tvorba ecommerce Data Science koncepty jednoduché jedno téma najednou.

obchodníci tradičně vytvářeli segmentaci na základě demografie. Většina značek elektronického obchodu však dnes dává přednost použití vědy o datech k rozvoji segmentace chování založené na nákupním chování. Jaké produkty si například prohlížejí / kupují? Jakou cestou se vydali, aby se dostali na váš web? (povědomí vs. záměr). Jaká je jejich úroveň zapojení🖱️ (použití/otevření/kliknutí/zobrazení)?

jaký je přínos segmentace? I když je jich mnoho, uvedu zde své tři nejlepší:

1. Zaměřený & osobní marketing
2. Nižší náklady na marketing
3. Lepší vývoj produktu

Seskupení zákazníky, založené na chování umožňuje širšího kontextu marketingu místo toho, e-mail výbuchy, což snižuje náklady na marketing. Cílením na cílenou podmnožinu zákazníků (segment!) s podobnými atributy pravděpodobně získáte lepší otevřené sazby, vyšší konverze a návratnost výdajů (ROAS). Nejlepší ze všeho je, že můžete uspokojit budoucí produkty podle vkusu vašich zákazníků.

RFM je metoda modelování dat používaná k analýze hodnoty zákazníka. Znamená to aktuálnost, frekvence, a peněžní, což jsou jen tři metriky, které popisují, co vaši zákazníci udělali. Aktuálnost měří čas (obvykle ve dnech) mezi tím, kdy si zákazník Naposledy objednal do dneška. Frekvence měří, kolik celkových objednávek měli zákazníci, a peněžní je průměrná částka, kterou z těchto objednávek utratili.

RFM začala v době přímého marketingu a zůstává jedním z nejjednodušších a nejúčinnějších nástrojů v maloobchodě a e-commerce dnes. Chcete-li vytvořit RFM, musíte transformovat data a přiřadit skóre od vysokého k nízkému. Zde je jednoduchý příklad ve třech úrovních (Vysoká, střední, nízká) — řazení objednávek zákazníků v koloně, a přiřadit skóre 3 pro zákazníky s nulovým objednávky, hodnotu 2 pro zákazníky s jedním cílem, a 1 pro zákazníky s 2 nebo více objednávek, nebo opakované zákazníky. To vám dává vaši frekvenční metriku. Pak tento proces opakujete pro aktuálnost a peněžní prostředky. Nakonec skončíte se třemi hodnotami, jednou pro každý pilíř RFM, který popisuje, jak cenný je každý zákazník, přičemž jeden je nejlepší.

proč záleží na RFM? Proč by mě to mělo zajímat?

RFM je zásadní, protože umožňuje rychle třídit a uspořádat své zákazníky od nejlepších po nejhorší a je vysoce efektivní při popisu chování zákazníků. S RFM skóre, můžete vytvořit spoustu užitečných zákaznických segmentů. Začneme s MVP, které jsou vašimi nejlepšími zákazníky s nejvyšším skóre ve všech třech rozměrech. Vysoké výdaje nové zákazníky, které skóre vysoké na aktuálnosti a peněžní, ale nízká frekvence, protože jsem si koupil teprve nedávno. Na opačném spektru máte zákazníky s vysokou hodnotou, kteří si nějakou dobu nekoupili. Budou skóre vysoko na aktuálnosti a peněžní, ale nízké na aktuálnosti. A konečně, zákazníci s nízkou hodnotou, kteří získají nízké skóre ve všech třech rozměrech a je nepravděpodobné, že by za něco stáli. Můžete ušetřit peníze na marketing potlačením těchto uživatelů a zlepšit otevřené a klikněte sazby.

Proč by vás to mělo zajímat? Viděli jsme, že vrchol 5% zákazníků v průměru utratí 10x než všichni ostatní, a představují třetinu vašich celkových příjmů. Nejlepší zákazníci mají tendenci mít vyšší průměrnou hodnotu objednávky a s větší pravděpodobností se stanou věrnými fanoušky vaší značky. Věrní fanoušci mají tendenci vytvářet slovo z úst a doporučení, což je činí cennějšími.

Stručně řečeno, měli byste věnovat více času tomu, aby vaši nejlepší zákazníci byli šťastní, a RFM vám pomůže zjistit, kam se zaměřit a co dělat.

proč může RFM udělat pro mě?

Pokud jste tak ještě neučinili, začněte využívat RFM k vytvoření segmentace zákazníků pro vaše marketingové kampaně a začněte optimalizovat. Můžete:

• rozbalte červený koberec pro své VIP.
• navrhujte kampaně pro zákazníky, kteří si s největší pravděpodobností koupí.
• vytvořte personalizované nabídky a připomenutí pro zákazníky, kteří se chystají chrlit.
• znovu zacílit na zákazníky s vysokou hodnotou, aby je získali zpět.

Existuje mnoho dalších případů užití pro RFM. Budete moci vytvářet relevantnější, kontextualizované kampaně, které cílí na různé zákazníky odlišně. Segmentace pracuje na zlepšení otevření a kliknutí, stejně jako přinést více marketingových dolarů. Pokud to ještě neděláte, rozhodně byste měli být. Jeden z našich zákazníků našel 20% více zákazníků s vysokou hodnotou, na které se zaměřila během ročního plánování díky RFM.

stručně řečeno, RFM je zkratka pro aktuálnost, frekvenci a peněžní, přičemž nejdůležitější je aktuálnost. Proč? To proto, že on-line nakupování je mimosmluvní obchodní akt, kdy lidé mohou volně přicházet a odcházet, jak se jim zlíbí. Můžete předpokládat, že zákazník je „naživu“ a zajímá Vás, když vám to řekli při nedávném nákupu.

najděte svůj RFM. Začněte třídit své zákazníky od nejlepších k nejhorším a budovat tyto segmenty do svých marketingových aktivit!

nezapomeňte, že data jsou moc, a chceme dát e-commerce datové pravomoci zpět k lidem. Přidejte se k nám a začněte růst s vašimi daty ještě dnes.

Vyrobeno segmenty

najdete nás na LinkedIn nebo Facebook.

původně publikováno na tresl.co

Peter s. Fader Bruce G. S. Hardie Ka Lok Lee, RFM and CLV: Using ISO-value Curves for Customer Base Analysis (2004)