En primer lugar, ¿cuál es la diferencia entre un objetivo y un KPI?

Antes de cubrir los ejemplos, es necesario abordar esta pregunta. Algunos dicen que los objetivos y los indicadores clave de rendimiento (KPI) son la misma cosa, otros no.

Somos los últimos en IMPACT.

Por supuesto, un objetivo puede variar y variará dependiendo de lo que su empresa esté tratando de lograr (y con qué rapidez), pero, en general, aquí es cómo definimos los objetivos y los KPI:

• Objetivo: el estado que está tratando de alcanzar
• KPI: métrica medible para saber si está en camino de lograr su objetivo (a menudo, varios KPI contribuyen a un objetivo)

Ya sea una empresa grande o pequeña, aquí hay 11 ejemplos de objetivos de marketing para inspirar sus conversaciones de planificación de estrategia digital.

Ejemplos de objetivos de marketing

Crear alineación de ventas y marketing

Probablemente, este es el primer objetivo que recomendamos a las empresas que comienzan a trabajar con nosotros junto con la metodología Ellos Preguntan, Tú Respondes.

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Si las ventas y el marketing no están alineados, surgen una serie de problemas, incluidas las campañas de marketing que se quedan planas con los clientes potenciales.

Uno de los entrenadores de marketing y ventas digitales de IMPACT, Zach Basner, nos da su opinión:

Si el equipo de marketing y ventas no está alineado, la mayor consecuencia es una experiencia de compra inconsistente. Los prospectos y clientes tienen una experiencia en el sitio web u otros canales digitales y una experiencia totalmente diferente en el proceso de ventas. Para la mayoría de las organizaciones, esto también significa que el contenido que produce el equipo de Marketing es considerado «esponjoso» por el equipo de ventas (también conocido como que en realidad no genera ingresos.)
Para que las ventas y el marketing se alineen en torno a lo que realmente resultará en ingresos, tienen que pasar tiempo juntos. Si no unen sus esfuerzos, se vuelve extremadamente difícil avanzar en la comunicación con el comprador.

• Ejemplos de Kpi relacionados:

• • Contratar e incorporar un gestor de contenidos que pueda producir de dos a tres artículos orientados a las ventas en los primeros 90 días
  • Tener una lluvia de ideas de contenido «Ellos preguntan, Tú respondes» con un equipo de ingresos (una combinación de ventas y marketing)
  • Asignación completa del equipo de ventas capacitación de venta

  : Cómo implementar la venta de asignaciones (+ ejemplos)

  Aumentar la calidad de los clientes potenciales

  Este objetivo, aunque sencillo, consiste en aumentar la probabilidad de que el equipo de ventas cierre un porcentaje más alto de negocios.

  Cuantos más leads de calidad pueda atraer como equipo de marketing, más feliz será su equipo de ventas.

  Sus KPI para este objetivo deben centrarse en iniciativas que definan lo que es un «lead de calidad», o indicadores sobre si sus esfuerzos están funcionando en el camino.

  • Ejemplos de Kpi relacionados:
  • (Número de prospectos aptos) La automatización de marketing identifica prospectos aptos correctos
  • Número de conversaciones de ventas iniciales reservadas
  • Número de acuerdos cerrados asociados con marketing

  Acortar el ciclo de ventas

  No solo depende del equipo de ventas ser más eficiente o efectivo con sus conversaciones, el marketing también puede ayudar a acortar el ciclo de ventas.

  Debido a que los prospectos modernos obtienen tanta información antes de hablar con ventas, el trabajo de marketing es entregar mensajes, marcas y materiales relevantes coherentes de see para ayudarlos a progresar hacia una compra.

  Los KPI para este objetivo pueden centrarse en los materiales de habilitación. (Nota: La metodología They Ask, You Answer es un excelente punto de partida para crear materiales de capacitación que capacitan al equipo de ventas y acortan el ciclo de ventas.)

  • Ejemplos de KPI relacionados
  • Número de piezas de contenido creadas para educar al cliente potencial antes del convo de ventas
  • Nuevas páginas de productos lanzadas

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  Reducir el porcentaje de ofertas/ventas perdidas

  Aunque las ventas ciertamente pueden impactar en este objetivo, el marketing también puede tener un impacto significativo.

  El marketing establece el tono para los prospectos que llegan a las ventas, y si el marketing no califica adecuadamente o no establece las expectativas correctas, será casi imposible que un vendedor cambie de rumbo y aún cierre el trato.

  Para las empresas de comercio electrónico, los KPI pueden ser métricas o iniciativas para reducir las tasas de abandono de carritos. Para el comercio no electrónico, por otro lado, el marketing puede ayudar actualizando el contenido del sitio web u otros materiales que los clientes potenciales ven antes de hablar con las ventas.

  • Ejemplos de KPI relacionados
  • Disminuir el porcentaje de abandono del carrito de compras
  • Número de materiales de habilitación de ventas y capacitación lanzados

  Aumentar el valor de vida del cliente

  Centrarse en aumentar la cantidad promedio que cada cliente gasta con usted no solo puede proporcionar más valor a su base de clientes existente, sino que también puede ser una manera fácil de impactar en las ventas con un menor esfuerzo, ya que la relación ya está construida.

  Los KPI para este objetivo se pueden basar en las actividades que necesitará realizar para volver a involucrar a los clientes con nuevos productos o nuevas ofertas.

  • Ejemplos de KPI relacionados
  • X webinar de asistentes al cliente
  • Aumento porcentual en el gasto promedio de los clientes

  Mejorar el conocimiento y la demanda en torno a nuevos productos

  Si su organización está lista para lanzar o ha lanzado recientemente un nuevo producto o servicio, alinear el enfoque en torno a la promoción será esencial.

  Los KPI pueden referirse a las redes sociales o al número de solicitudes u oportunidades que las ventas tienen en cartera relacionadas con nuevos productos.

  • Ejemplos de indicadores clave de rendimiento relacionados
  • Número de artículos escritos / preguntas respondidas para nuevos productos
  • Número de oportunidades creadas para nuevos productos

  Aumentar las reseñas positivas de productos

  Cualquier marca, ya sea B2B o B2C, puede beneficiarse de las reseñas de productos o servicios.

  Dependiendo de tu industria, es posible que tengas una plataforma en particular en la que las reseñas tengan una importancia especial, pero sin importar qué, son importantes.

  Este objetivo sin duda dirigirá más negocios: cuantas más críticas positivas, más probabilidades habrá de que otros te encuentren a través de los sitios de reseñas.

  • Ejemplos de KPI relacionados
    • Número de reseñas en el directorio x

  Lanzar un producto o servicio en un nuevo mercado

  Más allá de «ganar más dinero para la empresa», puede ser más específico con sus objetivos, como lanzar un producto en un nuevo mercado.

  • Ejemplos de KPI relacionados
    
    • Número de productos/servicios vendidos en el nuevo mercado por X fecha

  Aumentar la rentabilidad

  El marketing puede desempeñar un papel importante en el aumento de la rentabilidad de la empresa, más allá de reducir los gastos innecesarios.

  Después de definir qué productos o servicios son más rentables, el marketing puede poner más esfuerzo en promover esos artículos, impulsando de manera efectiva más clientes potenciales al centro de ganancias.

  • Ejemplos de KPI relacionados
    
    • Número de nuevas oportunidades

  Aumentar la autoridad de marca

  Con el aumento de la autoridad de marca, surgen oportunidades adicionales para atraer al público, y esto, a su vez, hace que sea más fácil competir contra otras empresas.

  Por supuesto, su producto o servicio puede hacer que su marca sea la mejor X en el espacio, pero ¿qué más allá de eso puede hacer para deleitar a los clientes? El marketing juega un papel muy importante en la educación de los clientes potenciales, y esta es su oportunidad de poner su participación en el suelo.

  • Ejemplos de KPI relacionados
    • Número de entrevistas en los medios
  • • Número de entrevistas positivas con clientes

Desarrollar una audiencia comprometida

Esta métrica es esencial para marcas más grandes, especialmente aquellas que pueden informar a una junta o accionistas, ya que es un indicador de salud a largo plazo.

Los KPI relacionados deben mirar las métricas de correo electrónico o el compromiso social para saber si estás en camino de tener una audiencia comprometida y para medir sin pagar por la investigación de mercado.

• Ejemplos de KPI relacionados
  • Número de suscriptores al boletín de noticias
  • Número de tasas de apertura/clics de correo electrónico
  • Número de interacciones y comentarios sociales

¿Por qué el tráfico por sí solo no es un buen objetivo de marketing?

Ahora que hemos pasado por estos objetivos, probablemente estés pensando — ¿qué pasa con el tráfico?

El tráfico es ciertamente algo que deberías estar rastreando, pero es algo que es más útil para el marketing que la empresa en su conjunto.

El tráfico debe monitorizarse como indicador del éxito del objetivo.

Por ejemplo, el tráfico puede ser un indicador de una mayor conciencia de marca, lo que conduce a otros éxitos. El tráfico por sí solo no significará mucho para la alta dirección o una junta directiva.

Si el foco de la conversación no está en los ingresos o en los objetivos impulsados por los ingresos, entonces no estás poniendo tu energía en el área de enfoque correcta.

Al final del día, si aumentaras el tráfico pero las ventas se desplomaran, nadie celebraría el marketing.

Si el papel principal del marketing es ayudar al equipo de ventas, asegúrese de que sus objetivos de marketing se alineen con sus objetivos de ventas y con los de la organización.