i když koncept Integrované Zdravotní Systémy (IHSs), neboli Integrated Delivery Networks (IDNs), není nového ve zdravotní péči, prostor, nedávný a rychlé změny v důsledku reformy zdravotnictví, stejně jako finanční tlaky na zdravotnickém trhu, se vytváří větší a rychlejší integraci napříč tradičně siled programy. Zvýšené zaměření na kvalitu a koordinaci péče, jakož i finanční výzvy, vede k centralizovanějšímu rozhodování a vyšší úrovni kontroly.

co přesně je IDN?

Na základní úrovni, největším limitujícím faktorem není nedostatek peněz, technologie, informace, či lidí, ale spíše nedostatek organizační princip, který lze propojit peníze, lidi, technologie a nápady do systému, který přináší více nákladově efektivní péče (tj. větší hodnotu) než současné uspořádání. IDN je síť organizací, která poskytuje nebo zprostředkovává zajistit koordinovaný kontinuum péče služby definované populaci pacientů, a je ochoten se bude konat klinicky a fiskálně zodpovědné za výsledky a zdravotní stav populace podávají.

různé služby a zúčastněné strany, které mohou nebo nemusí obsahovat IDN—jako jsou nemocnice nebo nemocniční systémy, velké lékařské skupiny, dlouhodobé péče, ambulantní střediska, lékárny, a/nebo řízené péče—vést k velmi roztříštěné a nejasné trhu. Otázkou tedy zůstává: Jak v tak roztříštěném prostoru výrobci efektivně budují soudržnou strategii? Porozumění Idn by pomohlo farmaceutickým, biotechnologickým a zdravotnickým společnostem odhalit vrstvy různých typů Idn, přičemž nejoblíbenější je odpovědná organizace péče (ACO).

co je tedy ACO?

ACO, navržený jako mechanismus ke zpomalení rostoucích nákladů na zdravotní péči a zlepšení kvality, je formou IDN-integrovaného modelu poskytování péče, který podporuje koordinovanou péči a odměňuje hodnotu nad objemem. Skupiny služeb společně zodpovědní za dosažení měřit zlepšení kvality a snížení tempa růstu výdajů, ACOs představují sítě lékařů a nemocnic, kteří sdílejí odpovědnost za klinických a finančních výsledků. Zaměřují se na celkového pacienta, včetně akutních, chronický, preventivní, wellness, Údržba, a rehabilitační potřeby, a podporovat medicínu založenou na důkazech, zapojení pacientů, a koordinace mezi poskytovateli.

co se dnes děje?

obchodní model podnikových zákazníků se mění s větším zaměřením na zapojení pacientů, koordinovanou péči a lepší výsledky. Díky konsolidaci na trhu a vyvíjejícím se obchodním modelům se tempo změn výrazně zvýšilo. Kromě konsolidace trhu, plodí více a větších podnikových zákazníků, role a obchodní priority těchto zákazníků, které se přímo vztahují k farmaceutickým účelům se mění, např.:

• zvýšená odpovědnost / sdílení rizik, což vede k zaměření na vyšší kvalitu a výsledky při nižších nákladech.
• vývoj nástrojů/klinických cest pro řízení nemocí založených na důkazech a potřeba měřit/řídit proti nim.
• investice do podpory pacientů nad rámec tradičního poskytovatele-jmenování pacientů.
• řízení vypouštění a hlavní koordinační úsilí v mnoha oblastech onemocnění.

Historicky, farmaceutické společnosti mají problémy, splňují jedinečné potřeby těchto nejnáročnější zákazníky, a výkon v rámci těchto skupin je i nadále výzvou. Tradiční marketingový model obvykle není účinný vzhledem k vysokému podílu“ neviditelných “ lékařů a zvýšenému rozhodování na institucionální než individuální úrovni lékařů.

studie IQVIA ukázal:

• 50% předepisování obchodní tekla přes IDNs.
• IDNs snížila podíl značky o 20% na 25% na národní úrovni.
• IDNs snížil celkový objem Rx asi o 10%.

zhoršující se ekonomie praxe vyvolala zásadní změny ve struktuře doručovacího systému. Soukromá praxe eroduje ve prospěch větších nastavení přidružených k nemocnici (Obrázek 1), což narušuje výnosy z tradičních podrobností lékaře (Obrázek 2). Většina amerických lékařů je nyní zaměstnána nebo přidružena k nemocniční skupině nebo pojišťovně v důsledku praktičtějších fúzí a akvizic nemocnic.

měnící se Krajina činí tradiční propagační taktiku méně efektivní. Ekvivalentní podrobně úsilí má jiný dopad v závislosti na IDN a lékař příslušnost. Noví zákazníci a organizační formy mají významný vliv na dynamiku předepisování. Dopad Idn roste a integrované subjekty plátce/poskytovatele nyní mají větší vliv na výběr produktů než řízená péče v určitých zeměpisných oblastech. I když IDNs kontroly se neustále v průběhu času zvyšuje na úroveň srovnatelnou s plátci, a to jak na národní a místní úrovni, současné investice v IDN přístup mas investice do plátci přístup, což je trend, který se bude muset změnit do budoucna.

farmaceutické společnosti nyní plně uznávají, že tradiční komerční model je nedostatečný. Výsledkem je, že značný počet alternativních prvků byl souzen (a to jak obecně použito a vyzkoušeno), a pokračoval změna je na obzoru, s 83% respondentů, kteří očekávají další restrukturalizaci svého obchodního modelu v příštích dvou až tří let na základě našich obchodních průzkumu, který provedla na konci loňského roku.

při přijímání těchto změn se za nejúspěšnější považují alternativní modely osobního prodeje (např. správa klíčových účtů pro institucionální poskytovatele). Výsledky však byly více smíšené na „co“ je poskytováno-např., obsah, nabídky a služby nebyly tak úspěšné, jak se očekávalo. V širším slova smyslu se farmaceutické společnosti nadále potýkají s širšími překážkami rozvoje komerčního přístupu.

Pharma vedení, ve světle těchto výsledků, je třeba:

• Přijmout a zajistit nejlepší praxe v provedení strategické tahy ukazuje nejvíce slib široce.
• „Redesign“ nabídky, služeb a digitálních modelů ještě není poskytování potřebné hodnoty (zejména prostřednictvím začlenění více „zákazník-centric“ zobrazit hodnoty/zhodnocení).
• Řešení provozních překážek nutné vyvíjet mnohem složitější a propracovanější obchodní přístup—včetně stanovení cílů a stanovení metrik pro určení ROI nový obchodní model pilotní programy na vodítko pro budoucí rozhodování a investice.

vznik Idn

zákazník IDN může mít různé formy:

• neintegrované skupinové praktiky a Nemocnice. Příklady: Hospital Corporation of America (HCA) a Tenet Healthcare.
• multi-speciální skupinové praktiky, včetně nebo nezahrnující nemocniční příslušnost. Příklad: Harvard Vanguard Medical Associates, Atrius Health, Hill Physicians, Magellan Health Services a mezinárodní praxe řízení roztroušené sklerózy.
• integrované doručovací sítě. Příklady: Henry Ford Health System, Mayo Clinic, Barnabas Health a Cleveland Clinic.
• plně integrované systémy dodávek a financování. Příklady: Kaiser Permanent, Geisinger Health System, Banner Health Network, Optum Health a Partners Healthcare.

vznikly nové organizační struktury z existujících regionálních rozdílů: Začátkem roku 2013 bylo přibližně 1 200 Idn, což představuje 70% nárůst za jeden a půl roku. Zákazníci ložiska finanční riziko rostoucí ekonomické pobídky, které vyžadují důkazy hmatatelné hodnoty—zákazník-centric důkaz o reálném světě hodnotu, je stále důležitější, s důrazem na klinické účinnosti, kvality a hodnoty.

strategie pro zapojení

efektivní zapojení Idn vyžaduje přehodnocení tradičního komerčního modelu založeného na metrikách dosahu, frekvence a pacienta. Přijetí modelu zaměřeného na více účtů je nezbytné přizpůsobit se rostoucímu vlivu Idn.

Některé příklady přístupů rozvíjejících v celém odvětví patří:

• Hybridní Prodejní Síly jsou pilotované a válí vzhledem k tomu, že vnitřní funkce, jako jsou obchodní Operace, Prodeje, Analytics, a Marketingové jsou pod tlakem, aby překonat tradiční funkční sila.
• Managed Care Account Management využívá své dovednosti a zkušenosti v rámci komerčních organizací.
• Změny v interních podnikových procesů a analytických rámců jsou vyrobeny, aby lépe zdůraznit potřebu jako vývoj a nasazení správné dovednosti, s nimiž se zapojit IDNs se ukázala být složitá.
• lokalizované modely zaměřené na zákazníka se používají s vývojem zákazníků, protože je důležité přizpůsobit modely zapojení místním potřebám pomocí nových metrik mimo dosah a frekvenci.
• přístupy k marketingové strategii a realizaci založené na výsledcích, které mohou pomoci sladit priority zákazníků. Na rozdíl od tradičního přístupu, který se zaměřuje na to, co příležitosti k růstu bude maximalizovat využití produktu; jaké chování řídit; to, co segmenty na cíl; jak aktivovat ty segmenty, jak jít na trh; a jak řídit výkon značka—výsledky-based přístup se zaměřuje na:
  • Zákazník-oceňují výsledky: Jaké výsledky jsou oceňovány přímými zákazníky a zainteresovanými stranami.
  • Optimalizace využití produktu: jaké výsledky budou řídit udržitelný růst.
  • jeden pohled na pacienta, lékaře, poskytovatele a plátce: Pro které přímé segmenty zákazníků a zúčastněných stran řídí výsledky.
  • Zapojte se do podmínek zákazníků: jak zapojit a motivovat cílové segmenty k dosažení výsledků.
  • strategie vytvořená pro provádění na místní úrovni: jak jít na trh lokálně.
  • realizujte hodnotu v týdnech, nikoli měsících: jak měřit výsledky a řídit výkon značky v reálném čase.

podle našeho názoru je nejméně šest kritických prvků, které je třeba zvážit pro posouzení strategie zapojení IDN,:

segmentace zákazníků-segmentace účtů IDN

pro pochopení rozsahu zralosti Idn je užitečná segmentace chování napříč dimenzemi klíčů. Je také užitečné porozumět účtům IDN o jejich provozních prioritách a strukturách:

• účty, které mají různé priority—co to jsou?
• jsou všechny potřeby stejně cenné k řešení?
• které účty nejlépe odpovídají vašim schopnostem v oblasti terapie?
• jak se strategie značky přizpůsobují potřebám IDN?
• jak nejlépe systematizovat způsoby práce při řešení priorit?

Posoudit a Pochopit IDNs Operační Priority

je důležité pochopit konkrétní IDN cílů, odrážející jejich geografických, populace pacientů, organizační struktury, platební modely a další provozní ovladače.

• zapojení Pacienta: Cíl vpravo zásahu do práva pacienta—úkolem je dodávat další „wow“ zkušenosti, aby růst a udržet pacienta základnu. Navrhněte podpůrné mechanismy pro zapojení pacientů do jejich péče-výzvou jsou investice do intervencí, které přinesou výsledky.
• zapojení lékaře: Identifikovat a stanovit nejlepší léčebné postupy-úkolem je identifikovat léčebné protokoly založené na smysluplných důkazech. Rozhodujte se pomocí důkazů a hodnotových kritérií-výzvou je sladění lékařů se standardy péče s cílem zlepšit kvalitu a odstranit variace; použijte výzkum spojující genetiku, biomarkery,zobrazování, atd.
• provozní efektivita: Identifikujte a stanovte nejlepší léčebné postupy-výzvou je použití referenčních informací k identifikaci příležitostí. Vyhnat variantu péče ke snížení nákladů-výzvou je správný zásah pro správného pacienta, aby se vyhnul placení za neefektivní péči a zlepšil spolupráci v koordinaci péče.

klíčem je určit, jak sladit přístup a nabídky zapojení s těmito cíli.

Identifikujte klíčové osoby s rozhodovací pravomocí a vlivné osoby

přední instituce zakládají centra excelence kolem zkušeností a inovací pacientů. Zapojení s IDNs bude vyžadovat zapojení mnoha zúčastněných stran v rámci systému—a to nejen s tradiční lékařské/lékárna ředitelé a lékaři v praxi úrovní, ale také s VPs pro Inovace a Bezpečnost Pacientů, Ředitelů Inovace, Ředitelé zdravotního systému, stejně jako Ředitelé přidružených nemocnic. Proto je nezbytné, aby rozhraní pro zapojení muselo být spíše na úrovni více zúčastněných stran než jen na úrovni lékaře. Na základě měnící se krajiny zdravotní péče, poskytovatele rozhodování je stále více „korporativní.“Vývoj směrem k hodnotové orientaci a centralizované kontrole („korporatizovaný poskytovatel“) vyžaduje některé zásadní posuny v interakci s IDN pharma.

zavést funkce, které IDNs hodnota

segmentace IDNs je výchozím bodem. Je však důležité vytvořit hodnotovou nabídku pro každý mikrosegment Idn, která je klíčem k efektivní strategii zapojení (obrázek 3). Návrh hodnot by se měl zabývat následujícími aspekty:

• provozní priorita IDN.
• vyžaduje silnější a strategičtější segmentaci zákazníků IDN.
• zvažte škálovatelnost a nasazení zpráv.
• mandát silné spolupráce mezi značkou, Managed Care, Medical a HEOR používat tento rámec k vytváření alternativ.

Align Obchodní Model Doručit a Změřit Schopnosti a Výsledky IDN Zákazníci Chtějí

Tento mandátů pharma obchodní model, redesign, včetně nové role, procesy a způsoby práce jak na obchodní operace a oblasti nasazení z:

• Seznam Údržby: Více rolí a pozic na prodejní síly členem.
• Sales Crediting: nové metriky a zdroje dat na podnárodní úrovni.
• Správa pobídkových kompenzací: nové metriky a návrh IC plánu podporující koordinaci.
• vykazování výkonu: Sub-národní přizpůsobení místním potřebám zákazníků a metrikám výkonu.
• Alignment and Call Plan Maintenance: Lokálně přizpůsobená obchodní pravidla a schvalovací proces.

v Reálném Světě Důkazy (RWE) je Nástroj pro Strategické Zapojení

RWE může být použit jako měna pro jednání s IDNs na následující otázky zájmu k IDN zúčastněnými stranami, jakož i v zapojení strategie: Kvalita opatření; podpora rozhodování; lékař P4P metriky; P4P programy; populace wellness; PRO sledování; důkazy podpora; povolení důkazy; KAM; kvalita opatření; pacient subpopulace; a pacienta cesty nástroje.

závěr

vznikající ekosystém zdravotní péče již směřuje k budování nových komerčních možností. Vzhledem ke složitosti implementace těchto schopností je však nutný plán přechodu:

• Klíčové je vědět, které schopnosti rozlišují a urychlují přijetí trhu.
• schopnosti orientované na zákazníka jsou často upřednostňovány, ale možnosti povolení zajišťují dlouhodobou hodnotu.
• schopnosti jsou více než role-jsou křížově funkční a musí být postaveny multidisciplinárními týmy.
• funkce musí být zakotveny v celé organizaci.
• ještě důležitější je, že „přechod“ nesmí snižovat tradiční schopnosti zákazníků.

názory a názory vyjádřené v tomto článku jsou autorů a nemusí nutně odrážet názory nebo postavení organizace IBM.