Chcete zvýšit svůj organický provoz o 20-100%? Vytvořili jsme ClickFlow, sadu SEO nástrojů určených ke zvýšení vašeho organického hodnocení a škálování kvalifikovaného provozu pro váš web. Kliknutím sem se dozvíte více a můžete začít.

ACV (roční hodnota smlouvy) pomáhá určit zdraví vašeho podnikání SaaS.

to vám umožní identifikovat low-tier klienty, takže můžete upsell je generovat větší příjmy. Ve skutečnosti většina úspěšných společností SaaS vytváří 16% ACV prodejem svým zákazníkům.

Nicméně, pokud jde o pochopení a výpočet ACV, tam je hodně zmatku v průmyslu.

v tomto článku vysvětlím ACV a diskutuji o rozdílu mezi ACV a ARR. Budu také popisovat způsoby, jak vypočítat a zvýšit vaše Saas ACV.

začněme!

Rezervujte si bezplatnou marketingovou konzultaci SaaS

definice ACV

roční hodnota smlouvy (ACV) se týká příjmů z předplatného generovaných od každého smluvního zákazníka za rok. Takže pokud zákazník podepíše tříletou dohodu za $ 30,000, vaše ACV bude $ 10,000.

Pokud však účtujete jednorázové poplatky (za nastavení, nástup nebo školení), bude váš ACV pro první rok vyšší než ACV v pozdějších letech ve víceleté smlouvě.

předpokládejme, že jste zaregistrovali dva zákazníky:

• zákazník a si vybral 299 $za rok plán na 2 roky. Jednorázové poplatky za tento plán činí 70 USD.
• zákazník B si vybral $ 199 za rok plán na 2 roky. Jednorázové poplatky za tento plán činí 45 USD.

Tady je to, co vaše ACV bude:

• ACV pro první rok = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV pro druhý rok = ($299 + $199)/2 = $249

Jak můžete vidět, ACV pro první rok je vyšší než druhý rok, protože jeden-čas poplatky.

Jak vypočítat ACV

výpočet ACV je velmi jednoduchý. Zde jsou dva vzorce pro výpočet ACV:

ACV = Celková hodnota zakázky/Počet zákazníků na základě smlouvy

Nebo si…

ACV = (Měsíční opakující se příjmy * 12)/Počet zákazníků na základě smlouvy

řekněme, že jste se přihlásili dva zákazníci:

• Zákazník souhlasí s tím, aby 2.200 dolarů za rok smlouvu na jeden rok a platí ročně.
• zákazník B souhlasí s dohodou $ 6,000 po dobu 24 měsíců. To nás přivádí k MRR (měsíční opakující se příjmy) 250 USD. To bude oceněno na $ 3000, pokud jde o ACV.

proto:

• ACV pro první rok = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV pro druhý rok = $3,000/1 = $3,000

ACV vs. ARR

ARR (roční opakující se výnosy) odhaluje, jak moc příjem, můžete očekávat, že na základě roční předplatné, zatímco ACV představuje průměrné příjmy, které můžete generovat z nasmlouvané zákazníky.

podívejme se na příklad, abychom lépe porozuměli rozdílu mezi ACV a ARR.

Předpokládejme, že máte tři zákazníky:

• zákazník a: souhlasí s platbou $ 1,600 / rok po dobu 1 roku
• zákazník B: Se zavazuje zaplatit 1300 dolarů/rok po dobu 2 let
• Zákazník C: se Zavazuje zaplatit 1800 dolarů/rok po dobu 3 let

Výpočet ARR

ARR je souhrn toho, co každý zákazník zaplatí v roce:

• Rok 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Rok 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Rok 3: 1800 dolarů = $1,800

Výpočet ACV

ACV je průměr všech předplatné příjmy:

• Rok 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Rok 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• v Roce 3: $ 1,800 / 1 = $ 1,800

kdy byste měli použít každou metriku?

ARR byste měli používat, pokud chcete měřit celkový nebo meziroční růst vaší společnosti SaaS. ARR také zahrnuje měsíční opakující se příjmy (MRR). Sledování ARR vám pomůže naplánovat obchodní expanzi na krátkodobé i dlouhodobé.

měli byste používat ACV, když potřebujete určit, jak si vaše podnikání SaaS vede. ACV pomáhá měřit výkon vašich prodejních a zákaznických týmů v průběhu času. Také vás informuje, kolik byste měli investovat do marketingového a prodejního úsilí.

více obsahu SaaS:
* SaaS Marketingovou Strategii: 12 Vrah Nápadů pro Růst Vaší Společnosti
* 5 Důvodů, Jak se SEO Výhody SaaS Business (+ SaaS SEO Strategie)
* 3-Krok Strategie Budování Odkazů a Drive Návštěvnost z Odkazujících stránek na Váš SaaS webové Stránky

Co Je Typické SaaS ACV?

není dostatek dat pro nastavení typického benchmarku SaaS ACV. Kromě toho existuje také široká škála modelů předplatného, prodej B2C vs. B2B a výpočty specifické pro společnost.

KBCM Technology Group provedla průzkum, který se skládal ze 400 soukromých SaaS společnosti, která odhalila, že průměrná ACV je $21,000. V průzkumu mělo 26% podniků ACV méně než 5 000 USD, zatímco 13% mělo více než 100 000 USD.

Mějte však na paměti, že průzkum byl malý a nepoužíval dostatečně široký vzorek, aby reprezentoval průmysl SaaS jako celek.

Další studie, tato RJMetrics, ukázala, že existuje obrovský rozdíl mezi ACV společností B2B a B2C. Podle studie, B2C SaaS společnosti, mají v průměru ACV 100 dolarů, zatímco na B2B, je $1,079:

Poznámka: ACV je přímo úměrná CAC. I když se vaše ACV zdá být nízká proti vašim vrstevníkům, můžete generovat tolik zisku, pokud neutrácíte tolik za získání zákazníků.

ponořte se hlouběji: SaaS CAC: průvodce pořizovacími náklady zákazníků

jak zvýšit ACV

vaše ACV závisí do značné míry na typu cílového publika, které máte. Například Netflix má nízký ACV, ale jejich CAC je také menší. Naproti tomu Salesforce má vysoký ACV, ale utratí více za zajištění smluv.

bez ohledu na vaše publikum existují některé skvělé způsoby, které mohou pomoci zvýšit váš ACV.

1) Upsell stávajícím zákazníkům

Upselling je nejspolehlivější způsob, jak zvýšit příjmy, které generujete od každého zákazníka. Mnoho z nejlepších společností SaaS využívá taktiku upsell ke zvýšení jejich ACV.

nejlepší způsob, jak upsell je přidáním hodnoty k prémiovým plánům SaaS. Jak zákazníci začínají získávat výsledky, které hledají, přirozeně upgradují svůj plán. Klikněte pro Tweet

zde je několik dalších taktik, jak vylepšit stávající zákazníky SaaS:

• Pomozte zákazníkům pochopit hodnotu, kterou již dostávají. Pak jim upsell návrhy na základě jejich minulého chování, využití produktu, a aktuální potřeby.
• vychovávat zákazníky prostřednictvím e-mailů a telefonních hovorů (pokud je to vhodné). Poskytněte tipy, videa s návody, hacky, a průmyslové zprávy, abyste si s nimi vybudovali důvěru.
• zvýrazněte výhody, které zákazník získá upgradem svého plánu. Například Grammarly posílá e-maily s uvedením klíčových výhod upgradu plánu podrobně. Zde je email, který jsem obdržel od nich, který jasně komunikuje, jak upgrade mi pomůže:

• Nabídnout bezplatnou zkušební verzi z vyšší plán (na omezenou dobu), aby demonstroval, co si zákazník může dosáhnout modernizace.
• sdílejte případové studie, posudky a recenze zákazníků, kteří dosáhli svých cílů upgradem z low-tier na high-tier plán.
• nabízí jednorázovou slevu, takže dostanou upgradovanou verzi za cenu podobnou tomu, co platí nyní. Ujistěte se však, že je vychováváte a zapojujete, aby obnovili svůj plán za normální cenu.

Kniha Mého Volného SaaS Marketingové Konzultace

2) Filtr a Zaměřit se na Vysoce Kvalifikované Vede

Ne všechny stopy jsou stejné. Například zákazníci s vysokou hodnotou se hůře prodávají, ale na druhou stranu si často vybírají balíček nejvyšší úrovně a chrlí méně často. Pomocí segmentace vede na základě jejich pravděpodobnosti výběru jiné plány, můžete identifikovat nejziskovější (vysoce kvalifikovaných) vede.

zde je několik způsobů, jak filtrovat vysoce kvalifikované potenciální zákazníky:

• požádejte o všechny podrobnosti, které potřebujete pro kvalifikaci vedení na registrační stránce. Například Single Grain požaduje adresu URL webových stránek, roli společnosti a měsíční marketingový rozpočet (kromě základních podrobností, jako je jméno a e-mail):

• Kontrola funkce, které vaši zákazníci používají nejvíce s vaší zkušební verze zdarma. Kolik zpráv generují každý den? Používají funkce, které jsou k dispozici pouze v horním balíčku?
• použijte nástroje pro obohacování dat, jako je Clearbit, k identifikaci vašich ideálních zákaznických profilů. Poskytuje všechny informace, které potřebujete k kvalifikaci vedení, jako je hodnota jejich společnosti, seniorita vedení (k určení, zda mohou rozhodovat), počet zaměstnanců a umístění.

• Sledovat jejich činnost, aby zjistit, které e-maily jsou poutavé, jak často navštíví vaše stránky, a stránek, které jsou procházení na vašich webových stránkách. To vám dá spravedlivou představu o tom, jak jsou připraveni na prodej.

Ponořte se Hlouběji: Anatomie Efektivní SaaS Vést Generace Strategie

3) Nabídnout Výjimečné Služby Zákazníkům

Vzhledem k nepředvídatelné povaze softwaru, tam by mohlo být mírné chvilkový lag, nyní a pak. Když k tomu dojde, zákazníci se obrátí na váš tým podpory. Jako vlastník firmy SaaS musíte zajistit, aby uživatel získal správnou pomoc ve správný čas.

Pokud ne, jste pravděpodobně ztratí zákazníka, který může snadno vyhledat podobný produkt:

• 50% zákazníků opustí svůj výrobek do soutěže po jedné negativní zkušenosti zákaznický servis.
• 80% přestane obchodovat se společností po dvou nebo více špatných zkušenostech se zákaznickým servisem.
• 86% zákazníků je ochotno platit více za lepší služby zákazníkům.
• $1.6 bilionů je každoročně ztraceno americkými podniky v důsledku špatné zkušenosti zákazníků.

zde je několik jednoduchých způsobů, jak nabídnout výjimečný zákaznický servis:

• nabídněte podporu živého chatu. Zákazníci v těchto dnech nechtějí čekat hodiny, než dostanou odpovědi e-mailem, chtějí okamžitou odpověď na platformě, na které procházejí.
• ujistěte se, že vaše stránka FAQ odvádí dobrou práci při zodpovězení otázek vašich zákazníků. Také často aktualizujte stránku FAQ, abyste snížili počet problémů, které se dostanou do vašeho týmu podpory.
• Vytvořte znalostní základnu, kde uživatelé mohou najít řešení svých problémů sami. Napište podrobný obsah a kategorizujte jej podle typu dotazu. Například, SEMrush to knowledge base má různé kategorie (jak začít, jak na to, nástrojů, fakturace), aby bylo snadné pro uživatele, aby se pomoc okamžitě:

• Použití CRM, aby všechny požadavky zákazníků na jednom místě. To vám umožní zkontrolovat všechny problémy, které měl zákazník v minulosti, bez ohledu na kanál, který vás kontaktoval. To jim pomáhá poskytovat rychlá řešení.
• Pomozte svým zákazníkům, i když si na nic nestěžovali. Například BuzzSumo mi poslal e – mail s dotazem, zda potřebuji pomoc s používáním produktu. E-mail říká, “ Jen mi pošlete e-mail s tím, čeho byste chtěli dosáhnout s BuzzSumo.“, a já se vám ozvu s radou.“

Ponořte se Hlouběji: 3 Kroky ke Zvýšení SaaS Přepočítací koeficienty se Zákazníkem Vzdělávání

4) Minimalizovat Máselnice Sazba

nižší konve sazba, tím vyšší ACV.

vysoká míra churn může bránit celkovému růstu vašeho podniku SaaS. Průměrná míra churn pro společnosti SaaS je kolem 7,5% měsíčně. Nicméně, s trochou úsilí navíc, můžete identifikovat a snížit rychlost churn vaší společnosti.

zde jsou nejlepší způsoby, jak snížit rychlost churn:

• pochopit důvod, proč zákazník churn. Považují vaše služby za drahé? Nebyli schopni vyřešit své problémy pomocí Vašeho produktu? Jsou nespokojeni s vaším zákaznickým servisem? Znalost přesného důvodu churn může pomoci zlepšit vaše operace a udržet si více zákazníků.
• zlepšit proces onboarding. Zatímco zákazníci na bezplatné zkušební verzi nejsou zahrnuti v ceně churn, hákování je od prvního dne může pomoci převést je na předplatné vašeho Prémiového plánu. Zavolejte nebo jim pošlete videa, abyste jim usnadnili začátek vašeho produktu.
• pomocí prediktivní analýzy identifikujte klienty, kteří pravděpodobně přestanou pracovat s vaším produktem. Pak, posílat průzkumy prostřednictvím e-mailů pochopit jejich zkušenosti s vaším produktem, nabídnout pomocnou ruku, a dát slevy povzbudit je, aby se zapojily s vaší značkou.
• Když uživatel začne storno proces, povzbudit je, aby zůstali, i když to znamená, povzbuzovat je, aby snížit jejich plán. I když je to poslední věc, kterou chcete, je to stále lepší než ztráta zákazníka.
• vzdělávejte své uživatele o tom, jak efektivně používat váš produkt. Poslat jak na blogy, jednání, semináře, a sdílet případové studie o tom, jak ostatní zákazníci používají váš produkt k dosažení svých cílů. Například Pro Psaní Podpory, posílá e-maily svým zákazníkům, aby jim pomohla zlepšit jejich psaní:

Bonus: Přivést zpět už žaludek zákazníky tím, že vzdělávání je o tom, jak váš produkt může mít prospěch. Například, SE Ranking mi poslal e – mail se slovy, “ chybíš nám.“Pak řekli:“ vždy můžeme naplánovat demo a já vám ukážu všechny různé způsoby, jak může náš software prospět vašemu podnikání.“Funguje to, protože prokazuje skutečnou péči o osobu, která ji čte.

Dive Deeper: měli byste nabídnout úroveň Freemium pro vaši platformu SaaS?

5) Získejte Ceny

Cena je důležitým faktorem při určování své ACV: Poplatek více než vaše konkurence (podobné vlastnosti) a vaši zákazníci budou pravděpodobně odskočit. Snižte své ceny a nebudete moci dosahovat zisku.

proto je nezbytné vyvážit své ceny a zvolit správnou strategii. To vám umožní převést více zákazníků, udržet je, a zvýšit ACV.

Zde jsou některé věci, které mohou pomoci zvládnout své SaaS podnikání cenová strategie:

• Chování konkurenta výzkum určit, které funkce, jiné nabízejí a v jaké cenové relaci, abychom pochopili, co jsou zákazníci ochotni zaplatit.
• Určete, jaké zákazníky chcete přilákat, a podle toho nastavte své ceny. Například, pokud cílíte na volné noze nebo malé a střední podniky, měli byste udržovat nízké ceny, aby byly cenově dostupné. Pokud však chcete přilákat podniky, vyšší náklady nebudou problémem.
• rozhodněte se, zda chcete nabízet ceny na uživatele, ceny založené na funkcích, platit za pochodu nebo vlastní ceny. Závisí to do značné míry na odvětví, ve kterém se nacházíte, a na vašich ideálních zákaznících. Například AWS má možnost pay-as-you-go, zatímco Spotify používá ceny na uživatele.

• Zvažte budoucí marketingové strategie při rozhodování správnou cenu pro váš produkt. Například, možná budete chtít nabídnout slevy nebo přijmout penetrační ceny, abyste přilákali více zákazníků. Zároveň byste nechtěli utrpět ztrátu. Proto by bylo dobré zvýšit ceny a poté nabídnout slevu, aby byla cenově dostupná pro zákazníky.

ponořte se hlouběji: Průvodce konkurenční cenovou strategií (zahrnuje podniky B2B a B2C)

6) Zlepšete proces marketingového cílení

získání více zákazníků je dalším způsobem, jak zvýšit ACV. Chcete-li tak učinit, musíte zlepšit proces marketingového cílení. Čím lepší je cílení, tím rychlejší je získávání zákazníků.

zde je několik způsobů, jak zacílit na své ideální zákazníky, abyste maximalizovali relevanci:

• Vytvořte podrobnou osobnost kupujícího, abyste lépe porozuměli svým zákazníkům a jejich bolestivým bodům.
• vytvořte strategii marketingu obsahu. Ujistěte se, že každý obsah řeší obavy vašeho cílového publika. Dodržujte také pravidlo 80/20, kde 80% obsahu Je vzdělávací, zatímco 20% je propagační.
• provádějte průzkum konkurence, abyste pochopili, jaké zprávy nejlépe rezonují s vaším cílovým publikem. Zkontrolujte typ obsahu, který vaši soupeři publikují na svém blogu a sociálních médiích. K tomu vám mohou pomoci nástroje jako Ahrefs a Sprout Social. Například, níže uvedený obrázek ukazuje nejlepší stránky, měsíční provoz, a hodnotu provozu pro web, což je cenná informace pro podporu vaší marketingové strategie obsahu:

• Vytvoření trhu profiler. To pomáhá určit nejúčinnější typ marketingové komunikace pro váš cílový trh.
• vytvořte samostatné vstupní stránky pro každý segment zákazníků. Pokud například poskytujete služby jednotlivcům, malým podnikům a podnikům, Vytvořte různé stránky a zvýrazněte funkce pro každou z nich. Poté můžete pomocí placených reklam přivést cílené zákazníky na různé vstupní stránky.

Rezervujte si bezplatnou marketingovou konzultaci SaaS