

zesílení

po malém rozhovoru přichází intimnější konverzace. Během zintenzivňujícího kroku procesu scházení se obě zúčastněné strany ponoří hlouběji do experimentování a sebepoznání. Zatímco předchozí diskuse se týkala relativně vysoké úrovně, neosobní zkušenosti a emoce, zesilující fáze začíná proces sdílení více osobních údajů.

během tohoto kroku relačního vývoje se obě strany snaží zjistit, zda existuje vzájemná náklonnost a připoutanost. Sdílíme oba stejné zájmy, a naše zkušenosti nás formovaly podobně?

To je také v zintenzivnění fázi, že Knapp našli jednotlivci tajně „testování“ jeden druhého, aby potvrdil, že by měly zintenzívnit vztah. (Baxter, L. a., & Wilmot, W. W. (1984). Tajné testy. Výzkum Lidské Komunikace, 11, 171-201.) Existuje 5 odlišných „testů:“

• vytrvalost-ve které je partner umístěn v nepříjemné, nepohodlné nebo nepříjemné situaci nebo reaguje na určité požadavky, aby určil svůj závazek vůči vztahu.
• veřejná prezentace-během které je partner představen pod určitým štítkem, jako je „přítel“ nebo „přítelkyně“, aby zjistil, zda je jim příjemné být tímto způsobem identifikován.
• separace-která testuje, zda komunikace a pocity náklonnosti budou pokračovat i přes neschopnost fyzicky být spolu.
• Třetí strany výslech – kde jeden partner může pokusit se zjistit, skryté pocity zúčastněné strany nepřímo tím, že žádá přítele, aby sonda zájmové osoby pro označení jejich hloubku citu a náklonnosti.
• Trojúhelník testy – v nichž jeden partner vidí, jestli mohou vyvolat žárlivost od druhého partnera, když další osoba vyjadřuje zájem v osobě spřádají testu.

tyto testy, které často vznikají při vývoji všech vztahů, nemusí být nutně konstruktivní a během této fáze mohou být dokonce destruktivní. A ano, všechny znějí podobně jako romance na střední škole, ale mají také praktické aplikace pro naši profesionální práci.

Knapp výzkumu nestanoví, že tyto testy musí být provedeny, aby se předem vztahu, spíše to naznačuje, že většina lidí, aby se prostřednictvím těchto testů, zatímco procházejí procesem. Poskytování pyramid, starších společností a dalších organizačních konstruktů obecně umožňuje, aby vztah vaší organizace s vyhlídkou prošel alespoň některými z těchto testů.

vyhlídky mohou otestovat i vaši organizaci. Trojúhelníkové testy, kde se jeden partner pokouší vyvolat žárlivost od druhého, když dostává pozornost od jiné strany, jsou běžným místem. Kolik z vašich hlavních dárek vyhlídky mají hluboké kořeny s jinou podobně činnost organizace? Když si vytvoříte vztah s vyhlídkou, nebuďte překvapeni, pokud se chlubí nebo projeví své sladění s jinou podobnou organizací.

A, bez ohledu na to, jak tvrdě se snažíme rozvíjet vztahy mezi jednotlivcem vyhlídky a naše organizace, nevyhnutelně vztah bude vyvíjet mezi vyhlídkou a fundraiser. Je důležité si uvědomit skutečnost, že vy, a vaše vyhlídky mohou vědomě nebo podvědomě provádět tyto testy na sobě!

Integrace



Vztahy, které se až na začlenění fázi jsou nemnoho a daleko mezi. Po zveřejnění osobních a intimních informací obě zúčastněné strany souhlasí s tím, že mezi nimi existuje shoda. „Režim údržby“ se může v této fázi nastartovat a mnoho vztahů zůstává v této integrační fázi po delší dobu, protože se obě strany stále více vzájemně prolínají.

sociální identity, jako jsou Facebook profilové obrázky, tweety a fotografie, ukazují obě strany Spojené. A právě během tohoto kroku ve fázi scházení se obě strany sdílejí tajemství a nejintimnější informace, které mají.

Vezměme si například příznivce, který nedávno začal retweetovat tweety vaší organizace. Tato vyhlídka chce, aby jejich sociální identita byla spojena s vaší organizací. Pokud vaše organizace pořádat akce, nebo vazby s politickými příčinami, možná budete chtít hledat vyhlídky, kteří navštěvují galavečery, účastnit se protestů, nebo komunikovat s vaší organizací jinými veřejnými způsoby, které ukazují jejich sladění s vaší příčinou. Jsou to příznivci, kteří se chtějí chlubit svým spojením s vaší organizací a ukázat ostatním, že jsou s vámi spojeni.

když přemýšlíte o rozvoji vztahu podporovatele k organizaci v integračním kroku, jsou to všechny příklady toho, jak by to mohlo vypadat.

Lepení



pátý a poslední krok Knapp je relační model popisuje okamžik, kdy se dvě strany, aby jejich vztah na veřejnosti. Můžete si to představit jako oddací list, nebo, praktičtěji pro naši profesionální práci, zastánce sdílení jejich plánovaných záměrů dávání a jejich dokumentace.

jen proto, že vztah dosáhne této fáze lepení, nemusí nutně zaručit, že tam zůstane. Je důležité pamatovat si, a všimněte si, že Knapp model má také rozpadá fáze…

Použití Knapp, model profesních situacích

Knapp model není příliš složité, a jak budete číst přes to si asi nemohl pomoct, ale myslím zpět na své vlastní osobní vztahy. Model a kroky v něm jsou poměrně jednoduché a praktické. Co pak ztěžuje budování vztahů mezi organizacemi a příznivci? Je to jednoduché:

• Stěhování vyhlídky prostřednictvím těchto kroků v škálovatelné móda je mysl-vrávorání
• Budování vztahu mezi vaší organizací a vyhlídky, není vyhlídka a fundraiser je matoucí
• A, jak jste měl vědět, kdo je na co krok na to, co bod v čase?

naštěstí v příštích týdnech budeme řešit všechny tři tyto výzvy. Mezitím je důležité si uvědomit, že Knappův model poskytuje pokyny, které musíme dodržovat.

Ano, mnoho z toho, co jsme dnes sdíleli, se může cítit jako kroky, které podniknete, abyste se zamilovali, ale v podstatě to je to, po čem jdeme, pokud jde o zapojení vyhlídek. Úspěšný, udržitelný, a rostoucí neziskové organizace usnadňují rozvoj vztahů pomocí tohoto modelu, a než začneme diskutovat o strategiích a taktikách, je rozumné přesně vědět, jaké kroky jsou.

Sdílejte:



Autor: Zach Shefska

dohlížet na Fundraising vysvědčení, divize MarketSmart. Vysvědčení je bezplatný nástroj, který umožňuje fundraiserům rozhodovat o fundraisingu založeném na datech. Je to docela hezké.Zobrazit všechny příspěvky od Zach Shefska