QUÉ esperar Su mercado de negocios, como todo lo demás, cambiará con el tiempo. A medida que su negocio madura y su cuota de mercado aumenta constantemente, probablemente comenzará a encontrar los límites de crecimiento de su mercado objetivo original. Planificar e implementar una estrategia de crecimiento para desarrollar nuevos mercados y expandir su negocio antes de que su mercado actual se aplane no solo ayudará a su negocio a sobrevivir en tiempos difíciles, sino que también podría darle una ventaja considerable sobre la competencia. Este constructor de negocios lo guiará a través del proceso de desarrollo de nuevos mercados. Le proporcionará algunos pasos fáciles de seguir para planificar e implementar una estrategia de expansión de mercado antes de que su mercado actual se aplane o disminuya.LO QUE DEBE SABER ANTES DE COMENZAR La decisión de desarrollar un nuevo producto puede marcar el comienzo de un proceso extremadamente difícil para muchas empresas. Debido a que cada empresa difiere en cuanto a productos o servicios que ofrece, la información en este Constructor de negocios está diseñada para ser lo más amplia posible para que pueda adaptarse a una variedad de situaciones. Aplicar la información de este Creador de negocios a su negocio lo ayudará a ser más experto en expandir su negocio a nuevos mercados.Este Creador de negocios fue desarrollado para ayudarlo a expandir el mercado de sus productos o servicios establecidos. Otro método de expansión del mercado implica el desarrollo de nuevos productos que introducirá en el mismo mercado o en nuevos mercados. El Creador de Negocios «Cómo Expandir Su Negocio A Través del Desarrollo de Nuevos Productos» proporciona información sobre cómo hacer crecer su negocio desarrollando nuevos productos.Las siguientes son algunas cosas que debe tener en cuenta antes de comenzar:

• El mercado objetivo es el grupo de clientes que cree que probablemente querrá comprar sus productos o servicios. Este grupo está definido por su perfil de cliente.
• Perfil de Cliente es un perfil detallado de su cliente típico. Para los consumidores individuales, incluye información como edad, ingresos, sexo, estado civil, profesión y hábitos de compra. Para las empresas, incluye los tipos de negocio, el número de años de actividad, el número de empleados, los ingresos anuales y los productos o servicios vendidos.
• Los datos demográficos son las características de una población, como el tamaño, el crecimiento, la edad, los ingresos, el género, el estado civil y los hábitos de compra. Esta información le ayuda a decidir si este mercado objetivo es lo suficientemente grande para sus productos o servicios en el área objetivo.
• El análisis de mercado es un análisis de datos de investigación que da lugar a determinaciones sobre la comerciabilidad de un producto o servicio en un mercado determinado.

Un enfoque sistemático es la mejor manera de encontrar un nuevo mercado. Sin ella, puede desperdiciar una gran cantidad de recursos preciosos, algo de lo que una pequeña empresa no tiene un exceso. Los siguientes pasos lo guiarán de manera efectiva y eficiente a través del proceso de desarrollo del nuevo mercado:

• Defina Su(s) Nuevo (s) Mercado (s) Objetivo (s)
• Haga Su Investigación de Mercado
• Decida Ingresar A Este Mercado O Busque Otro
• Ingrese Al Mercado Objetivo

CÓMO DEBE HACERLO En el mundo de los negocios, el cambio puede ser inevitable, pero el crecimiento no lo es. El crecimiento del negocio siempre depende de las estrategias y las acciones que tomes para lograrlo. El grado en que implemente una estrategia de crecimiento de mercado depende de sus propias metas y objetivos de negocio. Es posible que planee hacer crecer su negocio lentamente para que pueda mantener una cuota de mercado pequeña pero manejable. O bien, puede desarrollar una estrategia de crecimiento agresiva que le haga establecer una estructura organizativa más flexible que pueda adaptarse a nuevos mercados y un crecimiento rápido. Independientemente del grado de crecimiento del mercado requerido para cumplir con sus metas y objetivos comerciales particulares, la necesidad de crecimiento y un plan para lograrlo es fundamental para una empresa empresarial exitosa. Sin ella, dejará a su negocio vulnerable a las presiones del mercado, como el aumento de la competencia o las caídas de la economía regional.Planificar y lograr el crecimiento del mercado, ya sea agresivo o conservador, requiere la aplicación de algunas actividades y técnicas de marketing fundamentales. Estas actividades y técnicas se incorporan en los siguientes cuatro pasos necesarios para expandir su negocio a través del desarrollo de nuevos mercados:

• Paso 1: Defina su(s) nuevo (s) mercado (s) objetivo (s)
• Paso 2: Haga su investigación de mercado
• Paso 3: Ingrese al mercado o busque otro mercado objetivo
• Paso 4: Cree un plan para ingresar al mercado

Dado que sus productos, servicios y clientes son únicos, deberá adaptar estos pasos a sus propias necesidades cuando los aplique a sus esfuerzos de expansión del mercado.Paso 1: Defina Su(s)Nuevo (s) Mercado (s) Objetivo (s) Lo primero que tendrá que hacer al comenzar su esfuerzo de expansión de mercado es determinar la demografía y la ubicación geográfica del nuevo mercado objetivo. Determine cuál de las siguientes categorías caracteriza sus esfuerzos de expansión:

• el Mismo Grupo Objetivo, Nueva Área Geográfica
• Nuevo Grupo Objetivo, Misma Área Geográfica
• Nuevo Grupo, Nueva Área Geográfica

Si usted planea vender al mismo grupo objetivo, entonces usted ya debe tener un perfil detallado de los clientes en el grupo. Si se dirige a un nuevo grupo, deberá desarrollar un perfil básico de los nuevos clientes. Cuanto más sepa sobre sus clientes objetivo, más fácil será desarrollar una estrategia de marketing que los alcance. Para obtener más información sobre los mercados objetivo y un perfil de cliente, consulte Business Builder Cómo Identificar un Mercado objetivo y Preparar un Perfil de cliente.¿QUIÉN ES SU CLIENTE?Clientes Individualesedad: Género: Estado Civil: Estado Parental: Perfil Financiero: Ingresos: Inversiones: Deudas: Profesión: Clientes Empresarialtipo de Negocio: número De Años en el Negocio: número De Empleados:Ingresos Anuales:Productos o Servicios:Estructura Organizativa: ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES de SUS CLIENTES?Clientes individuales Hábitos de compra: Intereses: Lo que es Importante para Él/Ella: Estilo de vida: Otras Necesidades: Clientes de Empresasnecesidades especiales:Tomadores de Decisiones de Compra:Otras Necesidades: ¿CÓMO PUEDE SATISFACER ESAS NECESIDADES?Razones por las que el nuevo cliente comprará su producto:Cómo difiere su producto del de su competidor:Después de haber definido a sus clientes objetivo y descrito cómo puede satisfacer sus necesidades, debe definir los límites geográficos aproximados de su nuevo mercado objetivo. Seleccione un área en la que sienta que la población de clientes objetivo es lo suficientemente grande como para respaldar sus esfuerzos de expansión del mercado.Por ejemplo: El propietario de la tienda de bicicletas Pedal Power decidió ampliar su mercado desarrollando un catálogo de pedidos por correo para sus productos. La siguiente es una parte de su perfil de cliente: De 25 a 60 añosgénero: MENESTADO MATRIMONIAL: Soltero o divorciado Estado parental: Sin hijos o hijos crecidos Perfil financiero:

• Ingresos: de 3 30,000 a 1 100,000 por año
• Inversión: Empresa 401K
• Deudas: hipoteca de 1 100,000; automóvil de 2 20,000; tarjetas de crédito de,000

Profesión: No es important Hábitos de compra: Prefiero analizar antes de comprar equipo de bicicleta a través de catálogos. Dispuesto a gastar un poco más por la calidad.Intereses: Ciclismo, correr, senderismo y otras actividades al aire libre.Lo que es importante para Él: Salud personal, disfrutar del aire libre, el éxito profesional y las relaciones personales.Estilo de vida: Trabaje de 40 a 50 horas por semana. Haga ejercicio (principalmente en bicicleta) de cuatro a cinco veces por semana. Dieta saludable.Razones por las Que el Cliente Objetivo Comprará Nuestros Productos: El cliente objetivo compraría suministros para bicicletas a través de nuestro catálogo porque es conveniente, y ofrecemos una buena selección de productos de calidad a los precios más bajos posibles.Cómo Difieren Nuestros Productos De Nuestros Competidores: Nuestros productos no son muy diferentes, pero muchas de nuestras políticas lo son. Tenemos un programa de crédito ganado que permite a los clientes acumular el 5 por ciento de cada compra en una cuenta de crédito que pueden usar en cualquier momento. Igualamos el precio de catálogo de cualquier competidor (artículos en venta o no en venta), y tenemos una política de devolución de 60 días (la mayoría de nuestros competidores solo ofrecen 30 días).Después de realizar las actividades de investigación de mercado descritas en el siguiente paso, es posible que deba modificar los límites de su área objetivo o encontrar una nueva área objetivo. Está bien. Identificar los límites en esta etapa le dará algunas ideas de dónde enfocar sus actividades de investigación.Ahora tómese un tiempo y complete la hoja de trabajo para su nuevo mercado objetivo.Paso 2: Haga su investigación de Mercadouna vez que haya desarrollado un perfil de cliente e identificado el alcance de su nuevo mercado objetivo, puede hacer un estudio de mercado básico para determinar la siguiente información:Interés en su producto o servicio

• ¿Los clientes utilizan actualmente su producto/servicio?
• ¿Los clientes necesitan su producto/servicio?
• ¿Qué estarían dispuestos a pagar los clientes?
• ¿En qué otros productos/servicios estarían interesados?

Tendencias actuales de la población de sus clientes objetivo

• ¿Expansión, reducción o estabilidad?

Cómo hacer llegar su producto / servicio a sus clientes

• ¿Qué prefieren sus clientes?
• ¿Qué están haciendo tus competidores?
• ¿Cuál es el más económico?
• ¿Puede establecer una ventaja competitiva?

El número y la fuerza de los competidores en el área objetivo.

• ¿Quiénes son?
• ¿Dónde se encuentran?
• ¿Qué productos o servicios ofrece?
• ¿Cuál es su imagen?
• ¿Cuál es su estructura de precios?
• ¿Cuál es su historial de rendimiento?
• ¿Cuál es su cuota de mercado actual?
• ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Su investigación de mercado es una pieza muy importante del proceso de expansión del mercado. Cuanto más sepa sobre su base de clientes potenciales y su competencia, más fácil será para usted identificar su nicho en este nuevo mercado. Sus datos pueden incluso ayudarlo a decidir si debe enfocarse o no en este mercado potencial.Dónde obtener la informaciónsu colegio local y las bibliotecas públicas son excelentes recursos para información demográfica y de directorio de negocios a nivel nacional y regional. Estos son algunos recursos útiles que puede consultar:

• Libro de Datos del Condado y la Ciudad (Oficina del Censo de los Estados Unidos, trienal).Proporciona información sobre población, educación, empleo, ingresos, vivienda y ventas minoristas.
• American Marketplace: Demographics and Spending Patterns (en inglés). (New Strategist Publications). Listados de características de los consumidores estadounidenses.
• Guía de Datos Demográficos del Condado y Guía de Datos Demográficos del Código Postal. (ESRI, anual). Estos volúmenes identifican docenas de características de clientes potenciales locales.
• Demographics USA, ediciones de Ciudades y Condados, (Dimensiones comerciales Internacionales, anual). Estos volúmenes son similares en concepto, pero tienen poco solapamiento con los Libros de fuentes de ESRI.
• Analista de Mercado de estilo de vida (SRDS, anual). Estadísticas sobre los intereses de los consumidores regionales.
• U. S. Industry and Trade Outlook, (U. S. Departamento de Comercio, anual) pronostica las tasas de crecimiento e informa sobre la producción en el último año para 200 industrias.
• Current Industrial Reports (Oficina del Censo de los Estados Unidos). Los CIRS proporcionan información sobre la producción, el envío, los inventarios, el consumo y el número de empresas manufactureras de más de 5000 productos.
• Censos económicos. (Oficina del Censo de los Estados Unidos, cada quinto año). Los censos económicos informan de las cifras y tendencias de ventas. La Oficina del Censo publica la Encuesta Anual de Manufacturas en los años entre Censos Económicos.
• Patrones de Negocios del Condado (Oficina del Censo de los Estados Unidos). Estadísticas de la industria local. La versión impresa incluye listados para cada industria que tenga más de 50 empleados en un área, y la versión computarizada de CENDATA tiene listados de cada categoría del Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (NAICS) con al menos un empleado.
• Enciclopedia de Asociaciones (Gale Research, anual). Enumera las asociaciones comerciales y profesionales de los Estados Unidos, muchas de las cuales producen publicaciones con estadísticas de la industria y el mercado.

* Es probable que su biblioteca tenga otros recursos que se puedan usar para perfilar a los competidores locales y a los clientes comerciales potenciales. Pregunte al bibliotecario sobre los directorios de fabricantes y servicios estatales y municipales, los diversos directorios producidos por Dun & Bradstreet, el Directorio de Negocios de Ward de Empresas Públicas y Privadas de los Estados Unidos (Gale Research, anual) y el Registro de Thomas (Thomas Publishing, anual).* Para información local, póngase en contacto con la cámara de comercio. El personal debe poder proporcionarle información sobre las tendencias de crecimiento regional y los competidores.* Los periódicos locales le proporcionarán información sobre la competencia, la economía local, las áreas de crecimiento, la estabilidad empresarial, etc.* Lea las páginas amarillas del área objetivo para ayudarlo a determinar cuántos competidores hay en el área.* Lleve a un representante de ventas o mayorista a almorzar. Estas personas se dedican a saber lo que está pasando en su industria y comunidad.* Observe a su competencia en persona. Simule que es un cliente y compre en su tienda o analice sus productos o servicios para determinar qué es bueno o malo de su operación.* Póngase en contacto con sus clientes potenciales directamente. A través de entrevistas personales o telefónicas, encuestas o grupos de enfoque, podrá recopilar información valiosa sobre su mercado objetivo.Ahora enumere las fuentes que va a utilizar para obtener la información de investigación de mercado que necesita.Las preguntas clave para responder a su investigación deben ayudarlo a decidir si será rentable para usted ingresar al nuevo mercado objetivo. Consulte su perfil de cliente mientras realiza su análisis para ayudarlo a mantenerse enfocado en sus clientes y sus necesidades. Si necesita ayuda para realizar un análisis de mercado, consulte el Edificio de negocios Cómo preparar un Análisis de Mercado.En general, los resultados de su análisis le ayudarán a responder a estas preguntas básicas:

• ¿Cuáles son las tendencias del mercado?Trate de determinar si su nuevo mercado objetivo está creciendo, estable o en declive. Es posible que pueda competir con éxito por una buena cuota de mercado ahora, pero si la tendencia del mercado muestra una disminución de la demanda de sus productos o servicios, el futuro puede no ser prometedor. Es mejor entrar en un mercado que muestra tendencias de crecimiento saludables.Por ejemplo: El propietario de la tienda de bicicletas Pedal Power creía que podía competir con éxito en el área objetivo, ya que ninguna de las tiendas de bicicletas en las áreas ofrecía servicio de pedidos por correo. Estimó que con sus incentivos de compra, como el plan de crédito ganado, y sus bajos precios, su catálogo de pedidos por correo podría capturar al menos el 10 por ciento de la cuota de mercado en esta área. Capturar esta cuota de mercado aumentaría sus ventas anuales en un 40 por ciento.¿Cuáles son las tendencias para su mercado?
• puedo competir con éxito en este nuevo mercado?Decida si el mercado es lo suficientemente grande como para que valga la pena. Analice cuidadosamente todos sus datos de tendencias antes de responder a esta pregunta tan importante. A continuación, echa un vistazo a la información competitiva que has recopilado. ¿El mercado ya está saturado de competidores o hay espacio para uno más? ¿Cuál es la fuerza relativa de su competencia? ¿Ya compite con ellos en otros mercados?Además, complemente esta información con su propia experiencia y conocimiento. Si tiene éxito en sus mercados actuales, probablemente ya sepa mucho sobre lo que se necesita para vender su producto. Debe ser capaz de identificar algunas características y beneficios únicos de sus productos o servicios y la forma en que los promociona. Recuerde, las características son las características especiales de su producto o servicio, pero son los beneficios los que venden a un cliente en su producto o servicio. El cliente quiere beneficios; satisfacen sus necesidades. Por ejemplo, puede vender un acondicionador de aire que sea eficiente, controlado por computadora, tenga pocas partes móviles y sea económico. Sin embargo, el cliente lo compra porque ahorra dinero en su factura de electricidad, es fácil de usar, silencioso y asequible, todos los beneficios para él.Piensa en tus posibles competidores. ¿Cómo es probable que reaccionen si entras en el mercado? ¿Los beneficios de su producto o servicio son lo suficientemente fuertes como para competir con los de ellos?
• ¿Cuál será mi cuota de mercado?Trate de estimar la cuota de mercado que espera ganar y la cantidad de tiempo que le llevará ganarla. La mayoría de los propietarios de negocios sobreestiman su cuota de mercado esperada, así que comience de manera conservadora. Es posible que desee realizar algunas pruebas de marketing a escala limitada en el área a la que se dirige. Por ejemplo, si planea expandir los servicios de inspección de su hogar a otra región, pruebe su plan de marketing en una nueva área más pequeña. Promociona tu servicio. Prueba las aguas. Averigüe cuál será la respuesta y base su estimación en ese ensayo.¿Cuál es su proyección de cuota de mercado?
• ¿Puedo obtener un beneficio decente?Considere los precios y la rentabilidad. ¿Puede vender sus productos a un precio competitivo y aún así obtener ganancias en este nuevo mercado? No siempre se sigue que un aumento en los ingresos resulte en un aumento en la rentabilidad, especialmente si sus costos son más altos. Pero, ¿cómo pueden sus costos ser más altos para este nuevo mercado? ¡Simple! Sus costos promocionales serán mayores. Sus costos de distribución podrían ser más altos. Sus costos de mano de obra pueden aumentar, etc. Antes de tomar cualquier decisión concreta sobre ingresar a este mercado, querrá tener una comprensión clara de sus ventas y costos asociados. Calcule los números de la siguiente cuenta de pérdidas y ganancias abreviada (también conocida como cuenta de resultados) para comenzar con su análisis. Si necesita más información en esta área, es posible que desee consultar al Creador de Negocios Cómo preparar un Estado de Pérdidas y Ganancias.INCOMENet sales (gross sales – returns & allowances)- Cost of goods sold = Gross profit on salesEXPENSES – Direct/selling (variable expenses)Advertising/MarketingFreightFulfillmentPackaging Salaries and WagesTravelMiscellaneous Selling ExpensesDepreciation- Indirect/AdministrationInsuranceLicenses and PermitsOffice SalariesRent ExpensesFinancial AdministrationUtilitiesOther overheadDepreciation = Net Income From Operations– Other Income and Expenses = Net Profit (or Loss) Before Taxes– Taxes = Net Profit (or Loss) After TaxesNow, determine your potential rentabilidad para este nuevo mercado objetivo. ¿Tiene sentido financiero entrar en el mercado?

Después de completar su investigación de mercado, analice la información que ha recopilado para determinar si la expansión del mercado en este mercado en particular es la decisión correcta.El propietario de la tienda de bicicletas Pedal Power decidió dirigirse a un área triestatal. Esta área contenía varias ciudades grandes. Dado que la información demográfica disponible sobre ciclistas es limitada, el propietario decidió comprar una lista de correo para el área objetivo de una empresa de investigación de marketing. La lista de correo consistía en personas que se suscribían a revistas que se ocupaban de montar en bicicleta, correr u otras actividades al aire libre. La empresa de investigación de mercado también pudo proporcionar al propietario información sobre las tendencias de crecimiento de los ciclistas en el área objetivo. La información indicaba que la creciente popularidad del ciclismo estaba dando lugar a un crecimiento constante de las ventas relacionadas con las bicicletas. El número de ciclistas en la zona objetivo también estaba creciendo a un ritmo saludable. Para determinar el número de competidores en el área objetivo, el propietario se puso en contacto con las cámaras de comercio de cada una de las principales ciudades. Descubrió que había 17 tiendas de bicicletas en el área de los tres estados. Ninguna de estas tiendas ofrecía un servicio de pedidos por correo.Paso 3: Decida Ingresar a este Mercado o Buscar Otro Mercado Objetivo Después de completar su análisis, debe tener una buena idea del potencial de crecimiento de sus productos o servicios y si se trata de una decisión financiera sólida. Su análisis de mercado lo ayudará a tomar una decisión de «ir/no ir», pero no tenga miedo de confiar en sus instintos. Es posible que vea algo sobre el mercado que no se identifica fácilmente con los datos de investigación. Recuerde que el análisis de mercado solo puede ayudarlo a tomar una decisión bien informada. Siempre hay un cierto grado de riesgo en cualquier decisión comercial que tome. Tomar riesgos bien informados es una parte esencial de ser un propietario de negocio exitoso.No se desanime si decide no ingresar a este mercado. Busca otro. Hay muchas oportunidades por ahí. Eventualmente encontrará el mercado con el potencial de crecimiento adecuado para sus productos o servicios.Paso 4: Ingrese al mercado objetivo Después de que haya tomado la decisión de ingresar a un nuevo mercado, su siguiente paso es desarrollar e implementar un buen plan estratégico para promover y entregar sus productos o servicios a ese mercado. Este plan debe centrarse en tres áreas clave:

• Promocionar sus productos o servicios.Desarrolle un plan de marketing que detalle cómo presentará y promocionará sus productos o servicios al nuevo mercado objetivo. Este plan debe incluir cualquier medio, punto de compra, correo, telemercadeo u otra publicidad que planee usar. Si usted comercializa a través de una fuerza de ventas, entonces tendrá que desarrollar algunas estrategias de ventas y preparar a su personal de ventas con todas las herramientas promocionales y la información que necesitarán para solicitar nuevos clientes. Dado que ya está en el negocio, debe tener algunas ideas de lo que ha funcionado para usted en el pasado. Si utiliza una agencia de marketing o publicidad, involúcrelos en este proceso después de que haya decidido ingresar al nuevo mercado. Podrán ayudarlo a determinar el mejor método de marketing para establecer y aumentar la cuota de mercado. Para obtener información adicional sobre cómo promocionar sus productos/servicios, puede consultar los siguientes Creadores de negocios:
  • Cómo escribir y ejecutar un Comunicado de prensa
  • Cómo Crear un Anuncio eficaz
  • Cómo Establecer una Mezcla Promocional

  Por ejemplo: Para promocionar su negocio de pedidos por correo, el propietario de Pedal Power envió catálogos gratuitos a las personas en su lista de correo. Incluyó un cupón por un 10 por ciento de descuento en cualquier compra de catálogo. Esta oferta también era buena para cualquiera que trajera el cupón a su tienda minorista. Además, envió a sus clientes de pedidos por correo una carta que destacaba las características y beneficios de su catálogo de pedidos por correo.Decide la mejor manera de promocionar tus productos o servicios. ¿Qué canales promocionales vas a utilizar? ¿Cómo asignará sus fondos promocionales para obtener la mejor combinación? Describa su plan con fechas específicas para cada uno.

• Entregar sus productos o servicios al cliente La oferta y distribución son la logística de hacer negocios. Si usted está en el comercio minorista y se está mudando a una nueva área geográfica, entonces tendrá que encontrar una buena ubicación para su nueva tienda. También tendrá que establecer un método para suministrar productos a la nueva tienda. Si trata con proveedores, entonces tendrá que involucrarlos en la planificación. Si usted es una empresa de pedidos por correo, es posible que deba contratar a un transportista que esté bien establecido en el área de destino. Si la entrega de su producto requiere transferencia de datos a través de líneas de telecomunicaciones, deberá poder establecer las conexiones adecuadas y proporcionar a sus nuevos clientes algunos medios para recibir y enviar datos. En resumen, cree un plan detallado que aborde toda la logística para obtener sus suministros y entregar sus productos o servicios al nuevo mercado.Por ejemplo: Pedal Power estableció un contrato con Federal Express para proporcionar el servicio de entrega de sus productos por correo. También estableció un acuerdo de compra con una empresa local de contenedores para proporcionar una variedad de cajas y otros materiales de envío.¿Cómo hará que sus productos y servicios lleguen cómodamente a sus clientes? ¿Cuál es la logística para la distribución? ¿Cómo están llevando sus productos a los clientes sus competidores actualmente? ¿Existe la posibilidad de establecer una ventaja competitiva en este caso? Considerando todo esto, describa su plan de distribución.
• Cultivar una nueva cuota de mercado y mantener el negocio actual a través de la satisfacción del cliente Cuando comience a establecer nuevos clientes en el área objetivo, debe recordar mantenerse enfocado en satisfacer sus necesidades. Es mucho más fácil perder clientes que ganarlos. Realice encuestas a los clientes para averiguar qué les gusta y qué no de sus productos. Hable con ellos personalmente y pregúnteles qué piensan. Si su negocio está impulsado por el deseo de satisfacer las necesidades de sus clientes, siempre tendrá éxito en mercados nuevos y establecidos.Para obtener información sobre encuestas y otras evaluaciones, es posible que desee consultar el Creador de negocios Cómo Crear un Plan de Servicio al Cliente.Ahora, describa su plan de servicio al cliente. ¿Cómo determinará las necesidades continuas de los clientes? ¿Usarás encuestas, entrevistas? ¿Confiará en las referencias para aumentar su base de clientes?

PRÓXIMOS PASOS Finalmente, mida su éxito aplicando medidas comerciales estándar a su empresa de expansión. Usted debe estar haciendo un seguimiento de sus ventas, cuota de mercado, ganancias y pérdidas, y todas las demás medidas clave que se aplican a su negocio. Utilice esta información junto con los comentarios de los clientes y empleados para diseñar e implementar mejores formas de hacer negocios. Aprenda de sus esfuerzos de expansión para que, a medida que continúe haciendo crecer su negocio mediante el establecimiento de nuevos mercados, pueda traducir lo que ha aprendido en buenas decisiones comerciales. Como se mencionó anteriormente en este Constructor de negocios, los mercados cambian constantemente. Si usted es consciente de esto y estructura su negocio para que sea dinámico, adaptable y orientado al crecimiento, entonces tendrá éxito.EVALUACIONES Cuando haya completado este Generador de negocios, debe tener una comprensión general de los siguientes elementos clave:

• El proceso para definir a fondo un nuevo mercado objetivo.
• El proceso para desarrollar un perfil del cliente objetivo.
• Investigación de mercado, incluyendo un sentido de la información necesaria para una buena investigación de mercado, y dónde ir para obtener información de investigación de mercado.
• Análisis de mercado su propósito y resultados esperados.
• El proceso general de expandir su negocio a un nuevo mercado.

RECURSOS Libros, Gestión estratégica del mercado, 7a edición, por David A. Aaker. (Wiley, 2004). Véase especialmente el Capítulo 12, » Estrategias de crecimiento.»Market-Based Management, 3rd edition, by Roger J. Best. (Prentice Hall, 2002).Sitio de Internet Ejemplo de Plan de Marketing: AMT. MoreBusiness.com. «Investigación: Vale la pena la inversión», por Del Williams. Promo 6:11 (octubre de 2003).»La abuela fue Atropellada por una Mala Investigación», de Phaedra Hise. Inc. 20: 1 (Enero de 1998), 27.»Compitiendo a Escala Nacional», por Janice Bryant-Howroyd. Entrepreneur.com, 2002.»Conoce a tu Competencia», de Carolyn Z. Lawrence. Creación de empresas (abril de 1997). Entrepreneur.com. «Mapping the Growth of Older America: Seniors and Boomers in the Early 21st Century», por William H. Frey. The Brookings Institution, Serie de Censos de Ciudades Vivas. Mayo de 2007.Sobre el escritor — Glen Greene es un escritor independiente con sede en Wilmington, Delaware. Tiene más de diez años de experiencia en el desarrollo de una variedad de publicaciones para grandes y pequeñas empresas. Su lista de clientes incluye a DuPont, Hewlett-Packard e I.Todos los derechos reservados. El texto de esta publicación, o cualquier parte de la misma, no puede reproducirse de ninguna manera sin el permiso por escrito del editor.